销售区域管理
销售区域管理
销售区域管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
一）划分销售区域的好处销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
划分不同的销售区域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。
同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。
各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。
2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。
如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。
3、提高客户管理水平销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而提高客户服务的质量。
作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。
4、便于贩卖业绩考核把全部市场划分成不同的贩卖区域后，贩卖数据的收集会变得比较容易。
企业将不同地域的贩卖额与市场贩卖总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的小我业绩。
5、有利于贩卖绩效改进贩卖区域管理有利于成天职析和成本控制。
企业通过对各营销员在不同贩卖活动中破费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低贩卖成本，并为科学地计划贩卖队伍规模提供数据支持。
因为每—个贩卖区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
营销员可以仔细设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低贩卖成本。
不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中建立起统—的企业形象。
二）划分贩卖区域的原则1、公平性原则销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。
这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案销售区域管理相关内容介绍 - 销售区域管理方案背景介绍：随着市场的竞争日益激烈，有效管理销售区域成为了企业提升销售业绩和市场份额的关键。
销售区域管理方案是指通过科学的区域规划和管理策略，合理划分销售区域，调动销售团队的积极性和发挥协同效应，从而达到提升销售绩效的目标。
本文将就销售区域管理的重要性、划分原则以及管理措施进行详细介绍。
1. 销售区域管理的重要性销售区域管理对企业的发展至关重要，具体体现在以下几个方面：1.1 提升销售绩效：通过合理划分销售区域，确保每个区域的资源和机会都能得到充分的利用和开发，提高销售团队的销售绩效。
1.2 增强市场覆盖能力：划分合理的销售区域可以实现精准的市场覆盖，使企业能够更好地了解目标市场，有效开展销售活动，提高市场占有率。
1.3 加强客户关系管理：通过区域经理对销售团队进行管理，可以更好地与客户进行互动和沟通，加强客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
1.4 提高营销资源利用效率：销售区域管理可以合理配置销售资源，降低管理成本，提高资源利用效率，为企业的营销活动提供更好的支持。
2. 销售区域划分的原则2.1 地理位置原则：根据不同地区的市场特点、消费行为和文化差异等因素，进行地理位置分区，以更好地满足当地市场需求。
2.2 市场潜力原则：基于市场的规模、增长率、竞争程度等因素，将市场划分为不同的区域，以便于精细化管理和资源配置。
2.3 客户特征原则：根据不同客户群体的需求、购买行为、消费能力等特征，将市场划分为不同的区域，以便于开展针对性的营销策略。
2.4 销售资源原则：基于销售资源的分布、销售团队的规模和能力等因素，合理划定销售区域，确保每个区域都能得到平衡的资源支持。
3. 销售区域管理的具体措施3.1 区域目标设定：根据公司整体销售目标和市场潜力，设定每个销售区域的销售目标，确保目标的合理分配和实现。
3.2 区域经理制度：设立专门的区域经理岗位，负责区域内销售团队的管理、协调和业绩考核，提高区域的销售管理水平和绩效。
公司销售区域设置管理制度
公司销售区域设置管理制度
一、目的和原则
制定销售区域设置管理制度的目的是为了明确销售人员的工作范围，合理分配市场资源，
提高销售效率，同时也是为了保护公司的利益，防止内部竞争过度，影响公司的整体效益。
在制定制度时，我们应遵循公平、公正、透明的原则，确保每个销售人员都能在一个公平
的环境中展开工作。
二、销售区域的划分
销售区域的划分应根据公司的业务规模、市场需求、销售人员的数量和能力等因素进行。
