保险进社区_一种值得推广的新型营销模式

保险进社区 , 通过扩 大人寿保险、 意外伤害保险、 责任保 险、 家庭财产保险的 覆盖面 , 能够 帮助市 民有效 防范 和化解 潜在风险 , 有利于减 少社区 摩擦和 纠纷 , 促进 社区 和谐。市 民保障水平的 提高 , 又 能够 缓解 突发 事件 对社 会 造成 的震 荡 , 有效地减轻养老、 医疗、 失业等 对政府造成的社会管理压 力 , 促进社区建设和 构建社 会主义 和谐 社会。因 此 , 开展社 区保险 , 不应简单地 看作是 一种商业 行为 , 更应 将保 险作为 一种促进居民和谐、 社区 繁荣的管理工具。 二、 保险进社区营销 模式的基本框架 1 . 保险进社区营销模式的工作内容 保险进社区是一种营 销模式 , 它 的使命 是推 销产品 , 但 却不仅仅局限于推销产品上 , 它的 工作内容除了推销产品之 外 , 还包括提升社区居民 风险意识 , 为其提供优势服务。 社区保险需求有三个方面 : 以 家庭为单位的全方位人身 保险需求、 保障家庭财产安全的财 产保险需求以及应对意外 事件的社区责任保险 和居民意 外保险 需求。保 险进 社区的 最终目的就是为社区提供适销对路的保险产品 , 最大限度的 满足社区的保险需求。 保险的需求源于风险 的存在 , 但 囿于知 识水 平、 保险的 宣传普及等因素 , 人 们往往 对所面临 的风险 认识 不清 , 导致 所存在的保险需求转化不成保险行为。于是 , 提升社区居民 风险意识就成为保险进社区营销模式的一项重要工作 内容。 保险公司可以通过举办 保险知 识讲座、 健康 讲座、 提 供保单 咨询服务、 向社区居 民派发 小礼物和 保险消 费指 导手册、 设 立保险宣传橱窗等多种方式和渠道 , 帮助居民认识家庭及其 成员在工作和生活中面临的各种风险 , 认识到防范、 化 解、 转 移风险的必要性 , 掌 握风险 管理的手 段与措 施 , 理解 保险的 功能和作用。 有了保险需求并不意味着自然而然地产生投保行 为 , 优 质服务在其中起着至 关重要的 作用。保 险公司 通过 相关保 险的答疑解惑 , 有针 对性地 提供多种 保险方 案 , 无偿 帮助社 区成员作好现有保单的缴费、 变更、 退保等维护服务 , 协助做 好居民在发生保险事故后向相关保险公司提出索赔申 请、 准 备损失材料、 办理理 赔手续 等工作 , 充分 展示保 险公 司的良 好形象 , 充分体现保 险保障 的重要作 用 , 才能使 保险 逐步走 进家庭 , 走进老百姓的心 里。 2 . 保险进社区营销模式的营销载体 保险机构采用什 么样 的方 式 进 社 区 , 才能 有效 地在 社区扎下根来 , 长期 持续发 展下去 , 这其 中有几 种不 同的营 销载体可供选择。 一是产险或寿险公司 排他进 入。由产 险公 司或 寿险公 司单独进入社区服务平 台 , 向客户提 供产品 , 此 种形 式有利 于公司形象宣传 , 但在产品提供上 难以满足客户全方位的理 财需求。 二是产寿公司搭对进 入。不 仅仅像 人保、 平 安、 太平洋 等保险集团可以产寿搭对 , 其他公 司也可以通过相互代理产 品的搭对形式进入社 区。由于在 产品线 上可以 满足 客户的
保险研究
2008年第 7 期
公司经营
IN SURANCE STUD IES N o . 7 2008
保险进社区: 一种值得推广的新型营销模式
朱进元
(东北财经大学金融学院, 辽宁 大连 116023)
[摘 要] 保险进社 区是近一两年才兴起的 , 也被称作保险服务进社区 、 保险知识进社区 、 保险宣传进 社区等 , 叫法
不同 , 反映出人们对保险进社区的认识和 目的存在较大 差异 : 把它当 作一种 服务方 式 、 一种宣传 手段抑 或一种 推销 方式 。 认识和目的的差异 , 决定了保险进社区 的做法 将大相 径庭 。 为 此 , 需 要对保 险进社 区进行 认真研 究 , 准 确定 位 。 笔者认为 , 保险进社区应该提炼和嬗变为一种 新型的营销模式 , 它有 着丰富的内 涵 、 明 显的特点 、 具体的 内容和 突出的优势 。 [ 关键词 ] 保险进社 区 ; 营销模式 ; 保险营销服务站 [ 文献标识码 ] A [ 文章 编号 ] 1004- 3306( 2008) 07- 0074- 03 insurance pro m otion in co mm un ity etc . The ex istence of the different [ 中图分类号 ] F 840. 3 m un ity ,
