促销的主要工具与促销工具分类
促销与促销组合
购买。
市场营销学
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。 突出特点，诱导需求。 指导消费，扩大销售。 滋生偏爱，稳定销售。
二、促销组合与促销策略
促销组合：企业根据产品的特点和营销 目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。
促销工具：人员推销、广告、公共关系、 销售促进。
促销组合最佳化是企业促销决策的核心 问题，其实质是企业在促销组合的各个 构成要素之间合理分配促销预算的问题。
推式策略和拉式策略
推式策略：也称为人员推销策 略，侧重运用人员推销的方式， 把产品推向市场，即促销信息 由企业流向中间商再流向顾客， 或者由企业直接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推 销、网点推销、演示推销、服 务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推 销策略，是指企业通过广告、 公共关系、营业推广等手段 激发顾客的购买兴趣，促使 其产生购买欲望并进而采取 购买行为的策略。
拉动策略常用的方法：会议 促销、广告促销、试销、信
拉PULL
推动 策略
制造商
人员推销；
对中间商的 销售促进
营销活动 中间商
需求
最终用户
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推式策略和拉式策略的适用性
单位价值较高的产品，流通环节较少、 流通渠道较短的产品，性能复杂、需要 做示范的产品，根据用户特定要求设计 的产品以及市场比较集中的产品等，以 推式策略进行促销。
从市场类型看，消费者市场应主要采用 广告宣传、商品陈列、展销、产品介绍 等非人员推销方法去吸引顾客。生产者 市场宜以人员推销为主，向用户详细介 绍产品，建立关系，促成购买。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
网络营销的常用工具和方法
网络营销的常用工具和方法网络营销是指通过互联网渠道进行市场营销活动的一种方法，常用工具和方法可以帮助企业实现品牌推广、产品销售、客户关系管理等目标。
以下是网络营销的常用工具和方法：1. 网站和搜索引擎优化（SEO）：建立一个专业、易于访问的网站，利用搜索引擎优化技术提高网站在搜索引擎结果中的排名，增加品牌曝光和流量。
2. 搜索引擎营销（SEM）：利用搜索引擎提供的广告平台（如Google AdWords、百度推广）投放关键词广告，并通过设置广告位出价和关键词的选择达到推广效果。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台（如微博、微信、Facebook、Instagram）发布内容、互动和与用户进行连接、交流，提高品牌知名度和用户参与度。
4. 内容营销：通过发布有价值、吸引人的内容（如博客、视频、电子书、研究报告等），吸引潜在客户，并提供专业建议和信息，提高品牌影响力。
5. 电子邮件营销：通过定制化电子邮件内容和发送时间，向潜在客户和现有客户发送促销信息、新闻快讯等，维系和增加客户关系。
6. 口碑营销：通过用户评价、社交分享等方式，提高产品或服务的口碑，吸引更多用户的信任和参与。
7. 微信小程序和APP开发：利用微信小程序或定制APP，提供更好的用户体验和服务，增加用户粘性和忠诚度。
8. 数据分析和用户行为追踪工具：通过使用网站分析工具（如Google Analytics）和用户行为追踪工具（如热力图、用户行为分析工具），收集用户数据并优化营销活动。
9. 搜索引擎营销工具：利用关键词研究工具（如Google Keyword Planner、百度指数），分析用户搜索习惯和竞争情况，为SEM活动提供支持。
10. 网络广告联盟：加入广告联盟平台（如Google AdSense、百度联盟），通过展示他方广告，实现网站流量变现，提高广告收入。
综上所述，网络营销的常用工具和方法多种多样，企业可以根据自身需求和目标选择适合的方式，实现业务增长和品牌影响力扩大。
十二大营销工具详解
十二大营销工具详解营销工具是实现企业营销目标和策略的关键手段，通过有效地利用这些工具，企业可以促进产品销售，吸引顾客和增加利润。
以下是十二大营销工具的详细解析：1. 广告：广告是通过各种媒体传播的一种付费传播方式，可以帮助企业推广产品和品牌，吸引更多潜在顾客。
2. 公关：公关活动包括与媒体的合作，举办新闻发布会以及社会活动等，用于提高企业形象，增强公众对企业的认可度。
3. 销售促销：销售促销是通过各种手段，如打折、赠品、抽奖等，刺激消费者购买产品或服务，增加销售额。
4. 直销：直销是通过个人销售代表直接与顾客面对面交流和销售产品的一种销售方式，可以提供个性化的销售和服务。
5. 组织营销：组织营销是通过与其他组织合作，共同推广产品和服务，实现双赢的合作关系。
例如与其他企业合作举办促销活动。
