奥迪客户群体分析
奥迪营销策划方案word
奥迪营销策划方案word第一章：项目背景和目标1.1 背景奥迪是世界著名的高档汽车品牌之一，其产品以高品质、高性能和奢华享誉全球，深受消费者喜爱。
然而，在中国市场，奥迪的知名度和销量与一些竞争对手相比有所差距。
在中国车市的竞争日趋激烈的背景下，奥迪需要采取有效的营销策略来提高品牌知名度，增加市场份额。
1.2 目标本营销策划方案的目标是帮助奥迪在中国市场增强品牌形象和市场地位，具体包括：- 提高奥迪品牌在中国市场的知名度，使其成为消费者首选的高档汽车品牌之一；- 增加奥迪汽车在中国市场的销量，提高市场份额；- 提升奥迪汽车在中国市场的认可度，塑造高端、豪华、稳定和可靠的品牌形象。
第二章：市场分析2.1 汽车市场概况中国是世界上最大的汽车市场之一，汽车保有量和销量不断增长。
随着经济发展和人民收入水平提高，中国消费者对汽车品牌和产品的要求也越来越高。
2.2 竞争对手分析在中国市场，奥迪面临着来自其他高档汽车品牌如宝马、奔驰、捷豹等的竞争。
这些品牌都有一定的市场份额和消费者认可度，与奥迪有一定的差距。
2.3 消费者分析在中国市场，奥迪的目标消费群体主要包括富裕中产阶级和高收入人群。
这部分消费者对汽车品牌、产品质量和性能有较高的要求，注重品牌形象和社会地位的象征。
第三章：营销策略3.1 定位策略奥迪在中国市场的定位应该是高端、先进、稳定和可靠的汽车品牌。
通过提供高品质、高性能和豪华的产品，奥迪将其定位为成功、自信和高尚的个人和企业的首选汽车品牌。
3.2 品牌形象塑造为了提升品牌形象，奥迪可以采取以下策略：- 加强品牌宣传和推广，通过广告、媒体报道、赞助活动等形式，展示奥迪的高档和豪华形象；- 利用互联网和社交媒体平台，开展在线宣传活动，增加与消费者的互动和沟通；- 培养明星代言人，通过明星的形象代言奥迪，增加品牌的知名度和认可度。
3.3 产品推广为了增加销量，奥迪可以采取以下策略：- 推出适应中国市场需求的新产品系列，例如更加环保的混合动力汽车、豪华SUV等；- 加强经销商网络建设，提高产品的渠道覆盖和销售环节的服务质量；- 提供个性化定制服务，满足消费者个性化需求。
一汽-大众奥迪品荐二手车营销策略研究
客户关系管理： 建立完善的客户 关系管理系统， 提高客户满意度 和忠诚度
P一A汽R-大T众6奥迪品荐二手车营
销案例分析
成功案例介绍
案例名称：一汽-大众奥迪品荐二手车营销案例 营销策略：线上线下结合，提供全方位服务 成功原因：品牌影响力、产品质量、售后服务 案例效果：提高品牌知名度，增加二手车销量
加强产品宣传：通过线上线下渠 道，加强二手车产品宣传，提高 品牌知名度和影响力
价格策略优化建议
制定合理的价格区间，确保二手车价格具有竞争力
提供多种付款方式，如分期付款、贷款等，降低购车门槛
推出二手车置换政策，鼓励车主以旧换新，提高二手车销量 定期举办二手车促销活动，如限时优惠、购车礼包等，吸引更多消 费者关注
品牌形象塑造
品牌定位：高端、品质、创新
品牌传播：通过广告、公关、社 交媒体等渠道进行传播
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
品牌理念：追求卓越，引领未来
品牌活动：举办各类品牌活动， 提升品牌知名度和美誉度
品牌传播策略
利用社交媒体进 行品牌传播
举办线下活动， 提高品牌知名度
利用广告宣传， 提高品牌曝光度
有率高
奔驰二手车： 产品品质高， 售后服务完
善
雷克萨斯二 手车：保值 率高，市场
认可度高
沃尔沃二手 车：安全性 能高，市场
口碑好
特斯拉二手 车：新能源 车市场领先，
技术先进
吉利二手车： 性价比高， 市场覆盖面
广
P一A汽R-大T众3奥迪品荐二手车营
销策略
产品策略
定位高端二手车市场 提供优质二手车源 提供完善的售后服务 制定合理的价格策略
价格策略
奥迪目标市场定位分析
东方之子上市推广方案
--赵海
目录：
? 一 . 市场分析 ? 二 . 定位策略 ? 三 . 上市推广
一 . 市场分析
? (1)、汽车行业的重要性 ? 汽车工业创造了巨大的国民生产总值，且带
动交通、运输、军事等相关产业的发展，促 进新技术的发展，创造出口和外汇储备，增 加就业和财政税收。 ? 发展汽车工业可不断改善人类的生活水平和 推动社会进步。
