《一通电话流程及技巧》PPT课件

电访前
电访中 电访后
13
目标
第一目标
第二目标
找到决策人或影响决策人
建立初步的关系（客户愿意和
你继续沟通，引起兴趣）
开场白
挖需求
入主题
异议 处理
邀约
结束
电访前 电访中 电访后
A
B
C
D
E
F
14
老板关心的是什么？
客户自身利益：
• 省钱 （1、经理现在合作大账房可以赠送商标注册，您可以来了解下？2、经理现在如果一天6块多钱可以请 一个专业会计团队来给咱们公司做账，您愿意来了解一下吗？）
同行相关情况：
• 经理您周边的xx王总就是合作我们的大账房，上次反馈特别满意呢，您认识吗？
开场白
挖需求
入主题
异议 处理
邀约
结束
电访前 电访中 电访后
A
B
C
D
E
F
15
案例讨论
你觉得客户接下来会回答什么？为什么？你会怎么问？
销售 客户 销售
您好！请问您是建材公司的赵总么？ 我是，你是哪里？ 赵总您好！我是大账房的小雯，我们是一家互联网代理记账公司，通过互联网+ 的模式，专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的，今天给您打 电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。
A
B
C
D
E
F
17
常见的两类开场白（一）
记账报税类
销售 客户
A 注册了一段时间的公司，迅速了解记账报税状态，便于后续挖掘需求。 你好！是建材公司的赵总么？我是大账房的小雯，看您这边的公司已经注册一段时间了，想了 解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊。 找的代账公司。
【提问】如果顾客回答“不需要”，你接下来要挂断电话吗？ 您是自己有会计了，还是找的代账公司。
客户购 买流程
பைடு நூலகம்
产生兴趣
产生欲望
购后评价
需求明确
决策购买
6
购买过程→销售思路
兴趣产生 明确需求 产生欲望 购买决策
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 解决疑虑（邀约） 促单
7
客户来源
孵化器谈合作，扫楼 去名片复印店购买名片信息 税务局发名片 招聘网站/分类网站搜兼职会计：58同城、本地招聘信
• 省事（经理现在都是互联网＋的时代了，通过手机APP就可以观察您企业做账报税情况了，您了解过吗？）
公司相关利益：
• 账务是否安全（经理您看到过公司的账本吗？是否了解过您合作的代理记账公司是否安全？是否了解过给您 做账的公司有代理做账资质吗？）
• 是否每月都做账(经理您公司成立这么长时间了，您看到过您公司的账本吗？） • 是否每月都报税（经理您公司每月报多少税您知道吗？） • 合理避税（经理您知道企业费用票可以用来减少企业所得税吗？） • ……
切户：现在合作的记账不知道好坏，不知道 纳税情况。很多事情都自己办，
我想要找一家代账公司，我想要换一家代账 公司，帮我解决问题，
大账房记账专业，价格合理，托管式服务帮我 解决很多问题，可以考虑了解下这个公司，
对比现在市场上代账公司价格，服务，自己消 费习惯，合算的话可以选择大账房
朋友来咨询，分享了自己的使用感受，也推荐 朋友做大账房
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
电话中
电话后
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
电访前
电访中 电访后
12
电访流程
结束
开场白
挖需求
邀约
入主题 (渲染服务)
异议处理
客户关心六大问题
✓ 你是谁？ ✓ 你要跟我谈什么？ ✓ 你谈的事情对我有什么好处？ ✓ 我为什么要相信你？ ✓ 我为什么要跟你买？ ✓ 我为什么要现在就跟你买？
开场白
挖需求
入主题
异议 处理
邀约
结束
电访前 电访中 电访后
A
B
C
D
E
F
16
常见的两类开场白（一）
工商注册类：了解客户目前公司注册状态，向记账报税引导
销售 你好！是建材公司的赵总么？我看您这边新注册了一家公司，现在公司筹备的怎么样了？ 客户 你是哪？干什么的？ 销售 不好意思，刚才忘了自我介绍，我是大账房的小雯，咱们主要是帮企业做财税服务的，看您
马上面临的问题和准备 此时，工商税务在做什么？即将做什么？跟客户关系点在哪？
关于自己
心态调节 话术
自信，愉快。 本次电话主要目标和次要目标是什么，具体话术。
【注：你还需要一张纸，一支笔，来记录客户沟通内容和问题，寻找价值点。】
我们可以通过【国家企业】信用信息公示网输入企业名称，查询信息。
电访前
电访中 电访后
大账房 【一通电话】销售技巧 大账房 培训部
课程目标
了解一通电话的流程、电访前的准备 和客户获取渠道；
掌握电访中常见开场白的两种方式； 掌握挖掘需求的常见方法和问题； 掌握介绍产品技能 掌握接触客户初期的异议处理方式； 建立邀约无处不在的销售意识；
2
课程内容
电话前
销售思路 客户来源 专业知识 准备工作 心态调整
这边刚注册了新公司，现在公司银行开户了么？（或问 执照拿到了么？国地税报道了么？） 找的代办公司。 那他们应该很快就会把执照给你了，您接下来要安排记账报税的事情了
提问：和我们合作的客户，我们可以免费给客户提供什么？ 国地税报道、企业工商年检、一证通、残保金审核。
开场白
挖需求
入主题
异议 处理
邀约
结束
电访前 电访中 电访后
10
心态调整
三分之一 法则
1/3的业务你一定会得到 1/3的业务你一定会失去 1/3的业务你一定要争取
*非职业销售人员（时不时可以做成一单） *职业销售人员（擅长做某类客户） *两者区别：后三分之一客户的把握
心态
一颗想“要”的心 拒绝=成交 压力=机遇 压力舒解
电访前
电访中 电访后
11
课程内容
电话前
电话中
电话后
开场白 挖需求 入主题（介绍产品） 异议处理 邀约 结束
数据整理 问题回顾 客户跟进 面访销售
3
销售应做的第一件事是什么？
4
讨论
作为消费者的你 消费过程中
你的心里过程是什么样的？
5
购买过程—客户心理变化
新户：我花300记账，大账房价格便宜，大 账房品牌听说不错，
息网等免费招聘网站 网站：企业信息网、企信网、黄页、阿里巴巴等 其他： qq群、微信群、脉脉、论坛、贴吧社区等
电访前 电访中 电访后
8
专业知识
流程和话术
销 售
会 计
专业知识
电访前 电访中 电访后
9
专业知识
对象
关注点
问题
关于客户
公司注册时间 公司名称 公司地址
预判公司现在状态阶段，工商？税务？ 那个行业的，行业老板关注问题点。 区域是否可做？有没有地域优惠政策？