中国工商银行概括介绍

银行简介中国工商银行：优点：储蓄网点密集，遍布大街小巷，方便存取款，现代货币业务比较发达，如POS机，网上银行缺点：效率低下，服务态度低下（也就靠吃老本了）工商银行积极推进“绿色信贷”建设，加强融资产品创新，完善金融产品联动营销机制，为中小企业提供综合化金融服务。

2008年末，境内有融资余额的小企业客户36267户，发放贷款3572.29亿元。

荣获中国银监会“全国小企业金融服务先进单位”称号。

以大型高端企业客户资金管理和中小企业客户结算服务为重点，完善现金管理与支付结算产品线。

2008年末，对公结算账户376万户，比上年末增加55万户。

全年对公人民币结算业务量520万亿元，增长30.0%，继续保持市场领先地位。

2008年末，工商银行现金管理客户118751户，比上年末增加60188户，增长102.8%。

先后被《财资》、《金融亚洲》杂志评为“中国最佳现金管理银行”，被《亚洲货币》杂志评为“中国最佳人民币现金管理银行”。

与国内42家保险公司开展代理合作，银保代理业务规模继续扩大；第三方存管业务合作券商达101家；推广集中式银期转账业务，与126家期货公司签订集中式银期转账业务合作协议，正式投产110家；国内代理行增至85家；积极营销各类预算单位公务卡业务，发卡总量接近60万张；推出“网上银税服务平台”系统，为纳税人构建一站式服务平台。

工商银行投资银行业务快速发展。

把握行业并购重组热点，为国内钢铁龙头企业进行产业整合提供顾问服务；支持区域经济发展和金融创新，担任地方政府产业投资基金财务顾问；推出股权私募主理银行业务，拓展股权融资业务领域。

债券承销业务保持快速发展势头，2008年，承销短期融资券896亿元、中期票据634亿元、金融债券116亿元，承销量均居同业第一。

投资银行业务收入80.28亿元，比上年增长78.2%。

为客户提供覆盖国际、国内贸易融资全过程的金融服务，2008年境内分行贸易融资累计发放3623亿元，增长62.0%；国际结算单证业务集约化经营取得新进展，完成25家境内分行及2家境外分行的国际结算单证业务集中工作，全年累计办理国际结算业务7566亿美元，同比增长27.5%。

2008年，在全球金融危机蔓延、国内股指震荡下跌等不利市场环境下，工商银行资产托管业务稳中有升。

拓宽与优秀基金公司合作范围，成为国内首家托管证券投资基金突破100只的银行。

企业年金基金托管的行业领先优势明显，保险资产托管客户稳步增加，QFII客户数、QDII组合数快速增加，全球托管业务领跑同业。

开办了国内首笔基金公司特定客户资产托管业务。

2008年末，托管资产总净值11438亿元。

被《财资》、《全球托管人》、《环球金融》和《证券时报》等多家国内外财经媒体评为“中国最佳托管银行”。

发挥业务资格齐备、服务网络健全的优势，推动企业年金受托管理、账户管理、基金托管等各项业务协调发展。

2008年末，工商银行共为15534家企业提供年金服务，受托管理年金基金40亿元；管理年金个人账户505万个，托管年金基金540亿元。

贵金属业务快速发展。

2008年，贵金属代理、自营业务交易量1063吨，比上年增长2.7倍。

其中，“如意金”销售量18吨，增长3.9倍；账户金交易量796吨，增长3.4倍。

代理上海黄金交易所清算量1455亿元，继续保持同业领先。

正确认识工商银行核心竞争力的主要内涵工商银行与其他银行相比，具有国家支持的政治优势、品牌优势和信誉优势，具有最广泛的客户基础和庞大的物理分销网络，具有国际先进水平的计算机系统和技术平台；同时又有较沉重的历史包袱，以及面对转型发展的严峻挑战。

基于对工商银行发展历史进程的分析判断，我们认为工商银行核心竞争力的主要内涵为：行业领军者是核心竞争力的标志，持续盈利是核心竞争力的目标，优质服务是核心竞争力的特征，风险管理是核心竞争力的关键，人力资源是核心竞争力的根本，改革创新是核心竞争力的动力，合规经营是核心竞争力的准则。

工商银行核心竞争力是由若干要素构成的综合体系。

基于对工商银行行业特性、自身经营特征和未来发展走向的分析判断，我们把工商银行核心竞争力归纳为十大要素：核心理念、核心战略、核心客户、核心业务、核心人才、核心技术、核心资本与资产、核心架构、核心分支机构和核心区域。

十大要素直接或间接体现了核心竞争力的大小，是工商银行能否获得持续竞争优势的关键。

核心竞争力的内涵是对核心竞争力本质属性的认识，核心竞争力的构成要素属于概念的外延，客观揭示了核心竞争力的具体构成要素及其存在和运作方式。

核心竞争力的内涵和外延是一个事物的两个维度，内涵定义本质，外延归纳现象。

从培育和提升核心竞争力的角度比较，核心竞争力十大要素形成了三个层面的逻辑结构关系。

第一层为决策层，对第二、第三层起着引领、控制和激励的作用，其要素包括理念、战略、人和组织。

最根本的就是人，理念是人的理念，战略是人的战略，组织是人的组织。

第二层为资源层，是支持第一层的物质条件，是第三层市场业务活动的重要基础，包括资本、技术、机构等资源要素，发挥核心资源的核心价值作用。

第三层是市场层，是第一、第二层的出发点和落脚点，是最终实现盈利目标和可持续发展的关键所在，是产生新的管理理念和经营战略的认识来源，是检验经营管理活动成效的根本依据，它包括客户、业务和区域等三个要素，解决用什么样的业务服务方式去为什么样的客户服务的问题，并以此赢得市场竞争优势。

