会员制ppt1
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会员制促销-ppt1
当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的 公开性、及时性，使越来越多的产品出现 同质化时，寻求差异化营销已成为企业生 存与发展的一件必备武器。描述差异化战 略的：当一个公司能够向客户提供一些独 特的，其他竞争对手无法替代的商品、对 客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时， 这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
总的来说，会员制的主要客户群应该以那些为企 业带来80%销售额的别的会员制定多层次的忠诚计划是一 种比较合理的办法。 最高级的会员是企业目前重要的客户，中级会员 是那些不定期购买客户，初级会员是那些潜在的 客户。
哪些是最有价值的利益
现在，万客会精选商家的范围得到不断拓 展，最初的商家几乎都是与房地产行业密 切相关的，如家居、装修、装饰等，现在 则衣、食、住、行样样皆全。目前仅深圳 万客会的精选商家已达到了数百家。
2002年，万科集团与中国银行总行又联合策划了 2002年，万科集团与中国银行总行又联合策划了 全国联名信用卡推广计划，并在北京率先实施。 对于北京万科项目的业主来说，这张卡除了具有 长城信用卡的所有功能外，还因为嵌入了智能卡 芯片，可作为万科门禁系统的钥匙，充当起识别 万科业主身份的智能卡。业主所持有的联名卡可 以代收物业管理费等多种生活用费，为他们减去 许多日常生活中的繁琐事务。联名卡在中行享有 “中银理财”优惠服务，亦可在中行与万科指定 中银理财” 的特约商户享有消费打折优惠，成为万科业主的 VIP。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入 VIP。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入 联名卡合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西 门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优 惠服务，算得上是家居生活“一卡通” 惠服务，算得上是家居生活“一卡通”。
．具有某种唯一性或者与众不同，而 且价值的绝对值很高。 ．是从客户的角度去选择，并为他们 所喜爱的利益。 ．是客户认可并期望获取的利益。
旅行社--会员制的建立PPT课件
销售面对此问题时，用会员积分方案处理优惠，效果良好。
2020/10/13
2
入会条件
1、单人单次消费满1000元即可申请入会 2、所需提供资料： • （必填）本人姓名 • （必填）本人手机号码 • （必填）证件号码： 中国公民——身证份 外籍人士——护照 香港人士——回乡证 台湾人士——台胞证
2020/10/13
会员制的建立
——东莞国旅会员模式介绍
2020/10/131为何建立会员制• 旅行社通过会员制与客户建立长久稳定的 商客关系，让游客享受我社的尊贵服务， 提升客户的忠诚度与满意度。
我司于09年底启动会员活动，目前已有近6万会员，平均 每月以1200左右的人数增长。
• 客户对旅行社优惠力度不满意，折扣少。
2020/10/13
6
会员平台的活动推广
• 根据会员客户的消费历史，针对性发布推 广线路的资讯，以短信、邮件、专递等方 式传递。 案例：东莞国旅2013年春节热卖会，筛选 11年、12年春节出游消费1万元以上的客户 资料，以快递方式邮寄邀请函及礼品，参 加会场VIP客户特别活动。活动现场客户到 场率达到80%，其中当场报名客户超过50%。
散客均可积分），参团线路每消费1元=1积分 b、拼团、单项（订房、订票、机票、签证）业
务不积分
使用：1000积分=10元 a、出境游、中国游、省内游、港澳游自组团、
