陈安之-超级致胜行销学(成功全集之13)

陈安之－行销学

第一章企业成功的要素

1.行销：创造顾客。行销是推销之前的工作，是顾客导向。

2.服务：留住顾客。

第二章行销的基本要素

一、差异化。力求差异化，凡事都要不一样。

二、6P

(一)产品。要相信这个产品，热爱这个产品。

(二)价格。定价原则：顾客可以接受的最高价钱。但是如果低价是最大的卖

点，一定要低到底。

(三)通路。要广，要多

(四)宣传。宣传、宣传、再宣传。最好的产品需要最大的宣传。

(五)人脉。认识的人越多，就越容易行销。

(六)包装。人是通过产品的包装来判断产品的质量和定位的。

第二章行销的十一条黄金法则

一、谁是我们的理想的顾客群？他们具有哪些特性？考虑怎么去迎合这些特征，让他们觉得这个产品就是为我而作。

二、目标顾客通常会在哪些地方出现？可以通过哪些方式去接触他们、影响他们？

三、为什么顾客应该购买我们的产品？我们要给顾客五个非常好的购买理由。

四、为什么顾客现在在购买竞争对手的产品？他们做对了哪些事情？应该及时学习他们的长处。

五、时常反思自己做错了哪些事情？要随时调整。

六、USP：需要独特的卖点，别人没有的，空前的，唯一的。

七、定位：要在顾客的心中划等号，形成明确的形象定位。比如：陈安之＝成功学权威；杰克逊＝摇滚之王。划等号，才能吸引顾客主动上门，才能减少推销的难度。

八、测试价钱：通过降价或涨价，找到最大的利润。

九、要有后续的产品，让顾客买不同的产品。

十、要赚顾客终生的价值。比如：保险业的高佣金，赚后面的钱。十一、要专精。因为大家都要找第一名的专家，而不想找第二名的专家。

第三章企业倍增利润的方法

一、增加顾客服务的人数

(一)宣传单

(二)电话营销

(三)业务员

(四)户外广告

(五)批发

(六)专柜

(七)说明会（ＯＰＰ）

(八)连锁

(九)聚会（ＰＡＲＴ）

(十)电视广告

(十一)杂志广告

(十二)报纸广告

(十三)活动/公关

(十四)录音/出书

二、增加顾客购买的频率

(一)增加后续产品

(二)维持良好的关系，不断联络

(三)代理别家公司的产品，甚至是竞争对手的产品

(四)降价促销

三、增加顾客每一次的消费金额

第四章快速提升业绩的方法

一、时常联络旧顾客

二、无效的行销方法要全部停止

三、有效的行销方法要不断地做

四、要有良好的服务

五、捆绑销售，或者给一个中奖的机会

六、做行业的领导品牌，因为没有人要买次好。

七、同样的产品可以卖给不同的目标市场

八、要随时问顾客的意见，不断改进。

九、在做广告之前就做好市场调查，确定顾客一定会购买，而不是在冒很大的风险。

第五章超越对手的行销方法

一、组合产品，以价值取胜

二、多看广告，研究和借鉴成功广告的成功之处

三、多旅游，了解不同的文化、不同的产品、不同的思维

四、读所有的报纸和杂志，越不相关的主题越好。因为同行都在模仿同行，所以行销模式都差不多，造成没有差异化。

五、放松、冥想，可以涌现出很多很好的新点子。