核心竞争力的多层面结构关系，是互相依存并进行信息交流和能量转换的统一体，只有在共同作用的情况下才能转变为现实的竞争力。

客观分析工商银行竞争发展的阶段特征工商银行上市一年多来，注重自主创新、优化结构、控制风险，竞争实力有所增强，盈利水平跃上了一个大的台阶，在科学发展道路上迈出了新的步伐。

但全行的经营转型尚处在起步阶段，总体竞争能力还处于较低层面，制约创新发展的体制机制性障碍仍比较突出，在国际国内不断发展变化的经济金融形势下，面临着不少困难和挑战。

总的来看，全行竞争发展呈现出新变化与老问题并存、高成长与低效率同在的阶段性特征。

谈独具工商银行特色的客户经理[打印本页] [我要回复] [完整版]楼主:bankcool时间：2005-11-07 22:08:19所谓独具工商银行特色的客户经理，就是指工商银行具有一支优秀的客户经理队伍；具有统一的价值理念；具有统一的行为规范；具有统一的激励机制；具有统一的典礼仪式；具有充分发挥工商银行的优势；具有先进的营销理念；具有专业化的营销机构；具有长效的营销激励机制；具有现代的营销文化；具有科学的目标激励；具有正规的培养渠道；具有层次的高素养；具有鲜明的成果意识；具有创造的客户营销法；具有有效的公关营销技巧；具有有效的沟通技巧等等独具工商银行特色。

独具工商银行特色的客户经理主要体现在以下方面：一、具有先进的营销理念。

营销理念是工商银行开展经营销售活动的指导思想。

当前，工商银行一些分支机构中对营销理念存在陈旧、模糊和不全面的认识，因而，揭示营销的实质，树立新的营销观念，对工商银行搞好营销具有重要意义。

（一）、营销的实质：是工商银行的“卖”，还是客户的“买”？有人认为，营销就是工商银行出售金融产品，简言之，就是工商银行的“卖”，在这种观念指导下，工商银行的努力局限在“卖什么”上，如现实中，许多广告都是宣传业务品种、服务和价格，在营销活动中，营销人员对客户说：“我们的产品质量好，价格低，服务周到，你买吧”，这种观念是建立在如下假设上，即产品好，就能卖出去，客户购买产品，就是因为产品好。

事实是这样吗，在现实生活中，这种假设是不能成立的，客户购买某一商品，并不是因为产品好，而是因为商品能满足自己的需要，客户是在对某商品产生需求的基础上，才考虑商品的质量，价格的，因而，工商银行在营销时，要把重点放在客户的需求上，而不是一味着眼于业务品种的营销和活动本身，当然，这并本身说，工商银行不应宣传业务品种，而是说应当从激发客户需求角度来宣传业务品种，正如日本企业家村谷一郎说：“销售要点，就是把商品用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发客户购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来”。

工商银行的经营实践也说明了，向客户提供他们所需要的金融产品，要比说服客户来购买营销的产品容易的多。

如两个擦皮鞋者，一个喊：“擦鞋、擦鞋”，另一个喊：“赴约会前先擦鞋”，结果后者收入比前者高，前者失败的原因在于只强调自己的推销活动，而不考虑客户，后者成功的原因在于先帮助客户认识需求，一旦产生需求就会自动购买。

客户的需求是营销活动的中心，营销产品的工商银行帮助客户认识需求或刺激客户需求，然后协助客户购买能够满足这种需求的商品的过程，这是建立在市场观念之上的营销的含义，工商银行经营是为满足客户需求而展开一系列活动过程，工商银行经营业务品种要满足客户的需求，金融产品的营销就是把客户需要的产品提供给客户，因而从本质意义上讲，产品营销是客户购买其所需要的商品过程，而不是工商银行出售产品的过程，简言之，是客户的“买”，而不是工商银行的“卖”。

工商银行营销努力的意义在于诱导客户和满足客户需求，要求站在客户的立场上，考虑如何协助客户满足其需要，抓住客户需求的实质，帮助客户认识需求，刺激客户产生需求欲望。

工商银行不是宣传自己的金融产品和业务品种如何，而是宣传能够为客户所带来的利益。

（二）、营销的内容：工商银行与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？有人认为，营销过程就是商品买卖过程，存在的只是商品和货币，而且交易活动结束，营销活动也就完成了，这种观念是机械的，它否认了商品交换过程中感情关系的存在。

工商银行应当认识，工商银行和客户之间的关系是一种经济关系，但这种经济关系是要通过人来实现的，因而人和人的感情关系，会影响营销活动，它不但影响一次交易活动能否成功，而且影响到今后这种交易关系能否得到维护和发展，因此说，营销过程，不只是商品和货币的交换过程，而是工商银行和客户之间的感情交流过程，能否在工商银行和客户之间建立起这种感情关系以及这种感情关系能否得到巩固和发展，将影响到工商银行营销的成功。

美国《幸福》杂志揭示了商品价值的真缔：“高超的推销术主要是感情问题”“买卖不成情义在”，工商银行必须和客户建立感情关系，注重感情投入，通过良好服务及其它建立感情关系，维护并巩固关系是工商银行营销成功的关键。

（三）、营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？有人认为，商品只要出售给客户，销售过程宣告结束，这是不正确的，社会化大生产条件下，商品经营活动是一个连续、重复和长期的活动，它要求能够在客户心目中留下记忆和良好的信誉，因而，售后阶段是商品销售过程不可缺少的组成部分。

美国汽车经销商古拉德坚信：“真正的销售始于售后”这一观念，结果他每年卖出的汽车比其它任何经销商都多。