拼团、自由行线路，散客可使用 b、订房、机票可使用
2020/10/13
5
其它说明：
• 包团业务不可使用积分
• 积分原则上本人使用，非本人使用需提供 身份证复印件且本人签名授权方可使用
3
• 1、以证件号码作为会员号（不另设会员卡 及卡号），a、b、c三项为必须提供资料， 缺一不可入会。
2020/10/13
2
入会条件
1、单人单次消费满1000元即可申请入会 2、所需提供资料： • （必填）本人姓名 • （必填）本人手机号码 • （必填）证件号码： 中国公民——身证份 外籍人士——护照 香港人士——回乡证 台湾人士——台胞证
2020/10/13
会员制的建立
——东莞国旅会员模式介绍
2020/10/131为何建立会员制• 旅行社通过会员制与客户建立长久稳定的 商客关系，让游客享受我社的尊贵服务， 提升客户的忠诚度与满意度。
我司于09年底启动会员活动，目前已有近6万会员，平均 每月以1200左右的人数增长。
• 客户对旅行社优惠力度不满意，折扣少。
2020/10/13
6
会员平台的活动推广
• 根据会员客户的消费历史，针对性发布推 广线路的资讯，以短信、邮件、专递等方 式传递。 案例：东莞国旅2013年春节热卖会，筛选 11年、12年春节出游消费1万元以上的客户 资料，以快递方式邮寄邀请函及礼品，参 加会场VIP客户特别活动。活动现场客户到 场率达到80%，其中当场报名客户超过50%。
散客均可积分），参团线路每消费1元=1积分 b、拼团、单项（订房、订票、机票、签证）业
务不积分
使用：1000积分=10元 a、出境游、中国游、省内游、港澳游自组团、
拼团、自由行线路，散客可使用 b、订房、机票可使用
2020/10/13
5
其它说明：
• 包团业务不可使用积分
• 积分原则上本人使用，非本人使用需提供 身份证复印件且本人签名授权方可使用
3
• 1、以证件号码作为会员号（不另设会员卡 及卡号），a、b、c三项为必须提供资料， 缺一不可入会。
会员制管理规划参考PPT教案
意事项
1、店内摆放醒目的会员服务标识 ； 2、顾客办卡和升卡时要给予礼品 ； 3、客户资料要填写完整、准确； 4、强化终端人员的会员办理意识 ； 5、有条件的终端设立醒目的会员
第256页/共59页
三 会员制内容-----会员识
别标志
现在人都有很多大大小小的各种卡，为避免顾客持卡的麻 烦和公司的操作简便，******施行无卡化会员管理。采用精致的 ******会员标贴来标识会员。会员标贴设计尺寸小，美观和高品 质。可粘贴在顾客的钱包内外部、手包内外部、手机上、银行 卡上等。不占空间且不易丢失。内容上只要有公司标识和会员 编号即可。
会员制管理规划参考
会计学
第1页/共59页
1
建立一个完善的客户管理体系需要具备三个组成部分：
客户资料中心 客户呼叫中心 客户服务团队
第12页/共59页
客户数据库
顾客信息的数据库。由终端 收集客户资料，实现对客户资料 的分类和分析，进而对公司的生 产和营销工作给予指导和方向 知道有价值的顾客是谁？ 需要什么样的产品和服务？ 怎样可以打动顾客？
第1290页/共59页
二 会员制实施支持条 件（2）
2、进销存系统中VIP卡管理模块提升：
客户管理软件中开展会员业务定制的模块， 用于记录会员档案、会员分类、为会员制订优惠 价、积分及领奖等。
① 功能及模块设计：会员设置、会员分类、 卡号软件加密、会员档案、会员资料查询、会员 积分兑换、礼品管理、会员消费查询、会员消费 积分汇总、店铺会员消费明细、会员激活与删除、 会员消费分析等；
第278页/共59页
五、会员制管理----会员消费
流程
会员到店消费流程（前期方案）： 一、顾客携带会员标贴
顾客到店→选购产品→出示会员标贴→会员结账
1、店内摆放醒目的会员服务标识 ； 2、顾客办卡和升卡时要给予礼品 ； 3、客户资料要填写完整、准确； 4、强化终端人员的会员办理意识 ； 5、有条件的终端设立醒目的会员
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三 会员制内容-----会员识