[ 作者简介 ] 朱进元 , 东北财经大学金融学院在职博士。
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的 盲目性 问题。 2. 能够有效解决现有营销模式下 怎么卖 的问题 一方面 , 可以改变传统分散型销售模式。其他营销 模式 中 , 无论是个人营销还是公司直销 , 均 选择 一对一 销 售模 式 ; 保险进社区则采用 一对多 的 销售模式 , 即 打造好 一个 服务站 , 有效辐射社区 范围内 的所有 客户。另 一方 面 , 可 以 有效配置公司资源。 目前保险 公司偏 重于采 用各 种物质 奖 励的办法激发营销员的销售热 情 , 结果加深了营销员对 物质 追求的欲望 , 引发了销售误导等问题的发生。在保险进 社区 营销模式中 , 公司将资源的一部分直接投入到对潜在客 户群 的宣传、 销售服务和售后服务上 , 表面上增大了投入 , 但 从产 生的效果上看 , 公司的成 本并未 增加 , 而品牌 形象 和持续 发 展能力则得到显著提 升。 3. 能够有效解决现有营销模式下保 险 卖不动 的问题 近年来 , 随着人们保险 意识的 增强 , 经济 的高 速发展 和 居民收入水平的大幅 提高 , 保险需求也越来越旺盛。但 由于 保险诚信、 服务滞后、 理赔难等 问题 , 使相当一部分潜在 的保 险需求不能转化成 实际的 保险行 为。保险进 社区 营销模 式 通过稳定的服务网点向社区居 民提供高效的保险售后服务 , 可以消除人们对理赔和售后服 务的担忧 ; 保险进社区营 销模 式基于其社区服务 站的长 期性、 服务人 员的稳 定性 , 将会 大 大降低销售人员的误导行为 , 从而提高社区居民对保险 的置 信度 , 提升保险行业的整 体形象 ; 保险 进社区 营销 模式通 过 提升社区服务人员 专业化 水平、 服务站 信息化 建设 等措施 , 提高保险销售的透明 度、 专业度 , 提高客户对保险的认同度。 4. 能够有力促进行业增长方式的转 变 保险进社区营销 模式的推 广 , 公司在 内部 管理、 营销 配 合、 流程建设等方面进行 全新的 整合 , 对现有 销售 模式也 起 到间接的完善和促进 作用。 保险进社区对充 分发挥保 险的社 会管理 功能 的促进 作 用表现在 : ( 1) 丰富社区功 能 , 促进社区建设 当前 , 政府主导的社区 管理体 制主要 包括 社区 服务、 社 区卫生、 社区环境、 社 区治安、 社区 资源等 方面 的内 容 , 社 区 作为城市地区性、 社会性、 群 众性、 公益性 事务 的主 要载体 , 在经济社会协调发 展中发 挥着日 益重要 的作用。 随着社 区 建设的完善 , 居民对社区建设的依赖性不断增强 , 对政治、 经 济、 文化、 环境、 卫生、 教 育和安全 保障 提出了 更多 更高的 要 求。保险进入社区 , 可 以有 效解 决社 区 管理 资源 不足 的 问题 , 通过参与社区建设 , 促进 社会保障体系的完善 , 同 时丰 富了社区功能 , 促进了社区多元化建设。 ( 2) 普及风险常 识 , 提高保障水平 保险进社区 , 通过 点对 点 教育宣 传和 贴 身 保险 服 务 , 可以全面提高社区居 民的风 险和保 险意识 , 使 居民在 准 确了解保险的基础 上 , 树 立科学 的保险 消费理 念 , 提高投 保 率从而提高居民保障 水平 , 实现社区居民 人人有保险、 户户 有保障 , 提高社区居民的生活水平和质量 。 ( 3) 强化社会管 理 , 服务和谐社会
