定价策略和价格表制作

分项 单位
A1 A2 A3 B1 B2 C1 C2 D1 D2 E1 E2 E3 F G H1 H2 路漫漫其修远H3兮,
吾将上下而求索
高尔夫景观 12% 8.5 9 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 7 7.5 8
别墅景观 10% 8 9 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 7 7 7.5
视野 10% 8.5
9 9 9 9 9 9 10 10 10 10 10 10 10 7 7.5 8
户型 30%
8 8 8 8 8 8 8 8 8 9 9 9 8 8 7.5 7.5 7.5
合计分值 100% 7.91 8.12 8.34 8.34 8.34 8.44 8.44 8.54 8.54 8.94 8.94 8.94 8.65 8.8 7.19 7.3 7.46
• 中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/平米
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•5、不同价格情况下销售情况预 测
•07.
•时间轴 8
•P1=3600 •10
•销售速度
％
•07.12
•40 ％
•08.3
•60 ％
•P2=3750
•30
•销售速度
•8％
％
•45％
•P3=390
•37
•0销售速度
•5％
价格
客户 成本
从市场的角度出发，能 为市场接受；
•★在现在的房地产定价方法中，一般都是运用竞争导向定价法，也称市场比 较法。虽然不一定对于所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在 实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用。
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•一、核心均价的推导 •二、价格表的形成
➢从2006年1——12月均价的变化情况可以得出平均增长率为21.9%。
➢根据历史表现，在政策不发生重大变化的前提下：
•
预计07年市场增长溢价率将在16％左右。（取中值）
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•入市时点均价推导
•P•= • Pn ×
(1+r)
•P：动态市场比准价 Pn：静态比准均价 r：市场自然增长溢价 率
在标准层中，价差保持在300元以内。（号码从西到东排列，01、02为北边单位，03、04为南边单
）
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•2、 价格表的形成——竖直调 差
•A-D/E/F/G栋（ 18-22层）朝南
•A-D/E/F/G栋（ 18-22层）朝北
•H 栋 （ 26层）朝南
•H 栋 （ 26层）朝北
•2、 价格表的形成——平层调差：各单元价格排列 图
•9 •348
0
•农民房
•8
•357 0
•7
•366 0
•7
•366 0
•7
•366 0
•A2 •A3 •A1
•A
•18层
•B1•B2
•B
•18层
•12 •316
0
•H1
•11
•321 0
•10
•328 0
•H2 •H3
•6
•371 0
•农民房
•D2 •C1 •C2 •D1
•F •G
•22层 •22层
户型 套数 比例
备注
二房 299 27.2%
三房 498 45.3%
四房 286 26%
复式 17
1.5%
合计 1100 100%
报建方案中本无四房，A、B、C、D、F、G、H南向结构预留， 二房可合并成四房，营销过程中将视客户需求的具体情况决定合 并的方式和数量。
2、价格表的形成——平层调差：各单元打分表
定价策略和价格表制作
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月13日星期一
•项目价格定价法
方 法 成本加成 定价法
产品
流
程
成本 价格 价值
顾客
特 点
成本难以确定；缺乏市 场比较性。
客户导向 顾客 定价法
价值 价格 成本 产品 客户的意志难以把握。
竞争导向 定价法
竞争者产品 竞争者价格
竞争者价值
噪音 10%
7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 6.5 6 6 6 6
朝向 20% 7.5 7.5 7.5 7.5 7.5
8 8 8 8 8.5 8.5 8.5 9 10 7.5 7.5 7.5
通风采光 8% 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 7.5 7.5 7.5 7.5 7.5
•加权求值
“租金收益法”
•核心均价
•价格修正
•周边租金
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•推出月供
•选择按揭年限 •核心均价
•计算单价 •价格修正
•2、市场比较 法
•项目在当前（2007.4）的销售均价为3490元/㎡
楼盘因素
区位 规模 景观资源 交通 配套 知名度 产品素质
权值综合值 均价
比较均价 类比权重
根据参考项目的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，8 月份开盘距目前的时间为3个月，r=4%
得出本项目入市时点的市场比准均价为 ：3630元/㎡
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•3、租金收益 法
户型 2房 3房
小区 中铭豪园 富景花园 中铭豪园 富景花园
面积㎡ 92 80 142 110
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
高成低就
——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速
度。
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•2、 价格表的形成——影响价格表的因素及权重
•高层/中高层标准层调差因素及权重
：
分项
高尔夫 别墅景
景观
观
噪音
权重 12% 10% 10%
•北：2*2*1 •南：4*2*2
•北：2*2*1 •南：4*2*2
•北：2*2*1+空中花园 •南：3*2*1
•北：3*2*1 •南：4*2*2
•A
•18层
•北：3*2*1 •左：2*2*1 •右：4*2*2
•H
•28层
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•B •C
•18层 •18层
•D
•18层
•E
•20层
类比价
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
比例 15% 10% 15% 15% 15% 10% 20%
100%
半岛一号 15 15 22 16 12 17 19
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
装修情况 简装，带家电 简装，带家电 简装，带家电 简装，带家电
月租价（ 元）
月租赁单价
2000 21.7元/㎡/月
800
10元/㎡/月
2800 1200