别标志
现在人都有很多大大小小的各种卡，为避免顾客持卡的麻 烦和公司的操作简便，******施行无卡化会员管理。采用精致的 ******会员标贴来标识会员。会员标贴设计尺寸小，美观和高品 质。可粘贴在顾客的钱包内外部、手包内外部、手机上、银行 卡上等。不占空间且不易丢失。内容上只要有公司标识和会员 编号即可。
会员制管理规划参考
会计学
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1
建立一个完善的客户管理体系需要具备三个组成部分：
客户资料中心 客户呼叫中心 客户服务团队
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客户数据库
顾客信息的数据库。由终端 收集客户资料，实现对客户资料 的分类和分析，进而对公司的生 产和营销工作给予指导和方向 知道有价值的顾客是谁？ 需要什么样的产品和服务？ 怎样可以打动顾客？
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二 会员制实施支持条 件（2）
2、进销存系统中VIP卡管理模块提升：
客户管理软件中开展会员业务定制的模块， 用于记录会员档案、会员分类、为会员制订优惠 价、积分及领奖等。
① 功能及模块设计：会员设置、会员分类、 卡号软件加密、会员档案、会员资料查询、会员 积分兑换、礼品管理、会员消费查询、会员消费 积分汇总、店铺会员消费明细、会员激活与删除、 会员消费分析等；
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五、会员制管理----会员消费
流程
会员到店消费流程（前期方案）： 一、顾客携带会员标贴
顾客到店→选购产品→出示会员标贴→会员结账
零售药店会员制营销ppt课件
会员管理内容
会员管理详细实施方法
如今连锁药店也要与时俱进，打造会员管文科学完美的处 理方案，才干留住老顾客，争取新顾客，进一步扩展连锁 药店的商圈辐射范围。
一、会员的开发 二、会员的回访及病史维护 三、会员分类维护 四、会员数据分析 五、会员制营销方式
一、会员的开发
常见会员办理方式 1、免费办理 2、凭消费记录免费办理 3、在特定时间免费办理 4、工本费办理 5、消费金额到达一定额度办理 天堂
广州整体销售市场份额为21 亿，几大连锁占有7~8亿份额， 占比3~3.5%之间。
***
海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂
4大连锁药店占比70%
****
成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药 特药、鑫贸、福民、泰安、海王
连锁药店>70%
***
古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营 连锁
三、会员分类维护
ABC类会员的界定条件： 3、C类会员：正常维护会员，可以不用界定必需回访的人数，根据各店
铺专柜的实践情况。
四、会员的数据分析
会员维护，需求强有力的信息系统进展数据支 持，从数据中发现会员需求，有针对性的提供 会员效力，挽回流失的顾客。
四、会员的数据分析
以某药店促销活动举例〔A代表会员年龄段〕
二、会员的回访
会员回访的常见方式：
回访 登门回访 短信回访 电子邮件回访 信件回访
三、会员分类维护
ABC类会员的界定条件：
1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高〔超300元〕 选择条件：
※ 消费才干比较强。 ※ 会员的情况营业员非常了解，以为该会员对当月店内的活动比较有
药店会员制营销 ——梁志贤
这是一组来自麦肯锡的数据报告：
《会员培训新》PPT课件
国统一售价为150元。 3.此卡不得用于赠送。
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
会员制管理及带来的效益问题课件.
