家居行业客户开发渠道

美国斯坦福研究中心调查显示：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系，不绩不佳的整体家具销售顾问总是喜欢呆在展厅里面守株待兔的等客户上门，而优秀的展厅销售顾问则并没有简单地把自己定位成驻店导购员，他们善于主动出击，开拓关系，开发潜在客户。

卡耐基说：成功的85%取决于与人交往的能力和魅力。主动拓展人脉的两大法宝就是“自信沟通”以及“适时赞美”。“自信沟通”就是主动抓住机会了解他人，例如询问和倾听他人的需要，渴望，能力与动机，并给予适当的反馈。而“适时赞美”就是懂得如何让潜在的客户更开心。简单而言主动拓展人脉的关键就是“说好话，听好话”。

除了拥有“自信沟通”与“适时赞美”能力，要推展人脉还需要遵循以下几条守则：（1）建立个人重信用守承诺的形象

（2）增加自己被利用的价值

（3）乐于与别人分享

（4）多谢创意与细心

（5）把握每一个帮助别人的机会

整体家居行业的竞争越来越激烈，如果我们的销售顾问不能主动出击去开发客户，那么竞

争对手就会这么做，甚至会抢走我们的客户。因此对于销售顾问而言尽力抓住每一个潜在的客户就显得非常重要，也许只要我们多打一个电话，多留意收集一下各类展会的信息，我们就多了一次成功的机会。

整体家具销售顾问收集潜在客户的常用方法

1、区内寻找小

新交房小区是客户量最大的地方，每天都会有大量的客户，所以一定抓住小区交房这个机会争取接触到更多的客户，想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来了，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”。

2、开工工地的楼上楼下、左邻右舍

有时可以利用已经开工的工地，发展客户资源，就是以新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或者附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

3、装修尾盘小区

装修尾盘小区是很容易忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也累积了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有客户。

4、老小区（单位宿舍）

针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多销售顾问忽略了这一点。到单位宿舍就要扎下根来，不要待一会就走，

如果单位够大的话，不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户的突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！

5、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。

6、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一番研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

7、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用积少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

8、从其它同行处搜集

还有一个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其他品牌人员所获悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。

9、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

10、掌握团购信息

有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。

11、参加各种展会、采集活动

现在市内经常有媒体或其他公司举办各种展会（房地产交易会、建材展销会等）说明会以及集体采购活动，可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是个人影响力有限。因此，需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

12、个人人际关系推荐

可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求积极建立各种人际关系，扩大影响力。想乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

13、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户。

14、让新客户推荐新客户

在实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新

小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居来展厅，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

总结：

对销售顾问来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而想要多量房，就是要找到更多的客户，所以首先就是要找到更多的客户，谁拥有更多的客户资源，谁就能钱更多的单。从多方面来获取客户资源，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉。最后就形成自己的客户资源网。

其实我们的客户就存在于这个茫茫人海中，只要我们用心留意寻找，我们就能得到越来越多的潜在客户，我们的展厅业绩就有了坚实的基础。详情登入https://www.360docs.net/doc/8d18744100.html,

房源和客户源的开发渠道方式方法

房源和客户源的开发渠道方式方法 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

房源和客源的开发我们为什么要做开发一、开发为业绩之母资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。

二、开发的重要性房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。 1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 2、信息资源等于房产行业的生命线。 3、开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。 4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。 6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。 7、开发等于资源等于业绩。三、开发的意义开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。 1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母； 2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户； 3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。 4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。

渠道客户开发的方法

渠道客户开发的方法通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序： 1、招商人员素质和能力是关键：一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“表演”了。

2、制订明确的招商计划：企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备：招商人员在出征前，必须进行充分的“备战”，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。 4、对招商市场进行调查在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明确自己企业

