高端项目的销售技巧与销售管理

住宅强调安全与科技防卫
2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式
3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性
4、怕无聊；
住宅强调休闲性与会所配套
5、怕孤单；
住宅强调空间的包容性与弹性
6、怕比较；
强调住宅的尊贵性与虚荣性
7、怕空虚；
强调住宅的人文性与艺术性
8、怕麻烦；
强调住宅物管的服务性与细腻性
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
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越过“断线层”
定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的
时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断 并会 摧垮你的意志。
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基本素质2 雄心壮志
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
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行动管理表
+
勇 气 行 动
现状
目标
个人使命书 发掘内心的愿望 清楚你的经验/知识/特点
清楚你的现状
满怀信心来自于专业
1、市场了解 2、客群了解 3、大环境正确判断 4、精确的产品力剖析 5、户型优劣了然于胸 6、外立面、园林之精髓沟通无疑 7、销售主题明确 8、推广主题明确 9、渠道正确 10、引爆点 11、业务体系执行完善 12、培训动作扎实 13、数字蕴藏的真实意义
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是“行销”，而非“销售”！
▪ 人 人的互动产生了一系列的销售行为 ▪ 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 ▪ 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 ▪ 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 ▪ 物 高端产品的均值概念
高端住宅的“需求”与“反馈”
高端产品的“三高”表现 1、单价高 2、总价高 3、心气高
建立真实的“自我形象”
每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象” 这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面综合评价的 基础上。
每个人的心中都有一湖水！
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基本素质4 持之以恒
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做
到“三个注意”、“四要”、“四不 要”。
“ 三个注意”
把握先有事实（市场、远景、升值、品位、 格调），后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例， 必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、 何时、何地、何故和怎么样。
高端住宅的行销哲学
1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己 2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人 3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息 4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问 5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想 6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。 7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资 导师，请确认并达成这个标准。 8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲 拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考
基本素质1 诚实正直
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
销售技巧
不等于
歪曲事实
用真诚赢得客户的心
出现8000 元/m²的产品
也可谓之高端产品
高端住宅应注意三个 “值 ”
1、品质 2、价值 3、升值
除了前者“品质”是实打实的外， “价值”与“升值”是完全务虚的， 但也却是这类消费族群中最重视。
高端住宅的客户心理剖析
有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准
如何满足成功企业人士的需求
❖生活享乐主义者的需求 ❖银发贵百度文库的需求 ❖超越自我肯定的人生哲学心理需求
在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。
高端族群的购买动机
▪自发性 ▪诱发性
主动的反馈 被动的反馈
销售技巧
➢销售人员基本素质和礼仪 ➢塑造成功的销售员
我们的要求：
销售人员基本素质
诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取
销售人员十大基本素质
高端项目的销售技巧与销售管理
营销是一门实验科学 ——徐总
一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理
高端住宅的定位及客户心理剖析
高端住宅的定位
金额及面积
面积 300m²~540m² 单价 1.5万/m²以上 总价 450万/套~1000万/套
地段 整个区域市场中，如：
市场均价在5000 元/m²
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目标分解图
总 目 标
目 标 要 素
阶 段 目 标
年 目 标
月 目 标
周 目 标
日 目 标
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基本素质3 满怀信心
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中 报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生 命所在。
“ 四要”
自己真诚 “六”思而后言 考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮） 用仁慈来调和实事
阳光三步曲：了解、面对、改善
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“ 四不要”
不夸大，不张扬 不卑躬，不屈膝 不造作，不掩饰 不说谎，要转弯
富豪的八大恐惧：
1、怕死；
有钱却没命花的未知性
2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧
3、怕没时间； 有钱却没闲享受
4、怕无聊；
事业与社交的必然性
5、怕孤单；
子女不在身边
6、怕比较；
有人比他还有钱
7、怕空虚；
追求精神上的富足
8、怕麻烦；
家事、房事、琐事样样伺候
富豪的八大恐惧：住宅产品需求
1、怕死；