6. 电子商务：电子商务是通过互联网进行商务活动的一种方式，可以为企业提供全球范围内的销售渠道，提高销售额。
7. 口碑营销：口碑营销是通过消费者的口碑传播来推广产品和品牌，包括社交媒体推广、在线评论和个人推荐等。
8. 社交媒体营销：社交媒体是现代人们沟通和获取信息的主要平台，企业可以通过在社交媒体上发布内容和与消费者互动来推广产品和品牌。
9. 内容营销：通过创作有价值的内容，如博客文章、视频、电子书等，吸引并留住潜在客户，提高品牌知名度。
10. 关系营销：关系营销是通过与顾客建立长期的、信任的关系，提供个性化的产品和服务，增加客户忠诚度。
11. 事件营销：举办或参与一些与产品或品牌相关的活动，如赛事、展览、慈善活动等，以吸引顾客和宣传企业。
12. 数据分析：数据分析是通过分析市场数据和消费者行为，提取有价值的信息，帮助企业做出更好的营销决策和策略调整。
以上是十二大营销工具的详细解析，企业可以根据自身的情况和目标选择和结合不同的营销工具，以获得最佳的营销效果。
每个工具都有其特点和优势，企业需要根据目标受众和市场情况进行选择和应用。
旅游业营销考试试题及答案
旅游业营销考试试题及答案案例一：市场分析和调查研究问题1：市场分析在旅游业中的重要性是什么？为什么在制定营销策略时需要进行市场调查研究？答案：市场分析是了解目标市场需求和竞争环境的过程，旅游业中非常重要。
通过市场分析，企业可以了解消费者行为、市场趋势、竞争对手的策略，从而制定有效的营销策略。
市场调查研究则是为了获取更详细的市场信息和洞察力，帮助企业深入了解目标市场，了解消费者需求和偏好，并据此决定如何推广自己的产品或服务。
问题2：市场分析和调查研究的主要方法有哪些？请简要介绍其中两种方法。
答案：市场分析和调查研究可以使用多种方法，包括：1.问卷调查：通过设计问卷并发放给目标受众，收集他们的意见和反馈。
这种方法可以提供广泛的观点和数据，帮助企业了解消费者的需求和满意度。
2.焦点小组讨论：组织一小群目标受众进行深入讨论，以获取他们的看法和反馈。
焦点小组讨论可以帮助企业了解消费者的态度和观念，并发现潜在的市场需求。
案例二：市场定位和目标市场选择问题1：市场定位在旅游业中的作用是什么？请解释市场定位的概念和目标。
答案：市场定位是指企业通过不同的市场划分和定位策略，将产品或服务与目标顾客的需求相匹配，以实现竞争优势和市场份额的增长。
市场定位的目标是找到一个具有潜在需求的目标市场，并在该市场中与竞争对手区分开来。
问题2：市场定位的主要策略有哪些？请介绍三种常见的市场定位策略。
答案：市场定位的主要策略包括：1.差异化定位：通过产品、服务或品牌的独特特征与竞争对手区分开来，满足特定目标市场的需求。
例如，提供独特的旅行线路或特色的服务体验。
2.专注定位：将市场定位在特定的区域、市场细分或目标客户群体上，专注于满足他们的需求。
例如，专门针对探险旅游爱好者或高端奢华旅游市场。
3.成本领先定位：通过提供更具竞争力的价格和价值，吸引大量消费者。
这种定位策略强调提供高质量的产品或服务，同时将成本控制在竞争对手之下。
案例三：促销策略和渠道选择问题1：促销策略在旅游业中的作用是什么？请解释促销策略的概念和目标。
Chapter 10 围绕促销开展的营销工作 ——促销策略 Promotion Strategy
总复习
一、考试题型及分数 单项选择题（20分） 多项选择题（16分） 判断题（10分） 填空题（12分） 问答题（ 12分） 案例分析题（30分） 二、重点内容
案例分析题
先计算后分析 某汽车集团公司微型汽车的生产能力为30 万辆，今年国内订货量为15万辆，每辆车 的价格为45000元，预计每辆车获利4600 元，已知该公司的年固定成本为33亿元。 现有一外商愿在国外市场试销这种汽车， 但每辆车只给价35000元，如企业同意， 可订购6万辆。请问该公司是否应接受这 批订货？为什么？
（四）营销公关的主要决策 设定营销公关的目标 选择营销公关的信息与工具 执行营销公关的方案 评估营销公关活动的效果
总结：营销与促销策划及其实施
如何完成一个完整的策划方案？ 从市场的角度来说，策划可分为“营销策 划”和“促销策划” 营销策划的要点： 营销案例：大班 ﹡根据企业的产品特点选定目标市场 ﹡对目标顾客进行购买行为分析 ﹡进行目标市场的竞争态势分析 ﹡就营销组合的内容确定4P策略
①产品策略 ③分销策略 ②价格策略 ④促销策略
促销策划与实施程序
策划者根据企业营销目标确定促销目标
对营销环境、竞争态势进行分析、研究
选择促销工具、进行促销活动的时空定位 制定具体的促销方案，并做出促销活动预算 进行促销方案的研究并作出评估 批准后进行促销方案的实施
促销效果跟踪，并根据促销目标进行考核与评估
更令Hoover公司头疼的是，许多顾客不 愿与Hoover公司签订协议，顾客有高度 的自主性，他们不信任旅行社，而更愿 意自己挑选自己满意的旅行公司。于是， Hoover公司不可能再把旅行费用中的回 扣一项填补购买机票的费用。