开发客户的渠道

开发客户的主要渠道 B2B: ALIBABA, MIC, INDIAMART (有效平台）客户找我们---通过平台----- 企业网站 YOUTUBE ...... GOOGLE搜索 SNS: LINKEDIN, FACEBOOK,TWITTER, 我们找客户---各种方法----- PINTEREST,GOOGLE+ B2B (有偿& 免费）展会海关数据 ...... 永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系& 外贸知识 2.不断发布原创专业文章

感恩大家能够有缘聚在一起，来进行外贸知识的提升。我们这次讲的话题是“开发客户的主要渠道”。开发客户的渠道很多很多。那究竟哪些是主要渠道呢？你有没有想过？你有没有做过一个条理分析？做任何事情前，做一个分析，会让我们对这件事情更加清楚，做起来也会事半功倍。开发客户的主要方法一共有两种：一种是客户找我们，第二种是我们找客户。客户找我们，分为B2B，企业网站，YOUTUBE等。B2B大家都了解，就是现在外贸行业很流行的阿里巴巴，中国制造网和INDIAMART。企业网站，就是外贸行业专用的，谷歌可以直接搜索到我们企业的网站。YOUTUBE,就是国外特别流行的视频分享。这三个网站，只有用心的去经营，不断分析数据，询盘就会自然而然的流向我们。其中B2B平台，主张的就是短平快，来的客户80%是有需求的，所以我们一定要好好的沟通，用专业度来获取客户的信任，从而尽快下单。我们找客户，有许许多多的方法，主要的方法，就是GOOGLE搜索，SNS维护，B2B平台，展会，海关数据。。。。。。也许你要说，方法不是很多啊，我们一起来想一起，比如GOOGLE搜索，我们通过关键词去搜索，一个关键词就可以搜索出10个客户，那5-6个关键词就可以搜索出50-60个客户了，是不是？比如SNS，里面有LINKEDIN,FACEBOOK,TWITTER,PRINTEREST,GOOGLE+ ,我们通过关键词去搜索客户，那有多少潜在客户？同时对于潜在客户，我们还可以找他们的朋友圈，那里就是个大宝藏啊！说实话，我的第一个客户就是在FACEBOOK上找到的。所以说，一切皆有可能。办法总比问题多。客户找我们，是客户有需求的情况下给我们询盘，所以下单的速度比较快。我们找客户，是客户没有需求的情况下联系客户，所以我们得慢慢来，经常在企业网站，SNS，B2B平台发布一些新的产品信息和专业知识，让我们的专业度深深地吸引客户，这样下单的机率才能提高。最后一点，就是我们永远要坚持的工作： 1.不断完善自己的产品知识体系和外贸知识，作为外贸人员，掌握基础的外贸知识，再不断的自我学习，自我迭加，才能越来越优秀。 2.不断发布原创专业文章。只要不断发布原创文章，GOOGLE才能搜录我们的网站和我们的SNS系统，让我们的网站和SNS位居前矛。我以前曾利用6个月，将产品做到GOOGLE+ 第一页，这是我实战后得出的结果。朋友们，没有人能够随随便便成功，我们一起加油吧！

如何开发渠道

如何成功开发渠道新经销（代理）商？一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二知己： 1 了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格 4 详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 5．了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

渠道开发和意向客户开发

渠道招商和意向客户的开发方案开发渠道我们直接的说就是和别人抢生意，在人家原有的市场强行开发市场把我们的产品加进去以此来获得利益。招商就招揽商户，把我们的产品面向一定区域进行发布，以招募商户共同发展为目的。开发意向客户就是在我们选定的区域里潜在着有交易目的的客户，也就是说我们的目标客户。招商是一次系统的整合营销模式，可以帮助我们更好的传达出企业的声音，也就是我们传递的信息是增强而不是衰减，让加盟商更多的了解到企业的信息，但加盟商要怎么样才能了解到企业的信息，这是一个值得我们思考而又艰巨的过程。结合目前我们所处于的环境和针对的客户，我认为有几个方面需要我们做出努力。直营店加盟商投资者通常看了很多至如此类的项目投资广告，对项目的选择非常谨慎，在这种情况下最好的办法就是自己的直营店，直营店可以树立一个榜样，让加盟商可以直接了解到公司最新的资讯和营销模式等等，我们手中有直营店这样的一个样板市场，有营销模式，有实际的店务管理水平，有成熟的培训制度，最重要的是这些经验是可以复制，从另一方面我们就是帮加盟商解决了后顾之忧，坚定从业信心，目前我们要做的就是把直营店的管理和营业额更上一层楼，另外建议直营店把我们的加盟合作店的信息发放出去，要让消费者也好或者是潜在加盟商也好知道我们这种类型的店是可以加盟合作的，也可

