销售拜访及技巧 PPT课件

Cash & Carry 仓 储式特
卖场
Hypermar ket 特 大 型综合
超市
Large
Supermar ket 大 超
市
Small
Supermar ket 小 超
市
Counter
/Dept Store 柜 台/ 传 统
百货
Wholesale Market 批
发市场
Chain CVS 连 锁
便利店
80店/1 名
7
Route To Market
商店客户拜访卡填写：
• 及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写 客户编号； • 仔细检查不漏寄call card； • 不要用铅笔和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔； • 不要使用复印的call card，应该用公司统一印的原件； • 不要在卡上打孔、装订； • 不要使用旧的call card； • 请勿超出格子填写； • 别忘了填日期； • 错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑； • 客户资料表中的商店类型要符合划分标准
收款台数量 > = 20 > = 20
自选式/柜台式 服务
说明
自选式
主要顾客：非最终消费者 （例如： 小企业.大批量采购）
自选式
有20个或以上收款台，有 卖 衣 服. 家电用品等等
中型市场
Middle Market
大超市 小超市 传统杂货店
Large Supermarket Small Supermarket
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Route To Market
拜访步骤--2.拜访商店
2-3 销售 •回顾目标 •巧用CALLCARD • 抓住卖点 • 使用销售工具
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Route To Market
拜访步骤--2.拜访商店
2-4 陈列 • 先进先出 • 改善陈列 • 保持陈列
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拜访步骤--3.知识管理
• 订单准确 • 报表及时 • 资料归档 • 计划及准备
NA
Pet Shop
NA
Vet Clinic
NA
NA
在批发市场内的摊位
NA
警察、军队、海关、商业养殖场
NA
销售宠物及宠物护理用品
为宠物提供治疗及销售宠物护理用
NA
品
6
Route To Market
BDR 人数 = (存在店数 * 拜访频率)/(20* 每天每名拜访店数)
Call Per Day 每天每人拜访店数 Call Frequency 每段拜访频率
1
批发市场
非连锁式便利店
Non-chain Convenient Store
1
Wholesale Market
批发市场
Wholesale Market
NA
糖果特殊市场
SF Special Channel
糖果特渠
SF Special Channel
NA
自选式 自选式 柜台式
自选式
连锁式的
自选式
非连锁式的
Non Chain CVS 非 连 锁便利店
Special Channel 特殊渠道
Petshops 宠物店
Vets宠物 医院
Breeder 养殖场
3
3
3
6
6
10
10
20
11
87
4
8
8
8
4
4
2
2
1
1
44
1
7.5店/1名
30店/1名
100店/1名
400店/1 名
220店/1名
40店/1 名
35店/1名
NA
在批发市场内的摊位
酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报
NA
5 摊、礼品店、书店、文具店等
Route To Market
渠道市场 大型市场
渠道市场（英文） Channel Group
渠道 仓储式特卖场
Mega Market
特大型综合超市
渠道（英文） Channel
Cash & Carry
Hyper Market
8
Route To Market
进入销售第一步
拜访步骤
9
Route To Market
路线计划
路线计划的目的 •有效覆盖目标商店 •确保商店得到良好的售后服务 •发掘商店更多的销售机会 •及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据 •合理利用资源、节省销售费用
10
Route To Market
路线计划的工具
了解公司库存
制定及准备销售目标
• S.M.A.R.T + C •准备克服相应异议
电话预约
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Route To Market
拜访步骤--2.拜访商店
2-1.查店 • 先打招呼 • 注意竟品 • 浏览商店 • 寻找机会
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Route To Market
拜访步骤--2.拜访商店
2-2记录要求 • 详细 • 全面 • 仓储
• 地图 • 客户资料表 • 商店调查表 • 销售数据
路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）
• 从最远的店开始、从最近的店回来 • 缩短每个拜访之间的路程 • 留下最多的时间在店内销售 • 避免交叉和回头路
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Route To Market
拜访步骤—1.准备工作
准备销售工具 •行程计划拜访卡 •销售手册宣传画 •销售清单和发票 •名片抹布双面胶
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Route To Market
渠道市场
渠道市场（英文） Channel Group
渠道
仓储式特卖场
大型市场
Mega Market
特大型综合超市
渠道（英文） Channel
Cash & Carry
Hyper Market
收款台数量
自选式/柜台式 服务
说明
> = 20
自选式
主要顾客：非最终消费者 （例如：小企业.大批 量采购）
Counter Store
7 - 19 2-6 >1
连锁式便利店
Chain Convenient Store
1
自选式 自选式 柜台式 自选式
批发市场
Wholesale Market
宠物特殊市场
Specialist Channel
批发市场 养殖场 宠物商店
宠物诊所
Wholesale Market
NA
Breeder
> = 20
自选式
有20个或以上收款台，有 卖 衣 服. 家 电 用 品 等等
中型市场
Middle Market
大超市 小超市 传统杂货店
Large Supermarket
7 - 19
Small Supermarket
2-6
Counter Store
>1
连锁式便利店
Chain Convenient Store
Route To Market
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Route To Market
BDR销售拜访&销售技巧
Route To Market
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Route To Market
顾问
Hale Waihona Puke Baidu专业销售人员是:
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和一名销售员….
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Route To Market
销售拜访:
• 商店类型划分标准 • 商店拜访频率 • 商店客户拜访卡填写