模块二%2b情景一%2b任务二%2b交易磋商

6、发盘的撤销（发盘生效后）
根据《公约》的 规定，发盘撤销 的条件：发盘人 撤销的通知必须 在受盘人发出接 受通知之前传达 到受盘人
不得撤销的发 盘：规定有效 期或者受盘人 有理由信赖该 发盘是不得撤 销的，且采取 了行动。
7、发盘的失效
• 受盘人拒绝 • 受盘人还盘 • 发盘人依法撤销 • 发盘中规定的有效期满 • 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 • 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或
• After careful examining and comparision with other brands of similar products, we find that your price is higher than the average in the market.In order to allow us a better competing position ,we shall be grateful if you could reduce the price to USD 20/CARTON CIF NEWYORK.
（3）表明经受盘人接受发盘人即受约 束的意思．如：发盘、实盘、递实盘 或订货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以 我方最后确认为准”，或“有权先售” 等，则此建议只能视为邀请发盘
3、发盘的有效期
• 明确规定有效期
规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处规 定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。
• 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内 有效。
• 1月8日，收到日本公司的接受函。
3
• 问题：
•
什么是询盘、发盘、还盘、接受？
•
什么时候合同成立？
•
怎么撰写这些函电?
4
【任务目标】——知识目标
能说出交易 磋商的环节
发盘接受生效 的要件
5
【任务目标】——能力目标
能撰写建交函、发盘 函等
6
【任务目标】——素质目标
书面语表达能力
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【任务布置】
接受你方发盘，请按照即期付款交单作为结算方式
国 际
[例8-4] 美国迪克公司收到上海天长进出口公司的发盘后， 进行如下还盘
贸
易 实 务
• Dear Sir or Madam: • Thank you for your letter dated August 8, 2014 and
attached quotation.
• 口头发盘应当场表示接受。
采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》 规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期 起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日 期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达 受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘 人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下
发盘示例
wish to enter into trade relations with us.
• At present, we are in the market for CAANNED SWEET CORN, and shall be glad to receive your best quotations for this item, with indications of packing, for date of shipment, CIF NEWYORK.
• Zhang-min
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• 4.发盘生效的时间
（1）口头发盘,立即接受才生效.
（2）书面形式的发盘生效时间:＜公约＞规定：“ 发盘送达受盘人时才生效．”
• 即达到主义．
5、发盘的撤回（发盘未生 效）
《公约》规定，“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可撤回，如 果撤回的通知在发盘到达受盘人 之前或同时到达受盘人。”
发盘有卖方发盘和买方发盘 之分。后者习惯上称为“递 盘”。发盘既是商业行为又 是法律行为。
2、构成发盘的必要条件
（1）向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘
的邀请。 （2）发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、 包装、价格、交货和支付条件
• 以陈东的身份给日本潜在客户写一封英文的 建交函。注：英文不好的同学可先写中文的再借 助翻译软件。
•。
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交易磋商阶段
交易磋商的含义、方式
指进出口双方 就商品的各项 交易条件进行 谈判，以期达 成交易的过程。
口头磋商 书面磋商
交易磋商的内容
（1）主要交易条件：包括货物的品质、 数量、包装、价格、交货和支付条件等内 容；
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国
际
贸
易 实 务
• Other conditions remained unchanged. • We hope we can enter a lasting business relationship
with you and look forward to receiving your reply.
模块二
学习情境一 国际贸易合同签订
任务二 交易磋商
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【任务情景】
2015年12月28日，浙江越升进出口有限公司（主营 各类木制产品，公司名列2015年度浙江省出口额前五十名 。新近营销目标，开拓日本市场）外贸业务员陈东在阿里 巴巴网站上了解到有一个日本公司Hisa Corporation欲购 木篱笆（Wooden Fence），于是陈东立即就给这家公司发 了一封建交函，包括信息来源、致函目的、公司介绍、产 品介绍并且寄送产品目录及价格单等等。
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• 2014年8月1日上海天长进出口有限公司业务员张 敏给美国迪克公司写一封建立业务联系的信函， 包括公司介绍、产品介绍及表达与对方建立业务 联系的愿望等，并且另外寄送产品目录以供参考。
• 2014年8月7日上海天长进出口有限公司收到美国 迪克公司的询盘;
1.询盘举例
国 际 贸
[例8-2] 根据背景资料，2014年8月7日,上海天长进出口有限公司收到 美国迪克公司的一封询盘函
• Much to our regret, we find it impossible to comply with your request. Your offer is too low and cannot serve as basis for further negotiation with our manufacturers.