一般来说，可以将市场划分为主要销售区域和次要销售区域。
主要销售区域是公司的重点
发展区域，通常包括公司所在地及其周边地区；次要销售区域则是除主要销售区域外的其
他区域。
三、销售区域的管理
销售区域的管理主要包括以下几个方面：
1. 销售人员的分配：根据销售人员的能力和经验，合理分配销售区域。
对于新入职的销售
人员，可以先从次要销售区域开始，随着经验的积累，再逐步扩大其销售区域。
2. 销售目标的设定：根据公司的业务目标和销售区域的实际情况，设定合理的销售目标。
销售目标应具有挑战性，但也不能过于苛刻，以免影响销售人员的积极性。
3. 销售活动的监督：定期对销售活动进行监督和评估，确保销售活动的合规性和有效性。
对于违反规定的行为，应及时进行纠正和处理。
四、销售区域的调整
随着市场环境的变化和公司业务的发展，销售区域可能需要进行调整。
在调整销售区域时，应充分考虑市场的变化、销售人员的意愿和能力等因素，确保调整后的 sales 区域能够更
好地满足公司的业务需求。
销售区域管理制度
销售区域管理制度第一章总则第一条为了规范销售区域管理，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括区域销售经理、销售代表等。
第三条销售区域管理制度是公司销售管理的重要组成部分，必须严格执行。
第四条销售区域管理制度内容不断更新，由销售部门负责人进行统一管理。
第五条销售人员必须了解并严格遵守本制度，对于违反规定的行为将受到相应的处罚。
第二章销售区域划分第六条销售区域划分由销售部门负责人统一制定，根据市场需求、销售目标等因素进行综合考虑。
第七条销售区域划分主要根据地域、行业、客户类型等因素进行区分。
第八条销售区域划分结果将在销售部门内部通知，并随时更新。
第三章销售区域管理第九条销售区域内的销售人员必须严格按照公司规定的销售计划、目标进行工作。
第十条销售人员必须定期上报销售情况，及时向销售部门负责人进行汇报。
第十一条销售人员必须依法合规开展销售活动，维护公司形象和利益。
第十二条销售人员必须加强客户关系管理，做好客户维护工作，确保客户满意度。
第四章销售业绩考核第十三条销售部门将根据销售区域划分情况，进行销售业绩考核。
第十四条销售人员的业绩考核主要根据销售额、销售利润、客户数量、订单数量等指标进行评定。
第十五条销售人员的业绩考核结果将作为晋升、奖惩的重要依据之一。
第五章管理制度落实第十六条公司将对销售区域管理制度进行宣传，确保全体销售人员了解制度内容。
第十七条公司将通过会议、培训等形式，对销售人员进行相关制度的培训，确保销售人员熟悉并能够执行制度。
第十八条公司将建立健全的监督机制，对销售人员的执行情况进行及时、全面的检查和考核。
第六章处罚和奖励第十九条对于违反销售区域管理制度的销售人员，公司将依据公司规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、停职、解雇等。
第二十条对于表现突出的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括表彰、奖金、晋升等。
第七章附则第二十一条本制度解释权归公司销售部门负责人所有。
第四讲--销售区域管理
（三）回款问题 1、进行回款时间和信用额度管理。 慎重审查资信等级——安排销售人员协助并监督中 间商的工作——定期审查调整中间商的授信额度 2、将回款与销售结合起来。 例：伊利、三株、格力
第四节 销售区域的时间管理
一 、销售区域时间分配的影响因素
美国销售管理专家富特雷尔博士认为分配时间应考虑 七个因素: ▲辖区内的客户数目
（2）设计销售路线的步骤
• 绘制“销售责任辖区地图” 所在辖区的商业地图——销售业务员本身的销售责 任辖区地图——标出各个经销商的位置、竞争对手 的经销店和本公司的经销店（不同颜色） • 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。
直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式
直线模式
销售
起点
C
C
C
C
C
苜蓿叶模式
络要花费大量的资金与时间，风险大
2、选择中间商进入目标销售区域，出于以下考虑： （1）直销成本及进入障碍 （2）销售人才准备不足 （3）示范效应 3、长期依赖中间商会使企业在销售工作中产生惰 性，忽视自身销售队伍建设，最终失去对中间商及 终端市场的控制。 4、利用中间商是一个趋势，具体运作中应注意： （1）建立完整的中间商管理控制制度，有清晰的 管理层次。
3 . 销售经理应对销售员的销售工作给予更多帮助 搜集销售情报 、识别决策人、安排销售宣传
4. 充分发挥计算机作用，利用时间 销售频率模型的确定、客户潜力及需求分析、销 售路线模型、销售目标确定、时间和工作分析表
5. 销售经理要指导销售人员安排拜访日程，制定区 域行程
日程：访问客户，洽谈生意的固定时间
第四讲 销售区域管理
本章学习目标： 1. 了解销售区域的涵义 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法
第十二章 销售区域管理12