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通过历史可以看出企业是行会员制营销的目的是： 1、通过会员制计划及其活动的积极作用，提高产品品牌和公司形象 2、通过特别的促销、销售或其他活动，将客户吸引到零售网点，从而 增加光顾零售店的次数 3、通过让客户将产品铭记在心来增加产品的使用和购买次数 4、针对客户的问题，形成解决问题的方案 5、通过在媒体上报道会员制组织的活动来支持公司的公关活动 实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同 时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。一般来说 步骤是： 1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件； 2、发卡、记录消费记录； 3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动； 4、分析活动投入产出比，提出改进意见。 随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为 企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势 主要包括以下功能 ：
会员管理
系统支持个人会员和团体会员管理。会员录入、修改、余额查询 、会员卡挂失，换卡，会员分级等管理功能一应俱全。
积分发放灵活，支持不同等级的会员不同积分奖励、不同的门店 不同积分奖励、会员消费时，系统按消费额自动计算奖励并发放 到卡内。 积分用法多样，支持积分抵现、积分兑换礼品、积分兑换电 子优惠券，充分发挥积分黏性作用，促使会员重复消费。 储值优惠规则随意设置，支持储值时奖励储值金、积分或电子优 惠券，会员储值时，系统按储值额自动计算奖励并发放到卡内。 系统彻底解决了统一品牌下，直营店和加盟店联网储值的结 算问题，各门店的应收应付款一目了然。 员卡内可以存储电子优惠券，会员消费时系统自动识别优惠券的 类型、面值、有效期和其他使用限制。较传统纸质优惠券的优势 ：便利—>随卡携带，不会丢失、损坏；精确 —>基于客户消费 能力的定制和赠送各种电子代金券，实行精确化营销最佳平台； 效率—>简单的操作流程，快速的营销效率，营销过程实时跟踪 。 通过会员的资料，消费行为，习惯等等因素自由筛选会员群 体，区分出优质会员、客单价待提高会员、消费频次待提高会员 、不良会员等等，进而制定出精准促销活动。通过分析筛选出会 员群体后，可在系统中轻松制定各种精准促销活动，并在活动结 束后配有清晰的活动分析报告。
会员制营销体系构建与持续性价值创造PPT
数字化转型：随 着互联网技术的 发展，会员制营 销将更加依赖于 数字化手段，实 现线上线下融合。
数据驱动：通过 对会员数据的深 入挖掘和分析， 实现精准营销和 个性化服务，提 高客户满意度和 忠诚度。
智能化技术：利 用人工智能、机 器学习等技术， 实现会员制营销 的自动化和智能 化，提高运营效 率和客户体验。
会员注册：提供简洁明了的注册流程，方便用户快速成为会员
会员权益：清晰地列出会员可享受的权益，如优惠、专属活动等 会员等级：根据会员的消费行为和活跃度，设置不同的会员等级，提供 不同的权益和服务 会员服务：提供个性化的会员服务，如专属客服、优先配送等
Part Four
会员忠诚度定 义：会员对品 牌或企业的忠 诚程度，表现 为重复购买、 口碑推荐等行
为。
会员忠诚度提 升策略：提供 优质产品与服 务、建立会员 等级制度、开 展会员专属活
动等。
会员忠诚度对 持续性价值创 造的影响：提 高客户留存率、 降低获客成本、 促进口碑传播
等。
实践案例：分 析某企业如何 通过会员忠诚 度提升计划实 现持续性价值 创造的具体措
施和效果。
会员复购：提高客户忠诚度，增加企业收入 口碑传播：通过会员推荐，扩大品牌影响力 促进客户互动：增强会员归属感和参与感 提升品牌形象：塑造良好的企业形象和口碑
不断创新会员权益和 服务，保持会员的新 鲜感和吸引力，同时 积极回馈会员的支持 和信任。
数字化转型：利用 大数据、人工智能 等技术提升会员制 营销的精准度和个 性化体验
跨界合作：与其他 行业的企业合作， 共同打造更丰富的 会员权益和增值服 务
持续创新：不断探 索新的会员制营销 模式和策略，以满 足消费者不断变化 的需求
书店初版行业会员制营销策划PPT课件
会员专区通过适当的图书选品进行运作。
2 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠
此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售
3 •积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元
会员权益
4 •积分换礼：精选礼品积分直接换。
5
•生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品 一份
4
│目标人群及推广方式·推广方式
会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售
直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。
消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客 户身份感，并有助于拉高客单价。
参考品牌
台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支 付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员；
11
│会员沟通·入会信息注册
提供多种信息注册途径，方便客户以最便捷 的方式入会
- 网站登记注册
通过中信书店专属网站平台注册，可通过小型调查表收集更 丰富的客户信息。缺点是有滞后性、容易让客户感觉麻烦，并且 不便于不熟悉电脑操作的客户使用。
- 短信注册
