销售区域管理概述.ppt

• 但是过去几年时， Wiggins偶尔也会向他在路易斯安那或俄克 拉荷马（现在已经属于Koll的区域）的老客户销售产品。他声 称有老客户打电话要求订货。有时候，客户也要求Wiggins抽 空去拜访他们。 Wiggins声称如果不为他们服务，公司很可能 失去那些顾客。其中有两个客户的工厂在得克萨斯，而总部 设在路易斯安那。 Wiggins不断拜访得克萨斯的工厂，但他也 和路易斯安那的总部联系和销售。 • 但这是对Koll区域的侵犯，她对此非常恼火。她也声称， Wiggins的一些老客户也认为他损害了她的利益。她告诉Brion ， Wiggins是一个肆无忌惮的“侵权者”，他利用老关系从她 手里抢走了生意。她提醒Brion ，她领取的是比例佣金，因此 Wiggins的做法就是对她打劫。对于Brion没有就她前两次电话 提到的同一问题采取措施， Koll感到很愤怒。 • 请问：案例中存在什么问题？采用什么办法解决？
一、销售区域管理概述
（一）销售区域的涵义
是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支 机构或中间商（批发商、零售商）的一定数量的现实及潜在 顾客的总和。 这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。 市场是由人而不是地方组成的。应当注意的是，销售区域是 顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘 以其购买力来确定的。
销售区域管理
主讲人：肖文金
内容概览
一、销售区域概述 二、销售区域的设计
三、销售区域的策略
四、销售区域的时间管理
五、销售区域窜货管理
引例：一个日常经营问题 • Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良 地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就 同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins 侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll 区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色 以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达 拉斯。 • 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这个区 域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins 对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长潜力。于是公 司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克萨斯区，招聘Koll 来开发另一个新建区域。 • Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三名。他 的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新客户和维持Wiggins 的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明她在为顾客提供所需服务 方面做得非常棒。
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（二）建立销售区域的作用
公司出于多种原因开发和使用销售区域。主要 有： 1、有利于获得全面的市场覆盖； 2、有利于提高销售队伍的士气； 3、有利于提高访问质量，改善客户关系； 4、有利于降低营销费用； 5、有利于销售业绩评价与销售活动控制。
不建立销售区域的原因
建立销售区域固然有很多好处，但是对于一些从 事房地产或保险业的公司却有弊端。 1、销售人员可能会有更大的工作积极性； 2、公司规模太小，还不需要； 3、管理人员的态度 4、私人友谊很可能是吸引顾客的基础。
4、以经济特点为依据划分
根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市场。 农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也可按规模 及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类别多 而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地区—产 品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分派销 售人员。在这种情况下，一个销售人员可能同时要对几个产 品经理或几个部门负责。
（四）销售区域的管理
在实际操作中，有三步： 划分公司的销售区域
确定销售人员的责任辖区
责任辖区的销售路线管理
1、设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客 户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。 制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下 效果： （1）节约时间，降低销售费用。 （2）可以用更多的时间为优级客户提供服务。 （3）可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势， 作为未来设计销售目标的依据。 （4）作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售 点的选择依据。 （5）对客户提供定期、定点、定时的服务。 （6）作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零 售商的存货周转速度。
3、按顾客划分销售区域
•按顾客划分销售区域是指企业将其目标市场按顾客 的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型 的顾客进行销售。 •对顾客的分类可依照产业类别、顾客规模、分销途 径等来进行。很多国外企业都按用户类型或用户规 模来划分。 •好处：销售人员易于深入了解顾客的需求状况及所 需解决的问题，提高成功率。 •不足：当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售 人员的工作量，增加费用。 •适用于同类顾客比较集中的产品销售。
（三）销售区域的划分
1、按地区划分 •以行政区划分 •以商圈划分 •以物流半径划分 •以经销商的覆盖范围划分 按地区划分销售区域具有如下优点： •有利于调动销售人员的积极性 •有利于销售人员与顾客建立长期关系 •有利于节省交通费用
2、按产品划分
•按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成 若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组， 负责销售其中的一种或几种产品。 •适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的 产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下 ，不同产品线的销售人员应具有专门知识。相互关联 的产品应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买 。 •优势：销售队伍能给予每个产品系列以专门的关注。 每个产品系列还可能得经理层的重视。 •不足：企业不同的销售人员有时可能会面对同一顾客 群，导致成本高，而且会引起顾客的反感。