? 从历经１０年奥迪品牌轿车的国产化， 到高难度的全新奥迪 Ａ６ Ｌ二次开发，从激光焊接到“标准狂人”，从一片空白 到培养了１００ 多家国际高水准的零部件配套商……１０年 间， 本着对高质量的不懈 追求， 一汽—大众以一种励精图 治、 精益求精、 脚踏实地的敬业精神， 再现了德国工艺的 精髓。就在对手们姗姗起步的时候，一汽—大众奥 迪品牌已 经迈着稳健的步伐跨入成熟阶段。
? 我们公司也决定销售对于月收入达到 2000~3000 的车型，奔着为公司打广告挣得声誉，使豪华车 在收入较低的人口也能走时尚的路线。
? 我们公司不单单只销售汽车，我们也销售豪华车 的相关的零件。
? 我们公司的目标市场的模式是选择专业化
我们进入市场的方式
? 虽然我们公司还有其他的豪华车的竞争对手，但 是我们会根据消费者的需求继续改造，以满足消 费者的需求为目标。
090605奥迪A4L营销方案
考虑和偏好－网络活 动制造话题和关注
• 除了广告以外，A4L需要制 造话题，引起极大社会关 注。 • 借用易趣网，在线拍卖一 辆A4L，所得捐助公益事业
– – – – 低门槛：RMB1.00起价 每拍1000元 限时1个月 价高者得
• 吸引潜在客户，获得其信 息，之后用eDM进行跟踪
销售线索获取–营造欲罢 不能的试驾感受
据悉，之所以会出现豪华车整体图谋小排量市场，是 因为两大原因：一是政策调控和低碳需求；二是新生代 年轻车主购买群猛然加大。 中国新生代的豪华车主和中产阶级车主开始粉墨登 场，他们主要集中在70后和80后，他们有富二代，也 有新生代私营企业家，也有集团高管金领阶层。 30岁左右的年轻新贵族成为1.8舒适型的代表。
eDM
DM
呼 叫 中 心
品牌知名度－出奇制胜的广告
• 在潜在客户最容易出现的地方，抓 住他们的注意力 • 视觉冲击力强，有效果，抓眼球 • 针对A4L客户特点，以户外，平面和 网络为主
考虑和偏好－利用互联 网的特性
• Web 2.0时代的传播，更需要有效利用互联网用户的 的互传效应
– 他们根据内容的有趣有用有价值，来决定是否传递出去，如何 传递，何时传递 • 病毒式视频Viral Video • BBS/Blogs博客
前言
车型理念介绍： 全新的奥迪A4L基于第八 代奥迪A4，专为满足中国用户需求 而打造的科技领先车型。大量全新技 术的应用使得A4L将驾驶兴趣-驾驶 舒适性融为一体。
轴距2859mm
电动调节
一汽大众 奥迪A4L 2011年1-2月销量：0.81万辆 同比增长 ：-6.3%
修长漂亮的外型和先进科技等优势，新 奥迪A4L取得了相当的成功，也助奥迪摆脱 了消费者对其官车形象的唯一认知，让时 尚、科技等成为奥迪品牌的新形象。
奥迪A3成功案例分析-中英
A3 clients first car purchasing A3 <30 years and secondary car purchasing First car old proportion 36% purchasing
32%
30-40 years old 48%
Secondary car purchasing 68%
► A3’s attractive points to clients
• • • • • • • • Audi brand is deluxe but low-pitched Fashionable appearance Unique and easy for showing the personality Imported car, high cost performance Germany quality, high safety Moderate size, suitable for drive and parking Suitable space Semi-automatic parking system
首次购车 32%
A3客户购车比例分析
老客户增购 13%
30-40岁 48%
二次购车 68%
新增客户 87%
3
A3 Case Analysis
► A3clients analysis
A3 clients industry distribution Garment
