娃哈哈渠道案例分析PPT
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分销渠道案例分析之娃哈哈
精准营销
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
05
分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
05
分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
制定合理的销售政策
企业应该根据自身的实际情况，制定合理的销售政策， 提高经销商的积极性和忠诚度。同时，要加强对经销商 的监管和管理，防止出现不良行为和风险。
THANKS
谢谢您的观看
对其他企业该充分认识到营销渠道的重要性，将渠道建设纳 入到公司的战略规划中。通过多元化的渠道模式，扩大 产品的覆盖面，提高市场占有率。
建立高效的销售网络
企业应该通过建立高效的销售网络，提高销售效率，降 低销售成本。同时，要加强对经销商的管理和培训，提 高其专业素质和忠诚度。
VS
对策
娃哈哈可以加强线上品牌保护，提高产品 质量和用户体验。同时，可以采取差异化 竞争策略，提供个性化的产品和服务，满 足消费者多样化的需求。此外，可以加强 与电商平台的合作，打击假冒伪劣产品问 题。
社交媒体营销的挑战与对策
社交媒体营销的挑战
社交媒体平台具有用户粘性高、传播速度 快等特点，但也存在信息过载、用户隐私 泄露等问题。同时，社交媒体营销需要不 断创新和适应不同的平台和用户群体。
对策
娃哈哈可以采取多元化渠道策略，将线上和线下销售渠道相结合，提高销售效率。同时，可以加强与 供应商的合作，降低采购成本，提高实体店的盈利能力。
电子商务市场竞争与对策
电子商务市场竞争
随着电商行业的快速发展，娃哈哈面临着 来自众多竞争对手的激烈竞争。同时，电 商平台上的假冒伪劣产品问题也给消费者 选择带来困扰。
03 娃哈哈营销策略及效果
产品定位及品牌建设
01 02
明确的产品定位
娃哈哈集团对产品的定位非常明确，主要定位于儿童营养饮品、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料等。这种定位与市场需求和消费者喜好高度契 合，从而提高了产品的销售量。
品牌形象统一
企业应该根据自身的实际情况，制定合理的销售政策， 提高经销商的积极性和忠诚度。同时，要加强对经销商 的监管和管理，防止出现不良行为和风险。
THANKS
谢谢您的观看
对其他企业该充分认识到营销渠道的重要性，将渠道建设纳 入到公司的战略规划中。通过多元化的渠道模式，扩大 产品的覆盖面，提高市场占有率。
建立高效的销售网络
企业应该通过建立高效的销售网络，提高销售效率，降 低销售成本。同时，要加强对经销商的管理和培训，提 高其专业素质和忠诚度。
VS
对策
娃哈哈可以加强线上品牌保护，提高产品 质量和用户体验。同时，可以采取差异化 竞争策略，提供个性化的产品和服务，满 足消费者多样化的需求。此外，可以加强 与电商平台的合作，打击假冒伪劣产品问 题。
社交媒体营销的挑战与对策
社交媒体营销的挑战
社交媒体平台具有用户粘性高、传播速度 快等特点，但也存在信息过载、用户隐私 泄露等问题。同时，社交媒体营销需要不 断创新和适应不同的平台和用户群体。
对策
娃哈哈可以采取多元化渠道策略，将线上和线下销售渠道相结合，提高销售效率。同时，可以加强与 供应商的合作，降低采购成本，提高实体店的盈利能力。
电子商务市场竞争与对策
电子商务市场竞争
随着电商行业的快速发展，娃哈哈面临着 来自众多竞争对手的激烈竞争。同时，电 商平台上的假冒伪劣产品问题也给消费者 选择带来困扰。
03 娃哈哈营销策略及效果
产品定位及品牌建设
01 02
明确的产品定位
娃哈哈集团对产品的定位非常明确，主要定位于儿童营养饮品、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料等。这种定位与市场需求和消费者喜好高度契 合，从而提高了产品的销售量。
品牌形象统一
娃哈哈案例分析PPT课件
展的速度[7]。
联销体模式把渠道上各个层次的客户及客户占有的经验、资金、仓储、市
场，甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合营销共同体内，使厂
商形成了联合体，变1家企业在市场上与人竞争为3000家企业合力与人竞争，
这大大提高了市场竞争力。这一模式时至今日“无出其右者”，不同于可口
可乐、百事可乐等的直营思路，也不同于健力宝的批发市场模式。问及次块，
哈集团的总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度,
就是经销商先付货款,企业后交货。当初设立保证金
制度的时候，许多经销商都问：“娃哈哈凭什么？”宗
庆后回答说，凭的是娃哈哈的产品好，且不断有新品
推出，东西好销，大家有钱赚；二是保证金有回报；
三是生意长久，需要信用。
“保证金制度”的推出，有效地调动了经销商的积
碳酸饮料系列：非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常甜橙、儿童可乐、 非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃
含乳饮料系列： AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、 爽歪歪、益生元AD钙奶 茶饮料系列： 蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果 茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚茶、铁观音、乌龙茶
宗庆后只是开玩笑地说：“联销体走农村保卫诚实的道路，是读毛主席语录
读出来的。
13
娃哈哈集团
14
娃哈哈集团
娃哈哈的营销网络结构是是这样的：总部—各省区分公司—特约一级批发 商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。每年特约一级 批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，由娃哈哈支付银行相 当的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。特约一级批发商在自己的势 力区域内发展特约二级批发商和二级批发商，他们的区别在于特约二级批发 商要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。目前，娃哈哈
