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汽车后市场O2O+B2B平台可行性 分析报告
曲启强 2016.4
1
目录
01 定义规模 02 市场分析 03 创新模式 04 盈利模式
05 推广规划 06 团队架构 07 融资需求 08 愿景展望
2
一、汽车后市场定义及规模
1、何为汽车后市场？
指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到 报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列 交易行为的总称。
线上商城+线下特约门 店服务
（代表：途虎、养车 无忧网及易车配）
针对实体店提供线上采 购及门店解决方案
（代表：淘气云修、汽 车人及诸葛修车网）
6
二、汽车后市场商业模式分析
1、垂直型O2O 2、网上预约+上门业务
A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限 B、类似集采但规模有限，没有解决整合
上、下游资源问题
会员管理
信 车辆信息
息
历史记录
档
案 会员积分
订单预约
施工结算
客户关怀
功能描述
1、会员积分可在体系内使 用
2、车辆信息包括：车牌、 车型、购买时间、配置……
3、历史记录可在体系门店 进行查询
4、系统可实现店面商品、 服务促销宣传，客户可在手 机端提前预约施工项目，店 面提前安排备料、
5、客户关怀包括：生日祝 福、保养周期提醒、季节性 养车提示
2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19% C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）
4
（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）
二、汽车后市场商业模式分析 1、传统的商业模式
生产商
代理商
实体店
消费者
A、厂商或代理商 1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不
线上下单 免费仓储、免费配送
汽车零配件
诸葛修车网
2014年2月上线
线上采购下单
各地服务站实现最后 一公里配送
• 汽车零配件、标品 • 网上维修案例视频培训 • 抵押、无抵押贷款金融
服务（民生银行）
目前规模（官方数据）
全国9大省份20多个城市3 万多家签约客户
• 北京：配件商2510家， 实体店5677家
汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面 解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点
5
二、汽车后市场商业模式分析 2、互联网模式
互联网模式
垂直型 O2O
网上约+ 上门服务
平台型 O2O
B2B 模式
线上自营商城+自营 店服务
（代表：米其林驰加）
上门模式曾经主要运 用于洗车和保养领域
（代表：e保养及 e洗车）
轮胎 8.9 23.9%
快修 11.6 31.1%
钣喷 2.9 7.8%
店面快修、轮胎类进货结构分析
品类 轮胎 机油 四虑 制动 灯泡 点火 电瓶 清洗 合计
合计 95147 76298 16329 5195 829 4890 11588 8440 218716
月均 23787 19075 4082 1299 207 1223 2897 2110 54679
平安、人保 太平、华泰
PC端网站/手机APP
XXX
电商平台 信息平台 服务平台
汽修厂
快修店 轮胎店
一站式 综合店
手机APP
手机APP 会员管理 促销信息 微信商城 关怀服务 订单预约
用户
SRM
ERP
CRM
（切入点或敲门砖）
10
三、创新的商业模式
CRM
与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能 2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性 3、让现有客户群不再沉睡，实现增值
了店面 2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、
不能上量 3、产品在终端店面推广、落地的成本过高 4、过度地依赖代理商、受制于代理商 5、代理商对当地市场不作为、任其自然发
展，百度文库开拓网络
B、实体店：
1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力 2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别 3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持 4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交 5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训 6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据 7、店面及人员缺乏长期有效的管理 8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失
占比 43.5% 34.9% 7.5% 2.4% 0.4% 2.2% 5.3% 3.9% 100.0%
轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2% 9
三、创新的商业模式
信息化管理
店面引流 会员管理 店面管理 行业咨询
标品厂商
1、轮胎、机油 2、四滤、制动 3、工具、耗材 4、应季商品
车险销售
可通过让客户扫二维码直接下载移动客户 端，打通客户端
解决痛点
第1、2、3、5点： 重点解决：
2、汽车后市场分类：
A、汽保行业 B、金融、保险行业 C、车联网行业 D、用品、美容、改装等养护行业
E、维修及配件行业 F、汽车文化及运动行业 G、二手车交易 H、汽车租赁行业
3
一、汽车后市场定义及规模 3、汽车后市场规模现状及未来
A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆； B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到
A、无固定场地、工具，施工受限 B、上门施工成本过高 C、基本上已淘汰出局
3、平台型O2O
A、与实体店基本上无粘性，不是共同体
B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空 间
C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店，
索赔难，工时费结算慢
D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就
7
二、汽车后市场商业模式分析 4、B2B商业模式
• 沈阳：配件商1000家， 实体店1757家
• 服务站360多个 • 入驻经销商6051个 • 入驻终端店面117713个
8
二、汽车后市场商业模式分析
行业销售结构分析 （以综合店为例）
部门 额（万）
占比
汽车精品 4.3 11.5%
洗车 6.7 18.0%
美容装潢 2.9 7.8%
（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）
行业代表
发展策略
涉及范围
淘气档口
2013年10月上线
淘气云修
2015年2月上线
• 汽修企业提供包括配件供 应、设备采购
• 连锁加盟、客户引流、运 营管理、品牌推广、人员培 训等多层面全方位解决方案
• 以轮胎、机油、火花塞、 制动、照明等标品为主
• 门店加盟管理、培训，店面、 车主APP管理
汽车人
2015年2月上线
曲启强 2016.4
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目录
01 定义规模 02 市场分析 03 创新模式 04 盈利模式
05 推广规划 06 团队架构 07 融资需求 08 愿景展望
2
一、汽车后市场定义及规模