Others 44% industry 28%
赠送个性套件
鉴于A3没有倒车系统， 在销售时适当赠送客户 导航、倒车影像、外观 改装套件等，一来规避 价格谈判，再者通过免 费赠送可让客户心情愉 悦；
目标客户群特征分析
目标客户群特征分析株洲目前汽车市场4S店大致分为 一汽-大众、上海-大众、上海通用别克、上汽通用五菱、北京现代、长安福特、长安铃木、比亚迪A1、比亚迪A2、悦达起亚、东南三菱、广州本田、广汽丰田、一汽-丰田、东风雪铁龙、东风日产、奇瑞、通用雪佛兰、瑞麒、宝马20种品牌的4S店。
另外还有以株洲海联汽车租赁公司 株洲华为汽车服务有限公司 为代表的汽车销售公司 明年可能会开业的4S店，一汽-奥迪、奔驰、名爵、东风标致、东风本田、雷克萨斯。
这意味株洲汽车市场已经向汽车中高端品牌发展。
第一个挑战是布局的挑战，随着长株潭“两型”社会建设的高速发展，如何布局和以什么方式布局是一个很核心的问题。
因此，如何在高速发展时期做布局成为4S店面临的第一重挑战。
第二个挑战是经销商的管理。
在整个发展过程中，经销商和厂商之间有利益一致的地方，也有一些利益不一致的地方第三个挑战是维客能力，现在厂商销售的客户保有或者是提升，以百万计的公司非常多。
如何让以百万计的这些客户能够留在4S 体系内部发挥作用，这是比较大的挑战。
另外，就是4S店备件管理以及服务营销的问题。
这些都成为眼下4S店面临的挑战，是否能做好关系到未来的发展。
三、株洲汽车消费市场分析株洲汽车消费市场目前处于一直 “冷”、 “热”不均。
株洲虽“冷”，汽车经销商却家家盈利。
据市汽车行业协会分析，近年，因为好政策刺激，消费欲望释放，株洲车市凸显井喷。
去年，株洲车商汽车销售总量已达2万余台，增幅超过全国平均水平， “一车难求”已成常态。
但由于我市市场品种不齐，导致部分客源流至长沙等周边地市。
“有四成左右的品牌尚未落户株洲。
品牌不全，也是株洲汽车消费市场潜力所在。
”一些车商表示，近期，有10余家亟待新建汽车销售4S店的企业，欲在株洲建店，但‘一地难求’。
希望政府扩充株洲汽贸的市场容量，整体规划建店选址，给车商更加广阔的发展天空。
同时，完善汽车配套的产业链，构建得力的宣传平台，让市场进一步壮大。
奥迪购车方案
本购车方案立足于为消费者提供全方位、高品质的购车服务，助力奥迪品牌在我国市场的稳步发展。通过严谨的方案设计、优惠的政策措施和全面的风险管理，确保消费者在购车过程中享受到专业、贴心的服务。在方案实施过程中，将持续关注市场动态和消费者需求，不断优化购车方案，为奥迪品牌的长远发展奠定坚实基础。
-根据自身情况，选择合适的购车方案。
3.提交购车资料
-个人用户需提供有效身份证件、购车资格证明等材料；
-企业用户需提供企业营业执照、授权委托书等相关材支付定金；
-经销商确认订单，安排车辆生产。
5.签订购车合同
-双方签订购车合同，明确购车价格、付款方式等条款；
9.售后服务
-消费者享受奥迪提供的质保、保养等售后服务；
-售后服务团队为消费者提供专业、贴心的服务。
五、风险管理
1.法律合规性
-确保购车方案符合国家法律法规，遵守行业规范；
-定期对购车政策进行审查，确保政策合规。
2.信息安全
-加强消费者个人信息保护，防止泄露；
-严格遵守相关法律法规，确保信息安全。
3.贷款风险
三、购车政策
1.贷款政策
-提供低利率、长期限的贷款方案，降低消费者购车负担；
-与多家金融机构合作，为消费者提供多样化贷款选择。
2.置换政策
-针对符合条件的二手车，提供高额置换补贴，助力消费者轻松升级座驾；
-专业评估团队，确保二手车评估公正、合理。
3.售后服务政策
-提供奥迪原厂质保服务，确保消费者购车无忧；
第2篇
奥迪购车方案
一、前言
本方案旨在为潜在奥迪车主提供全面、专业的购车指导，确保购车过程高效、顺畅。通过对市场趋势的分析，结合消费者需求，制定出一系列具有竞争力的购车政策，以促进奥迪品牌在我国市场的持续发展。
奥迪品牌传播策划方案
奥迪品牌传播策划方案1. 概述本文档旨在设计奥迪品牌的传播策划方案，以提升品牌知名度、增加销量和市场份额。
我们将从以下几个方面进行策划：品牌定位、目标受众、传播渠道、内容创作和市场推广等。
2. 品牌定位奥迪作为一家高端汽车品牌，应该注重传递品质、科技和豪华的形象。