案例分析-娃哈哈产品策略PPT(共42页)
3． 挑战“两乐”
❖ 1998年，纯净水市场日渐饱和竞争日趋激烈，儿童饮品 正从成熟期迈向衰退期。这时候，娃哈哈在宗庆后的带领 下又义无返顾地杀入被“两乐”把持的碳酸饮料市场，在 市场上引起轩然大波。这次，娃哈哈没有单纯地进行品牌 延伸，而是引入了在娃哈哈品牌下的隐性品牌——“非常 可乐（Future）”。
哇哈哈品牌延伸成败原因
❖ 2、突入纯净水：（1）娃哈哈的产品利益完全改 变；（2）形象利益也在矛盾重重中面目全非。
❖ 首先，娃哈哈的产品利益完全改变了。虽然从广意上说娃 哈哈产品仍然在饮料领域，但这个范围定义得过于宽泛。 娃哈哈赖以起家和立身的“营养液”和新产品“纯净水” 毕竟是两种差别极大的饮品。而且，在中国人心目中， “营养液”更贴近于保健品的概念，而不是饮料。幸亏中 间有“果奶”过渡，才使产品利益冲突略有缓冲。
哇哈哈品牌延伸成败原因
❖4． 拓展童装市场 ：（1）此时“娃哈哈”的儿 童性荡然无存；（2）从“饮料”到“服装”，品 牌的产品利益也不切合。
❖ 宗庆后忽视一个重要事实：经过七、八年来的发展，娃哈 哈已经不是1995年的那个雄霸一方的儿童品牌，而是一 个时尚的饮料品牌，其儿童性基本上荡然无存了，虽然其 一直没有放弃果奶等儿童产品。另外，从“饮料”到“服 装”，品牌的产品利益也不切合。也就是说，娃哈哈品牌 无论是产品利益（饮料），还是形象利益（时尚），都已 无法和童装相切合。
娃哈哈简介
娃哈哈公司前身是杭州当地校办企业的经销部，1990年 凭借“喝了娃哈哈，吃饭就是香”一句广告词，使“娃哈 哈”享誉大江南北。1991年在杭州市政府的支持下，娃 哈哈公司兼并了全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食 品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司，使娃哈哈的产品 延伸到饮食行业。1995年，娃哈哈以“我的眼里只有你” 的纯洁形象顺利进军纯净水行业，并很快占据全国市场， 该年底娃哈哈已包含儿童营养液、果奶、纯净水、八宝粥 等30多种产品。目前，娃哈哈已成为中国最大的食品饮料 生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、 百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
娃哈哈的渠道管理分析的案例PPT
（5）扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅，从而使企业能够对市场变化迅速做 出反应，抢占市场先机。
（6）公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有 效性。
缺点：
（1）过于依赖个人力量。 （2）扩大可能带来的臃肿。 （3）全国调配可能产生的利润流失。 （4）物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞。 （5）同类产品的渠道开拓逼近，以及品牌差距
但对经销商而言，他们无疑是十分喜欢娃哈哈这 样的厂家的。原因是： (1)企业大、品牌响，有强有力的广告造势配合； (2)系列产品多、综合经营的空间大，可以把经营成
本摊薄； (3)有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合， 总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位。
当然，他们也有压力，首先要有一定的资本金垫 底，其次必须全力投入，把本区域市场做大，否则第 二年联销权就可能旁落他家。
拉大。
宗庆后实施渠道手术 娃哈哈经销商体系裂变
今年按照娃哈哈集团董事长兼总经理宗庆后的计划， 娃哈哈的经销商网络将裂变为两套，一是原有的三级 通路（经销商——二级批发商——终端），二是新增 的二级通路 （经销商——终端）。
如此一来，娃哈哈的经销商总数将在半年内由现在的 4000多家增至上万家。这背后的直接压力是宗庆后的 野心：娃哈哈在三年内实现销售收入过千亿。
优点：
（1）有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。
（2）由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，最大程度上 保证了公司和各级销售商的利益。
（3）.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的 稳定性。
（4）独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建 立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。
（6）公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有 效性。
缺点：
（1）过于依赖个人力量。 （2）扩大可能带来的臃肿。 （3）全国调配可能产生的利润流失。 （4）物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞。 （5）同类产品的渠道开拓逼近，以及品牌差距
但对经销商而言，他们无疑是十分喜欢娃哈哈这 样的厂家的。原因是： (1)企业大、品牌响，有强有力的广告造势配合； (2)系列产品多、综合经营的空间大，可以把经营成
本摊薄； (3)有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合， 总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位。
当然，他们也有压力，首先要有一定的资本金垫 底，其次必须全力投入，把本区域市场做大，否则第 二年联销权就可能旁落他家。
拉大。
宗庆后实施渠道手术 娃哈哈经销商体系裂变
今年按照娃哈哈集团董事长兼总经理宗庆后的计划， 娃哈哈的经销商网络将裂变为两套，一是原有的三级 通路（经销商——二级批发商——终端），二是新增 的二级通路 （经销商——终端）。
如此一来，娃哈哈的经销商总数将在半年内由现在的 4000多家增至上万家。这背后的直接压力是宗庆后的 野心：娃哈哈在三年内实现销售收入过千亿。
优点：
（1）有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。