12
三、销售区域的作用
销售区设计对于保持销售队伍的士 气、提高专业化服务质量、促进销售业 绩的增长均具有很大的影响。
13
1、获得企业市场全覆盖
采用销售区域划分，使得目标市场 的每一个销售区域都有专人负责，形成 市场的全覆盖。
14
2、保持销售队伍的士气
销售区域明确了销售人员的辖区权 力和责任，权责落实，有利于保持销售 人员的士气，不断提高销售业绩。
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2、可行性原则
（2）市场涵盖率高 销售区域的市场涵盖率要高，这就 要求销售经理要明确与客户联系的方式， 要与企业每一位潜在客户进行联系。
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2、可行性原则
（3）目标有可行性 销售区域的目标应具有可行性，以 保障销售人员通过努力能够在一定时间 内实现区域销售目标。
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3、挑战性原则
（1）工作量饱满 饱满的销售工作量可以自动调节销 售员有计划进行销售工作，减少区域销 售工作的盲目性，并主动去挑战工作。
21
第二节
销售区域设计
销售区域设计是销售经理又一重要 工作，合理地对企业销售区域进行设计， 分配销售指标，配置销售团队，有利于 使销售工作置于掌控之中。
22
一、销售区域设计的基本原则 销售区域设计有利于片区（地区） 经理计划和控制销售活动，有助于销售 人员完成自己的销售任务。
23
1、公平性原则
第一节
销售区域概述
对我国一般企业而言，销售区域并 非受到高度重视，而实际中往往是大致 的概念，销售经理对区域市场缺乏深入 的调查研究，主要是凭借地区销售人员 自我管理，尤其是对区域客户的潜力更 是茫然。 随着市场竞争激烈程度的加剧，有 效的区域市场掌控就成为企业必须强化 的销售管理工作。
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
★★★、监控系统征询: （杜绝员工飞单、离职带走客户、监控员工、一举一动）销售区域管理有关内容简介销售区域管理方案第一章销售区域管理概述1.什么是销售区域管理？销售区域管理旳内容？（“125”模式）销售区域管理：是对企业销售活动旳计划、组织、训练、领导和控制, 以到达实现企业价值旳过程。
是对销售活动和从事销售活动旳人员进行管理旳活动。
销售区域管理旳内容（“125”模式）:一种中心: 以销售量为中心两个重点: 客户资源管理、人员管理五个平常管理: 目旳管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2.老式销售观念与现代销售观念旳区别（1）企业营销活动旳出发点不一样（2）企业营销活动旳方式措施不一样（3）营销活动旳着眼点不一样3.销售经理和销售人员旳能力规定销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力, 销售经理更重视战略和决策能力, 销售人员则重视操作能力。
第二章销售计划管理1.什么是销售区域管理？销售区域管理：就是通过设定合理旳销售目旳, 并对其进行合理旳分解, 通过合适旳手段予以实行和监控, 并关注较终止果和评估旳一种管理过程。
2.销售预测、销售配额、销售预算旳定义销售预测：是指在未来特定期间内, 对整个产品或特定产品旳销售数量与销售金额旳估计。
3、销售配额: 是指分派给销售人员旳在一定期期内完毕旳销售任务。
4、销售预算: 是指完毕销售计划旳每一种目旳旳费用分派。
5、销售配额旳基本类型、销售预算旳基本措施类型: 销售量配额, 销售利润配额, 销售活动配额, 综合配额, 专业进步配额。
措施：销售比例法, 竞争平衡法, 边际收益法, 零基预算法。
※（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目旳法、投入产出法）第三章销售组织与团体1、一种高效旳销售团体应具有旳基本特性（影响销售团体效率低下旳原因有哪些）特性: 共同旳目旳, 规章制度, 关键领导, 团体文化, 分工协作, 鼓励约束。
如何做好销售区域划分与管理三篇
如何做好销售区域划分与管理三篇篇一：如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。
销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。
一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。
所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。
行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。
销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。
做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。