销售现场即可完成，快捷方便，适用于所有使用手机的客户。 缺点是收集到的信息量较小，基本仅限于姓名、手机号码、生日 信息。
首次消费金额不计，刺激持续消费。
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销
会员专享礼品
- 年度定制礼品：木质明信片/纪念书签/ 作者签名明信片/纪念版咖啡杯/杯垫……
会员专享其他商品
- 作者签名特别版图书 - 每年CBC精选特供咖啡豆/咖啡粉 - 中信典藏/特供文化创意礼品
会员节日彩蛋
2 •半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠
此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售
3 •积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元
会员权益
4 •积分换礼：精选礼品积分直接换。
5
•生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品 一份
4
│目标人群及推广方式·推广方式
会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售
直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。
消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客 户身份感，并有助于拉高客单价。
参考品牌
台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支 付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员；
11
│会员沟通·入会信息注册
提供多种信息注册途径，方便客户以最便捷 的方式入会
- 网站登记注册
通过中信书店专属网站平台注册，可通过小型调查表收集更 丰富的客户信息。缺点是有滞后性、容易让客户感觉麻烦，并且 不便于不熟悉电脑操作的客户使用。
- 短信注册
销售现场即可完成，快捷方便，适用于所有使用手机的客户。 缺点是收集到的信息量较小，基本仅限于姓名、手机号码、生日 信息。
首次消费金额不计，刺激持续消费。
│会员权益·中信书店会员权益规划·会员营销
会员专享礼品
- 年度定制礼品：木质明信片/纪念书签/ 作者签名明信片/纪念版咖啡杯/杯垫……
会员专享其他商品
- 作者签名特别版图书 - 每年CBC精选特供咖啡豆/咖啡粉 - 中信典藏/特供文化创意礼品
会员节日彩蛋
会员制营销介绍课件
提高客户满意度：会员制可以提供更优质的 服务，提高客户满意度，从而提高客户价值。
会员制营销的应用场景
零售行业：通过会 员积分、折扣等方
式吸引顾客消费
餐饮行业：通过会员 优惠、生日礼物等方
式提高顾客忠诚度
酒店行业：通过会员 折扣、免费升级等方
式吸引顾客入住
航空行业：通过会员 里程、免费升舱等方
式提高顾客满意度
会员权益设计
1
积分制度：会员通过消费或参与活动获得积分，积分可兑换礼品或服务
2
折扣优惠：会员享受特定商品或服务的折扣优惠
3
专属活动：会员可参与专属活动，如会员日、会员专享优惠等
4
优先权：会员享有优先购买、优先服务等特权
5
定制服务：会员可享受定制化服务，如专属客服、定制商品等
6
增值服务：会员可享受额外增值服务，如免费送货、免费试用等
启示：会员制营销可以增加客户忠诚度，提高客户粘 性，为企业带来长期稳定的收入。同时，会员制营销 需要提供有价值的服务和优惠，才能吸引和留住会员。
谢谢
会员制营销介绍课件
演讲人
目录
01
会员制营销概述
02
会员制营销的策 略
03
会员制营销的实 施
04
会员制营销的案 例分析
会员制营销概述
会员制营销的定义
会员制营销是一种通过提供会员资格和特权来吸 引和保留客户的营销策略。
会员制营销的核心是建立与客户的长期关系，提 供优质的产品和服务，以及个性化的客户体验。
某航空公司的会员制营销：会员积分 兑换规则复杂，导致会员体验不佳
案例总结与启示
星巴克会员制：通过积分、 优惠和特权吸引会员，提高 客户忠诚度
会员制营销的应用场景
零售行业：通过会 员积分、折扣等方
式吸引顾客消费
餐饮行业：通过会员 优惠、生日礼物等方
式提高顾客忠诚度
酒店行业：通过会员 折扣、免费升级等方
式吸引顾客入住
航空行业：通过会员 里程、免费升舱等方
式提高顾客满意度
会员权益设计
1
积分制度：会员通过消费或参与活动获得积分，积分可兑换礼品或服务
2
折扣优惠：会员享受特定商品或服务的折扣优惠
3
专属活动：会员可参与专属活动，如会员日、会员专享优惠等
4
优先权：会员享有优先购买、优先服务等特权
5
定制服务：会员可享受定制化服务，如专属客服、定制商品等
6
增值服务：会员可享受额外增值服务，如免费送货、免费试用等
启示：会员制营销可以增加客户忠诚度，提高客户粘 性，为企业带来长期稳定的收入。同时，会员制营销 需要提供有价值的服务和优惠，才能吸引和留住会员。
谢谢
会员制营销介绍课件
演讲人
目录
01
会员制营销概述
02
会员制营销的策 略
03
会员制营销的实 施
04
会员制营销的案 例分析
会员制营销概述
会员制营销的定义
会员制营销是一种通过提供会员资格和特权来吸 引和保留客户的营销策略。
会员制营销的核心是建立与客户的长期关系，提 供优质的产品和服务，以及个性化的客户体验。
某航空公司的会员制营销：会员积分 兑换规则复杂，导致会员体验不佳
案例总结与启示
星巴克会员制：通过积分、 优惠和特权吸引会员，提高 客户忠诚度
会员新制度培训PPT课件
2020/3/24
4
会员优惠
折扣优惠
1、任何折扣的会员消费都可以而且应该录入POS系统
2、优雅会员无折扣，翡翠会员与钻石会员为9折
3、顾客首次消费可以获得返利（需要先办卡后消费），但不能打折。 顾客成为某个会员级别后的消费才能享受对应级别的折扣
4、根据与商场签约的合同来确定商场卡是否可以使用以及享受的折 扣，使用商场卡的销售需要店员手工调整折扣，并在销售单中备注 卡级别，卡号；店员可通过消费返利鼓励商场卡顾客转化成歌力思 会员。
2020/3/24
9
会员信息管理