（2）由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，最大程度上 保证了公司和各级销售商的利益。
（3）.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的 稳定性。
（4）独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建 立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。
案例娃哈哈营销策划PPT
成本加成定价法
娃哈哈采用成本加成定价法，根据产品的生产成本加上合理的利润空间来确定价格，以保证产品的盈 利能力和市场竞争力。
市场差异化定价
针对不同市场和渠道，娃哈哈采取差异化的定价策略，以满足不同消费者的需求和购买能力。例如， 针对高端市场的产品价格相对较高，而针对大众市场的产品价格则较为亲民。
CHAPTER 03
对公关活动效果进行监测和评估 。
CHAPTER 04
营销执行与监控
营销计划执行
确定营销目标
根据品牌定位和市场需求，制定具体 的营销目标，例如提高品牌知名度、
促进销售增长等。
细化执行计划
将营销策略细化为具体的执行计划 ，包括预算分配、资源整合、时间
安排等。
制定营销策略
根据目标，制定相应的营销策略， 如广告宣传、促销活动、社交媒体 营销等。
目标市场策略
细分市场策略
娃哈哈通过对市场进行细分，针对不同消费群体推出不同类 型和定位的产品，如针对儿童的AD钙奶、针对年轻人的脉动 和针对老年人的八宝粥等。
目标市场选择
娃哈哈注重目标市场的选择，通过深入了解消费者的需求和 购买行为，确定具有潜力的目标市场，并制定相应的营销策 略进行重点开拓。
价格策略制定
市场规模
01
2000亿元
行业趋势
02
健康、营养、环保
竞争格局
03
两超多强，娃哈哈、可口可乐、百事可乐等
竞争对手分析
对手1：可口可乐
1
优势：品牌影响力强，渠道布局完善
2
劣势：价格较高，产品线单一
3
竞争对手分析
对手2：百事可乐 优势：产品口感独特，深受年轻人喜爱 劣势：价格较高，渠道布局不够完善
娃哈哈采用成本加成定价法，根据产品的生产成本加上合理的利润空间来确定价格，以保证产品的盈 利能力和市场竞争力。
市场差异化定价
针对不同市场和渠道，娃哈哈采取差异化的定价策略，以满足不同消费者的需求和购买能力。例如， 针对高端市场的产品价格相对较高，而针对大众市场的产品价格则较为亲民。
CHAPTER 03
对公关活动效果进行监测和评估 。
CHAPTER 04
营销执行与监控
营销计划执行
确定营销目标
根据品牌定位和市场需求，制定具体 的营销目标，例如提高品牌知名度、
促进销售增长等。
细化执行计划
将营销策略细化为具体的执行计划 ，包括预算分配、资源整合、时间
安排等。
制定营销策略
根据目标，制定相应的营销策略， 如广告宣传、促销活动、社交媒体 营销等。
目标市场策略
细分市场策略
娃哈哈通过对市场进行细分，针对不同消费群体推出不同类 型和定位的产品，如针对儿童的AD钙奶、针对年轻人的脉动 和针对老年人的八宝粥等。
目标市场选择
娃哈哈注重目标市场的选择，通过深入了解消费者的需求和 购买行为，确定具有潜力的目标市场，并制定相应的营销策 略进行重点开拓。
价格策略制定
市场规模
01
2000亿元
行业趋势
02
健康、营养、环保
竞争格局
03
两超多强，娃哈哈、可口可乐、百事可乐等
竞争对手分析
对手1：可口可乐
1
优势：品牌影响力强，渠道布局完善
2
劣势：价格较高，产品线单一
3
竞争对手分析
对手2：百事可乐 优势：产品口感独特，深受年轻人喜爱 劣势：价格较高，渠道布局不够完善
娃哈哈集团案例分析精美ppt课件
娃哈哈团队认识：道一样心相通力相聚情相 融 娃哈哈中心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚 科学精益求精
常渠道非常控制
１、控制与 促销
2 、冲货与 竞争
３、联销体
４、营销 平安
１、控制与促销
促销重点—— 经销商
价差体系
2、冲货与竞争
区域冲货问题 ——分配和控 制好各级经销商 的权利
竞争—— “弹钢琴
〞
公司注册地： 中国 浙江 杭州市
法定代表人/担任人： 宗庆后
旗下品牌
饮用水系列：弱碱性矿物质水、锐舞派对、薄荷水、纯 真年代、活性含氧水、娃哈哈纯真水、桶装水、饮用矿 物质水、矿泉水、苏打水 碳酸饮料系列：非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常 甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列： AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、 娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶 茶饮料系列： 蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、 冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚 茶、铁观音、乌龙茶
！
娃哈哈胜利源于“家〞文化
娃哈哈目的：娃哈哈安康他我他欢乐千万家 娃哈哈精神：励精图治艰苦斗争勇于开辟自 强不息
娃哈哈 企业文化
娃哈哈运营哲学：凝聚小家开展大家报效国 家 娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才干取信于 人 娃哈哈任务要求：仔细严厉自动高效 娃哈哈行为准那么：忠实创新担任亲情
娃哈哈任务作风：拉得出打得响过得硬 娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才
旗下品牌
医疗保健品系列：儿童营养液、平安感冒液、维生素C 含片、儿童维生素、儿童钙片、 果汁系列： 营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、娃哈哈 果汁大瓶装 果乳系列：营养快线 幸福牵线、营养快线、营养快线晋 级版、问候阳光、思慕C、
常渠道非常控制
１、控制与 促销
2 、冲货与 竞争
３、联销体
４、营销 平安
１、控制与促销
促销重点—— 经销商
价差体系
2、冲货与竞争
区域冲货问题 ——分配和控 制好各级经销商 的权利
竞争—— “弹钢琴
〞
公司注册地： 中国 浙江 杭州市
法定代表人/担任人： 宗庆后
旗下品牌
