课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
保持高度的自信心
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
经常保持微笑
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要有目标和追求
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
学会和各种人愉快的相处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
常和别人保持合作,并从中获得乐 趣
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
偶尔放纵自己一下
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问的基本理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体点 ④间接的 ⑤第三者 ⑥及时
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
赞美常用四句
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
卖：？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗 ?
自已 产让品自与已顾看客起之间来有一
个人汽车重员，我要本像我卖的身卖个的,桥卖的不好梁任是是—产何我我—自品产的己既雪品.佛之销兰前售
先卖的是你—自—已乔.吉拉德
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
卖?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带
来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售员的两种类型
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售的原理
销：？
售：？
买：？
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
多赞美和 肯定别人
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
一、播种理论 二、翻牌理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要问问题的关键
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
你看 她的 年龄 有多 大?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
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买?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
感觉
感觉：公司的形象 • 感觉是一种看不
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通双方
自已 对方
问
说
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说
）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
顾问式销售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
了解做销售的好处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
票子+妻子+房子+车子
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
失败的经验
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人脉
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
什么样的人能成为优秀 的sales?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
勤奋
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
提升业绩. 增加收入的绝招
➢学习.学习.再学习. ➢行动.行动.再行动.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
所有的好事都是为我们准备的
！
谢 谢！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要. 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
保持高度的自信心
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
经常保持微笑
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要有目标和追求
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
学会和各种人愉快的相处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
常和别人保持合作,并从中获得乐 趣
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
偶尔放纵自己一下
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问的基本理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
不同的沟通方式
视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一
感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对 方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度 ，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种 人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做 市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良 好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、 频率要达成一至。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处 ？ 立刻开始学习又有什么 好处？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体点 ④间接的 ⑤第三者 ⑥及时
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
赞美常用四句
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受 你的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
卖：？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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课程顾问顾问式销售及沟通技巧
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗 ?
自已 产让品自与已顾看客起之间来有一
个人汽车重员，我要本像我卖的身卖个的,桥卖的不好梁任是是—产何我我—自品产的己既雪品.佛之销兰前售
先卖的是你—自—已乔.吉拉德
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
卖?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
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来五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售员的两种类型
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售的原理
销：？
售：？
买：？
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢， 经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛 围，必须在各种方面跟他达成统一频率。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说服两大障碍
➢视觉障碍 ➢听觉障碍
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说服三要素
➢什么人？（人格魅力） ➢说什么？（内容） ➢怎么说？（表达方式）
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
多赞美和 肯定别人
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
一、播种理论 二、翻牌理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要问问题的关键
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
①注意表情,肢体动作 ②注意语气语调 ③问简单容易回答的问题 ④问是的问题 ⑤从小事开始 ⑥问二选一的问题 ⑦事先想好答案 ⑧能用问尽量少说
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聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
你看 她的 年龄 有多 大?
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价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
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买?
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感觉
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售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通双方
自已 对方
问
说
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
问话 所有顾问 沟通的关健
问话技巧
70%倾听，30%问 （70%问，30%解说
）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问式销售的定义
提问 —回答 —成交
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
问话六个方向
问 开始 问 痛苦 问 兴趣 问 快乐 问 需求 问 成交
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
顾问式销售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
了解做销售的好处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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课程顾问顾问式销售及沟通技巧
失败的经验
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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什么样的人能成为优秀 的sales?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
勤奋
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提升业绩. 增加收入的绝招
➢学习.学习.再学习. ➢行动.行动.再行动.
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
现在万事俱备，只欠东风了！
欠大家的执行力的东风！ 欠大家的勤奋的东风！ 欠大家的激情的东风！ 欠大家的坚持的东风！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
所有的好事都是为我们准备的
！
谢 谢！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要. 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言