第一次消费办卡时录入必填信息
姓名
②手机号
生日 年 月 日
拓展人：□（根据门店有效店员选择）
会员信息补充
通过与会员平常的聊天沟通，店员应该尽可能地多在系统中补充会 员的其他资料（如地址、邮箱、职业、家庭情况等）
店员根据与会员的沟通互动，估测会员的收入、学历、消费偏好等 信息，并补充到系统中。
1 入会规则 2 会员优惠 3 消费返利
其他（会员信息、新老系统转换等）
2020/3/24
顾客服务部
1
入会规则
顾客入会与升级
1、任何折扣的会效，不需要门店额外申请 3、会员升降级不需要更换卡号
2020/3/24
2
入会规则
2、会员可用生日折扣换货一次（不多于6件）
2020/3/24
6
消费返利
如何获得消费返利
会员8折及以上的产品实付金额（不包含预售、各种券的金额、返利金 额等）才可以获得对应的消费返利
返利的使用期限
1、本次消费额的返利在下次即可使用。（注：下一单需要在半小时后 才可以使用返利）
2、消费返利的有效期为1年，若会员一年内无消费，则所有的返利金额 失效。
国美会员制培训内容(ppt 33张)
促销厂家加赠分：使用厂家合同外收取的确认函费用所加送的部分
会员制基础内容——积分管理
（一） 积分规则——积分累积
积分累积由系统直接控制 1、基础积分累积规则： ● 购物1元积0.002分； ● 特价机、样机、批发、延保、工程机不积分； ● 团购1、团购2不积分； ● 现金、支票、银行卡、信用卡支付部分参与积分 ● 红蓝卡、积分、提货卡支付部分不积分 2、促销积分累积规则 按照促销活动内容在系统内进行设置累积 3、举例：活动内容为购买海尔产品可得200积分。 某顾客购买海尔热水器590元，交现金590元，即系统内该会员卡积分直 接增加201.18积分（基础积分1.18分，促销分200分）
会员制基础内容——积分管理
1
积分规则
2
积分活动形式
会员制基础内容——积分管理
（一） 积分规则——积分组成： 新积分
常规积分
特殊积分（发票显示积分）
基础积分
促销积分
促销国美分
促销厂家分
促销厂家加赠分
发票仅显示常规积分、特殊积分变动情况。 基础积分、促销积分、促销国美分、促销厂家分并不在发票区别体现，也无需对顾客进行讲解
可在指定时间，对指定会员卡级、品类、品牌、型号、门店、供应商 开展积分多倍送活动。 例如：公司23周年庆活动期间，金尊卡会员享受基础积分双倍送。 彩电节购彩电品类产品享受基础积分5倍送
会员制基础内容——积分管理
（三）促销分活动形式 单品送分 可在指定时间，对指定会员卡级、品类、品牌、型号、门店、供应商 开展积分额外加赠活动。 例如：某某店开业，购TCL彩电即可加送100积分。
2、部分使用促销积分
再用200元新积分购买500元产品B处理方式
发票显示方式：编码 商品型号 数量 提单号 ****** 商品B 1 500元 20309001配送白小库 折扣 （含优惠券、会员积分、厂家券） 200分 上次常规积分余额 202 特殊积分余额 0 本次赠送常规积分 0.6 本次赠送特殊积分 0 累计常规积分余额 2.6 累计特殊积分余额0 ￥300 叁佰元整
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6、 战略联盟
现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入 了共享和合作时代。
2、一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈 利组织维系其客户的结果。通过提供一系列的利 益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客 户忠诚度计划。 3、加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织 与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是 会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身 份证”。二、诠 释会员制 Nhomakorabea——
酒店管理12-2班
郭 蓓
10502122050
目 录
一、概 述 二、诠 释 三、发 展 四、类 型 五、会员制营销
一、概 述
1、会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟 通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理 运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联 系，为他们提供具有较高感知价值的利益包 。
2、终身制
消费者一次性向会员制组织交纳一定数额 的会费，便成为终身会员，永远不需要再 续费，可长期享受一定的购物价格优惠和 一些特殊的服务项目。
3、普通制
消费者无需交纳会费或年费，只需在商 店一次性购买足额商品便可申请到会员 卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠 和一些免费用务项目。
4、信用卡制
1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的 会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方 式发展会员的商旅公司。
四、类
型
1、公司制
2、终身制 3、普通制
4、信用卡制
1、公司制
消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员 制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种 会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国， 日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故 时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制 是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。