我们将奥迪定位为一款创新引领、品质卓越的豪华汽车，旨在为消费者提供高品质的驾驶体验。
3. 目标受众我们将主要面向以下几个目标受众群体进行传播：•高端消费者：他们有较高的购买力和追求高品质生活的需求。
•年轻一代：他们对科技感兴趣，追求个性化和多样化的消费体验。
•商务人士：他们关注汽车的豪华和性能，注重形象和社交地位。
4. 传播渠道我们将采用多样化的传播渠道，以扩大奥迪品牌的影响力和知名度：4.1 在线媒体•豪车媒体：与各大汽车媒体合作，在其网站和社交媒体平台发布奥迪的新闻、产品评测等内容，吸引目标受众的关注。
•社交媒体：通过创建官方社交媒体账号，发布品牌故事、产品亮点、用户案例等内容，与粉丝互动，提升品牌认知度和用户参与度。
4.2 线下活动•汽车展会：定期参加各大汽车展会，在展台展示新款车型，提供试驾体验和互动活动，吸引目标受众的关注并增加销售机会。
•专业活动：举办专业研讨会、座谈会等活动，邀请汽车行业专家和媒体代表参与，分享奥迪的创新科技和品质。
5. 内容创作通过优质内容的创作，我们将进一步提升奥迪品牌的吸引力和影响力：•品牌故事：讲述奥迪的历史、品牌发展和核心价值观，以打造品牌的情感连接。
•产品亮点：介绍奥迪最新的技术创新、豪华配置和驾驶体验，突出产品的卓越性能。
•用户案例：分享奥迪车主的使用心得和故事，展示奥迪的品质和服务。
6. 市场推广通过市场推广活动，我们将提高奥迪品牌在目标受众心中的认知和好感度：•促销活动：定期推出购车优惠、礼品赠送等促销活动，吸引潜在客户实现购买。
•品牌合作：与其他高端品牌合作，共同举办活动或推出联名产品，扩大品牌影响力和市场份额。
奥迪汽车营销策划方案
奥迪汽车营销策划方案一、目的：满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过xx年度“3·15”消费者权益保障日。
二、活动内容：(一) 重点用户的排查及处理：定义1) 用户的背景特殊性2) 用户直接致函、电至新闻媒体3) 用户因同一性故障投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4) 重大责任事件，但迟迟未完全处理完毕。
5) 服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。
6) 保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；7) 三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。
8) 用户将车放置服务站内拒绝维修的。
级别分类1) aaa级用户，定为急需处理，处理周期不得超过5天；2) aa级用户，定为协商处理，处理周期不得超过3天；3) a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；排查销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail方式申报。
•本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。
（三）售后服务活动的实施必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：1) 作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。
2) 提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3) 筛选出忠实用户，进行正面宣传。
4) 为服务商增加客户保有量，防止用户流失。
一、活动分析二、活动目的1、借奥迪自驾游活动进一步加强奥迪品牌对各地、市的宣传与推广。
2、提高奥迪汽车在湖南的知名度与美誉度。
3、传播奥迪汽车的品牌文化，加深与老客户之间的感情交流，让其亲自感受奥迪汽车的品牌文化内涵。
4、借助老客户对奥迪汽车的品质认可，从而带动新客户达到购买目的。
奥迪Q5 产品 沟通手册