这糟糕的结果是Hoover公司所没有料 到的，为了息事宁人，承兑自己的许诺， 母公司Maytag不得不派出一个工作组前 往英国，花费了3000万美元的资金来解 决这个问题。 而这件事的直接后果就是： Maytag公司逐年下跌的营业收入，恶劣 的不诚实的公众形象，以及欧洲大陆市 场对其的排挤。
针对消费者的促销工具
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针对消费者的促销工具案 例分析
案例一：某电商平台的满减活动营销策略
总结词
满减活动是一种常见的促销工具，通过达到一定的购买金额后给予一定的折扣来吸引消费 者增加购买量。
详细描述
该电商平台在每次促销活动中，都会推出不同的满减门槛和折扣力度，如满100减20、满 200减50等。同时，还会根据不同商品类目设置不同的满减策略，以吸引消费者进入更多 的商品类别中进行购买。
结论
满减活动能够有效地提高消费者的购买量，同时也能增加消费者的满意度和忠诚度。
案例二：某品牌商的赠品活动营销策略
总结词
赠品活动是通过提供免费或低价值的礼品来吸引消费者购买其产品或服务。
详细描述
该品牌商在推广新产品时，曾采用过购买新产品即赠送老款产品的促销策略，吸引了大量消费者的关注。此外，该品牌商 还会在特定节日或活动期间，提供一些特别定制的赠品，以增加消费者的购买欲望。
合理设置折扣力度与期限
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折扣力度适中
根据产品类型、市场需求和竞争状况等因素， 合理设置折扣力度，既能够吸引消费者，又能 够保证利润空间。
期限合理
促销期限不宜过长或过短，过长的期限会导致 消费者失去紧迫感，过短的期限则可能无法满 足消费者的需求。
动态调整
根据促销活动的实际效果和消费者反馈，及时 调整折扣力度和期限，以达到最佳的促销效果 。
会员卡优惠活动能够有效地提高消费 者的购买意愿和忠诚度，同时也能增 加健身房的会员数量和收入。
案例四
总结词
折扣优惠券是通过提供一定的折扣来 吸引消费者到其店铺进行消费。
详细描述
该餐厅在推广新品时，曾采用过发放 折扣优惠券的方式吸引消费者前来品 尝。此外，该餐厅还会在一些特定的 节日或活动期间，推出全场折扣的优 惠券活动，以增加消费者的到店率和 消费意愿。
商业分析工具：100种营销分析工具
渠道类营销分析工具
促销类营销分析工具
广告类营销分析工具
顾客类营销分析工具
品牌类营销分析工具
其他类营销分析工具
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工具一 ：新产品接受度
• 公式：新产品接受度=产品投入初期的使用人数/产品预计市场总容量
• 评价：只要经过充分的市场调查一般就可得到比较全面的市场容量信息和
• PSM(price sensitivity measurement)价格敏感度分析分以下步骤
定性研究
• 价格梯度表
被访者选择
• 有点高但可以
接受的价格
• 有点低但可以
接受的价格
• 太高而不会接
计算
• 向上累积百分
比
• 向下累积百分
比
结果
• 最优价格
• 次优价格
• 定价区间
• 市场调查预测
受的价格
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工具二十二：渠道效率
• 定义：渠道效率是指由渠道中订单响应速度、渠道扁平化程度、终端控制力度、
信息在渠道内传播速度、铺货速度、货物流转速度等反映出来的。一个可以反
映渠道效率的指标就是渠道的传输速度如价格传导速度。
• 渠道的传输速度=订单响应速度+渠道内信息传播速度+货物流转速度+铺货速
度+其他反映渠道速度的指标
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工具十九：厚利限销定价策略分析
• 评价：厚利限销与薄利多销是一个相对的概念，它是指通过提高价格来保证利
润的定价方法，一般为企业禁用，除非具备某些特殊条件。
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工具二十：渠道长度
营销管理中的十二种营销工具手册
营销管理中的十二种营销工具手册营销管理中有许多种不同的营销工具，可以帮助企业实现市场推广和销售目标。
以下是一份包含十二种常见营销工具的手册，详细介绍了每种工具的特点、用途和使用方法。
1. 广告广告是最常见的营销工具之一，通过在各种媒体上刊登广告，例如电视、广播、报纸、杂志和互联网，来向消费者传递产品或服务的信息。
广告可以提高品牌知名度、引起潜在客户的兴趣，并促使他们采取购买行动。
使用方法：确定目标受众，选择适当的媒体渠道，并制定有吸引力的广告内容和设计。
2. 销售促销销售促销是一种为了促进销售而采取的短期措施，例如折扣、赠品、优惠券和特价促销。
销售促销可以吸引顾客，增加销售量，并鼓励重复购买。
使用方法：确定促销目标、选择适当的促销方案，并进行有效的市场传播。
3. 公共关系公共关系是通过与媒体、社会组织和利益相关者建立良好关系，来维护和发展企业形象和声誉的一种工具。
