引爆终端提升业绩.pptx

引爆终端 提升业绩
转
讲故事/讲卖点
“转词”的应用技巧 是的－因为…所以… 是的－刚开始…后来… 是的－同时从另一个角度看… 是的－这使我想起
不要用“但是”
牧群理论
引爆终端 提升业绩
顺
讲故事/讲卖点
1.越多越好 2.越详细越好 3.越有名越好
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推
提问 + 体验 + 促成
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认同顾客的8个经典话术
1.我了解您的意思 2. 您这个问题问的很好 3.您有这样的想法很正常 4.您说的很有道理 5. 我认同您的想法 6. 感谢您的建议 7.我理解您的心情 8.我知道您这样是为我好
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赞美的技巧
1. 寻找 闪光点 （硬件/软件/附件) 2. 赞美 事实 和 细节 3. 生人看 特征 ,熟人看 变化 4. 逢物 加价 ，遇人 减岁 5. 赞美他自以为是,别人 不以为然 的地方 6. 第三者赞美 7. 赞美你让他做的事
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主动迎接 赢在起点
迎接从什么哪里开始的？
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招呼顾客的9字秘诀
站好位 管好嘴 站好脚
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打招呼
1.生客 2.熟客 3.态势语言
礼仪提醒: 1.递名片 2.提供饮品
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如何提升深度接触率
寒暄赞美
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终端实战套路
顾客看了一圈,说：没什么喜欢的
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终端实战套路
顾客进店后,看了看,说: 东西有点少,没啥好买的
◇错误回答： 1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力） 2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）
◇正确回答： 是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你 的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？ 技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每 次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。
小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了， 能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的 衣服，好吗？
这位小姐请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙效果很好啊， 能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想 好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服……哦，对不起，这都是我没解释清楚。其 实……
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终端实战套路
封闭式提问
• 封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收 集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会 ”“多久”等，如：
• “我相信您平常参加聚会、Party等正式场合较多，对吗？” • “你是不是想找偏休闲又不失时尚的产品呢？” • “会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现……的问题呢？” • 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，
小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入 /采用了今年最流行的……工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配 上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐，这边请， 试一下看看效果……（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）
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终端实战套路
听完导购介绍,顾客什么也不说,转身就走―怎么办?
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解除异议三字经
顺 +转 +推
赞美 认同
讲故事 讲卖点
提问 试穿
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业绩分析
销售额
客 量 流
入 店 率
深 度 接 触 率
体 验 率
成 交 率
客 单 价
回 头 率
转 介 绍 率
KPI-1
KPI-2 KPI-3 KPI-4 KPI-5 KPI-6 KPI-7
店铺业绩的8项KPI指标
让沉默的顾客讲话的8字秘诀
提问切入
引发兴趣
切入式提问注意事项
1.问压力不太大的问题 2.不要连续发问 3.问引起兴趣的问题
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终端实战套路
顾客冷冷的说：我随便看看
情景
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
1
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
2
模 热情接，顾客冷冷
板Hale Waihona Puke Baidu
的回答：我随便看 看
2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较 一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我 们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一 流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还 是裤子……
技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由
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通用实战套路
随机介入：当顾客自己看商品时
KPI-8
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如何提高入店率
• VI、形象？ • 迎宾？ • 氛围？ • 促销？
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综合营销 关注细节
1.店头/门头 2.橱窗、陈列 3.灯光、音乐 4.pop 5.入口处宽敞 6.大的店铺，入口要多 5.迎宾 6.营造店铺氛围 7.导购的形象 8.促销活动 9.通知VIP客人 10.延长营业时间
3
N
Y
哦,好的 (消极语言)
好,你随便看看吧 (消极 语言)
好,有喜欢的话可以试穿 (没有再将销售过程向前 推进,降低购买可能性)
1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多 比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。 我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就 可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道 哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较 喜欢哪一种风格的衣服呢……
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课程内容
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观服运人 会 销 念务作员 议 售 篇篇篇篇 篇 篇
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销售篇
1. 高效说服顾客四大绝招 2. 终端业绩的八个关键指标？ 3. 如何提升入店率? 4. 如何提升深度接触率？ 5. 如何提升体验率? 6. 如何提升客单价? 7. 如何提升成交率?
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终端实战套路 开放式提问
• 采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是 展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈 ”等，如：
• “对于我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？” • “您能告诉我您最真实的想法吗？” • “您为什么会有这种想法呢？” • “您觉得怎样做才是最好的？”