饮用水系列：弱碱性矿物质水、锐舞派对、薄荷水、纯 真年代、活性含氧水、娃哈哈纯真水、桶装水、饮用矿 物质水、矿泉水、苏打水 碳酸饮料系列：非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常 甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列： AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、 娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶 茶饮料系列： 蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、 冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚 茶、铁观音、乌龙茶
！
娃哈哈胜利源于“家〞文化
娃哈哈目的：娃哈哈安康他我他欢乐千万家 娃哈哈精神：励精图治艰苦斗争勇于开辟自 强不息
娃哈哈 企业文化
娃哈哈运营哲学：凝聚小家开展大家报效国 家 娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才干取信于 人 娃哈哈任务要求：仔细严厉自动高效 娃哈哈行为准那么：忠实创新担任亲情
娃哈哈任务作风：拉得出打得响过得硬 娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才
旗下品牌
医疗保健品系列：儿童营养液、平安感冒液、维生素C 含片、儿童维生素、儿童钙片、 果汁系列： 营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、娃哈哈 果汁大瓶装 果乳系列：营养快线 幸福牵线、营养快线、营养快线晋 级版、问候阳光、思慕C、
哇哈哈的渠道管理-PPT精选
每年特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，由 娃哈哈支付银行相当的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。特约 一级批发商在自己的势力区域内发展特约二级批发商和二级批发商，他 们的区别在于特约二级批发商要打一笔预付款给特约一级批发商以争取 到更优惠的政策。目前，娃哈哈子啊全国的一级经销商有2000多家，特 约二级批发商有20000多家。
联销体是指不相关的任何两个或两个以上的自然人或法人为了建立和运作任 何形式的商业项目或企业而进行的各种形式的组织安排。
3 娃哈哈的渠道管理决策
第三阶段渠道策略
与“两乐”相比，娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级 市场（城镇和农村市场）为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企 业成本低，可以转化为价格优势（如其非常系列比可口可乐价格低）， 再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场 零售点分散，分布区域较大，通过经销商的力量可以有效渗透，形成局 部优势。陈煜对这一战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强 力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市 场推进。
ห้องสมุดไป่ตู้ 28
3 娃哈哈的渠道管理决策 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义 的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为 了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价 差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利 润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
1.对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕 竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、 价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效 率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十 美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠 道也存在一些问题。
联销体是指不相关的任何两个或两个以上的自然人或法人为了建立和运作任 何形式的商业项目或企业而进行的各种形式的组织安排。
3 娃哈哈的渠道管理决策
第三阶段渠道策略
与“两乐”相比，娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级 市场（城镇和农村市场）为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企 业成本低，可以转化为价格优势（如其非常系列比可口可乐价格低）， 再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。由于二、三级市场 零售点分散，分布区域较大，通过经销商的力量可以有效渗透，形成局 部优势。陈煜对这一战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强 力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网络强力推动，完成市 场推进。
ห้องสมุดไป่ตู้ 28
3 娃哈哈的渠道管理决策 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义 的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为 了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价 差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利 润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
