新律师如何拓展业务

法硕学院第二届周讲课堂之律师技能(三):新律师如何拓展业务

发布时间：2011-5-12 16:38:14 访问量：613

地点：西南政法大学沙坪坝校区学术报告厅

时间：2010年12月15日19:00~21:30

主讲人：江勤重庆志和智律师事务所资深合伙人、三级律师

主持人：张敬东律师

讲座流程如下：

一、主持人张敬东律师作开场白，对同学们在这样一个寒冷下雨的日子来听讲座的热情表示感谢，并简要介绍了江勤律师的执还隆重介绍了出席讲座的嘉宾也是江勤律师的丈夫雷东晓律师（鼓掌）。

二、法律硕士学院法本法硕10级学生代表段莉同学向江勤律师献上鲜花。

三、江勤律师应邀作了题为“新律师如何拓展律师业务”的精彩讲座。

四、提问环节。

五、主持人作讲座结束语。

讲座内容：

今天晚上正如张律师所说，是一个风雨交加的寒冷夜晚，但我看到同学们这么高的热情，我想或许是律师这个职业让同学们有所期既然讲到律师，今天我要讲的题目是新律师如何拓展律师业务，我想我们首先要正确理解律师这个职业。

一、正确认识“律师”职业

我不知道同学们对“律师”这两个字是怎么理解的。我认为我所理解的律师是从两个方面来说的。大家都知道，中国有五千年的文化我国是一个官本位国家。从我们通过司法考试以后，我们的同学有三个职业选择即法官、检察官、律师。而法官、检察官都有一个此两种司法职业不需要去显示一种姿态，“官”字就无形地把它们抬到了一个层面上。而我们律师的身份观念在一个“师”字。

律师的这个“师”字，有两层理解。第一，古话有云，学高为师。即我们律师要有学问，而且律师的学问高不仅要高在法律上，还要多专业上。

律师要有的学问不仅是指如同学们有的法学硕士、博士的法律上的高学问，还包括其他学问。因为律师不光是解决当事人的法律问且律师在办案过程中或者说处理法律问题时会涉及很多其他专业知识，如房地产法方向的律师要懂房地产行业知识，起码要比一般懂；律师当企业法律顾问要能看懂企业报表、懂企业财务；知识产权法方向律师要懂相应的知识产权领域技术知识等等。

第二，“师”字还有一个理解即“老师”。我们作为律师的老师与法学教授老师或者说那些搞法律研究的老师是有区别的。后者是研究学方向的问题如刑法上的此罪还是彼罪问题、民法上的合同之债还是侵权之债问题等，需要其花更多功夫对这些问题中的法律关系逻辑等进行分析阐明、理论研究。而律师更重要的是解决当事人的实际问题，只要律师你把这个问题解决了，你就是一名好律师，律师自己并没有实际搞清楚这个案件中的法律问题如法律关系是合同之债还是侵权之债。故而有时我们自己对律师有这样的认定：如医生一样，需要其做的是解决问题，而非把这个问题变得多清楚。我们当律师要勇敢，要知道什么是律师。

二、当律师要有充分的心理准备

这么说是因为律师表面上看很光鲜，在同学们眼中可能是一种很挣钱的职业，做得比较好的律师收入高，年收入上百万或者上千万们今天谈的是新律师。而就中国律师执业现状来看，实际上无论新律师还是老律师都面临如何拓展业务这个问题，只对于新律师来一块就更难了。因此，同学们做新律师要有如下的心理准备：

一）生存压力的心理准备。应该说，各种行业都有生存压力，而律师职业可能更甚。因为你从事其他行业、到其他公司打工，一般都有薪金的，就算每个月一千、两千不等但都有收入。而如果你选择律师这一职业，因目前重庆执业律师分两种即有薪金律师和无师（自己挣），我们对于来本所的实习律师不建议其做薪金律师，因为薪金律师，在律师行业内部里算收入不高、被剥削的一类律即是说，到我们律所，只有律师助理阶段是有薪金的，但如果给了两年薪金后你自己都还不能挣钱的话，那么我们会认为你可能不事律师职业。

