车辆的展示与介绍

17
方位
1.车头45°角 2.驾驶座 3.后排座 4.车尾部 5.侧车身 6.发动机室
介绍重点 外观与造型、品牌 乘坐的舒适性、驾驶的操控性 乘坐的空间及其舒适性 尾部特点、后备箱 安全性、侧视效果 发动机特点、动力性
2021/3/7
CHENLI
18
2021/3/7
CHENLI
19
2021/3/7
CHENLI
7
一、FAB特征效益法
• F-配置：（Features）产品的特质、特性等 最基本功能; A-作用：（Advantages）即(F)所列的商品特 性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购 买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给 顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的 利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、 权威性、可靠性和可见证性.
2021/3/7
CHENLI
14
2021/3/7
CHENLI
15
六位绕车介绍法
这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。
但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌
志汽车202采1/3用/7 并发扬光大。 CHENLI
16
2号位 6号位
1号位
3号位 5号位 4号位
2021/3/7
CHENLI
第四章 车辆的展示与 介绍
2021/3/7
CHENLI
1
——展示过程中做出购买决定的 客户占最终购买客户的70%以上，而 客户作出不购买决定的也是常常发生
在车辆的展示过程中。
2021/3/7
CHENLI
2
第一节 车辆展示
• 规范化的车辆展示旨在营造出一个让 客户感觉均有专业水平的汽车展示的管 理环境。
2021/3/7
CHENLI
5
• 8.调好收音机，准备好各种光碟 • 9.后座安全带用皮筋扎起来，塞入缝隙 • 10.脚垫放正，注意标志方向 • 11.后备箱整洁有序，安全警示牌放正中 • 12.准备半箱油 • 13.电瓶充足电
2021/3/7
CHENLI
6
• 第二节 车辆介绍的 方法与技巧
2021/3/7
较耗费时间 。
2021/3/7
CHENLI
Biblioteka Baidu25
2021/3/7
CHENLI
10
(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。
2021/3/7
CHENLI
11
二.对产品本身可从那些角度去想：
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品 质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充 饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
2021/3/7
CHENLI
12
(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告 的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了配置，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存 期限。
CHENLI
20
2021/3/7
CHENLI
21
2021/3/7
CHENLI
22
2021/3/7
CHENLI
23
2021/3/7
CHENLI
24
• 一个汽车消费者要在车行化费平均大约 花费90分钟，其中有40分钟被用来做汽车 展示。所以，这样的一个六个标准步骤的
展示应该使用40分钟。每一个位置大约化 费7分钟，有的位置时间短一些，有的要长 一些，比如，在位置四或者五的位置就比
2021/3/7
CHENLI
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服 力的说词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功 效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它 可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠 倒使用，却不可漏掉「利益」。
2021/3/7
CHENLI
8
F（配置）
A（作用）
B（利益）
倒车雷达
例2：
ABS
在倒车时它可以 提示有无障碍物
避免人、车、物 的意外伤害
在行车时他通过 避免刹车时车轮 抱死来有效的控 制行车的方向
避免人、车、物 的意外伤害
2021/3/7
CHENLI
9
一．如何寻找产品的ＦＡＢ
一.资料来源：
(一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能， 所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。
2021/3/7
CHENLI
3
一、展示的标准
1.车辆颜色合理搭配 2.不同车型搭配展示 3.摆放的角度错落有致 4.旗舰车型突出展示 5.注意凸显产品特色
2021/3/7
CHENLI
4
二、准备细节
• 1.配件的位置应该协调一致 • 2.展车要全面清洁，无指纹水纹 • 3.车标牌与地面成水平状态 • 4.去掉所有的塑料套和保护膜 • 5.前排座椅调整到适当的距离 • 6.调整好后视镜、倒车镜 • 7.仪表上的时钟调校出标准的北京时间