1.对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕 竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、 价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效 率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十 美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠 道也存在一些问题。
达能并购娃哈哈案例分析ppt
定性。
行业竞争态势借鉴
行业竞争格局
达能娃哈哈所处的饮料行业竞争激烈，包 括可口可乐、百事可乐等竞争对手，这些 竞争对手的竞争态势和策略值得借鉴。
营销策略
达能和娃哈哈在营销策略上也有值得借鉴 的地方，例如娃哈哈通过与法国世界杯足 球赛的合作，提高了品牌知名度和美誉度 ，达能则通过与环保组织的合作，树立了 企业的环保形象。
企业经营策略借鉴Βιβλιοθήκη 品牌战略达能通过并购娃哈哈获得了中 国市场上的品牌影响力，但并 购后的品牌策略需要充分考虑 双方企业的特点和市场需求，
制定合理的品牌战略。
市场拓展策略
娃哈哈在中国的市场拓展策略 值得借鉴，包括建立销售网络 、开发新产品、提高产品质量
等方面的措施。
多元化战略
达能娃哈哈的多元化战略也值 得借鉴，通过多元化经营可以 降低企业风险，提高收益的稳
娃哈哈概述
娃哈哈集团
娃哈哈集团是中国最大的饮料和食品生产企业之一，创立于1989年，产品涵 盖了饮料、乳品、罐头、方便食品等多个领域。
娃哈哈品牌
娃哈哈品牌在国内拥有极高的知名度和美誉度，其产品深受广大消费者的喜 爱和信赖。
并购背景
达能希望通过并购娃哈哈进一 步扩大在中国的市场份额，提 高其在健康食品和饮料市场的
3
并购前双方合作
达能与娃哈哈在多个领域已有多年合作，如产 品代工、品牌推广等。
并购过程
01
并购动因
达能希望通过并购进一步扩大在中国 的市场份额，提高品牌影响力，并获 得更多资源。
02
并购方式
达能选择了股权收购的方式，通过购 买娃哈哈集团创始人宗庆后的股权， 获得娃哈哈集团的控股权。
03
并购历程
从最初的合作到后来的股权交易，整 个并购过程历经数年。
行业竞争态势借鉴
行业竞争格局
达能娃哈哈所处的饮料行业竞争激烈，包 括可口可乐、百事可乐等竞争对手，这些 竞争对手的竞争态势和策略值得借鉴。
营销策略
达能和娃哈哈在营销策略上也有值得借鉴 的地方，例如娃哈哈通过与法国世界杯足 球赛的合作，提高了品牌知名度和美誉度 ，达能则通过与环保组织的合作，树立了 企业的环保形象。
企业经营策略借鉴Βιβλιοθήκη 品牌战略达能通过并购娃哈哈获得了中 国市场上的品牌影响力，但并 购后的品牌策略需要充分考虑 双方企业的特点和市场需求，
制定合理的品牌战略。
市场拓展策略
娃哈哈在中国的市场拓展策略 值得借鉴，包括建立销售网络 、开发新产品、提高产品质量
等方面的措施。
多元化战略
达能娃哈哈的多元化战略也值 得借鉴，通过多元化经营可以 降低企业风险，提高收益的稳
娃哈哈概述
娃哈哈集团
娃哈哈集团是中国最大的饮料和食品生产企业之一，创立于1989年，产品涵 盖了饮料、乳品、罐头、方便食品等多个领域。
娃哈哈品牌
娃哈哈品牌在国内拥有极高的知名度和美誉度，其产品深受广大消费者的喜 爱和信赖。
并购背景
达能希望通过并购娃哈哈进一 步扩大在中国的市场份额，提 高其在健康食品和饮料市场的
3
并购前双方合作
达能与娃哈哈在多个领域已有多年合作，如产 品代工、品牌推广等。
并购过程
01
并购动因
达能希望通过并购进一步扩大在中国 的市场份额，提高品牌影响力，并获 得更多资源。
02
并购方式
达能选择了股权收购的方式，通过购 买娃哈哈集团创始人宗庆后的股权， 获得娃哈哈集团的控股权。
03
并购历程
从最初的合作到后来的股权交易，整 个并购过程历经数年。
《哇哈哈案例分析》课件
作为儿童饮料市场的代表产品之一，AD钙 奶以其独特的口感和营养价值深受家长和 孩子们的喜爱。
娃哈哈营养快线
娃哈哈八宝粥
作为早餐市场的代表产品之一，营养快线 以其方便快捷的饮用方式和丰富的营养价 值受到了广大消费者的青睐。
作为传统中式早餐的代表产品之一，八宝 粥以其丰富的口感和营养价值深受消费者 的喜爱。
竞争优势与劣势分析
竞争优势
识别企业在产品、品牌、渠道、 价格、服务等方面的竞争优势， 并分析这些优势如何帮助企业在 市场中脱颖而出。
劣势分析
对企业自身的劣势进行深入剖析 ，了解企业在哪些方面需要改进 或加强，以提高竞争力。
市场机会与威胁分析
市场机会
分析市场趋势和潜在机会，如新技术的应用、消费者需求的转变等，以便抓住 市场机遇。
2010年代后，哇哈哈开始进军商业地 产、零售业等领域。
公司现状
01
02
03
04
哇哈哈目前拥有近3万名员工 ，总资产规模超过400亿元人
民币。
公司产品线涵盖饮料、方便食 品、罐头、纸品、药品等多个 领域，其中饮料为主要业务板
块。
哇哈哈在国内外拥有多个生产 基地和销售机构，产品销售覆
盖全国并出口海外市场。
战略措施
哇哈哈公司将采取一系列战略措施， 包括加大研发投入、推进数字化转型 、加强供应链管理等，以实现战略目 标。
哇哈哈公司将继续优化产品结构，拓 展销售渠道，加强品牌建设，提升企 业核心竞争力。
公司未来发展方向
产品创新
哇哈哈公司将继续加大产 品创新力度，推出更多符 合消费者需求的健康、营 养、美味的产品。
ERA
营销策略
目标市场定位
哇哈哈通过明确的目标市场定位，针对不同消费群体推出了不同类型 的产品，满足了消费者的差异化需求。
案例分析产品策略娃哈哈课件
2012年，娃哈哈又推出了专门针对中国人体质的高端定制牛奶--“天眼晶睛”发酵乳，并邀请大S作为其代言人。
经过30多年的发展，娃哈哈已成为中国最大的食品饮料生产企业之一。公司拥有200多个食品饮料产品，覆盖了从婴儿到老人的全年龄段消费群体。
在中国市场上，娃哈哈的产品在许多领域都占据着领先地位。例如，娃哈哈八宝粥、AD钙奶、纯净水、茶饮料等产品在销量和市场份额上都处于行业前列。
总结词
产品策略对于企业的发展至关重要，它决定了企业在市场竞争中的地位和优势。
详细描述
一个成功的产品策略能够使企业更好地满足市场需求，提高市场占有率，增加销售额和利润。同时，好的产品策略能够提升企业的品牌形象，增强企业的竞争力，为企业的长期发展奠定基础。
