房地产公司“老带新政策”管理规范及操作指引模版

zz集团“老带新政策”管理规范及操作指引

1.目的

1.1为规范营销采用的“老带新政策“的具体操作执行，明确“老带新政策”执行

中各部门的工作职责，更有效规范销售管理，根据相关法律法规及《zz集团规章制度实施管理办法》特制定本操作指引。

2.词语释义

2.1本指引所指“集团”，是指zz集团有限公司。本规定所指“子公司”，是指集团独

资、控股、参股或实际控制的法人公司。根据集团权责流程确定为项目公司的，参照子公司的规定执行。

2.2本指引所指“老带新政策”，是指项目为促进成交量，通过宣传引导已经在zz集团

相关子公司进行置业的老客户，推荐或介绍未到访过意向项目的新客户来进行置业的销售方式。

2.3本指引所指“老客户”，是指须已购买过zz集团旗下任一楼盘的客户。

2.4本指引所指“新客户”，是指新客户（及其直系亲属）无对应楼盘的来电来访记

录，且新客户姓名和电话在对应楼盘明源客户系统中无记录，以电话号码为准。

3.适用时间和范围：

3.1执行时间：自 2015 年 10 月 1 日起执行，如之前其他规定与本操作指引不一致

的，均以本操作指引为准。

3.2适用对象：集团及各子公司所有在售项目，集团或子公司以合作开发形式或第

三方以其他形式合作的特定房地产开发项目可参照本指引执行（不含世欧地产项目和万科金域中央）。

4.界定标准

4.1界定老客户的标准：老业主为须已购买过zz集团旗下任一楼盘的客户。界定首

次来访的标准：“新客户（及其直系亲属）无来电来访记录，且新客户姓名和电话在明源客户系统中无记录”。若明源或现场台账中存在客户到访记录，则推荐不成立，同时不予奖励；若明源及现场台账中均无到访记录，则推荐成立。

4.2如若已购客户再次置业（含同一项目多次次置业或到其它zz集团旗下项目置业），

同样适用于老带新奖励方案。

5.“老带新政策”成交流程

5.1客户报备：老带新推荐必须是老业主本人带新客户首次到访（含老业主再购），

同时在案场填写《zz集团（老业主）推荐购房表》，过期不予补签，即未在客户首访时，现场填写推荐购房表的，则不视为有效推荐。

5.2审核确认：现场销售助理或文员审核推荐人报备的《zz集团老业主推荐购房

表》，通过明源系统及台账查看该客户之前是否有到访记录，将是否确认推荐反馈给销售经理（案场销售负责人）及案场财务负责人（如案场只有财务收银人员驻场，由财务收银人员确认），并在《zz集团（老业主）推荐购房表》中签字确认，填写客户到访日期及推荐失效日期（《zz集团老业主推荐购房表》一式三份营销、财务、老业主各壹份），此表将作为老业主结算奖励金的重要凭证。

5.3来访跟进：销售人员及时跟进被推荐客户，若该客户在 60 天内（推荐有效期）

成功签约（以签定认购协议为准），则推荐有效，若超出规定时间客户未认购，则推荐失效。如因新客户所购房源所对应的开盘时间，自新客户来访时间超过

60 天，由案场销售负责人统一报备该城市公司营销第一负责人审核，经城市公

司营销第一负责人签字确认后可延期 60 天。

5.4推荐成交：推荐人与销售人员共同跟进购房者后期相关手续的办理，直至购房

人缴纳购房款（首期或全款）并签订《商品房买卖合同》，方可认定为推荐成交完成。

5.5奖励发放：当新老客户均完成签约后，方可领取奖励，老带新奖励以购物卡的

形式兑现。销售人员带领推荐人（老业主）去财务部领取奖励（凭身份证及购房合同或发票），财务人员审核《zz集团老带新推荐购房表》后发放给推荐人，由推荐人签字确认。（购物卡的采购由各公司自行完成）

5.6明细汇总：现场销售助理或文员需每天汇总所有《zz集团老带新推荐购房表》，并编

制明细表，每天下班前以企业邮箱形式发至城市公司营销、财务第一负责人，案场营销、财务负责人及相关人员。

6.奖励设置

6.1“老带新政策”奖励以非现金形式体现。

6.2奖励费用：各项目可根据在售产品类型、面积大小、销售难易程度等因素，依

照奖励金不高于房屋总售价的百分之一，取固定奖励比例或固定奖励金，自行制

定奖励方案。奖励方案按照如下流程报批后执行：子公司营销管理部——子公司财务部——子公司分管营销副总——子公司总经理——集团营销区域对接人

——集团营销部总经理——集团营销总监。

7.其他规定

7.1置业顾问接待要求及佣金说明：置业顾问接待推荐客户按“日常案场接待”制度，

其成交佣金为正常佣金，计入业绩。如老业主通过“正淘金”途径推荐客户，则置业顾问只计算基础佣金，不计入业绩。

7.2被推荐客户只能由一人推荐，即仅计算并支付一次奖励。本政策仅奖励成功推

荐的老业主，新业主没有奖励。

7.3现场全体人员对推荐购房方案的实施均有监督、举报权，若发现违规舞弊情况

或现场挂单、跑单情况，一经查实，取消置业顾问所有未结佣金结算及该套推荐人的奖励（推荐人奖励是否取消建议视情况而定），并按照zz集团相关奖惩制度予以处理。

7.4本指引仅针对内部相关工作人员进行宣贯指导，请各公司各部门做好保密工作，

禁止对外宣传、泄露，自执行之日起，各公司各案场所有销售经理、置业顾问必须在打印文件每页签字确认。

7.5“老带新政策”所产生费用均计入营销费用（以老业主领取购物卡时间为发生口

径计算）。

7.6本指引最终解释权归zz集团营销管理部。

8.0支持文件及表单

8.1标准表单：《zz集团（老业主）推荐购房表》

8.2标准表单：《zz集团（老业主）推荐奖励领用表》

8.3标准表单：《zz集团（老带新）推荐明细表》

zz集团营销管理部二

〇一五年九月