1、何为汽车后市场？
指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到 报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列 交易行为的总称。
线上商城+线下特约门 店服务
（代表：途虎、养车 无忧网及易车配）
针对实体店提供线上采 购及门店解决方案
（代表：淘气云修、汽 车人及诸葛修车网）
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二、汽车后市场商业模式分析
1、垂直型O2O 2、网上预约+上门业务
A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限 B、类似集采但规模有限，没有解决整合
上、下游资源问题
会员管理
信 车辆信息
息
历史记录
档
案 会员积分
订单预约
施工结算
客户关怀
功能描述
1、会员积分可在体系内使 用
2、车辆信息包括：车牌、 车型、购买时间、配置……
3、历史记录可在体系门店 进行查询
4、系统可实现店面商品、 服务促销宣传，客户可在手 机端提前预约施工项目，店 面提前安排备料、
5、客户关怀包括：生日祝 福、保养周期提醒、季节性 养车提示
2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19% C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）
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（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）
二、汽车后市场商业模式分析 1、传统的商业模式
生产商
代理商
实体店
消费者
A、厂商或代理商 1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不
线上下单 免费仓储、免费配送
汽车零配件
诸葛修车网
2014年2月上线
线上采购下单
各地服务站实现最后 一公里配送
• 汽车零配件、标品 • 网上维修案例视频培训 • 抵押、无抵押贷款金融
服务（民生银行）
目前规模（官方数据）
全国9大省份20多个城市3 万多家签约客户
• 北京：配件商2510家， 实体店5677家
汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面 解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点
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二、汽车后市场商业模式分析 2、互联网模式
互联网模式
垂直型 O2O
网上约+ 上门服务
平台型 O2O
B2B 模式
线上自营商城+自营 店服务
（代表：米其林驰加）
上门模式曾经主要运 用于洗车和保养领域
（代表：e保养及 e洗车）
轮胎 8.9 23.9%
快修 11.6 31.1%
钣喷 2.9 7.8%
店面快修、轮胎类进货结构分析
品类 轮胎 机油 四虑 制动 灯泡 点火 电瓶 清洗 合计
合计 95147 76298 16329 5195 829 4890 11588 8440 218716
月均 23787 19075 4082 1299 207 1223 2897 2110 54679
平安、人保 太平、华泰
PC端网站/手机APP
XXX
电商平台 信息平台 服务平台
汽修厂
快修店 轮胎店
一站式 综合店
手机APP
手机APP 会员管理 促销信息 微信商城 关怀服务 订单预约
用户
SRM
ERP
CRM
（切入点或敲门砖）
10
三、创新的商业模式
CRM
与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能 2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性 3、让现有客户群不再沉睡，实现增值
了店面 2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、
不能上量 3、产品在终端店面推广、落地的成本过高 4、过度地依赖代理商、受制于代理商 5、代理商对当地市场不作为、任其自然发
展，百度文库开拓网络
B、实体店：
1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力 2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别 3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持 4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交 5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训 6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据 7、店面及人员缺乏长期有效的管理 8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失
占比 43.5% 34.9% 7.5% 2.4% 0.4% 2.2% 5.3% 3.9% 100.0%
轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2% 9
三、创新的商业模式
信息化管理
店面引流 会员管理 店面管理 行业咨询
标品厂商
1、轮胎、机油 2、四滤、制动 3、工具、耗材 4、应季商品
车险销售
可通过让客户扫二维码直接下载移动客户 端，打通客户端
解决痛点
第1、2、3、5点： 重点解决：
2、汽车后市场分类：
A、汽保行业 B、金融、保险行业 C、车联网行业 D、用品、美容、改装等养护行业
E、维修及配件行业 F、汽车文化及运动行业 G、二手车交易 H、汽车租赁行业
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一、汽车后市场定义及规模 3、汽车后市场规模现状及未来
A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆； B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到
A、无固定场地、工具，施工受限 B、上门施工成本过高 C、基本上已淘汰出局
3、平台型O2O
A、与实体店基本上无粘性，不是共同体
B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空 间
C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店，
索赔难，工时费结算慢
D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就
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二、汽车后市场商业模式分析 4、B2B商业模式
• 沈阳：配件商1000家， 实体店1757家
• 服务站360多个 • 入驻经销商6051个 • 入驻终端店面117713个
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二、汽车后市场商业模式分析
行业销售结构分析 （以综合店为例）
部门 额（万）
占比
汽车精品 4.3 11.5%
洗车 6.7 18.0%
美容装潢 2.9 7.8%
（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）
行业代表
发展策略
涉及范围
淘气档口
2013年10月上线
淘气云修
2015年2月上线
• 汽修企业提供包括配件供 应、设备采购
• 连锁加盟、客户引流、运 营管理、品牌推广、人员培 训等多层面全方位解决方案
• 以轮胎、机油、火花塞、 制动、照明等标品为主
• 门店加盟管理、培训，店面、 车主APP管理
汽车人
2015年2月上线