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2009.10
ESP 8.1: 比 ESP 8.0 增加的功能
车顶行李架检测控制功能 越野路面自动检测控制功能 下坡辅助系统
最新的ESP功能大大提高了主动安全性
36
2009.10
ESP – 车顶行李架检测控制功能
相对于轿车的灵活性，每个SUV无疑都有一定的局限性
较高地离地间隙 更高的车顶负载
• 保温杯架 • 空调座椅 • B&O音响
USP USP
USP = 与竞争对手相比的产品亮点
7 2009.10
3. 市场情况
– 市场 豪华B-SUV市场发展_2005-2009年9月
► 受MB GLK 及 Volvo XC60上市影响，2009年豪华B-SUV市场快速增长；随着奥迪Q5的成功上市，豪华 B-SUV市场必将迅速膨胀，成为又一个庞大的豪华车细分市场。
需要的转向角 非直接 直接
转向比
动态设定 舒适设定 没有动态转向
低速 中速 高速 （例如：驻车，城镇交 （例如：乡村公路） （例如：高速公路） 通）
33 2009.10
奥迪驾驶模式选项- 动态转向 (II)
动态转向的客户利益： “不足转向”所带来的新的稳定功能 在高速情况下更加出色的车辆控制和有效的稳定性 当在路面制动时提供更多的稳定因素支持（几乎没有转向损耗，缩短制动距离）
奥迪Q5的主要目标是： 增加销量 提高客户满意度 进一步强化奥迪品牌尊贵形象 奥迪Q5的三个主要信息是： 设计运动与进取，动感的驾驶乐趣和日常多功能性
2
2009.10
3. 市场
在中国的高档车市场，豪华SUV市场快速增长。并且，随着奥迪Q5的产品上市，B级豪华SUV细分市 场也将快速膨胀，奥迪Q5也将势必成为该细分市场的标杆。
奥迪汽车市场调查汇报
奥迪汽车市场调查汇报引言：做为汽车工程师的奥迪车创办人奥古斯特·霍希与别的的汽车工程师一样，并不符合于替别人打工赚钱，只是期待有着以自身的名称取名的知名品牌。
1899年，他在莱茵河畔开创了以自身的名称取名的汽车厂——Augost Horch & CIE，这一年世称奥迪车年间。
奥迪汽车市场调查汇报1.总体目标消费者我还在某汽车网站收集到某奥迪车汽车4S店的时下销售数据表明，奥迪TT 的顾客群中有一半左右是“八零后”的顾客。
买奥迪车的年青人一般集中化在奥迪A4，还有便是奥迪TT。
总体目标消费者低龄化，加速了奥迪车向我国市场推广Q7、TT、S8及其R8超级跑车等特点车系的速率，另外也加速了奥迪车从“官车”向个人出行精准定位的变化。
依我对奥迪车的关心，将来90%的奥迪车客户都将是个人客户，“会出现愈来愈多的人接纳奥迪车健身运动、时尚潮流、个性化的一面”。
奥迪车的发展战略变化源于我国市场的需求的低龄化发展趋势。
调查机构新华信上年选择全国各地24个不一样等级大城市，开展国内汽车客户消費形状科学研究，发布的数据显示，18岁到二十五岁的消費占比逐渐迅速升高，从2004年至2006年的三年间，这一部分人群所占的占比从5.6%升高到10.6%，提高近一倍。
2.产品定位在法国当地销售市场，豪华轿车销售市场的排行是BBA，即：BMW(宝马五系)、Benz(新款奔驰)和Audi(奥迪车)，在国际性豪华轿车销售市场的排行也是大概这般。
可是在我国，排行的次序没了个，变成ABB，奥迪车把宝马五系、新款奔驰打得满地找牙。
奥迪车在我国的取得成功是这般的让人羡慕，2007年，一共有超出十万辆奥迪车知名品牌的车辆被卖出，有超出7成的国内高级车市场占有率被奥迪车紧紧占有，我国早已变成奥迪车除法国当地以外较大的国外销售市场。
3.产品品质为了更好地确保产品品质符合实际严苛的标准化规定，一汽—大众奥迪知名品牌对零部件生产商开展了时间长、规范高、承担责任的适用和学习培训，并资金投入极大人力资源、资金，为中国零部件产业链的发展趋势作出了卓越贡献。
奥迪A4 产品介绍
Range climbers 低端竞争对手
Audi training Liu yongtao
Audi A4的主要卖点
全新的、动感迷人的车身造型。
更加理想的风阻系数。 (cD = 0.28). 全新的内饰和宽敞的内部空间，特别是后排空间。
改进设计的内部装备和设计。
Audi training Liu yongtao
累计占全球总销量的60 %.
