客户转介绍--新员工指导手册

转介绍客户帮助转介绍：
让客户帮助我们进行价值传递、转介绍的工作： 1.让转介绍客户给自己的朋友、同 2.通过转介绍客户来接触目标客户，如
转介绍客户资源 最大化利用
将客户的资源变成你自己可以掌握的资源，任你使用（名气、权利、朋友圈等等），
根据想要收集的信息资料、或者最终目的设计相对于的提问，甚至主动要求： 如：你这边有没有朋友、单位要购买软件，帮我介绍介绍？ 你能给我说下咱们单位 导吗？等问题或者要求
客户转介绍--新员工指导手册
为什么要做转介绍？
1.让你的客户去帮你推荐，这个力度是要远胜过自己推荐千倍万倍的。（对产品、个 2.短时间高效的获取最大化资源（如转介绍客户本身的资源等）以及接触面
转介绍客户特征筛选： （符合1-2条即可）
1.有一定圈内关系，有一定的资历 2.对产品有一定得认可 3.对我们个人认可 4.利益绑定关系 5.与“目标”有一定关系（如目标人、单位等） 转介绍客户的建立与维护 重中之重：赢得客户的信任，牢牢绑定 关系维护：老客户群体中，通过转介绍特征价值排序（4点全含价值最大） 工作维护
可以掌握的资源，任你使用（名气、权利、朋友圈等等），让客户替我们做“任何”事。
、或者最终目的设计相对于的提问，甚至主动要求： 单位要购买软件，帮我介绍介绍？ 你能给我说下咱们单位的具体情况吗?有没有什么合作单位？ 能引荐下咱们领
转介绍失败处理以及注意事项
知道客户为什么不给我们转介绍？当我提出转介绍要求时候客户是如何拒绝的？客户用什么理由拒绝？ 多尝试，多总结，通过了解到的失败的原因进行总结，针对性的处理异议，重建客户的认同感 貌，不急躁。不同的关系阶段做不同的事情，在寻求转介绍的过程中态度诚恳有礼，不要想着一蹴而就，当成一
备注：
做事如做人，转介绍客户关系的建立也是自我价值的体现与认可，没有固定的模Baidu Nhomakorabea，
客户转介绍--新员工指导手册
，这个力度是要远胜过自己推荐千倍万倍的。（对产品、个人的认同感起点高） 化资源（如转介绍客户本身的资源等）以及接触面
定的资历
（如目标人、单位等） 转介绍客户的建立与维护 重中之重：赢得客户的信任，牢牢绑定
嚷嚷皆为利往，利益关系的绑定更能激发客户转介绍的动力，同时也能有效的短时间建立起相对牢固的关系。 通过探索提议寻找出转介绍客户的利益需求点（既客户的隐性需求） 如：爱出风头：喜欢得到赞美，喜欢在朋友面前炫耀，喜欢表现自己 目的性明确直接：要钱，要礼品，会主动明说出自己的需求 委婉胆小：明明是恶人还要当好人，想要还不说，自己藏着掖着，需要挖掘，探索--可以从周边 人了解此人，赞美探索，多问，多试探，观察对所给利益的态度变化和反应。 „„ （各种类型） 每个人性格不同，价值观不同，处世态度不同利益点自然都不同，需要我们自己来探索。 100%满足的理想状态很少，当挖掘到目标客户的利益点之后： 1.可以罗列出自己所掌握的各种资源如：公司、朋友、亲人等以及自己所能达到的，来满足目标客户 的利益点（如培训、资料、转介绍跳槽、转介绍男女朋友、私活介绍等） 2.如果手上资源不足以支撑，那就针对性的想方法创造新的资源去满足客户利益点（如客户想要的东 西我们没有，是否可以通过其他多个途径渠道从无到有然后满足？），有些有多个利益点的按重要顺 序排序，优先满足重要的（满足一个重要的比满足多个非重要的利益点重要有效的多） 转介绍客户的收获
关系维护 生活维护
天下熙熙皆为利来，天下嚷嚷皆为利往，利益关系的绑定更能激发客户转介绍的动力
寻找利益点： 利益关系绑定
尽量满足利益点：
转介绍客户的收获
获取所需要的信息：
收集所需要的信息、资料： 1.转介绍公司信息，是否有同做预算的单位，上下游单 2.转介绍个人信息，是否有做预算的朋友等 3.客户所在公司的内部信息，第一手资料（人员配置、产 4.通过转介绍客户收集目标客户、人员资料等
我营销，获得价值认同。 不宜频繁使用，用一次就要尽可能多的充分利用。 ，强化。 绍的客户一定要再次表示感谢。
关系的建立也是自我价值的体现与认可，没有固定的模板，只能提供简单的思路和小方法，希望大家总结出自己的东西，互相
理由拒绝？
，通过转介绍特征价值排序（4点全含价值最大） 做好定期的客户回访如：上门、电话、网络等工作维护 让客户认同产品、公司、个人工作态度和方式，重点实现对产品和个人不反感，建立认同和信任 通过志同道合的兴趣爱好等生活上的事情、方法来加深关系维护（如游玩、吃饭、朋友圈互通等） 与进一步与客户成为朋友，比工作维护更有效，牢固。
： 1.转介绍公司信息，是否有同做预算的单位，上下游单位，兄弟交流单位，合作单位等 2.转介绍个人信息，是否有做预算的朋友等 3.客户所在公司的内部信息，第一手资料（人员配置、产品配置等），采购计划，组织结构，单位业务等 4.通过转介绍客户收集目标客户、人员资料等
传递、转介绍的工作： 1.让转介绍客户给自己的朋友、同事转介绍产品和销售员自己个人 2.通过转介绍客户来接触目标客户，如让转介绍客户帮助电话预约上门，帮助促单
转介绍失败处理以及注意事项 转介绍失败处理：
注意事项：
客户不愿意转介绍的原因： 心态调整： 1.进退有节奏，应对有礼貌，不急躁。不同的关系阶段做不同的事情，在寻求转介绍 个长期、日常的工作。 2.抓住计划展示自己，自我营销，获得价值认同。 3.用心收集信息，转介绍不宜频繁使用，用一次就要尽可能多的充分利用。 4.转介绍客户的关系维护，强化。 5.无论是否成功，对转介绍的客户一定要再次表示感谢。