1.2习题作业

教学单元1.1习题作业

一、单项选择题

1、商务谈判的核心内容是（）。

A.政治利益

B.质量

C.经济利益

D.价格

2、在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

A.利益

B.策略

C.诚信

D.合法

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（）。

A.经济利益性

B.约束性

C.惯例性

D.自然性

4、哪一种谈判是最简单也是最困难的？（）

A.小组谈判

B.秘密谈判

C.单人谈判

D.非正式谈判

5、下列哪项不属于函电的结构部分？（）

A.标题

B.编号

C.地址

D.主体

二、多项选择题

1、产生商务谈判的前提是（）。

A.双方有共同利益与分歧

B.双方都有解决问题和分歧的愿望

C.双方愿意采取一定行动达成协议

D.双方都能互利互惠

2、商务谈判的要素由以下（）构成。

A.议题

B.当事人

C.价格

D.标的

3、商务谈判的基本特征有（）。

A.利益性

B.平等性

C.组织型

D.多样性、约束性

三、填空题

1、一个完整的谈判，一般由_____________、_____________、_____________三个要素组成。

2、商务谈判的标的是谈判双方当事人与共同指向的客观事物，是权力与义务的基础。

3、商务谈判议题是指所共同关心并希望解决的问题。

4、商务谈判是以为己方谋取较大为目的的谈判。

5、在商务谈判过程中，谈判者必须时刻注意谈判的经济效益，即谈判的和

如何。

简答题

1、商务谈判有哪些基本特征？

2、简述商务谈判的地位与基本功能。

3、商务谈判是由哪些要素构成的？

案例题

柯达模式-利益性

柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。据叶莺回忆：当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。

“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大．然后再将这个共通点．作为与另一个厂方谈判的基础．如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点．”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的三家企业在合资公司三年基建期内，不与其它外商合作。柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。

问题:分析柯达是如何取得谈判成功的?

教学单元1.1习题作业参考答案

一、单项选择题

1、商务谈判的核心内容是（ D ）。

A.政治利益

B.质量

C.经济利益

D.价格

2、在进行商务谈判时，下列（ D ）是第一位的。

A.利益

B.策略

C.诚信

D.合法

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（ D ）。

A.经济利益性

B.约束性

C.惯例性

D.自然性

4、哪一种谈判是最简单也是最困难的？（ C ）

A.小组谈判

B.秘密谈判

C.单人谈判

D.非正式谈判

5、下列哪项不属于函电的结构部分？（ C ）

A.标题

B.编号

C.地址

D.主体

二、多项选择题

1、产生商务谈判的前提是（ ABCD ）

A.双方有共同利益与分歧

B.双方都有解决问题和分歧的愿望

C.双方愿意采取一定行动达成协议

D.双方都能互利互惠

2、商务谈判的要素由以下（ ABD ）构成。

A.议题

B.当事人

C.价格

D.标的

3、商务谈判的基本特征有（ ABCD ）。

A.利益性

B.平等性

C.组织型

D.多样性、约束性

三、填空题

1、一个完整的谈判，一般由_谈判主体__、_谈判标的___、__谈判议题___三个要素组成。

2、商务谈判的标的是谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物，是权力与义务的基础。（权利、义务）

3、商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题。

4、商务谈判是以为己方谋取较大经济利益为目的的谈判。

5、在商务谈判过程中，谈判者必须时刻注意谈判的经济效益，即谈判的成本和效益如何。

四、简答题

1、商务谈判有哪些基本特征？

答：商务谈判作为谈判的一种主要类型，其基本特征有以下几个方面：利益性、平等性、多样性、组织性和约束性等。

2、简述商务谈判的地位与基本功能。

答：商务谈判是商务活动过程的最关键的活动。随着商品经济的高度发展，企业间经济交往的越来越频繁，商务谈判将扮演着越来越重要的角色，表现在：商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带；商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体；商务谈判是企业营销战略思想的具体实践；商务谈判是企业经营管理的重要内容等。商务谈判的基本功能是商务谈判产生与存在的基础，是其价值所在，具体包括协调功能、沟通功能、促销功能、发展功能、效益功能的社会功能。

3、商务谈判是由哪些要素构成的？

答：商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。这三个要素是互相结合，缺一不可的，缺少任何一个因素都不能构成商务谈判。

五、案例题

柯达模式-利益性

柯达全球副总裁、大中华区付主席叶莺曾以出色的谈判技艺撮合成了柯达与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。据叶莺回忆：当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。

“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大．然后再将这个共通点．作为与另一个厂方谈判的基础．如此一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点．”在这种思想的指导下，在1998年”98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的三家企业在合资公司三年基建期内，不与其它外商合作。柯达在这个协议基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料基地。

问题:分析柯达是如何取得谈判成功的?

分析：利益整合，把饼做大。商务谈判是为了谋求已方的最大利益为目的的谈判，在谈判过程中双方时时刻刻关注已方的经济效益，以价格为核心核算自己的成本与效益，要达成双方满意的结果是需要双方共同努力，需顾及对方的经济利益，才能取得相应的效果。