一、 保险进社区营销模式及其重要意义 保险进社区是以社区客户 为对象 , 以设立社区服务 网点 为载体 , 通过宣传、 服务、 营销等各种形式开发社区居民 保险 资源 , 做好保险服务的一种新型保险营销模式。 与其他营销 模式 相比 , 保险 进社 区 具有 几个 显 著的 特 点 : 一是个人活动与公司整体战略投入相结合。其他的 保险 营销模式虽然也在社区开展各 种营销活动 , 但基本上属 于个 人的展业区域选择 , 是一 种个人 自发的 营销活 动 ; 而保险 进 社区除了个人因素 外 , 更 注重发 挥保险 公司、 专业 中介机 构 的整体优势 , 利用公司整 体资源 在社区 内开展 综合 宣传、 服 务和营销 , 是公司资源投入型的新渠道策略 , 与传统的 单打 独斗 有本质区别。二是个人销售与综合服务相结合。其他 的保险营销模式主 要是面 向社区居 民 , 通过主 动登 门、 多次 沟通来促成产品销售 ; 而保险 进社区 则是公 司在社 区内 跑 马圈地 的整体 战略 , 通过 服 务为先 , 在社 区内主 动开 展 保险服务 , 加大保险常识 和公司 品牌的 宣传力 度 , 强化公 司 整体在社区的影响 力 , 从 而提升 公司在 整个社 区的 渗透力。
Abstract : Co mm un ity insurance is a new concept e m erg ed in the last tw o y ea rs. It is a lso ca lled insurance serv ice in com insurance know ledge in co mmunity! , or terms ind ica tes the d ifference o f understand ing on the purposes o f br ing ing insurance in to co mmunities , as a m ode o f serv ice , a way o f pub licity o r a type o f distribution. D iffe rent concept and pu rpo se dete r m ines that the actua l operation of co mmunity insurance is w ide apart fro m each o ther . T herefore , w e need to carefully study it and accurate ly position it acco rding ly . The au thor th inks it is mo re accurate to de fine it as a new d istr ibution m ode . l It has un ique character istics, r ich connotation, spe c ific con tent and exceptiona l advan tages. K ey words : comm un ity insurance ; distribution m ode ; l insurance se rv ice outlets . 其他营销模式强调的是个人销售能力 , 采取 登门 、 陌拜 等主动出击的销售行为 ; 保险进社 区强调的则是公司综合策 划能力、 组织能力、 服务能力和影响力 , 采取以吸引客户主动 上门的各种综合服务 来实现销 售目标。 三是流 动服 务与固 定站点相结合。其他的保险营销模式均具有流动性 ; 而保险 进社区则通过设立各种形式的社区保险服务站 , 向社区居民 提供一个稳定的保险服 务机构 , 并以 此为纽 带 , 作为 日常保 险宣传、 服务、 销售的服务机构。 保险进社区对保险业 的发展 乃至充分 发挥 保险 的社会 管理功能都具有重要 意义。其对 行业发 展的促 进作 用主要 表现在 : 1 . 能够有效解决现有营销模式下保险 卖给谁 的问题 尽管保险公司在产品 开发上 充分考虑 了不 同类 型客户 群的保险需求 , 但传 统的保 险个人代 理、 中介代 理模 式均注 重销售渠道的区分 , 无 法对 细分 客户群 进行 量身 定做 的 精确 服务 ; 而保险进社区 , 由于所 面向的同 一社区 居民收 入水平、 消费习惯具有相 似性 , 因此 , 保险公司可以集中服务 资源、 集中开发客 户需求 , 有效地 解决公司 保险营销和 服务