总结词
制定产品策略需要经过市场调研、分析、定位、开发、推广等步骤。
详细描述
首先，企业需要对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。接着，企业需要对收集到的信息进行分析，确定产品的目标市场和潜在消费者。然后，企业需要制定产品的定位策略，包括产品的特点、价格、品牌形象等。之后，企业需要组织研发团队进行产品的开发，并制定产品的推广策略，包括广告宣传、促销活动等。最后，企业需要对产品进行持续的改进和优化，以满足市场的变化和消费者的需求。
案例分析产品策略娃哈哈课件
目录
CONTENTS
产品策略概述娃哈哈公司简介娃哈哈产品策略分析娃哈哈产品策略的成功因素案例分析：娃哈哈某款产品的成功之路总结与启示
产品策略概述
总结词
产品策略是企业为实现其经营目标，根据企业内外部环境，对一定时期内企业产品发展的总体设想和规划。
详细描述
产品策略是企业经营策略的重要组成部分，它与企业的发展战略、市场策略、生产策略等相互联系、相互影响，共同构成了企业的经营体系。产品策略主要关注如何将企业资源进行合理配置，以满足市场需求，实现企业盈利。
经过30多年的发展，娃哈哈已成为中国最大的食品饮料生产企业之一。公司拥有200多个食品饮料产品，覆盖了从婴儿到老人的全年龄段消费群体。
在中国市场上，娃哈哈的产品在许多领域都占据着领先地位。例如，娃哈哈八宝粥、AD钙奶、纯净水、茶饮料等产品在销量和市场份额上都处于行业前列。
总结词
产品策略对于企业的发展至关重要，它决定了企业在市场竞争中的地位和优势。
详细描述
一个成功的产品策略能够使企业更好地满足市场需求，提高市场占有率，增加销售额和利润。同时，好的产品策略能够提升企业的品牌形象，增强企业的竞争力，为企业的长期发展奠定基础。
总结词
制定产品策略需要经过市场调研、分析、定位、开发、推广等步骤。
详细描述
首先，企业需要对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。接着，企业需要对收集到的信息进行分析，确定产品的目标市场和潜在消费者。然后，企业需要制定产品的定位策略，包括产品的特点、价格、品牌形象等。之后，企业需要组织研发团队进行产品的开发，并制定产品的推广策略，包括广告宣传、促销活动等。最后，企业需要对产品进行持续的改进和优化，以满足市场的变化和消费者的需求。
案例分析产品策略娃哈哈课件
目录
CONTENTS
产品策略概述娃哈哈公司简介娃哈哈产品策略分析娃哈哈产品策略的成功因素案例分析：娃哈哈某款产品的成功之路总结与启示
产品策略概述
总结词
产品策略是企业为实现其经营目标，根据企业内外部环境，对一定时期内企业产品发展的总体设想和规划。
详细描述
产品策略是企业经营策略的重要组成部分，它与企业的发展战略、市场策略、生产策略等相互联系、相互影响，共同构成了企业的经营体系。产品策略主要关注如何将企业资源进行合理配置，以满足市场需求，实现企业盈利。
娃哈哈分销渠道分析ppt课件
4.在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制 的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地 域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠 道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
9
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10
5
四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立深厚的感情 8.注重营销队伍的培养 9.制定严明的奖罚制度 10.成立反窜货机构
6
五、娃哈哈分销渠道的隐患
1.终端掌控力薄弱 2.渠道层级的不断膨胀 3.物流体系混乱造成的渠道隐患 4.产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5.农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力
7
六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
8
七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义，但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
4
三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
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四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立深厚的感情 8.注重营销队伍的培养 9.制定严明的奖罚制度 10.成立反窜货机构
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五、娃哈哈分销渠道的隐患
1.终端掌控力薄弱 2.渠道层级的不断膨胀 3.物流体系混乱造成的渠道隐患 4.产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5.农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力
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六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
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七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义，但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
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三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
《哇哈哈的渠道》课件
微信公众号：哇哈哈官方公众号，推 送公司新闻、产品信息、活动等