Audi A4 是路面上经常看到的车型.
Audi A4的表现，对人们对奥迪产品的看法和印象起一定的决定作用 大部分的销售人员的良好业绩是依靠A4来完成的.
Audi A4在1999年占奥迪公司全德销售业 绩的份额。
2% 1% 1% 7%
A4 A6 A3 TT Coupé A8 TT Roadster Convertible
Audi A4的市场目标
继续扩大以往车型的成功。 在市场对其他式样的需求有所增加情形下，巩固和夯实轿车型（saloon)的市场已
有的定位。 促进销售和潜在的市场份额的增加。 加强品牌和车型的忠诚度。 开拓新的、年轻的用户群。 在影响购买因素的各个层面， 全方位的展现出质量标准的领导地位。
他们更愿意在相互之间交流。 他们更乐意参加社交活动和文化生活。
他们积极参与各协会和俱乐部的活动。
他们具有明显的排他性。 他们享受生活。
他们注重传统。
他们能够较好的将传统和现代相结合。
Audi training Liu yongtao
现代中产阶级群体
生活目的. 和谐、舒适、有保障的生活。 向往独立的田园生活。 争取最大的安全保障。 生活中重视家庭和孩子。 个性自我，但又较随和。 社会地位. 经常是生活在大家庭中。 对孩子和蔼友善。 年龄在30-60岁. 高素质， 通常都受过教育。 大多数是拿中等或偏低薪金的雇员或公 务员。 具有平均收入水平的群体。
2024版奥迪基本销售技巧与奥迪销售八大流程知识
品牌介绍
简要介绍奥迪品牌历史、特点和优势，提升客户 对品牌的认知。
2024/1/26
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需求分析与产品介绍
2024/1/26
深入沟通
通过开放式问题了解客户的详细需求，如用车场景、喜好等。
产品介绍
根据客户需求，详细介绍符合要求的奥迪车型，突出产品亮点。
竞品分析
客观分析竞品车型，强调奥迪车型的优势。
13
学员C
此次培训让我对奥迪销售流程有了更全面的了解。未来我将更加注 重团队协作，与同事共同努力提升销售业绩。
29
未来发展趋势预测
数字化与智能化发展
随着互联网技术的不断进步，汽车销售行业将越来越依赖数字化和智能化手段。奥迪将
加大在数字化营销、智能展厅等方面的投入，提升客户购车便捷性和体验感。
个性化与定制化服务
试乘试驾体验安排
1 2
试驾准备 确保试驾车辆状态良好，为客户提供安全的试驾 环境。
试驾陪同 陪同客户试驾，解答驾驶过程中的问题，强调车 辆性能。
3
试乘体验 邀请客户试乘，让其感受奥迪车型的舒适性和豪 华感。
2024/1/26
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报价及合同签订
2024/1/26
透明报价
提供详细的报价单，包括车价、保险、税费等，确保价格透明。
回访计划
制定回访计划，定期与客户保持联系，了解车辆使用情况和客户需 求。
持续关怀
提供持续的客户关怀服务，如节日祝福、保养提醒等，增强客户满意 度和忠诚度。
2024/1/26
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04
案例分析：成功销售案 例分享
2024/1/26
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案例一：精准定位，满足客户需求
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奥迪车型营销策划方案
奥迪车型营销策划方案一、引言奥迪是一家世界著名的汽车制造商，以高品质和豪华的汽车而闻名。
然而，在中国市场上，奥迪面临着日益激烈的竞争和变化的消费者需求。
因此，本营销策划方案将提出一系列措施，以增加奥迪在中国市场的知名度并提高销售额。