公共关系可以增加品牌认可度、树立企业形象，并塑造消费者对企业的信任。
使用方法：建立与媒体和社会组织的联系，参与公益活动，并与消费者积极互动。
4. 个性化推销个性化推销是一种根据消费者的个体需求和喜好，量身定制推销信息和方案的工具。
个性化推销可以增加顾客对产品的兴趣和购买意愿，并提高销售效果。
使用方法：收集和分析消费者数据，为不同顾客群体制定个性化推销方案。
5. 社交媒体营销随着社交媒体的普及，社交媒体营销变得越来越重要。
通过在社交媒体上发布内容、与用户互动和建立社交媒体广告，企业可以提高品牌知名度、增加在线销售和培养品牌忠诚度。
使用方法：选择适当的社交媒体平台，制定有吸引力的内容策略，与粉丝积极互动。
6. 内容营销内容营销是通过制作和分享有价值的内容，来吸引和保持消费者的关注。
内容营销可以提升企业的专业度和领导地位，并建立与客户之间的信任关系。
使用方法：研究目标受众，制定有价值的内容计划，并选择适当的内容分发渠道。
7. 直销直销是一种直接面向消费者的销售方式，通过拜访、推销和建立关系，向个人顾客销售产品或服务。
营销工具知识点梳理总结
营销工具知识点梳理总结一、营销工具概述营销工具是指用于传递产品或服务信息，促进销售，以及帮助企业与顾客建立更紧密联系的各种手段和方法。
随着互联网和数字化技术的发展，营销工具也在不断演变和更新，从传统的广告、促销活动，到现代的社交媒体、内容营销等多种形式。
营销工具的发展，让企业能够更加全面、深入地与顾客进行沟通和互动，从而提高销售效率和品牌美誉度。
二、营销工具分类1. 传统营销工具：传统营销工具主要包括广告、促销、公关等形式。
广告是通过媒体、平面、网络等方式对产品或服务进行宣传和推广。
促销是通过折扣、赠品等手段促使顾客购买。
公关是通过活动、新闻稿等方式提升企业形象。
2. 数字营销工具：数字营销工具主要包括搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销等形式。
搜索引擎营销是通过搜索引擎对产品或服务进行推广。
社交媒体营销是通过社交网络平台对品牌进行推广。
内容营销是通过内容创作对受众进行吸引和引导。
3. 体验营销工具：体验营销工具主要包括展会、活动、体验中心等形式。
展会是通过展览和演示对产品或服务进行宣传。
活动是通过促销活动和品牌活动对顾客进行吸引和引导。
体验中心是通过实体店面或线上体验空间对顾客进行展示和体验。
三、传统营销工具知识点1. 广告知识点：广告是通过媒体、平面、网络等方式对产品或服务进行宣传和推广的手段。
广告包括创意、媒介、定位、传播和评估等环节，需要根据产品特点和受众特征进行精准定位和创意传播。
2. 促销知识点：促销是通过折扣、赠品等手段促使顾客购买的营销方式。
促销活动需要在时间、地点、方式、奖励等方面进行合理规划和执行，以达到促销的效果和目标。
3. 公关知识点：公关是通过活动、新闻稿等方式提升企业形象和品牌美誉度。
公关活动需要根据企业特点和形象进行策划和执行，以塑造正面形象和建立良好的企业关系。
四、数字营销工具知识点1. 搜索引擎营销知识点：搜索引擎营销是通过搜索引擎对产品或服务进行推广的方式。
搜索引擎营销需要进行关键词策划、网站优化、竞价广告等环节，以提高搜索引擎排名和引流效果。
十五、促销
广告要素
付费
广告主
广告主 广告费用
广告媒体
广告信息
发布信息
占想进入美国 市场是很不容易的，更不用说在美国市场上赢 得一席之地了。而我国的青岛啤酒不但成功地 进入了美国市场，且年销售量还在不断上升， 创造了一个令人刮目相看的奇迹。
利用事件：企业可以通过某些事件来吸引市 场注意力。集中到企业新产品或其他企业活 动上，如新闻发布会、学术讨论会、展销会、 竞猜与有奖征答、企业庆典、赞助体育活动 或文艺演出、邀请消费者参观企业等等。
制造新闻：这是公关的主要工作之一。为产生新 闻，需要一定的技能去形成新闻故事的概念创意， 研究它并写成具有吸引力的报道。企业公关人员 还需要与媒体搞好关系，与主编与记者建立友谊， 这也是公关技能的一个方面。
二、促销的作用
1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基础 上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy）与 拉引策略（Pull strategy）
1、企业经常性派出的销售人员 2、企业临时派出的推销人员和销售服务人
员
3、企业在国外分支机构的推销人员 4、利用国际市场的代理商和经销商进行推
销
三、国际推销人员的选聘与培训
推销人员的素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟
二、国际销售推广的分类 1、针对消费者 2、针对中间商 3、针对推销人员
十二大营销工具
十二大营销工具在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须善于利用各种营销工具来推广产品或服务，吸引消费者的注意力，并最终实现销售目标。
