林伟贤老师和郑翔洲老师商业模式笔记

1．态度，系统，模式。平台大。你就是钱，钱就是你。有钱人懂装不懂和企业价值。成就与身边朋友的关系。

7.企业价值是要积累的。

8.把顾客教育好，顾客觉得增值了，就能进行交易。没有教育好就交易，一定起争执。商

业平台最重要的工作是增值，增值就是给对方教育，当你把顾客教育好了，顾客觉得增值了，就愿意在你的商业王国摆滩。

9.做老板要学会让子弹飞，让他们非城勿扰。

10.全球顾客三大特性：贪小便宜；得了便宜还卖乖；偷鸡不成蚀把米。

11.先卡位再定位；使用权与所有权的概念。

12.老板注重企业价值，员工高管注重绩效。

13.定位—发现商机，政策就是趋势。定位，要给顾客独特的价值，顾客的价值会慢慢的

改变。定位三关键词：找到长期的，带来利润增长的，给他独特的价值。如何让短期的顾客变成长期，要教育，引导。顾客永远是存在的，只是在不同的时代需要不同的理由，再把它找出来，例如吃素的理由，开始是穷然后是宗教，再是健康，现在是环保。当你发现顾客价值在改变，以前的短期顾客有可能成为长期的顾客。比如说吃素不是每天吃，像日本料理，法国牛排，麦当劳等，吃素因为整个顾客价值在改变，吃素将会成为中国人平常生活当中一种普遍的选择，所以如果你看懂了价值，那个机会就在你的身上。商机的发现：未被解决的问题，未被满足的需求，未被重视的尊严，这是真正找到顾客价值的关键。当你知道有很多人有同样的心的时候，成为那个打算平台的人，那个价值就是由你呈现出来。商机所在就是政策之所在：政策就是趋势，绿色，环保是未来的趋势，是国家的大方向。可以到2050年以后。在国家政策里面，小平南巡，政策在深圳，当时懂得在深圳创造顾客价值就右以给自己的企业创造价值，03年政策在香港，加强香港跟祖国更紧密合作伙伴关系，当时香港房价7万一平米，现在75万一平米[2011]，2010年中国-东盟自由贸易区，我们对东南亚的关系，对华侨的照应主要还是对资源的整合[资源互补]，如果把这个平台打造好了，更多的资源可以回到祖国，或者出得去，可以创造更大的价值和收益，更重要的是，东南亚的GDP很低，这就像是当年港澳台商在大陆的投资。第三是到2018年中国日本韩国的加入，亚洲将是未来最大的商机，其次在云南，因为从2020年，从昆明会有三条铁路主干线联络欧亚，中亚，东南亚28个国家。

14.提供独特的价值—价值主张，配套服务：独特的价值的关键词：做什么，为谁做，与众

不同，要一眼看得出来这独特价值的这三个关键。价值主张：当你的价值主张一旦明确，你答应给顾客的，给他；没有答应给顾客的，顾客给你。例子，我答应给顾客是最快的或好吃的或者是高档的。价值主张一定要坚持，主张是什么就是什么。

1．配套服务：让顾客心理有你记住你就是成功。

2．价值曲线图：

价| ——————————————————————————————

值|| —————————————————————————————

相| ————————————————————————————

对| ——————————————————————————————

水| ——————————产业元素[产品或服务要素]————————

平|————————————————————————————————- 餐饮设施建筑美感大堂宾房大小前台服务便利性客房家具及设施床位质量卫生客房安静程度价格

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如上图，不要以为我们什么东西都要跟竞争对手一样好，都一样好就是跟风，就

没有特色，没有自己的价值主张，从系列元素中挑几个比竞争对手做得更好，或

提高一点，并且教育你的顾客这两三样最重要的就可以了，其他的比对手低甚至

没有都可以。

蓝海战略四工具：剔除，减少，增加，创造。

1．总结：定位要寻找长期的带来利润增长的顾客群，要能够为他带来独特的价值，独特的价值要一眼看出来你是做什么的，你是为谁做的，你做的有什么与众不同？以及这个与众不同里面，你要用价值曲线，找出自己的价值主张，针对每个价值主张，针对每个价值主张，给它配套服务，不断教育你的顾客，而一旦是你的价值主张，你就不断地增长或创造，不是你的价值主张，你就剔除或减少，来把你的定位做到最好。2．赢利模式设计—开创新的赢利点：主营业务锁定顾客[平本甚至亏钱]，再创造价值和赢利点。设计赢利模式三大关键词：主营业务，锁定顾客，创造赢利点。赢利点的来源：入场费[对方为了取得资格的费用]，停车费[为了延续资格的费用]，过路费[为了取得增值服务而多付的费用]，如不肥羊的入场费=加盟费，停车费=管理费，过路费=购买材料费。毒品营销：让你先上瘾再勾引。赢利模式：主营业务；锁定顾客；再创造赢利点。

3．

4．总结：主营业务为的是锁定顾客，再来创造更多的赢利点，赢利点有三点，一个叫入场费，一个叫停车费，一个叫过路费，在付钱，收入和成本的部分，用一个曲线来做处理，横轴叫收入来源，它包括从直接顾客或直接顾客加第三方顾客或者第三主顾客的收入。纵轴叫做成本支付，其中零可变成本是没有人支付的成本。注意，在图形上你的模型越是向右上方移动，你的赢利模式越轻松。

5．关键资源和能力—保证利润额：关键资源能力：[1]核心能力，[2]别人有的拿来用，[3]自己有的分人用//创造自己被利用的价值，有钱大家赚，大家有钱赚。核心能力的基本概念例：某一家在销售做得好，一家在产品开发做得好，另一家在服务上做得好，在图形上面连接起来就是一条有高度的平行曲线，而你不必在每一点上都做到最好，只要在某一点上做得比别人好，这就是核心能力。关键资源和能力—善用彼此资源创造共同利益：例子，某图片公司工作流程图：

图片提供者某图片公司顾客

A提供图像—＞B准备供应商协议，确定收入分成条件

C同意条款＜－

签署协议—＞D在网站上营销图—＞ E浏览各购买

F并向第三方支付

G收到第三方货款，授权顾客使用图像＜—

H根据协议向供应者付款

I收到货款，交易结束＜——

------------------------------------------------------------------------ 资源的整合：因为你什么都没有，所以你可以什么都有。整合：善用彼此资源，创造共同利益。整合方向：目标相同；理念相近；资源互补；能力互助；机会当前；环境相关。

23．总结复习：关键资源和能力，先找到自己的核心能力：别人有的拿来用，自己有的分人用，然后在整合的方面就是利用，要创造被利用的价值，在整合的方面有六大方向整合，目标相同可以整合，理念相近可以整合，资源互补可以整合，能力互助可以整合，机会当前可以整合，环境相关可以整合。最后懂得有钱大家赚，大家有钱赚，才