家居行业客户开发渠道

家居行业客户开发渠道

美国斯坦福研究中心调查显示：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系，不绩不佳的整体家具销售顾问总是喜欢呆在展厅里面守株待兔的等客户上门，而优秀的展厅销售顾问则并没有简单地把自己定位成驻店导购员，他们善于主动出击，开拓关系，开发潜在客户。

卡耐基说：成功的85%取决于与人交往的能力和魅力。主动拓展人脉的两大法宝就是“自信沟通”以及“适时赞美”。“自信沟通”就是主动抓住机会了解他人，例如询问和倾听他人的需要，渴望，能力与动机，并给予适当的反馈。而“适时赞美”就是懂得如何让潜在的客户更开心。简单而言主动拓展人脉的关键就是“说好话，听好话”。

除了拥有“自信沟通”与“适时赞美”能力，要推展人脉还需要遵循以下几条守则：（1）建立个人重信用守承诺的形象

（2）增加自己被利用的价值

（3）乐于与别人分享

（4）多谢创意与细心

（5）把握每一个帮助别人的机会

整体家居行业的竞争越来越激烈，如果我们的销售顾问不能主动出击去开发客户，那么竞争对手就会这么做，甚至会抢走我们的客户。因此对于销售顾问而言尽力抓住每一个潜在的客户就显得非常重要，也许只要我们多打一个电话，多留意收集一下各类展会的信息，我们就多了一次成功的机会。

整体家具销售顾问收集潜在客户的常用方法

1、区内寻找小

新交房小区是客户量最大的地方，每天都会有大量的客户，所以一定抓住小区交房这个机会争取接触到更多的客户，想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来了，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”。

2、开工工地的楼上楼下、左邻右舍

有时可以利用已经开工的工地，发展客户资源，就是以新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或者附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

3、装修尾盘小区

装修尾盘小区是很容易忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也累积了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有客户。

4、老小区（单位宿舍）

针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多销售顾问忽略了这一点。到单位宿舍就要扎下根来，不要待一会就走，

如果单位够大的话，不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户的突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！

5、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。

6、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一番研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

7、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用积少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

8、从其它同行处搜集

还有一个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其他品牌人员所获悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。

9、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

10、掌握团购信息

有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。

11、参加各种展会、采集活动

现在市内经常有媒体或其他公司举办各种展会（房地产交易会、建材展销会等）说明会以及集体采购活动，可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是个人影响力有限。因此，需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

12、个人人际关系推荐

可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求积极建立各种人际关系，扩大影响力。想乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

13、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户。

14、让新客户推荐新客户

在实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新