以下是十二大常用的营销工具：1. 广告：广告是最常见也是最直接的营销工具。
通过电视、广播、报纸、杂志或互联网等媒体，企业可以向广大消费者宣传产品或服务的特点，并吸引他们购买。
2. 销售促销：销售促销是一种临时手段，通过提供折扣、礼品或特别优惠等方式，刺激消费者购买产品或服务，并增加销售额。
3. 公关：公关活动通过与媒体合作，发布新闻稿件、参与社会公益活动或举办媒体发布会等方式，提升企业形象，增加公众对品牌的认知度。
4. 直销：直销是通过个人销售代表直接向消费者推销产品或服务的方法。
这种方法可以直接与消费者互动，了解他们的需求并提供个性化的解决方案。
5. 网络营销：随着互联网的普及，网络营销变得越来越重要。
企业可以通过建立网站、社交媒体营销、电子邮件营销、搜索引擎优化等方式，与潜在客户进行交流，并提供购买渠道。
6. 口碑营销：口碑营销是一种通过消费者给予产品或服务的积极评价，从而吸引更多消费者购买的方式。
积极的口碑营销可以建立品牌信任，提高销售量。
7. 联合营销：联合营销是指与其他相关企业合作，共同开展促销活动，通过共同的资源和品牌效应，提高产品或服务的市场曝光度和销售量。
8. 内容营销：内容营销是通过创造有价值的内容，吸引消费者的兴趣和关注。
企业可以通过文章、视频、博客等形式，传达品牌理念，吸引潜在客户。
9. 反向营销：反向营销是指通过消费者的需求来引导产品或服务的开发和销售。
企业通过市场调研和分析，了解消费者的需求，并据此开发符合需求的产品或服务。
10. 事件营销：事件营销是通过参与或举办特殊事件来吸引消费者的关注。
这种方式可以提供独特的购买体验，并加强品牌形象。
11. 直邮营销：直邮营销是通过邮寄宣传材料或样品，直接与潜在客户进行沟通和推销。
这种方式可以提供个性化的营销信息，并增加购买的可能性。
营销策划方案工具包括什么
营销策划方案工具包括什么一、市场分析工具1. SWOT分析模型：用于评估企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助确定企业的市场定位和竞争优势。
2. PESTEL分析模型：用于分析宏观环境中的政治、经济、社会、技术、环境和法律因素，为市场营销策略提供基础。
3. 客户画像模板：用于整理客户数据，并从中提取出目标客户的特征和需求，帮助进行精准客户定位和市场细分。
4. 竞争分析模板：用于收集竞争对手的信息，包括产品、定价、促销等方面的数据，帮助了解竞争对手的优劣势，并制定相应的策略。
5. 市场调研报告模板：用于整理市场调研数据，包括调研目的、调研方法、调研结果等，为制定营销策略提供依据。
二、定位与目标工具1. STP模型：用于将市场细分为不同的目标市场，并选择适合的市场定位策略。
2. 价值主张模板：用于明确产品或品牌的价值主张，包括产品特点、优势和消费者受益点，帮助建立差异化竞争优势。
3. 目标设定模板：用于设定具体的销售目标和市场份额目标，并制定相应的营销策略和行动计划。
三、产品策划工具1. 产品规划模型：用于规划产品的生命周期，包括产品研发、推广、销售等阶段的计划和目标。
2. 产品功能矩阵模板：用于整理和分析产品的功能与竞争对手的差异，帮助确定产品策略和定价策略。
3. 产品品牌矩阵模板：用于定位产品在市场中的位置，并分析目标客户对产品品牌的认知和偏好。
四、推广策划工具1. 营销传播策略模板：用于制定整体的营销传播策略，包括广告、公关、促销等应对措施。
2. 广告宣传模板：用于制定广告宣传的内容、媒体渠道和预算计划，帮助提高广告的效果和回报率。
3. 社交媒体营销计划模板：用于制定社交媒体的内容发布、互动和监测计划，帮助提升品牌曝光度和用户参与度。
五、销售策划工具1. 销售渠道计划模板：用于规划和管理产品的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道、经销商渠道等，帮助提高产品的销售和分销效率。
2. 销售推动计划模板：用于制定销售推动的活动和促销策略，包括折扣、赠品、奖励等，帮助提高销售量和市场份额。
促销概念、作用、方式
[编辑本段]一、促销的概念和作用1.促销的概念就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。
企业所从事的这种市场营销活动叫做“促销”。
企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。
上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。
而在促销活动中，要向消费者宣传或介绍其产品，说服和吸引顾客来购买其产品，所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。
促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。
譬如，某媒体上发出了这样一条广告语：“金兔绵羊绒毛衫——男士的毛衫！”显然，当消费者阅读到这一广告语，立即就可获得如下信息：该毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，产品质量可信赖；毛衫原材料采用的是绵羊绒，属高档产品；产品是适合秋冬时令的服饰。