二、目标市场1. 目标客户群体本次营销策划的目标客户群体主要包括中高收入人群，年龄在30-45岁之间，注重生活品质和社会地位的人群，以及追求高性能和豪华汽车的消费者。
2. 市场定位奥迪将定位为一款高端、豪华和可靠的汽车品牌，在市场中与宝马和奔驰等竞争对手形成差异化。
三、市场调研在开始制定营销策划方案之前，首先进行市场调研是必不可少的。
有关奥迪在中国市场的品牌知名度、产品喜好度以及竞争对手的表现都需要进行深入的研究。
1. 品牌知名度通过问卷调查和市场数据分析，了解奥迪在中国市场的品牌知名度。
这可以通过测量消费者对奥迪品牌的熟悉程度、他们对该品牌的好感度和买车意愿来衡量。
2. 产品喜好度通过分析销售数据和消费者反馈，了解奥迪车型在中国市场的受欢迎程度。
这可以通过消费者对不同车型的评价、购车意向和市场份额来衡量。
3. 竞争对手分析通过对竞争对手如宝马、奔驰等的销售数据和调研结果的分析，了解他们在中国市场的表现。
这可以帮助奥迪了解自己在市场中的竞争优势和劣势，并制定相应的营销策略。
四、营销目标与策略1. 增加品牌知名度目标：在中国市场提高奥迪品牌的知名度和认可度。
策略：通过多种广告和宣传手段提升品牌知名度，如电视广告、户外广告、社交媒体宣传等。
此外，可以与知名人士，如演员、体育明星进行合作，提高品牌的认可度和吸引力。
2. 提高产品喜好度目标：提升奥迪车型在中国市场的喜好度和购买意愿。
策略：通过车展和试驾活动，让消费者亲身体验奥迪车型的优势，增加他们对产品的了解和认可。
同时，可以与媒体合作进行产品测试和评测，增加产品的公信力和口碑。
3. 扩大市场份额目标：在中国市场扩大奥迪的市场份额，提高销售额。
奥迪Q5L营销策划方案
奥迪Q5L营销策划方案第一章前言1.1 项目背景随着中国汽车市场的迅速发展，豪华车市场也迎来了增长的机遇，奥迪作为全球顶尖的豪华汽车品牌，一直以来在中国市场上享有很高的声誉和知名度。
为了进一步扩大市场份额，奥迪推出了全新的Q5L车型。
本营销策划方案将以奥迪Q5L为例，探讨如何通过有效的营销策略提升奥迪品牌形象，增加销售量和市场份额。
1.2 目标和目的本营销策划的目标是在中国市场上推广奥迪Q5L，并提升奥迪品牌形象，增加销售量和市场份额。
具体目的如下：a) 建立奥迪Q5L的品牌形象，使其在消费者心中成为豪华SUV市场的首选品牌。
b) 销售3000辆奥迪Q5L，占豪华SUV市场份额的10%。
c) 提高奥迪在中国市场的知名度和认知度，增加品牌忠诚度。
第二章产品分析2.1 产品定位奥迪Q5L是一款豪华SUV，旨在给消费者带来尊贵、舒适的驾驶体验。
其所具备的高端配置和优秀的性能使其成为豪华汽车市场的竞争力。
同时，Q5L的车身加长，提供了更宽敞的乘坐空间，满足中国消费者对空间需求的增加。
2.2 产品特点a) 高端豪华：奥迪Q5L采用奥迪最新的设计元素，外观设计时尚大气，内饰豪华舒适。
b) 宽敞乘坐空间：Q5L的车身加长，提供了更宽敞的乘坐空间，满足中国消费者对空间需求的增加。
c) 强大性能：Q5L配备了强大的动力系统和先进的底盘调校，提供出色的驾驶性能和操控感。
d) 高科技配置：Q5L拥有丰富的高科技配置，如智能驾驶辅助系统、智能手机互联等，提供更智能化的驾驶体验。
第三章市场分析3.1 汽车市场概况当前中国汽车市场正处于快速发展阶段，消费者对豪华汽车的需求逐渐增加。
尤其是在一二线城市，消费者对豪华车的需求越来越旺盛。
根据汽车市场研究机构的预测，未来几年豪华车市场将保持较高增长。
3.2 目标消费群体奥迪Q5L的目标消费群体主要集中在以下几个方面：a) 成功人士：他们拥有较高的收入和购车能力，追求尊贵的形象和高品质的生活方式。
奥迪客户群体分析