19.7元/㎡/月 10.9元/㎡/月
•注：以上房源均带装修及家电，考虑到本项目规模及项目周边的配套情况，对租 赁价格进行修正，得出本项目市场租赁价格：
•22 ％
％
•08.6
•08.9
•100 ％
•08.12
•70％
•100％
•09.3
•90
•100％
•57
•70
％
％
％
P1=3600时，销售周期为10个月，销售速度为 110套/月 P2=3750时，销售周期为14个月，销售速度为 78套/月 P3=3900时，销售周期为18个月，销售速度为 60套/月
3750 3750 3850 3850
B1 01 3610
3660
02
03
3610 3760
B2 01 3610
3660
02
03
3610 3760
G
01
02
3820 3820
3870
03
04
3920 3920
D1 01 3700
3750
D2：
02
03
01
3700 3850 3700
3750 02 03 3700 3850
•推出货量
•销售速度
•12.8％
•3288
•价格走势
•25.8％
•39.6％
•58.6％
•3552
•3845
•72.5％ •4100
•88.1 ％
•4120
• • •
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截止4月1日销售量达到500套，即销售数度为125套/月 启示：三期可以借鉴一期经验
低价入市，分批放量，价格低开高走，销售速度不断攀升……
•40
•11层
•越过一期洋
•噪音小，
房，观看高 •30
•视野开阔，•30
尔夫景观
层差不大
总额（8成20年按揭）＝1700*(1-1.004•4-240 )Fra Baidu bibliotek/0.0044/0.8
＝ 314571.9元
住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点）
➢以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
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•4、整体价格合成
➢运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
➢三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为: 3700 元/平米；
➢2007年在项目入市阶段将有大量项目同时推出市场，市场状况竞争激烈，销售 压力巨增。因此若想赢得市场，售价是否具有吸引力将起到决定性作用。给置业 者留有部分利益空间。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
随着价格的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延长
东方新城一期回顾
•06.11.28 •06.12.10 •07.1.3 •07.1.20 •07.1.28
•时间轴
•07.2.28
•07.4.9
•第一批单位（1-7栋，254套
）
•第二批单位（8-13栋，316套）
➢ 结合价格的影响因素及权重得出每栋各单元的分值差异； ➢ 根据各单元分值及项目整体均价，得出各单元的均价。
•各单元分值 •项目整体均价
•内在关系
•各单元均价
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•2、 价格表的形成——平层调差：户型分布图
•北：2*2*1 •南：4*2*2
•北：2*2*1 •南：4*2*2
基于景观、户型、通风采光、噪音等因素，对单元中的每户进行调整，得出标准 层中每户价格。
A1 均价：3480 A2 均价：3570 A3 均价：3660
F
3800
01 02 03 01 02 03 01 02 03
01
02
03
04
3440 3430 3580 3520 3520 3670 3610 3610 3760
朝向
20%
通风采光
8%
视野
10%
户型
30%
本项目标准层打分调差因素及权
重
参考了深圳其他资源型豪宅打分 权标重准设置的基本原则：
➢客户购买时的关注度
➢产品本身差异
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•2、 价格表的形成——平层调 差
•平面调差原则：
➢ 对高层及中高层选取调差标准层 考虑到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，则高层及中高层均选取 11层为标准层；
11.3 3900 4590 20% 918
丽江花园 18 7 15 17 18 9 15
14.8 3700 3325 30% 998
本项目 10 10 20 14 10 9 18 13.3
100%
3490
•市场自然增长溢价率
•2942
➢05年惠州市商品房均价为2524元/㎡,06年为2942元/㎡，同比增长15.8%；
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•一、核心均价的推导
•1、核心均价推导方法 •2、市场比较法推导 •3、租金收益法推导 •4、整体均价合成
•1、核心均价推导方 法
由于本期物业类型的特殊性，因此有多种方法对项目定价：
“市场比较法”
•项目分析
•选择可比对象
•权重打分
C1 01 3660
3710
02 3660
03 3810
C2 01
3660
3710
02 3660
03 3810
E1 01 02 3880 3880
3930
03
04
3980 3980
E2 01 02 3880 3880
3930 03 04 3980 3980
E3： 01 02 3880 3880
3930 03 04 3980 3980
•C
•D
•18层
•18层
•6
•371 0
•5
•375 0
•别墅群景观
•1
•393 0
•1
•393 0
•1
•393 0
•E1 •E2 •E3
•4
•380 0
•3
•387 0
•E
•20层
•5 •375
0
•F •G
•22层 •22层
•N
•H •28层 路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索
•高尔夫景观
•2、 价格表的形成——平层调差：单元水平调差
• 中原建议：本项目入市理想均价 3600 元/
•三期价格拟定及价格策略
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•二、价格表的形成
•1、价格表的制作方法
•2、价格的形成
•3、价格策略的导入 •4、价格策略与价格表的形 成
•1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
•
20元/平方米/月作为收益计算基准
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•三级市场住宅租赁价格对项目售价的修正
➢预计本项目新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可达到1700元
➢以85平米二房为例，试算均价： 月租金＝月供＝1700元； 20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44%