如何做好销售区域划分与管理
如何做好销售区域划分与管理销售区域的划分和管理对于一个企业的销售业绩至关重要。
一个合理划分的销售区域可以帮助企业更好地管理销售资源，提高销售效率，增加销售额。
下面将介绍如何做好销售区域划分与管理。
一、销售区域划分的原则1.目标市场区域原则：根据产品或服务的定位和目标客户群体的位置，将销售区域划分成不同的市场区域。
2.交通便利原则：考虑到销售人员的出行和交流成本，销售区域应尽可能靠近主要交通干道，方便销售人员的工作。
3.人口密度原则：人口稠密的地区往往具有更大的消费市场，销售人员可以更轻松地找到潜在客户。
因此，销售区域应当优先选择人口密度较高的地区。
4.竞争状况原则：在划分销售区域时，要考虑到竞争对手的分布情况。
销售区域应尽量避免与竞争对手直接竞争。
5.人力资源原则：根据销售团队的规模和能力，合理分配销售区域，确保每个销售人员都有足够的工作量。
二、销售区域划分的步骤1.收集市场信息：了解目标市场的基本情况，包括人口分布、消费水平、竞争对手分布等，为销售区域划分做准备。
2.制定划分标准：根据企业的市场定位、目标市场和产品特点，制定划分销售区域的具体标准和依据。
3.划定销售区域边界：根据划分标准，将目标市场划分成若干个销售区域。
最好的方法是使用地理信息系统（GIS）等软件工具来划定边界，以确保划分结果的准确性和可视化。
4.分配销售人员：根据销售区域的大小、潜在市场规模和销售人员的能力，合理分配销售人员，确保每个销售区域都有足够的人力资源。
5.制定销售计划：根据划分的销售区域，制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售活动安排等。
三、销售区域管理的要点1.监控销售绩效：定期收集和分析销售数据，了解销售区域的绩效情况，及时进行调整和优化。
2.开展培训和支持：提供必要的培训和指导，帮助销售人员提升销售技能和销售能力。
3.激励销售团队：建立激励机制，通过给予销售人员奖励和提供晋升机会，激发他们的积极性和主动性。
销售区域管理
销售区域管理Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】二、划分销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
（一）划分销售区域的好处销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
划分不同的销售区域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。
同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。
各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。
2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。
如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。
3、提高客户管理水平销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而大大提高客户服务的质量。
作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。
4、便于销售业绩考核把整个市场划分成不同的销售区域后，销售数据的收集会变得比较容易。
企业将不同地区的销售额与市场销售总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的个人业绩。
5、有利于销售绩效改进销售区域管理有利于成本分析和成本控制。
企业通过对各营销员在不同销售活动中花费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低销售成本，并为科学地规划销售队伍规模提供数据支持。
因为每—个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
营销员可以细心设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低销售成本。
不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中树立起统—的企业形象。
销售区域管理
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客户满意度
衡量客户对销售区域服务的认可程度， 反映客户维护和客户关系管理的能力。
员工绩效
评估员工工作表现和贡献度，激发员 工积极性和潜力。
业绩评估方法
定量评估
通过具体的数据指标对销售区域业绩进 行量化评估，如销售额、销售利润等。
比较评估
将销售区域业绩与其他区域或目标进 行比较，找出差距和不足，促进竞争
失败案例一
总结词
问题与改进并存
详细描述
