银保渠道新人基础培训-5G销售流程PPT课件
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✓您为什么对XXXX感兴趣？
✓我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方 面多了解一些呢？
✓带领客户至FA处
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—4、大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA
▪ 大堂经理话术：
✓ 您需要办理什么业务?（替客户取号）
✓ 我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方面多 了解一些呢？
✓ 我现在就带您一起过去与他见面，我把您的排队号已 记下来了，您放心。先生您贵姓？
✓ 带领客户至FA处
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—2、柜员转介绍给FA
▪ 柜员话术：
✓您需要办理什么业务？
4
5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
4
目录
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分
• 通过5G销售话术通关
5
5G-BK 总公司培训部 2012年07月版
5G销售模式
(客户领取排队号)
大堂经理 客户等待
• 现在互换角色!
• 多次演练来了解转介绍是如何完成的
• 完成后回到课堂并在小组里进行演练 – 之后我们将分享做得好的地 方和可以改进的地方……
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5G-BK 总公司培训部 2012年07月版
5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—3、RM转介绍给FA
▪ RM话术：
✓寒暄
✓（与客户沟通银行理财产品，介绍工银安盛人寿 ）我行新近推出了一项服务：工商银行和全球最 大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可 以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这 几项，您对哪些方面比较感兴趣？
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5G销售流程－转介绍流程
话术示范
13
5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
13
练习A
• 20 分钟 / 2人一组进行演练
• 记住 – 您现在扮演的是一个不具有理财顾问知识的银行行员!
• 一人 扮演大堂经理或现金柜柜员 / 另一人 扮演客户
• 行员使用转介绍工具与客户进行交流
• 在演练开始前，客户已选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在 适当时候回应行员
• 通过5G销售话术通关
3
5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
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课程安排
课程时间：5天
DAY1 5G销售流程 – 转介绍、客户移交、第一部分
DAY2 5G销售流程 – 第一部分、异议处理 DAY3 5G销售流程第一部分通关
DAY4 5G销售流程 – 第二部分
DAY5 5G销售流程第二部分通关
3. 5G销售流程 – 第一部分 • “链接”客户兴趣点 • 5G服务定位 • 运用“筛选技能模式” ——黄金七步
4. 异议处理流程 • 运用LEVER技能模式
5. 5G销售流程 – 第二部分 • 从“筛选技能模式” “链接” 到产品演示
• 为客户建立风险偏好
• 介绍产品选择 (使用“决策树”)
• 运用“电梯对话”介绍产品
• 通过5G销售话术通关
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5G销售流程－转介绍流程
4 ➢ 大堂经理转介绍给FA ➢ 柜员转介绍给FA ➢ RM转介绍给FA ➢ 大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA
种 转 介 绍
源源不断的准客户
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5G销售流程－转介绍流程
转 介 绍 工
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—1、大堂经理转介绍给FA
▪ 大堂经理话术：
✓ 您需要办理什么业务?
✓ 替客户取号
✓ 在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理 财服务：工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了 一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服 务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？
▪ RM话术：
✓ 推荐银行理财产品
✓ 从您填的资料看您对XXXX很感兴趣，是吗？关于XXXX您是怎么考虑的？
✓ 我们这里有一位这方面专业的服务人员，您是否愿意花几分钟就XXXX与他 进一步的交流呢？
✓ 带领客户至FA处
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“转介绍链接”
现金柜
柜员
RM
“转介绍链接”
完成 投保
客户移交
FA
客户移交
5G
销售流程
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5G销售流程
1. 转介绍流程 • 大堂经理/现金柜柜员和客户经理（RM）利用工具开拓准客户
2. 客户移交流程 • 客户经理 (或者任何网点内行员)移交准客户给FA
✓您的业务办好了。我行新近推出一项理财服务： 工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了一家 新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服 务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴 趣？
✓我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方 面多了解一些呢？
✓招呼FA至柜台
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
✓ 在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理财服务：我商银行和 全球最大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务 规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？
✓ 想在这方面多了解一些呢？
✓ 到您的号码后，您至相应的柜台，我们的理财经理会向您介绍我们的理财 产品，这张纸请交给他，可以吗？
• Βιβλιοθήκη Baidu用关键“特点-利益”来演示产品
• 运用“承诺技能模式”来讨论财务缺口等
• 促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么
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• FA与RM的配合及理财产品的相互引入
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目录
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分
5G 销售流程
银保渠道新人基础培训（5G版)
总公司培训部
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学员期望
您希望本课程能学到什么？
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2
课程目的
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分
✓我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方 面多了解一些呢？
✓带领客户至FA处
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
15
5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—4、大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA
▪ 大堂经理话术：
✓ 您需要办理什么业务?（替客户取号）
✓ 我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方面多 了解一些呢？
✓ 我现在就带您一起过去与他见面，我把您的排队号已 记下来了，您放心。先生您贵姓？
✓ 带领客户至FA处
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—2、柜员转介绍给FA
▪ 柜员话术：
✓您需要办理什么业务？
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
4
目录
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分
• 通过5G销售话术通关
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5G-BK 总公司培训部 2012年07月版
5G销售模式
(客户领取排队号)
大堂经理 客户等待
• 现在互换角色!