以作为业务提成的一方面。展会我们对展会的定位应该是以曝光为主，引导加盟商的关注，这个是我们走向市场的有效手段。在展会上招商手册又是一个非常重要的资料，招商手册内容要精心策划，精心制定。网站 1、搜索引擎。在各个知名的搜索引擎上设置好关键字，搜索引擎的作用是为了提升信息覆盖面，当客户在做定向搜索时我们的信息是排在前面的，这样我们就可以压制行业竞争信息，赢得高曝光率、高关注率，因为目前网络已经成为时下客户了解市场信息的习惯性方式。 2、贴吧。创立一个贴吧，可以让广大消费者进行讨论和评价，也可以吸引客户到里面了解到消费者真实的心声，认识公司的文化和了解公司的营销手段。 3、微博。目前微博的舆论和宣传威力是非常大的，微博营销也是一种新兴的营销手段，我们可以搞个上传婴儿照片抽奖活动什么的，让广大父母参与进来，加强公司的宣传力度和品牌。 4、B2B平台。首选阿里巴巴和hc360来做补充，重点做好对求购信息，招商加盟，博客板块的使用，我们做好信息发布，信息更新，信息推广为主，同时要做好与公司网站的链接。对于其他的商务平台和一些像什么赶集网，百姓网这样的环保网站能占领的全部占领。 5、公司网站。所有的网络推广宣传的焦点最后都会回到公司的

渠道客户开发的方法

与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。 5、如何寻找经销商经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径： ○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了，假扮“大客户”，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。 ○向竞争对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的角色，向竞争对手的总经销商了解在当

2013 年大中城市分公司团险渠道业务发展座谈发言

2013年大中城市分公司团险渠道业务发展座谈发言 2013年，哈尔滨分公司团险渠道全力贯彻落实总省公司关于团险渠道业务发展指导思想，瞄准“打造价值成长型公司”的总体目标、围绕“价值可持续增长，提高创费创薪能力”的核心、确保完成“提价值、增效益、防风险、稳增长”的工作任务，积极推进价值成长型公司建设。以“阶段推进，专项考核，重点分明，突出效能”为推动原则，巩固原有学平险、建工险、女性安康、团体绿洲系列等渠道、版块业务，狠抓小额信贷保险、公旅险等专项业务，多渠道、多元化的拓宽业务发展方式，实现了全年开好局、起好步，为顺利达成年度预算打下了坚实基础。一、1-4月团险渠道业务情况截止4月30日，全辖短期险保费收入2753.41万元，同比负增长7.81%。其中，意外险保费收入1786.96万元，同比增长22.4%；短期健康险保费收入966.45万元，同比负增长36.70%。团体长期险保费收入711.8万元，已完成全年计划105.45%。 1-4月短期意外险呈高速增长态势，在短险规模保费中占比64.90%，险种结构优良。但短期险规模保费同比下降的主要原因是黑龙江省工行系统员工补充医疗保险（保费规模757万元）根据其工总行要求转为保险承包商招投标方式，