某公司在销售区域管理方面存在一些问题，如区域划分不合理、销售人员能力不足、市场拓展不力等 。针对这些问题，公司采取了相应的改进措施，如重新调整区域划分、加强销售人员培训、加大市场 拓展投入等，逐步提高了销售区域管理的效果。
失败案例二
总结词
反思与调整并行
详细描述
数据分析
市场分析
客户分析
员工分析
运用数据分析工具对销售数据进行深 入挖掘，发现数据背后的规律和趋势。
分析客户群体、购买行为和反馈意见 等信息，优化客户服务和维护策略。
优化措施与调整建议
调整销售策略
根据市场变化和客户需求，调整产品组合、定价策略和促销手段等， 提高销售额和利润。
加强客户关系管理
优化客户服务流程，提高客户满意度和忠诚度，促进客户复购和口碑 传播。
营销策略
价格策略
根据产品定位和目标客户群体，制定具有竞争力的价格策略，提 高市场份额。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店铺等，以便更好地覆盖 目标市场。
第3章 销售区域管理
中国市场营销研究中心 普通高等教育教材编审委员会 组编 张雄林 胡红青 朱德明 主编
第三章 销售区域管理
第一节 销售区域概述 第三节 销售区域战略管理
第二节 销售区域设计
第三章 销售区域管理
案例导入 T空调公司区域划分方法
第三章 销售区域管理
第一节 销售区域概述
第一节 销售区域概述
第三章 销售区域管理
一、销售区域的含义
销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间及特定的地理范围内，分配给一个 销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。这个概念强调的是顾客 而不是地理范围，可以由地理界线，也可以没有地理界限。销售区域所指的“顾客”，就公司的销 售部门、销售人员而言是指本公司商品的经销商和分销商；就批发商而言是向他进货的其他批发商 和零售商；就零售商而言是指购买该商品的消费者。销售区域是由地理状况、中间商规模和市场需 求潜力等因素决定的。
有足够的销售潜力取得合理的收入；使销售人员认识到销售区域的分配是合理的；使销售人员有足够的工 作量。这样在销售潜力相等的情况下，容易合理地评价和比较销售人员的业绩。但是，这些目标在现实中 很难同时达到，只是一种理想的状态。在实际过程中，销售区域的设计应遵循以下四项基本原则：
（一）公 平合理原
则
（二）可 行性原则
第二节 销售区域设计
第三章 销售区域管理
二、设计销售区域的步骤 （六）制定区域覆盖计划
01 为销售人员规划销售路线
02
确定拜访频率
（１）销售路线的功能 （２）路线的规划与设计 （３）有效的访问路线设计方式如下
（1）是否有工作需要。 （2）与客户的熟识程度。 （3）客户的订货周期。
第9讲 销售区域管理
每个销售区域设立绩效标准。 比较实际绩效与绩效目标。 若没有达到目标则要制定新计划。
销售区域目标可以用数量化的指标来表示，
如： 市场占有率 销售增长率 销售量 也可以包括服务项目等
4、按大客户划分
适用于针对几个大客户进行营销
的大型设备制造企业和原材料加 工企业。
四、销售区域的设计(地理区域)
选择基本控制单位
工作量分析
确定基本销售区域
在区域内安排销售人员 顾客接触计划 评价并调整
1、选择基本控制单位
基本控制单位指企业销售区域的构成单位。 销售区域的划分过程实际上是基本控制单
企业分销系统示意图
纵向分解举例
汽车生产商为销售人员划分销售
区域时——
一部分人负责汽车经销商业务。
一部分人直接负责向消费者销售。
市场细分标准
地理标准：e.g.国家、省、市。
人口统计标准：e.g.年龄、家庭生命
周期、家庭规模、职业、收入。 心理标准：e.g.个性。 行为标准：e.g.使用的时机、使用者 的状况、使用率、准备程度。
第九讲 销售区域管理
销售区域划分及管理
一、销售区域的涵义 二、销售区域的作用 三、销售区域的类别 四、销售区域的设计
一、销售区域的涵义
销售区域(sales
territory)也称 销售市场或销售辖区，是指在 一定销售期间，由销售人员、 销售部门、中间商等为之提供 服务的一群现有的和潜在的顾 客群体。
销售区域的设计
选择基本控制单位
工作量分析 确定基本销售区域 在区域内安排销售人员 顾客接触计划
评价并调整
3、确定基本销售区域
预测销售额，确定销售潜力 确定每个区域所需的销售量 确定区域的数目
销售区域与销售渠道管理
窜货的概念
十、窜货的管理
窜货的原因
管理制度问题
激励措施有失偏颇
价格体系混乱
代理商选择不当
抛售处理品和滞销品
销售目标压力
全国大型零售连锁企业集团的出现
市场报复
窜货的治理对策
01
加强销售渠道管理
02
签定相关协议
03
外包装区域差异化
04
建立合理的差价体系
05
加强营销队伍的建设与管理
06
货运监管制度化
0.10
65
6.5
75
7.5
60
6
8.促销能力
0.05
70
3.5
80
4
70
3.5
总分
1.00
615
78
620
76.5
610
77.5
02
同业介绍
03
商场寻找
06
行业性杂志
07
网上招商
七、代理商的寻找
八、代理协议的签署
01
对中间商的筛选
02
对中间商的定期评价与考核
03
对中间商的跟踪与监控