• 多次演练来了解转介绍是如何完成的
• 完成后回到课堂并在小组里进行演练 – 之后我们将分享做得好的地 方和可以改进的地方……
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—3、RM转介绍给FA
▪ RM话术：
✓寒暄
✓（与客户沟通银行理财产品，介绍工银安盛人寿 ）我行新近推出了一项服务：工商银行和全球最 大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可 以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这 几项，您对哪些方面比较感兴趣？
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5G销售流程－转介绍流程
话术示范
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
13
练习A
• 20 分钟 / 2人一组进行演练
• 记住 – 您现在扮演的是一个不具有理财顾问知识的银行行员!
• 一人 扮演大堂经理或现金柜柜员 / 另一人 扮演客户
• 行员使用转介绍工具与客户进行交流
• 在演练开始前，客户已选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在 适当时候回应行员
• 通过5G销售话术通关
3
5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
3
课程安排
课程时间：5天
DAY1 5G销售流程 – 转介绍、客户移交、第一部分
DAY2 5G销售流程 – 第一部分、异议处理 DAY3 5G销售流程第一部分通关
DAY4 5G销售流程 – 第二部分
DAY5 5G销售流程第二部分通关
3. 5G销售流程 – 第一部分 • “链接”客户兴趣点 • 5G服务定位 • 运用“筛选技能模式” ——黄金七步
4. 异议处理流程 • 运用LEVER技能模式
5. 5G销售流程 – 第二部分 • 从“筛选技能模式” “链接” 到产品演示
• 为客户建立风险偏好
• 介绍产品选择 (使用“决策树”)
• 运用“电梯对话”介绍产品
• 通过5G销售话术通关
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5G-BK 总公司培训部 2012年07月版
5G销售流程－转介绍流程
4 ➢ 大堂经理转介绍给FA ➢ 柜员转介绍给FA ➢ RM转介绍给FA ➢ 大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA
种 转 介 绍
源源不断的准客户
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
9
5G销售流程－转介绍流程
转 介 绍 工
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
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5G销售流程－转介绍流程
转介绍话术—1、大堂经理转介绍给FA
▪ 大堂经理话术：
✓ 您需要办理什么业务?
✓ 替客户取号
✓ 在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理 财服务：工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了 一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服 务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？
▪ RM话术：
✓ 推荐银行理财产品
✓ 从您填的资料看您对XXXX很感兴趣，是吗？关于XXXX您是怎么考虑的？
✓ 我们这里有一位这方面专业的服务人员，您是否愿意花几分钟就XXXX与他 进一步的交流呢？
✓ 带领客户至FA处
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
“转介绍链接”
现金柜
柜员
RM
“转介绍链接”
完成 投保
客户移交
FA
客户移交
5G
销售流程
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5G销售流程
1. 转介绍流程 • 大堂经理/现金柜柜员和客户经理（RM）利用工具开拓准客户
2. 客户移交流程 • 客户经理 (或者任何网点内行员)移交准客户给FA
✓您的业务办好了。我行新近推出一项理财服务： 工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了一家 新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服 务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴 趣？
✓我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方 面多了解一些呢？
✓招呼FA至柜台
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5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
✓ 在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理财服务：我商银行和 全球最大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务 规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？
✓ 想在这方面多了解一些呢？
✓ 到您的号码后，您至相应的柜台，我们的理财经理会向您介绍我们的理财 产品，这张纸请交给他，可以吗？
• Βιβλιοθήκη Baidu用关键“特点-利益”来演示产品
• 运用“承诺技能模式”来讨论财务缺口等
• 促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么
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• FA与RM的配合及理财产品的相互引入
5G-BK 总公司培. 训部 2012年07月版
7
目录
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分
5G 销售流程
银保渠道新人基础培训（5G版)
总公司培训部
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5G-BK 总公司培训部 2012年07月版
学员期望
您希望本课程能学到什么？
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课程目的
• 学会5G销售流程
➢ 转介绍流程 ➢ 客户移交流程 ➢ 5G销售流程 – 第一部分 ➢ 异议处理流程 ➢ 5G销售流程 – 第二部分