知乎：哇哈哈官方知乎账号，回答用 户问题，分享公司新闻、产品信息等
抖音：哇哈哈官方抖音账号，发布公司 新闻、产品信息、活动等
01
哇哈哈的渠道管理
渠道管理的重要性
提高销售效率： 通过有效的渠道 管理，可以提高 销售效率，降低 销售成本。
渠道管理：对渠道 进行有效的管理， 如库存管理、价格 管理等
渠道优化：根据市 场情况，对渠道进 行优化，如增加新 的销售渠道、调整 渠道布局等
渠道创新：不断探 索新的销售渠道， 如电商、直播等， 以适应市场变化
01
哇哈哈的渠道问题与解决方案
渠道冲突问题及解决方案
渠道冲突：经销商之间的竞争和价 格战
问题：渠道覆盖不足，市 场空白较多
解决方案：扩大渠道覆盖 范围，增加市场占有率
问题：渠道管理混乱，经 销商管理困难
解决方案：加强渠道管理， 提高经销商满意度和忠诚 度
渠道忠诚度问题及解决方案
问题：渠道忠诚度不高，容易流 失
解决方案：加强与渠道的合作， 提高渠道满意度
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
解决方案：建立统一的价格体系和 销售政策
渠道冲突：经销商与厂家之间的利 益冲突
解决方案：加强沟通和协调，建立 互利共赢的合作关系
渠道冲突：线上渠道与线下渠道的 竞争
解决方案：线上线下融合，实现全 渠道营销
渠道效率问题及解决方案
问题：渠道效率低下，库 存积压严重
解决方案：优化供应链管 理，提高库存周转率
哇哈哈应对未来渠道变化的策略
加强线上销售渠道，提高线上销售比例 拓展线下销售渠道，增加门店数量和覆盖范围 加强与电商平台的合作，提高线上销售效率 加强与物流公司的合作，提高物流配送效率 加强与消费者的互动，提高消费者满意度和忠诚度 加强与供应商的合作，提高供应链管理效率
精美PPT哇哈哈非常可乐案例分析(逆袭版)
娃哈哈
启飞队
问题与建议
非常可乐在产品包装方面过度 包装 模仿可口可乐的红色基调。这 形象 种“红色的”可口可乐还给人传 递了一种不营养不健康的产品 形象。非常可乐可以从产品包 装形象的塑造上突破，考虑一 种更加“绿色”健康的包装，这 样既能够突出民族产品的创新 性，又能以一个“健康”的产品 概念打入市场。
市场
分析
娃哈哈
启飞队
分析
SWO T
缺乏成熟的碳酸饮料生 产销售的运作管理经验
价 格 优 势
劣 资金实力对比
心理 劣势
民 族 品 牌
市 场 网 络
势
优
分析
SWOT
市场潜 力巨大
政府更 多的扶 持
机会
威 胁
“两乐”占领的80%的碳酸饮料市场。
其他饮料占领小部分市场
碳酸饮料替代品的出现
娃哈哈
启飞队
战略定
位分析
战 略 定
非常可乐市场细 分方面非常合理
非常可乐低价的 价格定位 概念捕捉—被赋予了中国 传统文化的“喜气” 非常可乐成功的品牌定位
位
分 析
娃哈哈
启飞队
营销 分析
策略
（4P）
（4P）
产 品 价 格
（4P） 渠 促 道 销
娃哈哈
结论
启飞队
细分市场
品牌定位
结论
整合资源 利用原有渠道
案例背景
娃哈哈
启飞队
案例
பைடு நூலகம்回放
案例
1998 年，娃 哈哈非常可 乐进入饮料 界。
回放
“三足鼎立” 的格局
2001年年产销 量已超60万吨
娃哈哈
启飞队
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8
娃哈哈渠道 发展过程
2020/3/20
9
1 娃哈哈发展过程 2 第一阶段渠道建设 3 第二阶段渠道建设 4 第三阶段渠道建设
2020/3/20
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娃哈哈发展过程
校办工厂：跑龙套
饮料业龙头：星爷
2020/3/20
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娃哈哈发展过程
1987年， 校办企业
1989年 ，营养 食品厂
代售
1991年，娃 哈哈集团
第三阶段 管理式垂直营销
伙伴型
铺货迅速，营销安全 水平渠道冲突
2020/3/20
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2020/3/20
娃哈哈渠道现状
20
1 渠道结构：联销体 2 渠道策略 3 渠道的优势和不足
2020/3/20
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一、渠道结构
娃哈哈独创：联销体——激发经销商热情
娃哈哈
避免店大欺客
加强对经销商控制
经销商
2020/3/20
娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。 ③保证金金额内最优惠价供货。 ④产品紧张，保证金金额内优先发货。 ⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。 ⑥负责广告促销等市场支持工作。
2020/3/20
30
一、渠道结构 实施保证金制度
联销体的4部分
1996年，全国 化战略实施
第一阶段渠道变革
第二阶段渠道变革
2020/3/20
第三阶段渠道变革
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娃哈哈代售起家
代售
渠道末端
2020/3/20
无法形成完整的价值传递网络
13
第一阶段渠道变革
迅速蹿红
迅速铺货
与国有的糖酒批发公司及其下属的二、 三级批发站紧密合作，借用其现有的 渠道进行推广。
2020/3/20
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娃哈哈集团公司董事长兼总经理 宗庆后
浙江杭州人 生于1945年10月 中共党员，高级经济师，浙江大学MBA特聘导师。 1987-1991年，任杭州娃哈哈营养食品厂厂长；1991年 至今，任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。 2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首 富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。
3
娃哈哈企业概况
杭州娃哈哈集团有限公司 建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大
饮料生产企业 拥有总资产300亿元，员工近30000人 2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；