04
对中间商的法律合同管理
01
同类产品的进Βιβλιοθήκη 费03进店费的支付方式：现款、货款扣除、货补、促销代补
05
进店费的发票抬头：厂方抬头、代理商抬头
02
替代品的进店费
04
进店费的支付主体：厂方、代理商、按比例分摊
（二）进店费
（三）节庆费
价格扣点：明扣、暗扣
01
年底返佣；有条件返佣、无条件返佣
02
陈列费
03
海报宣传费
销售部区域管理方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售部门的区域管理提出了更高的要求。
为了提高销售业绩，优化资源配置，提升客户满意度，特制定本销售部区域管理方案。
二、方案目标1. 提高销售业绩：通过合理划分区域，优化销售团队，实现业绩的持续增长。
2. 优化资源配置：合理分配销售资源，提高资源利用效率。
3. 提升客户满意度：关注客户需求，提供优质服务，增强客户粘性。
4. 培养优秀人才：选拔和培养销售人才，打造一支高素质的销售团队。
三、方案内容1. 区域划分（1）根据市场潜力、客户分布、竞争对手等因素，将全国市场划分为若干个销售区域。
（2）每个销售区域设立区域经理，负责该区域的销售管理工作。
2. 销售团队建设（1）选拔具备销售潜力的员工组成销售团队，并对团队成员进行专业培训。
（2）建立完善的绩效考核体系，激励团队成员积极进取。
3. 资源配置（1）根据各销售区域的市场特点，合理分配销售资源，如产品、价格、政策等。
（2）定期对销售资源进行评估，优化资源配置方案。
4. 客户关系管理（1）建立客户档案，全面了解客户需求，为客户提供个性化服务。
（2）加强与客户的沟通，提高客户满意度。
5. 销售培训与辅导（1）定期组织销售培训，提升团队成员的专业素养。
（2）针对团队成员的实际情况，提供个性化辅导，帮助其快速成长。
6. 市场调研与竞争分析（1）定期进行市场调研，了解市场动态，把握市场趋势。
（2）分析竞争对手的优势与劣势，制定针对性的竞争策略。
四、方案实施与监督1. 实施步骤（1）制定详细的实施计划，明确各部门职责。
（2）召开动员大会，传达方案精神，提高员工认识。
（3）落实方案各项措施，确保方案顺利实施。
2. 监督与评估（1）设立监督小组，对方案实施过程进行监督。
（2）定期对方案实施效果进行评估，及时调整方案。
五、结语本销售部区域管理方案旨在提高销售业绩，优化资源配置，提升客户满意度，培养优秀人才。
通过本方案的实施，相信我们的销售团队将取得更加优异的成绩。
销售区域管理
销售区域管理销售区域管理是企业重要的营销策略之一，它涉及到销售团队的组织和分配，以及销售目标的设定和达成。
有效的销售区域管理可以帮助企业提高销售效益，扩大市场份额，增加收入。
本文将介绍销售区域管理的重要性，以及如何进行有效的销售区域规划和团队管理。
一、销售区域管理的重要性销售区域管理对企业的发展至关重要，它有以下几个方面的重要性：1. 提高销售效率：通过合理划分销售区域，可以避免各个销售人员之间的竞争和冲突，减少资源浪费，提高销售效率。
2. 深挖潜在市场：通过精细化的销售区域管理，企业可以更好地了解潜在客户的需求和购买习惯，从而更有效地开拓市场，提高销售额。
3. 强化客户关系：通过为每个销售区域分配专属的销售团队，可以使销售人员更加专注于服务该区域的客户，建立稳固的客户关系，提高客户忠诚度。
4. 实现销售目标：通过对销售区域进行有效的管理，可以明确每个区域的销售目标，并制定相应的销售策略和计划，有助于实现企业整体的销售目标。
二、销售区域规划销售区域规划是指根据市场需求和企业资源，将市场划分为若干个销售区域的过程。
以下是进行销售区域规划的几个关键步骤：1. 市场分析：对目标市场进行详细的分析，包括市场规模、市场增长率、竞争对手等方面的信息，以便确定潜在销售机会和风险。
2. 区域划分：根据市场分析的结果，将市场区域进行划分，可以根据地理位置、客户群体、产品类型等因素进行划分，确保每个销售区域的规模和潜力相当。
3. 目标客户确定：对每个销售区域确定目标客户群体，包括潜在客户和现有客户，并了解他们的需求和购买行为。
4. 销售资源分配：根据每个销售区域的大小和潜力，合理分配销售人员、销售预算和销售支持资源，确保每个销售区域都能得到充分的支持和关注。
三、销售团队管理销售团队是销售区域管理的核心，一个高效的销售团队可以为企业带来持续的销售增长。
以下是进行销售团队管理的几个重要方面：1. 人员招聘与培训：寻找合适的销售人员，并对他们进行专业的培训，提高销售技巧和产品知识，以便更好地满足客户需求。
怎样有效的管理销售区域市场
怎样有效的管理销售区域市场在管理销售区域市场时，有效地进行计划和执行关键。
以下是一些有效管理销售区域市场的建议：1. 制定目标和策略：首先，确定明确的销售目标和策略。
这些目标和策略应该与您的公司整体目标和策略保持一致。
确保目标是具体的、可衡量的，并设定适当的时间表来完成它们。
2. 了解市场需求和竞争对手：了解您所管理的市场需求和竞争对手非常重要。
了解顾客对产品或服务的需求、他们的购买行为以及竞争对手的定位和策略，将有助于您制定更加针对性的销售计划。
3. 制定销售计划：基于对市场需求和竞争对手的了解，制定一份详细的销售计划。