故当新律师是有生存压力的。我和我老公也是一样的，当新律师时很有压力。我和我老公1999年考过资格，从国企退职出来干律师年没有一分收入。这是很正常的。因为你从国企里出来，无论你之前在企业里做得多成功，你做律师是新的，你是新律师。没有人你，你就坐在办公室，业务不会从天上掉下来。我们也是吃盒饭，买月票，不是现在自己开车。我都知道解放碑的盒饭哪家最好，又最好。又如我们的胡平律师当初才做律师时有一次身上只有1.5元钱，坐车到南坪开完庭就只有走回来。故当律师都会有这个阶律师开始都是辛苦的。你要想当律师，做新律师，就有这个生存压力，你要有吃苦的心理准备。

二）当律师后你会发现法律理论与实践相差特别大。我们认为法律是公正的，但司法现实中存在你辛辛苦苦做的东西最后一点都未采纳的情况，有些潜移默化的东西新律师还不懂，新律师会被法官欺负，这种心理落差很大，要有准备。如我做新律师时当时接了团诉讼的案子到了二审法院即现在的重庆五中院，当时的承办法官欺负我，我认为自己当时为开庭做的准备已经很好了，是一个房对方当事人已经交了房，其整栋小区的竣工验收合格证肯定有，当时庭上对方律师提出这个竣工验收合格证证据有，只未提交，我对方律师应向法庭提交此证据，承办法官当庭表态令对方律师一周以内提交此证据，一周以内不提交此案不再开庭。一周过后，法知我方开庭，则证明对方肯定是未拿到这个合格证。但大概是一个月后，法官通知我说对方把合格证交过来了，通知律师去质证。于对法官的敬仰还是去了，当时法官把这个合格证拿出来让我们质证。因为它这个证据实际上过了期限，我当时跟法官作出的质证这个证据已经过了期限，我肯定是对这个新提交的证据不予认可的。我当时就在这里吃了哑巴亏，因为很明显对方律师与法官是有这个案子最后我们输了，对方赢了。但我后来是这样对自己说的：没关系，你法官这样做是迟早有一天会坐牢的。果不其然啊，今法官已经坐牢了。

这是讲的一个笑话，也就是说我们学的法律理念、公平正义感与现实生活的落差是很大的，很有压力，对自己将来还有没有勇气继执业是一个考验。

三）工作高强度的压力。我们律师的工作相当累，累的程度如我前年有一次上午开庭，中午开会，下午约当事人谈，晚上约当事人最后发现我与当事人谈话谈久了，话说多了累到两边脸颊发麻，回家躺到床上休息半个小时就好多了。后面发现自己心脏也有问题是说律师的工作压力很大，所以同学们想当律师得有这个承受能力。

四）律师业务发展压力很大。说白了，业务是律师的一个饭碗，没有业务即没有生存能力。你会发现，哪怕是同一天当律师的，甚一个所，同一个老师教的，人家的业务比自己好，自己没业务，这就是压力。

当律师就要面临上述这些压力，所以同学们如果将来想当律师的话，就要有这些心理准备。但如果你真的想当律师，我现在看呢，很好的职业。因为律师挣钱不需要原始的投入，不需要去买设备、原材料，我今天挣一百万可以全部花掉，我明天又挣。不像企业企业老板需要把赚的钱再投资以发展，律师没有成本，当律师可以凭自己的能力做得很好或者说挣钱。

但是同时，当律师对我们个人的素质要求很高。因为我们律师要去开拓业务，要学会销售，你把案子拿到后你要生产，就是相当于你要一个人完成。不像在企业里面生产是生产，销售是销售。因此，我们做律师要看清自己，要分析自己的性格、特点、特长，看否当好律师？如我口才好，是否就能当律师？我在学校门门课都80分以上获奖学金，我是不是就能当好律师？答案是不一定。比如们要分析自己，看自己是否善于与人交流？是否善于做案头准备工作？或者说我的文笔很强？或者说我心很细，敏感度很强，拿到子一听很快能找出这个案子争议要点在哪里？