现正在进行招投标前的准备工作，预计在二季度完成此项工作。在业务拓展上，哈尔滨分公司注意统筹好存量与增量两个市场，在巩固好存量市场的基础上，把竞争的着力点放在了增量市场上，确保业务增长点。具体来说就是： 1、坚守阵地，绝不放弃建工险业务。 2013年建工险业务发展面临房地产市场萎缩，新开建筑工程急剧下滑的不利因素，市公司采取向同业抢，向空白点拓展等多种策略，确保全年这一重点板块业务规模不调头，有增长。面对严峻的市场形势，公司上下不等不靠，主动收集市场信息，通过直接与开发商进行沟通交流，建立合作关系，拓展建工险业务，共实现保费收入533.91万元。 2、大力发展女性安康业务，提高经营效益。女性安康保险一直是哈分公司一个十分重要的口子业务，但经营效益一直不佳。公司决定，一是将女性安康保险费率调整为标准费率（40元调整至60元）；二是降低直接销售成本（下降3%）；三是在扩大保险覆盖面上下功夫。截止4月30日，共收取保费587.41万元，较上年增长了61.6%，经济效益取得了大幅度的提升。 3、巩固已开办网点，公旅险业务稳中有升。在去年良好合作的基础上，今年初我们对全市各客运站又采取有效的“大拜访活动”，保证了公旅险销售的技术平

房源和客户源的开发渠道方式方法

房源和客源的开发我们为什么要做开发？一、开发为业绩之母资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客源开发，建立起人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走得更顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识房主和认识客户的开始。所以，资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。二、开发的重要性房地产经纪是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以产品都是经纪人自己去开发来的，由此可知开发的重要性。 1、客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 2、信息资源等于房产行业的生命线。 3、开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。 4、开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 5、开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。 6、在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。 7、开发等于资源等于业绩。三、开发的意义开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。 1、开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母； 2、开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户； 3、开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。 4、开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。

银行代理保险业务渠道的开拓与维护

银行代理保险业务渠道的开拓与维护渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。由于现行国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保险公司经营主体和利益是相互独立的。如何在银行体制基础上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期稳定发展的关键。渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。第一节渠道开发一、开发思路的确定与公司资源的整合（一）开发思路的确定渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资源的总体指导方针。总的来看，确定合理的渠道开发思路，是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家保险公司和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取不同的作用方式。本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。（二）公司资源的整合

公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发的统一性为目的。一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、保险公司的客户资源、在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。采取多种形式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现“双赢”的战略合作。二、银行代理渠道的调研银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优势、规避劣势做到知己知彼。一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容： 1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度； 2、经营状况、网点分布情况、储蓄存款情况以及对公对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业务主管部门及业务特点等；

保险公司个险渠道2011年第二季度四五联动业务推动企划方案

xx人寿xx分公司个险渠道2011年第二季度 “四五联动”业务推动企划方案背景：开门红工作已落下了帷幕，二季度个险渠道转型发展的大幕已徐徐展开。在开门红工作当中，当前和今后一段时间，我们个险面临的局面和任务，一方面要抢抓时机，加快队伍的发展和夯实队伍的架构，并透过强有力的基础管理，大力提升人均绩效和基础性指标（举绩率、人均件数、件均保费等），为下一轮十年期业务的大发展打好基础，同时着眼年度工作和今后的发展，努力在转型发展上开好局、起好步。第一部分：工作部署一、总主题： XX大行动爱心总动员二、目标：五年期交保费412万元、10年及以上首年期缴保费1648万元、意外险保费330万元三、产品策略：以xx、xx、XX为核心主打，带动其他主险期交产品和意外险销售四、考核追踪指标：举绩率、人均件数、阶段完成率、总完成率第二部分：业务推动竞赛方案一、竞赛活动时间：2011年4月1日—5月25日二、竞赛对象：全体营销员（收展员、保全员）三、考核保费：五年或以上首年期交、短期意外险四、奖励设置：（一）“爱心行动，服务争先”开单奖： 4月1日－4月20日期间预收，且在4月26日前承保的五年期及以