4、增值量化
会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值 量化，从而产生消费攀登，我们应该将我们的增 值服务定期量化给会员，。
5、完善的CRM体系
建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、 营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息 库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、 性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括 的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品 牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录 下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。
1、会员制的组成：
（1）会员标识
（2）记录工具 （3）会员福利
2、传统的实现媒介
（1）贵宾卡
（2）账 本
（3）折 扣
3、改进后的工具
（1）磁条卡（芯片卡） （2）电子管理软件
（3）会员待遇
三、发 展
会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个 阶段。在启蒙期，外资零售巨头运用会员制 有效笼络了消费者，打开了市场局面，给我 国企业上了生动的一课。
企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得 出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间 的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以 在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目 录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某 种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感 觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与 企业之间的感情。 同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、 营销策划、客户分析的关键依据;
适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的 信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便 可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金 免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一 定的价款折扣。
五、会员制营销
会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段， 尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营 销方式，必须制定会员制营销方案。会员制 营销方案制定要从以下六方面着手：
2、 增值服务连续性
进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见 面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加 深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和 依赖。让会员能感受到我们全年丰富的增值活动， 提前感受收获感、增强期望值和忠诚度
3、会员活动参与性
会员活动是一种情感体验和升华的营销，所以活 动要注重参与性，很多会员更多的是需求是交友 平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这 个平台
1、 根据企业的品牌定位和战 略定位，制定科学的会员体系
市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策 略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、 增值战，会员制营销就是最好的体现;通过会员平 台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、 软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖， 进而产生品牌归属感。 会员卡销售是一个全面、综合的营销活动， 事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目 和费用预算。
1、启蒙期
案例：在中国最早实行会员制的外资企业 1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业—— 深圳山姆会员店。
最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要 算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、普匀斯 马特等。
2、发展期
案例：国内最早探索会员制的企业 1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱 乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。