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国
际
贸
易 实
•
However, in order to develop our market in your
务 area, we have decided to give you an exceptional
offer as follows: USD 21/CARTON CIF NEWYORK
• Price: USD 22/CARTON CIF NEWYORK
• Payment: L/C
• Shipment : October ,2009
• Our offer remains effective until August 15, 2009
• Yours faithfully,
• TIANCHANG COMPANY SHANGHAI
（2）一般交易条件：如商检、索赔、仲 裁、不可抗力等各项交易条件。
交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接 受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过 程中必不可少的两个环节。
一、询盘（邀请发盘）(inqury)
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫 递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖 双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
询盘示例
． XX公司：欲购美加净牙膏大号l万打， 请报CIF价(签字
ABC公司：欲售儿童服装，欢迎询价
国 际
背景资料：
贸
易 实 务
出口商：重庆天长进出口有限公司(SHANGHAI TIANCHANG IMPORT &EXPORT CORPORATION)是一家有
外贸进出口经营权的大型专业外贸公司。公司经营多种商
• Comply with your kindly request, we are pleased to offer our best price as follows:
• Commodity : CAANNED SWEET CORN
• Packing : EXPORTER CARTON
• Quantity : 800 CARTONS
易 • Dear Sir or Madam:
实 务
• We have received your letter together with your catalogs. With reference to your letter of
August 1, 2014, we are glad to learn that you
• Yours faithfully,
• DIKY COMPANY, NEWYORK
• Purchasing Manager
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上海天长进出口公司收到美国迪克公司的还盘之后，给出了以下答复 国
际
贸
易 • Dear Sir or Madam:
实 务
•
Thank you for your letter August 12, 2014
． 感谢10月10日的询价。今晨已经去函， 报150公吨大豆每公吨1000美元CFR上海净价 装运期为12月和12月，以10月30日前复到为准
[例8-3] 根据询盘，上海天长进出口有限公司业务员张敏向对
国 方进行了发盘
际 贸
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• Dear Sir or Madam:
易 实 务
• We have received your letter of August 7, 2014, asking us to offer the CAANNED SWEET CORN for shipment to NEWYORK and highly appreciate that you are interested in our products.
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• 2016年1月4日，陈东收到Hisa Corporation经理 Yama先生的询盘；
• 当天下午，陈东立即通知供应商湖州鹏程木竹工 艺品厂赵鹏厂长报价，并核算出口价格对日本客 户进行发盘；
• 2016年1月6日，陈东收到Hisa Corporation经理 Yama先生的还盘；陈东针对对方的还盘进行价格 核算，1月7日给日本公司发了一封还盘函。
• Your immediate attention will be highly appreciated.
• Yours faithfully, • DIKY COMPANY, NEWYORK • Purchasing Manager
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二、发盘（要约）(offer)
1、发盘的含义：是指交易的一方向另一方提 出的一定交易条件,并愿意按照提出的交易条 件达成买卖该项货物的交易,签定合同的一种 口头或书面的表示.
品，特别是食品的出口。多年来，公司一贯坚持平等互利、
重合同、守信誉的原则，不断开发扩大国际、国内市场，同
国内外多家厂商、客户建立业务关系。2014年8月公司从国
际互联网上得知美国迪克公司有意从中国进口一批罐头食品。
进口商：美国迪克公司(DIKY COMPANY)是美国一家较有 名的综合性贸易公司。公司经营食品多年，有较多的国内销 售渠道及较好的资信和业务能力。最近公司决定以CIF价格 从中国进口一批罐头食品。
• The prices we quoted are most favorable if you take the quality into consideration. To reach the USA standard is not an easy thing. Furthermore, you may have seen from our samples that our packages are excellently designed and printed.
法人破产等
三、还盘（反要约）（counter offer)
•1.含义:是指受价人受到发价之后,对发 价表示接受,但对发价的内容不同意或不 完全同意,向发价人提出修改建议或新的 限制性条件的口头或书面的表示.
2.其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发 盘
还盘示例
． XX公司：你方10日传真收悉。请降价20％， 可否即复（签字）