实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。
2020/3/20
冲货现象
暂时停滞引起恐慌性降价
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第三阶段渠道变革
全国化战略
放弃粗放式营销路线
细化渠道网络
创造性渠道变革“联销体”
奇迹！
2020/3/20
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对比分析
发展阶段 渠道策略 渠道成员关系
成效
第一阶段 单一营销渠道 “你”“我”型 快速构建，小成本
渠道冲突
一损俱损
第二阶段
传统营销渠道
“你”“我”型 产品渗透到各个领域 寻求各自利益最大 化，冲货串货等
渠道案例分析 —娃哈哈
2020/3/20
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案例结构目录
1 娃哈哈渠道背景介绍
2 娃哈哈渠道发展过程 3 娃哈哈渠道现状
4 娃哈哈渠道成功产品案例
5 娃哈哈渠道失败产品案例
6 娃哈哈渠道发展趋势
7 总结
2020/3/20
2
娃哈哈企业简介
1 娃哈哈集团概况 2 娃哈哈集团产品 3 娃哈哈的制胜之道
2020/3/20
与娃哈哈共赢 获得稳定供货商
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一、渠道结构
娃哈哈渠道结构
总部 省区分公司
特约一级批发商
特约二级批发商
二级批发商
三级批发商
三级批发商
零售终端
零售终端
2020/3/20
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一、渠道结构
总部
2020/3/20
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一、渠道结构
总部 省区分公司
2000多人的营销队伍
2020/3/20
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一、渠道结构
总部 省区分公司 特约一级批发商
保证金：锁定分销商，保护资金链 指标：指导统筹全局，压力 逐层利润：共赢，驱动力 区域控制：维系内部有序稳定
(特约)二级批发商
三级批发商
零售终端
2020/3/20
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一、渠道结构
娃哈哈联销体协议简介
协议中规定联销体成员的责任： ①结清历史欠款。 ②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。 ③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。 ④不得以低于公司规定的最低价格出货。 ⑤保证特定区域内的铺货、配送。 娃哈哈方的责任： ①区域内独家供货。 ②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则
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第一阶段后期弊端
农贸市场兴起
冲击国营糖酒批发公司 原有的渠道网络
渠道混乱，铺货困难
2020/3/20
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第二阶段渠道变革
建立自己的营销渠道
与各地大户联手，编织新的渠道网络
营销重心下移，渗透到各个地域
2020/3/20
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第二阶段后期举步维艰
抢食现象
竞争白热化
经销商与厂商关系微妙
多头经销
2020/3/20
2020/3/20
5
娃哈哈集团旗下主要产品——多元化发展
2020/3/20
6
制胜之道
代售小企业
20年
？ 世界饮料巨头
宗庆后：“四大法宝”
2020/3/20
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四大法宝
集权管理提升企业运转效率 保证金制度捍卫企业资金安全
联销体激发经销商销售热情 科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃
渠道
2020/3/20
对经销商销货定指标，年终返利， 完不成任务者动态淘汰。
逐级保障利润空间
2020/3/20
保证金 指标 利润 分区
区域销售责任制，使经销商与各级 批发商互不侵犯对方的势力范围
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一、渠道结构
娃哈哈联销体协议简介
协议中规定联销体成员的责任： ①结清历史欠款。 ②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。 ③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。 ④不得以低于公司规定的最低价格出货。 ⑤保证特定区域内的铺货、配送。 娃哈哈方的责任： ①区域内独家供货。 ②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则
总部 省区分公司 特约一级批发商
2000多家一级经销商源自2020/3/2026
一、渠道结构
总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商
12000多家二级经销商
2020/3/20
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一、渠道结构
总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商 三级批发商
零售终端
2020/3/20
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一、渠道结构
娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。 ③保证金金额内最优惠价供货。 ④产品紧张，保证金金额内优先发货。 ⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。 ⑥负责广告促销等市场支持工作。