上期交保费，主险单件保费2000元（含）以上，奖励精品“xx红瓷笔”一支，多做多得！注：附加险保费不纳入奖励范围; （二）团队峰会奖：以直辖（团队）为竞赛单位，竞赛期间2011年4月1日—5月31日（含）承保的五年期或以上期交保费，直辖团队人均件数达到3件或以上的，奖励该直辖团队主险举绩人员参加“欢乐休闲度假游—揭阳京明旅游区”（含到普宁支公司学习交流）！注：（1）参与竞赛的团队是指2011年一季度考核后的组经理及以上职级的直辖团队（含直管组）！（2）人均件数中的人力是指2011年4月1日的出发架构人力。（3）人均件数=所辖团队竞赛期考核件数总和/4月1日的架构人力。（4）考核件数：计入奖励的件数均指保费在1000（含）元以上的保单，低于1000元的不计入奖励范围；其中，五年期交均按1件计，十年期交依据单件保费按以下标准计算：1000元—5000元以下按1件计，5000元—1万元以下按1.5件计，10000元（含）以上按2件计！（三）“荣耀峰会，相约xx”业务功勋奖凡在竞赛期间2011年4月1日—5月31日承保的五年期及以上期交保费及短期意外险（卡式业务及企业法人单；不含建工险），个人累计考评保费≥6万，且在分公司排名前20名的，则奖励“世界华人保险大会”培训资格名额一个！注：1、考评保费计算标准：5—9年首年期交新单保费及短期意外险按100%折算，10年期或以上首年期交新单保费按150%折算；

开发新客户的十大渠道

开发新客户的十大渠道开发新客户可从哪些渠道入手?以下是小编为大家分享的开发新客户的十大渠道： 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

渠道开发和意向客户开发word版本

客户开发渠道

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢? 1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。 2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。 3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。 4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢? 很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！ 5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。 6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去

渠道开发六个原则

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。六大开发原则 1．匹配原则。 (1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。 (2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。 (3)客户分销半径与时间匹配。客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。你是做IT的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适，但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛！ 2．易管理原则。

渠道开发话术

案例一厂商:某装饰公司客户:某高档餐饮店面销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，就是吗？（背景问题）客户：消息很灵通嘛，就是得，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多得客人。销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）客户：计划下个月8号，8月8日嘛，图个吉利！销售人员：真就是好日子！装修需要得内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一就是款式多样、时尚；二就是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同得感受。销售人员：经理，瞧来咱这次装修就是个不小得工程啊，时间、家具都要求挺高得，那现在找了几家供应商来装修？（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）客户：她们有做评估，应该差不多。销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要得，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。销售人员：就是得，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接

受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！销售人员：得确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商得背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。销售人员：如果就是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）客户：那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得。销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：按照设计规模，少说得有10 万。销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键就是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好得影响。销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区就是很有名气得，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）客户：这个…、、您也知道，这个行业变化很大，稍有闪失您就被淘汰，还谈什么发展。销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来得风险，而且还提供其她优质服务，您就是否认真考虑一下。（需求利益问题）客户：听起来确实值得考虑。销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。销售人员：瞧来我们得合作就是很及时得呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）客户：还有我们得李店长，她会具体负责我们得装修事项。销售人员：刘经理，谢谢您，我想我们得合作会非常符合店面装修要求得，您觉得呢？（需求利益问题）客户：您们得整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。案例二销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得就是越来

渠道客户开发实战技巧

渠道客户开发实战技巧有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。六大开发原刚 1．匹配原则。 (1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。 (2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。 (3)客户分销半径与时间匹配。客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。 (4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。你是做IT的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适，但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛！ 2．易管理原则。在自己的区域、权限、管理水平内，客户要便于控制管理，要能积极配合自己的工作。大而全、实

如何成功开发渠道新客户

如何成功开发渠道新客户一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二：知己： 1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格