商务谈判——无声语言

体态懒散，无力，没精神。
无声语言沟通时的功能
情 绪 信 息 态度信息 相 关 信 息 心理信息
无声语言之注意事项
1.沟通空间 2.沟通时间 3.环境布置 4.环境温度 5.环境气味
6.肢体语言
在气味这一项中，大家 需要注意的是人的鼻子对于 气味有适应性 ，不把是香 的就是好的。
人们一般在18度到25度之间 感觉比较舒服。
在商务谈判中应避免视线不交流、视线侵犯、 眼球乱转、手到眼不到、挤眉弄眼、眼神黯淡无光。
达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。 同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态 度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度
在商务谈判中手势要适度，包括速度、幅度、频度、角度等。 手势不能太夸张，动作不能太大。同一种意思，手势表达的方 法有很多，尽量简单明了。
腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着兴奋与激动状态。
轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量同时也包含着经过一番较量之后 的得意心情。
我们需要学好以上无声语言的优点 和可用之处，避免它的误区，这样能在 商务谈判中，可以运用好无声语言和有 声语言的技巧，使得谈判进行的更加顺 利。无声语言是一门很深的学问，需要 我们不断地不发现和学习。
服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色， 不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
面部表情是在与人交往中给人的第一映像，尤其是微笑。微笑 来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑 一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你 的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势 和四肢的运动来表现。同样，销售与 人际往中，人们的一举一动，都能体 现特定的态度，表达特定的涵义。销 售人员的体势会流露出他的态度
眼睛动作
与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。 遭到失败时，咬嘴唇。 倾听对方谈话时，几乎不看对方，是企图掩饰什么的表现。 眼睛闪烁不定，常被看作掩饰的手段或不诚实的表现。抽烟的动作也有很 强的表现力。 正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超过一秒钟， 超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑视对方。在一秒钟之内眨眼几次，表示感 兴趣，有时也被理解为怯懦或羞涩。
表情自然，适时给予微笑，脸部肌肉保持一定角度，不夸张， 不紧张。
登台不自然，呆板。
一个良好的体态能体现出个人魅力修养
站姿：男士双脚张开与肩同宽，双手自然下垂或环于身后，挺 胸抬头。女士右脚向外微侧，左脚靠在右脚上，呈90°。双手 相扣与腹部。 坐姿：男士，双腿张开，双手放于腿上，挺胸抬头。女士，双 脚合并，双手放于腿上。或双腿侧与一边，两腿相并。
情景性
永恒化
无声语言的主要形式
• 眼神 • 手势 • 服装 • 面部表情 • 动作，体态，形态
目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传 情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流 中的重要作用。
在商务谈判中，眼神目光应保持神采；扩大目光语视区， 确保对方在听你说话，要与对方有眼神交流；目光要点式， 不要飘忽不定。
喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消极戒备时，目光无神，瞳孔缩小。 在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、 瞧、瞅、溜、 扫、视、观、览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、 瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。
眉毛动作
惊恐或惊喜时，眉毛上耸，即“喜上眉梢”。 愤怒或气恼时，眉角下拉或倒竖，即“剑眉倒竖”。 不愉快或不赞成时，往往皱眉。 亲切愉快和同意时，眉毛上下移动。 询问或疑问时，眉毛上挑。
嘴的动作
紧紧的抿着嘴，表示意志坚决。 撅起嘴，表示不满意或准备攻击对方。 遭到失败时，咬嘴唇。 注意倾听对方谈话时，嘴角后拉或上拉。 不满意时，嘴角下拉。 抽烟的动作也有很强的表现力。
上肢动作
握拳表现向对方挑战或自我紧张。 用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。 两手指并拢置于胸前上方，表示自信。 手与手连接放在胸腹部的位置，表示谦虚。 两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌 意。
腹部动作
凸出腹部：表现出自己的心理优势，自信与满足感，可谓腹部是意志与胆 量的象征。这一动作也反映了意在扩大自己的势力圈，是威慑对方，使自己 处于优势或支配地位的表现。
抱腹蜷缩：表现出不按、消沉、沮丧等情绪支配下得防卫心理，病人、乞 丐常常这样做。
解开上衣纽扣而露出腹部，表示开放自己的势力范围，对于对方不存戒备 之心。
•目光接触，是人际间最能传神 的非言语交往。“眉目传情”、 “暗送秋波”等成语形象说明了 目光在人们情感的交流中的重要 作用。
目光
•在谈判桌上，人的衣着也在传播信 息与对方沟通。同样一个人，穿着打 扮不同，给人留下的印象也完全不同， 对交往对象也会产生不同的影响。
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微笑 衣着
•微笑来自快乐，它带来的快乐也创 造快乐，在销售过程中，微微笑一 笑，双方都从发自内心的微笑中获 得这样的信息：“我是你的朋友”， 微笑虽然无声，但是它说出了如下 许多意思：高兴、欢悦、同意、尊 敬。
握手也有很强的表现力。
下肢动作
摇动足部和腿部，表示焦躁不安或不耐烦。
男性足踝交叉而坐，表示在心理上压抑自己的表面情绪。 女性足踝交叉而坐，且膝盖并拢，表示拒绝对方或防御心理。
架腿而坐，表示拒绝对方或保护自己的势力范围。张开腿而坐，表示自信 和 有接受对方 的倾向。
腰部动作
弯腰动作 挺腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。 手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准 备，同时也表现出某种优越感或支配欲。
——无声语言
演讲：盛媛
制作PPT：麻佩佩、周依臻、胡丹婷
表演：林丁燕、张丽霞、沈芸倩、裘玲霞
无声语言
• 又称作态势语，是有声语言（口语）的重要补充。 它通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言 来传递信息，也称体态语。
• 无声语言指通过人的形体、姿态等非发音器官来 表达的语言，是靠人的视觉来传递信息的。可包 括行为语言、类语言、空间语言等。
艾伯特—梅拉比安公式：
信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情
无声语言
一个人的肢体语言，同说话人的性格、气质是紧密相关的， 每个人都有自己独特的肢体语言，所以它具有一种形体美。
个性化
无意识性 可信性 由于语言信息受理性意识的控制，容易作假， 与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中， 一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应， 无声语言是在不知不觉中养成， 人体语言则不同，人体语言大都发自内心深处， 情境左右着非语言符号的含义。 基本都是无意识反应，所以它表达的对象、情感具有真实美。 除非在刻意学习或是刻意改变的情况下， 极难压抑和掩盖，所以它具有一种心灵美。 相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义 它一般不会改变，所以它具有一种永恒美。
克服讲话时的一些习惯型不良手势，不要做出让人感觉反感或是 疑惑的手势，做出机械式的手势，不自然，让人产生空间距离感。
在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。同样一个 人，穿着打扮不同给人留下的印象也完全不同，对交往对象也 会产生不同的影响。
服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。 男士应着装西装，白衬衫，打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没 有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头 发扎起来，体现一种干练的气质。
环境气味
环境温度
沟通空间
无声语言 需要注意 的事项
环境布置
好的沟通环境首 沟通时间 先有利于理财师树立 专业形象，所以摆设 最兴奋和状态最好的时间比如上午9：00或者10：00下午3： 要简约不简单，颜色 亲密空间：两个人的距离<0.5m;朋友空间:两个人在0.5~1.25m 00或者4：00因人而异，不建议下午14：00左右和17：00左右约 不宜过多，色调以企 之间;社交空间:两人在1.25~2m之间； 客户谈重要事项 。 业标准色为主，一定 要干净，东西的使用 陌生空间：基本在>3m。应把握适当的沟通空间，避免使对方产 要有层次感。 生压迫或距离感。