酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)(课堂PPT)

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酒店销售人员如何成功拜访客户：
一、 反思整理 二、 销售准备 三、比较客户价格 四、帮助客户发现问题，提出解决办法 五、经常与客户沟通 六、 整理拜访记录、做好总结工作
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1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现
过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己 上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成， 时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随 意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做 拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时 间才能提高拜访效率。
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2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
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5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售 实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态， 向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经 销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选 择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的 机会，又可以在客户心中树立企业形象。
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
如果你让客户没面子，顾客会让 你没面子
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我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
当客户这么说时，我们平时是怎么 回答的？
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二、初次拜访客户的技巧
初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。
拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。
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具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
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了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势
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解除客户的抗拒点（反对意见）
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
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大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。
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1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
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2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
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30%自己说
听ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
70%让顾客说
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学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认
站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度 目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑 点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示 尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目 的，自己想说什么话，而要以顾客为中心。
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场 上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、 促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去 应对竞品。
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6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。
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3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
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4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每 次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客 户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库 看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销 商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里 和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
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3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。