分析企业的市场营销管理过程

分析企业市场营销管理过程

法学院法学2班

秦晓亮

学号 201233010224

分析企业市场营销管理过程

温爱国被当地称为蛇王,养了20多种,近万条蛇。温爱国下岗后白手起家,靠蛇园赚得千万财富。我们通过观看视频《家有蛇窝,来财千万》,可以分析出温爱国成功经营蛇园企业的市场营销管理过程。

一、分析市场机会

1、收集市场信息。温爱国在蛇伤防治院帮姐姐温美玉治疗蛇伤病人时发现一个商机,很多顾客需要蛇产品如:蛇胆口服液,蛇粉胶囊等。其利润丰厚,所以温爱国就想自己养蛇开发蛇产品。温爱国通过在帮姐姐治疗病人的一段时间里收集了许多关于蛇产品的市场信息。

2、分析产品。在姐姐温美玉的帮助下温爱国练就了胆量,同时在姐姐的帮助下了解了养蛇的市场,发现蛇产品利润最大的是毒蛇,于是温爱国购进了几百条毒蛇,有五步蛇,眼镜蛇,黄金条，竹叶青蛇等。

3、进行市场细分。通过对多种类型的顾客、产品和需要的分析，进行市场细分。例如有的顾客购买蛇产品是为了送礼,则需要包装精美的蛇产品，有的顾客是为了自己养生，则需要实惠装的蛇产品等。

二、市场机会的评价

建蛇园需要具备的条件有1、有一定的资金。2、有经营蛇园的场地、设备和原材料。3、有养蛇的胆量、经验和技术。4、有一定的消费者。温爱国的蛇园企业以加工蛇产品和吸引游客来盈利，蛇园位于旅游地具有一定的竞争优势。卖蛇产品这一市场机会与蛇园企业的任务、目标、资源条件相一致。这一市场机会比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的差别利益。

市场营销管理人员还要进一步对每种有吸引力的企业机会进行评价。这就是说,还要进一步调查研究:谁购买这些产品？他们愿意花多少钱？他们要买多少？顾客在何处？谁是竞争对手？需要什么营销渠道，等等。市场营销管理人员要分析研究市场营销环境，消费者市场，中间商市场和政府市场。此外，企业还要估算成本，做出最后评价，看看他们能否成为能够赢利的的企业机会。

温爱国通过对市场机会的认真分析和评价，认为蛇园建在旅游景点旁边有一定的客源优势，而且环境资源条件适于蛇的养殖。加工的蛇产品卖给游客需要吸引游客的好奇心。如温爱国利用美女蛇开发一旅游项目来吸引游客等。还有温爱国通过市场调查武夷山游客的数量，和今年的政府对旅游事业的支持，在经过成本估算和对市场机会的认真评价后决定投资新建更大的蛇园并成功赢利。

三、确定目标市场

确定企业的目标市场相当重要，这需要市场营销管理人员广泛地分析研究市场营销环境和大体了解消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场之外，还要进行市场营销研究和信息收集工作、市场测量和市场预测工作，据以决定企业应当生产经营哪些产品，决定哪些市场应为企业的目标市场。

选择目标市场是一项十分细致复杂的工作，主要包括1、市场细分。把市场机会所显示出来的市场，依据顾客需求的不同特性，区分为若干部分即细分市场，并对各个细分市场进行评价。2、市场选择。在市场细分的基础上，决定目标市场。3、市场定位。在拟定的目标市场上，为企业产品树立一定的特色，塑造预期的形象，以突出和显示与竞争者之间的区别。

温爱国经营蛇园应该选择适宜养蛇的生态环境好的地方，但同时需要顾客来购买蛇产品，

通过对消费者市场等各个市场的分析，他决定把蛇园建在旅游景点漂流码头的附近，这样既可以保证养蛇的生态环境又能保证客源。这样温爱国就把目标市场主要确定为游客。还有根据实际需要一般购买蛇产品的都是需要补身体的顾客，所以还有一目标市场就是前来治病的被蛇咬伤的病人。

四、制定市场营销计划、设计市场营销组合

市场营销组合是市场营销战略的重要组成部分。市场营销组合是企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合搭配、灵活运用的可控制变量。它以企业的目标市场为中心，企业的一切市场营销手段都必须以目标市场为中心，千方百计满足目标市场的需要，为目标市场服务。市场营销组合又被称为“4p”，即其四个变量：产品、价格、地点和促销。市场营销组合因素对企业来说是可控因素，对市场营销手段的运用和搭配，企业有自主权。市场营销组合是一个复合结构，4p 要合理搭配，有效组合。它又是一个动态组合，每个组合因素都是不断变化的。同时市场营销组合的要受企业市场定位战略的制约，要根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。

1、产品策略。温爱国养殖多品种的毒蛇用来加工的各类蛇产品，有蛇胆口服液，蛇粉胶囊等等。而且根据市场需求他购进美女蛇等可用于观赏的无毒蛇来吸引游客。

2、定价策略。因为消费者往往用价格来衡量产品的价值，定价策略具有很特殊的地位。温爱国对蛇产品的价格合理，有利于在市场中的竞争。同时其蛇园的门票价格较低有利于吸引更多的游客，扩大蛇园的声誉。

3、渠道策略。温爱国以比较低的价格购得蛇园30年的使用权，蛇园吸引游客，蛇产品的销售地点自然就在蛇园，这样减少了中间商的成本，又能及时满足顾客的需要。还可以把蛇产品放在蛇伤防治院，相对运输成本低同时方便消费者的购买为企业赢得更大的利益。

4、促销策略。促销策略关心的是怎样将产品信息有效地传播给潜在顾客。促销策略主要涉及向潜在顾客介绍本公司的新产品、新品名、新式样，还有激起潜在顾客购买该公司产品的欲望等等。促销的手段主要有人员推销、广告、销售促进和公共关系。温爱国通过开发蛇园的旅游项目，以及通过对游客介绍各类毒蛇来吸引顾客，并激起潜在顾客的购买欲望使顾客购买蛇产品。

五、管理和调整市场营销活动

企业制定市场营销计划之后要付诸实践，在企业进行市场营销活动时可能出现很多意外情况，企业就需要对市场营销活动进行管理和调整，以确保营销目标的实现。在温爱国管理蛇园时就出现了一个很大的意外，几百条毒蛇失踪，假如毒蛇进入村庄危害将极大。幸好毒蛇是钻进了石头缝隙没有引起人员伤亡，但是温爱国仍有很大的经济损失。此时就需要对蛇园进行必要的改造来适应蛇的生活以及确保蛇产品的正常加工。在经营蛇园的中期由于资金的短缺又需要调整营销计划,幸运的是温爱国又发现一个商机,他通过开办蛇伤治疗室，帮助被蛇咬伤的病人治病来维持养蛇的支出。2003年开始,由于旅游景区的变迁，蛇园的游客逐渐减少，2004年蛇园的游客急剧减少,企业急需管理和调整营销活动。经过激烈的思想斗争，温爱国拿出近几年挣得的六百万元,在度假区买了十三亩地重新建了一个蛇园,除了销售蛇产品外,门票也是一部分收入。同时温爱国开发了更多的旅游项目使蛇园的盈利更大。

温爱国细心观察生活，发现并分析出市场机会，对市场机会认真评价后确定了目标市场，并制定出良好的市场营销计划，在实施营销活动的过程中积极进行