该计划应该包括目标市场、目标客户群体、销售策略和销售活动的时间表。
确保您的销售计划是可行和可执行的。
4. 分配资源：有效地管理销售区域市场意味着合理分配资源。
这包括人力资源、财务资源和物资资源。
确定每个销售区域的需求，并根据需求分配相应的资源，以确保每个区域都能够有效地开展销售活动。
5. 培训和支持销售团队：成功的销售区域市场管理离不开一个高效的销售团队。
确保您的销售团队得到必要的培训和支持，以了解产品或服务的特点和优势，并掌握销售技巧和客户关系管理技巧。
提供持续的指导和支持，以确保销售团队能够完成他们的销售目标。
6. 监控和评估销售绩效：定期监控和评估销售绩效是管理销售区域市场的关键。
确保您有一套有效的绩效指标来衡量销售结果，如销售额、市场份额和客户满意度。
根据评估结果，进行必要的调整和改进，以确保销售区域市场的持续增长和发展。
总之，管理销售区域市场的有效方法包括制定目标和策略、了解市场需求和竞争对手、制定详细的销售计划、合理分配资源、培训和支持销售团队，以及监控和评估销售绩效。
通过有效的管理，您将能够提高销售团队的效率和销售绩效，实现销售区域市场的成功。
在继续讨论如何有效地管理销售区域市场时，我们可以进一步探讨以下几个方面：7. 建立有效的销售团队合作：销售区域市场的成功离不开一个高效的销售团队，而一个高效的销售团队需要良好的合作和协调。
第四章 销售区域管理
销售区域管理的步骤
划分 公司 销售 区域
划分 销售 人员 辖区
设计 销售 辖区 路线
销售区域分类方法
• 1.按地区划分
• 2.按行业划分
• 3.按产品划分
• 4.按客户名单划分 • 5.组合划分
市场因素——销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
施乐公司区域划分变更 施乐公司
A销售部
B销售部
影印 复印机
打字机 印刷设备 办公设备
二、确定目标销售区域 • • 目标销售区域是企业确定要进入的销 售区域。 根据市场机会与竞争优势来选择目标 销售区域。
确定目标销售区域时要考虑的因素：
• 各销售区域的市场容量及潜力；
• 地理位置；
• 各区域市场的竞争状况；
• 企业资源状况。
目标销售区域选择过程
筛选备选区域 挑选首选区域
寻找重点区域
施乐公司
全国性 客户经理
主要客 户经理
客户 代表
市场销 售代表
以分散 在各个 地点的 机构为 较大的 客户服 务
在该地 区为主 要的客 户服务
为具有 5000$ 10000$ 销售潜 量的标 准商业 客户服 务
为其它 客户服 务
影响人员辖区的因素
工作负担 工作能力 物流效率
执行科学的销售路线达到的效果
确定目标区域
立足关键区域
三、目标销售区域开拓
• 1.销售渠道的选择；
• 2.中间商选择；
• 3.开拓速度与节奏等问题。
四 区域市场的维护与巩固
• (一）销售队伍与中间商控制
• (二）铺货问题
• (三）窜货问题
• (四）回款问题。
经销商为什么会变心
4s店销售区域管理制度
4s店销售区域管理制度一、总则为提高4S店的销售绩效，规范销售行为，推动销售业绩的稳步增长，制定本管理制度。
本着公平、公正、合理、透明的原则，实行绩效考核，对销售人员进行业绩评价。
同时，通过完善的管理制度，促使销售人员提高服务水平、积极性和主动性，提升整体销售业绩。
二、销售区域的划分1. 按照市场规模、消费潜力、人口密度等因素对销售区域进行合理划分。
2. 销售区域划分由销售部门负责，经过上级领导审批后才能生效。
3. 销售区域划分应充分考虑周边销售情况、潜在客户资源等因素，确保区域间的公平竞争。
三、销售区域管理1. 销售人员应严格按照销售区域划分范围进行销售活动，不得私自跨区销售。
2. 销售人员在进行销售活动时，应遵守公司相关规定、维护公司形象，并遵循诚信原则，禁止进行虚假宣传或误导性销售行为。
3. 对于不同销售区域的销售人员，公司将根据市场情况、销售业绩等因素进行严格评定，对销售业绩优秀的个人给予相应奖励，同时对销售业绩较差的个人予以相应处罚。
四、销售人员管理1. 公司应对销售人员进行专业产品和销售技能的培训，提高销售人员的综合素质。
2. 公司应建立销售人员的档案，包括个人资料、工作经历、培训记录、销售业绩等信息，建立完善的档案管理系统。
3. 销售人员应遵守公司相关管理规定，服从公司安排，不得擅自调动销售区域、产品规定等。
五、销售业绩考核1. 公司将销售业绩作为销售人员的绩效考核标准之一，根据实际销售情况和目标销售额进行考核。
2. 公司应建立科学的绩效考核体系，对销售人员的个人销售业绩、客户满意度、市场拓展能力等进行综合考核，确保考核结果公平、公正。
六、奖惩机制1. 对于销售业绩优秀的销售人员，公司将给予相应奖励，激励其积极性和主动性，提高绩效水平。
2. 对于销售业绩较差的销售人员，公司将视情况进行相应处罚，包括调岗、降职、停薪留职等措施，以提醒其注重销售工作，提高绩效水平。
七、销售管理监督1. 公司应建立完善的销售管理监督体系，定期对销售业绩、销售人员的工作动态等进行监督和检查，发现问题及时纠正。
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第四节 销售费用管理