如果某一消费者确想购买一件毛衫，这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。
营销者为了有效地与消费者沟通信息，可采用多种方式加强与消费者的信息沟通，以促进产品的销售。
譬如，可通过广告传递有关企业及产品的信息；可通过各种营业推广方式加深顾客对产品的了解，进而促使购买其产品；可以通过各种公关手段改善企业或产品在公众心目中的形象；还可派遣推销员面对面地说服顾客购买其产品。
常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。
企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
2.促销的作用为什么企业要进行促销活动呢？在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。
促销组合、传播组合以及营销促销工具
促销组合、传播组合以及营销促销工具促销组合是指企业根据促销的需要，综合运用广告（advertising）、销售促进（sales promotion）、公共关系（public relation）、人员推销（personal selling）、直复营销（direct marketing）等各种促销方式进行适当的选择和配合。
促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
所谓促销组合，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了这一整体策略的四个子系统。
每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手段或工具，某一因素的改变意味着组合关系的变化，也就意味着一个新的促销策略。
传播组合则是在促销组合的基础上，增加了事件营销、赞助营销和公共宣传。
营销促销工具1、广告：指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。
广告的5MS (mission愿景、message 信息、media 媒介、money 资金、measurements 评价）2、公共关系：指企业组织开展慈善性或社会公益性事业，来塑造自己的形象。
公共宣传（publicity）媒体自发宣传，不受控于企业，既有可能传播企业的正面口碑，也可能传播企业的负面口碑。
3、人员推销：指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。
4、直复营销：又被称为零渠道营销，主要通过网络、电话、电视、目录等手段，直接对消费者进行推销，绕过了中间渠道环节。
5、事件营销：事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
促销的主要工具与促销工具分类
以提高销售人员的销售能力。
针对经销商的促销
折扣政策
折扣政策是商家为经销商提供的价格优惠，以鼓励经销商大量采 购或提前付款。
返利制度
返利制度是商家为经销商提供的销售奖励，根据经销商的销售业 绩给予一定比例的奖金。
市场支持
市场支持是商家为经销商提供的各种市场推广和销售支持，包括 广告投放、促销活动策划等。
务推荐。
04
按性质分类的促销工具
非竞赛性促销
01
优惠券
优惠券是常见的非竞赛性促销工具，通常以纸质或电子形式发放，消费
者可以凭券享受折扣或优惠。
02 03
赠品
赠品是指购买特定商品或满足一定条件时，商家免费赠送的物品。赠品 可以是与所购商品相关的辅助产品或消耗品，也可以是具有吸引力的新 产品或特色产品。
知名度。
品牌推广
通过品牌宣传和推广，提高品牌知 名度和忠诚度。
广告拉动
通过广告宣传吸引目标受众，增加 需求和销售。
双重促销
联合推广
通过与相关企业合作，共同推广 产品或服务，以扩大市场份额。
会员营销
通过会员制度，提供优惠和积分 奖励等，增加客户忠诚度和复购
率。
个性化营销
通过数据分析和挖掘，针对不同 客户需求提供个性化的产品或服
会员制度
会员制度是商家为消费者提供的一种 会员身份和权益，以增加消费者忠诚 度和购买频率。
针对销售人员的促销
销售竞赛
01
销售竞赛是商家为销售人员提供的一种激励手段，以增加销售
业绩。
提成制度
02
提成制度是商家为销售人员提供的一种奖励机制，根据销售业
绩给予一定比例的奖金。
培训支持
03
26个常见的SP促销工具PPT课件
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18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店限5台/每天 • 商场限时抢购等
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果