同学们在分析自己，发现自己的优点缺点后，才能更好地确定自己将来从事律师职业的方向。我们做律师，你要问我江律师做哪块我会说我最初是主攻房地产，后面慢慢地我发现知识产权这块很好，我就开始钻研知识产权，到现在我可以说是开拓了证券业务这在转型了。律师在自己每一个阶段要有自己的专长，你不能说你全都会。比如你问我刑事案子我大概能知道，但问深我就确实不懂能推荐你问我们所其他做刑案的专业律师。所以你要发展的律师业务方向要根据自己的性格、爱好、特长来发展。而且你知道自己特点，知道自己爱好、特长是什么，你在学习、延伸的时候会效果很好，大家都知道，因为兴趣是最好的老师。

大家要问律师怎么确定自己的业务方向？关于这点，我给大家讲个小故事，应该说是我老公的故事。当初我和我老公拿了律师资格进律所，我们就判断看哪个律所好就去那个律所发展，我们决定一人进一个律所看下再确定。我进的志和智律所，老公雷律师到的律所。当时新律所搞了一个商报上的“这些事当你问”的问答栏目，相当于律所的一个业务拓展渠道，有便民电话。新律所要求有律接电话并做来电咨询记录，登记每天老百姓的问题、业务、案件。我老公值班时比较懒没做登记，他有心做了另外一件事，他把其登记下来的案件、问题做了一个统计，他发现当时2000年有两类案件来咨询的特别多，一类是房地产纠纷，一类是劳资纠纷。当时我说他的想法，劳资纠纷来打官司的多是劳动者，你跟劳动者收律师费收不起来，而来打房地产官司的人都是买得起房子的，有钱你跟其收律师费至少收得起来。故而我们定下往房地产方向发展业务。而你定了房地产方向，业务从哪来？业务不可能从天上掉下面我们就来讲案源。

三、新律师案源从哪来？

若同学们认为案源从自己的亲戚、朋友、老师、同学介绍而来，那么这种观点是错误的。

一）以我老公为例，我老公是西政子弟，他的亲戚朋友不可能来找他的，西政有的是专家、教授，而你们只是西政的同学。

二）而你们的同学、老师、亲戚朋友都知道你是新律师，同学们要知道有的人可能一辈子就打一次打官司，一个哪怕是在律师看来官司，在当事人自己看来都很重要，会是很慎重的事，不会信任你把案子交给你，别的不说就说你的经验不够，怕你替他打输了。谈到这一点，我就跟同学们讲，哪怕你有很好的亲戚朋友有案源或者是有业务的，在你没有这个把握、没有这个业务能力时你都不这个关系。因为人家不会信任你，不会把业务交给你。一旦你动了这个关系，将来你再去的时候就没你的戏了。所以说，你是新律候，哪怕你很有能力，你不要去找亲戚朋友，对方不会信你的，就如同我们生病看中医，认为越老的医生会越有经验，心里越踏实你是新律师时，根本不要找你的亲戚朋友要案源。

三）律师最忌讳的是自己推销自己，律师自己推销自己是很掉档次的做法，对方也不会太在意，不会把业务给你。那么新律师如何己从而有业务？我认为，新律师出来，有时间可以多参加些社会团体、公益活动，找一个好的社会环境平台展现自己的能力就够了刻意展示自己、直接推销，让大家知道你是律师就行。如我是沙坪坝区民建的会员，我在我们会里没有刻意推销自己是律师，但大我相处后，有事包括会里的一些问题会第一个找我而非同在会里的其他的律师。你在这个平台上展现了自己的才能，大家认可你能有业务自然会找你。当然这个需要长期浸淫，需要时间，不能立竿见影。

四）新律师最直接的业务是从你的律师“老师”那里来。新律师刚到律所，无论是实习还是见习，都会有律所的老师给你案子。老师案子会是什么案子呢？以我带学生来说，我最初给的案子是最简单、钱收得最少的案子。但我想律所跟我的律师都不会说我很吝啬