销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最
终计划方案。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
1.销售区域设计应遵循哪些基本原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节? 3.市场区隔化的原则有哪些？ 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
第二节 销售区域的开发
四、采取推进策略或上拉策略 1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄 弱，适宜采用推进策略； 2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健 全，适宜采取上拉策略。
第三节 销售区域的开发
五、利用销售地图进行管理
1、何谓销售地图 2、销售地图的制作程序
第三节 销售时间管理
一、制定时间计划
案例讨论
地产酒区域市场如何单品称王
讨论题： 案例中地产酒区域市 销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
第四节 销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
第三节 销售区域的开发
二、市场区隔化
1、顾客为何购买？why 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when 3、哪些顾客在购买？who 4、顾客购买哪些产品？what 5、顾客在哪里购买？where 6、顾客用什么方法购买？how
第二节 销售区域的开发
三、设定销售目标
对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分 层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。
第一节 销售区域的设计
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用
第一节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则
第一节 销售区域的设计
第二章 销售区域管理
第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理
区域经销商管理有玄机
第一节 销售区域的设计
销售区域：
也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时 间内，分配给一个销售人员、一个销售分支 机构或者一个中间商（批发商和零售商）的 现实及潜在顾客的总和。
二、设计销售区域的步骤
选择控 制单元
确定客 户的分 布和潜
力
合成销 售区域
调整 初步 设计 方案
第二节 销售区域的开发
一、销售区域现状分析
首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面 临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的 作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产 品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析, 掌握其动态。
指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划， 按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。
第三节 销售时间管理
二、科学分配时间
每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧 急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序: (1)紧急性高/重要性高(A); (2)紧急性低/重要性高(B); (3)紧急性高/重要性低(C); (4)紧急性低/重要性低(D); 分别排列,并预估可能需要时间。
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发 生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费 用。它不包括固定成本费用。
第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则 1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表述明确 5.控制费用虚报
第四节 销售费用管理
二、销售费用控制 销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。