19
19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修，异地联保，手机清洗
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
23
23、独特卖点(USP)炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
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20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推 介，拉动新顾客
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• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼
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3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
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常见的促销工具
促销工具的种类(一)常见的针对顾客的促销工具1.免费样品厂商免费提供给顾客使用的产品样本，目的是为了建立顾客对产品的信任，并期望通过试用达到销售的目的。
样品可逐户派人赠送、邮寄赠送、店面分送、附在其他产品上或通过广告发布信息。
2.拆偷赔券即可抵充购买款项的赠券，或在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。
可以用邮寄、附在其他产品上或插在广告印刷内等方式送出，其效果与样品相似，但是较为便宜。
3.包退包换即在购买后某一段时间内，顾客若不满意，可要求更换商品或部分退还现金。
4.现金退回其功能与折价券相似，作为购物价格折扣。
然而，不同的是必须将产品证明(如产品商标、号码)连同购物发票一同寄至产品公司(或制造商)，再由该公司将现金寄还给购物者，不像折价券能够在零售店直接使用。
5.多买多送将产品以组合包装的方式降价促销，大多直接将优待券贴在产品组合包装上。
6.减价优惠即可以将原定价格打一折扣优惠，其方式有三种:单包减价;多包减价;搭配减价。
7.赠品当购买某特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。
有随货赠奖和邮寄赠奖两种方式。
方法有:随袋赠送小玩具;赠送可用于包装的用具;通过索函邮寄赠奖。
8.抽奖或竞赛活动提供给使用者一些活动，使其有机会可免费获得一些奖品、奖金、旅游机会等。
饮料界常举办开瓶大赠奖，在瓶盖或拉环下印有奖品或奖金数，可向厂商直接兑换。
9.使用示范即利用示范者在现场分送样品并做如何应用的示范表演，该方法常用于化妆品、服装、小电器等的销售。
(二)常见的针对经销商的促销工具1.添购折让指短期性减价，以刺激经销商购买新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所致的损失。
2.清货折让指提供一定的金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。
3.买回折让是指在第一次劝告经销商加够新货后，提供一定金额供经销商作为无法如期出售时买回的补偿。
换言之，此折让等于保证让经销商不会因新货滞销而蒙受损失。
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路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
促销策划概述
促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的 命运。美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson) 说：“科技为企业提供动力，促销则为企业安 上了翅膀”。
企业促销通常可以运用许多种类促销工具和 促销方法。促销手段在运作中具有诸多不可控、 不易控制的特点。
促销策划过程
• 促销是企业营销过程中最为重要的环节， 决定着企业产品能否让目标顾客知晓并 产生购买行动。
• 建立以沟通为核心的促销策划模式，使 促销效果达到最大化，这是促销策划的 关键所在。
• 促销策划模式的关键点在于寻找目标顾 客确定传播对象，设计传播信息，确定 促销工具。
促销策划模式
促销策划分类
• 它包含两个层面：
• (1)整体促销策划。是对企业整个促销工作的 谋划和设计。即人员推销、广告、营业推广和 公关促销如何实现最佳配合。策划的目的是使 企业形成整体促销合力，在有限的促销预算下 达成最好的促销效果。
• (2)单一促销策划。企业在一定时间针对确定的 市场采用特定的促销方式进行的单项促销活动 进行策划，如广告促销策划、营业推广策划和 人员促销策划。它是整体促销策划的基础，具 有相对的独立性和完整性。
促销工具分类
• 促销工具大致分为对消费者，对中间商和对企 业内部三大类：
• 实际上促销工具的形式千变万化，出新是促销 策划的生命，下述工具列举只是为了引发思路。
对消费者促销工具
• 1、赠送样品； • 2、优惠券； • 3、付现金折扣； • 4、特价包装； • 5、赠品； • 6、奖励； • 7、免费试用； • 8、消费者组织化； • 9、销售现场陈列和表演等等。
企划人员来说更应该学会掌握促销企划的基本 原则和方法，抓住促销的本质，善于利用促销 形式具有的多样性实现企业预期目标。
促销与促销策划
• 1）促销的概念
• 促销指企业应用各种方式和手段，向消 费者传送企业及商品信息，实现双向沟 通，使消费者对企业及其商品产生兴趣、 好感与信任，进而作出购买决策的活动。 促销的本质是沟通信息，作用在于赢得 信任、诱导需求，促进购买与消费。
1）确定目标市场
• 选择目标传播对象。当企业进行促销策划时首 先考虑的问题是产品或服务要卖给谁，目标顾 客在哪里，促销信息要传播给谁？
• 选择传播对象的方法 • 产品分析法是确定企业的产品有什么样的功能，
将要服务的对象是谁，对消费者来说有什么样 的利益点。顾客对产品有哪些认识，企业以此 来分析他们将对顾客提供的产品及将要宣传的 卖点。
选择促销工具应注意的因素：
• 1、促销目标因素。选择的工具必须能最有利于 达到所制定的促销目标。
• 2、企业市场战略因素。
• 3、时间因素。
• 4、市场因素。根据市场特性选择相应的工具。
• 5、产品因素。产品因素是指选择工具时要考 虑产品的类型、商品内在价值和市场生命周期。
• 6、企业自身因素。就是要充分考虑企业自身 的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的 外在形象。
寻找目标顾客
设计传播信息
确定促销工具
促销策划的基本步骤：
• 在进行具体的促销计划时，我们可以按照以下 七个步骤来制定总体的促销方案：
• 1、确定目标市场； • 2、确定促销目标； • 3、确定通过促销所要传达的促销信息； • 4、选择促销渠道； • 5、确定促销预算； • 6、确定促销总体方案； • 7、确定促销效果的评价方案。
促销的主要工具
• 有广告、营业推广、公共关系及人员推销四个 方面，它们组成了营销沟通组合。这四个方面 从沟通的角度来讲，实际上是一个信息传播的 过程。
• 促销组合是指企业在促销活动中，为实现以最 低的促销费用达到更好的整体促销效果，对人 员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方 式实行综合运用所形成的有机整体。
• 提出结论； • 产品论证； • 表达次序。
3）设计促销传播信息。
• （3）信息形式。促销信息传播必须为信 息设计一个具有吸引力的形式，如广告 标题、图片的安排、情节的构思等多方 面都是需要研究的
3）设计促销传播信息
• （4）信息源。传播对象对信息的相信程 度也受到信息来源的影响。具有较高信 誉的信息源进行传播后更具有说服力。 信息源的可信度由专门技能、可靠性、 令人喜爱性、权威性等因素决定。
对中间商促销工具
• 1、折扣政策。如购买折让、广告折让、 陈列折让等等
• 2、销售竞赛； • 3、广告技术合作； • 4、从业员工教育； • 5、派遣店员等等
对企业内部促销工具
• 1、公司内部公共关系； • 2、营销人员销售竞赛； • 3、营销业务员教育培训； • 4、销售用具制作； • 5、促销手册等。
• ①理性诉求是观众自身利益的要求，他们显示 产品能够产生所需要的功能和利益，能展示产 品质量、经济、价值或性能的信息。
• ②感情诉求是试图激发某种否定或肯定的感情 以促使其购买。
• ③道义诉求一般也是公益广告采用的方式，旨 在提高企业的形象和知名度。
3）设计促销传播信息。
• （2）信息结构。一个信息的有效性，像 它的内容一样也依靠它的结构。信息结 构决定于三个方面：
4）选择信息渠道。
• 促销信息传播者要将设计好的信息传播给目标 受众就需要借助一定的信息沟通渠道。信息沟 通渠道主要有两个方面：
购买心理——行为关兴趣
欲望
行动
3）设计促销传播信息。
• 确定好促销传播目标后，下一步就是制 定一个有效信息。制定信息需要解决四 个问题：
• 说什么(信息内容)； • 如何说(信息结构)； • 怎样说(信息格式)； • 谁来说(信息源)。
3）设计促销传播信息。
• （1）信息内容。也就是销售诉求。可以分为 三类：理性诉求、感情诉求和道义诉求。
1）确定目标市场
• 市场调查法是通过市场调查方法，找出 顾客对产品的需求，顾客的利益点，企 业的目标市场，竞争对手的目标市场， 以及企业将要采取的宣传方法。
2）确定促销信息的具体目标。
• 当企业确认了目标市场和目标传播对象 后，就要确定信息传播目标。就是说营 销传播者要知道如何把目标传播对象从 他们目前所处的位置推向更高的准备购 买阶段。