技能训练2-7不同渠道客户群体特征的分析以技能训练2-1中选定的企业为研究对象，分别对通过现有业务的分析、市场调查的开展、网络平台的调研等3个渠道掌握的客户资源进行初步整理，并给出相应的调研结论，填入表2-21。
表2-21 奥迪 企业不同客户群体特征分析客户分析调研渠道典型客户（10个）主 要 特 征备 注对现有客户的调研分析1.社会精英阶层2.崇尚技术的单身群体3.各类成功人士1.具有较高的社会标准，显示出对高档车的强烈嗜好。
2. 崇尚技术，期望全新的体验，具有较宽的价值观 3.期望得到他人的认可，豪华感觉最重要，对豪华跑车具有浓厚的兴趣。
对潜在客户的市场调查1.高技术，高品位人群2.跑酷一族1. 追求高技术，具有较高品味。
2.追求速度与激情，爱车如命，对车也要求颇高。
对网络客户的调研分析分析结论尊贵是每个人都追求的一种生活高度，而这主要在他们用的穿的体现出来，以及对豪华品牌的追求。
技能训练2-8企业客户价值的判断及服务策略的分析以技能训练2-1中所选定企业的30位典型客户为研究对象，根据客户的目前价值和未来价值等指标进行综合评估，根据价值大小，将这些客户大体分为A 、B 、C 三大类，并对这些类型的客户分别给出相应的服务建议及营销策略，将结果填入表2-25。
表2-25 奥迪 企业客户价值判断及服务策略分析表客户分析 调研渠道客 户 名 单服 务 策 略分 析 依 据A 类客户1.社会精英阶层为顾客选择一款高档豪华大气的车型，尽量在外表能展示出高收入，高品2.企业老板，成功人士 ·一种尊贵感位，追求豪华 B 类客户1.高技术、高品位族2.崇尚技术单身群体 · 为顾客选择一款配置较好的车型，车感尤为重要，主要介绍车内部主要结构，一般高技术的人对车内部结构颇为研究。
对高端技术的热爱C 类客户1.跑酷一族·对速度要求较高的顾客来说，车子的发动机，轮胎等等都很关键，所以应选择一款速度较快的车型，重点介绍决定车速的关键因素。
奥迪销售计划员
设立内部奖励机制，表彰在团队 协作和沟通方面表现突出的个人
和团队
07
总结回顾与展望未来发展规划
总结本次培训成果
01 掌握了奥迪销售的核心知识和技能，包括 产品知识、销售技巧、客户服务等；
02
了解了奥迪品牌的历史和文化，加深了对 品牌的认同感和归属感；
03
通过模拟销售场景和角色扮演等实践活动 ，提高了应对各种销售情况的能力；
提高内部沟通协调能力
加强内部沟通，定期召开销售 会议，分享市场信息和销售策 略
提升倾听和理解能力，尊重他 人观点，促进良好沟通氛围
掌握有效沟通技巧，如清晰表 达、积极倾听和及时反馈等
分享经验教训，促进共同进步
鼓励团队成员分享成功经验和失 败教训，促进相互学习和成长
定期组织经验交流会，让优秀经 验得以传承和发扬
有效沟通与谈判技巧
倾听与理解客户需求
积极倾听客户的购车需求和关注点， 理解客户真实意图。清晰表达产品价值
用简洁明了的语言向客户传达奥迪车 型的特点、优势及价值。
处理客户异议与建立信任
面对客户提出的异议和问题，以专业 和耐心的态度进行解答和处理，建立 与客户的信任关系。
谈判技巧与策略应用
掌握有效的谈判技巧，如给出合理的 购车方案、灵活运用价格策略等，以 促成交易达成。
良好的沟通能力和人际交往能 力，具备较强的学习能力和团
队协作精神。
对市场变化敏感，善于分析、 总结并调整销售策略。
工作流程与规范
制定销售计划
执行销售计划
根据市场需求、竞争态势和公司目标，制 定年度、季度和月度销售计划。
落实销售计划，协调资源，确保销售目标 的达成。
监控销售过程
汇报与总结
中国汽车市场的消费者行为分析
中国汽车市场的消费者行为分析2019.1.3中国汽车市场的消费者行为分析本次，我们来讨论中国汽车市场的消费者行为。
同时，通过讨论我们对未来发展趋势做以判断。
我们的讨论主要分为以下几个方面：1、汽车消费市场的主要特点2、影响汽车消费的主要因素3、汽车消费者的购买决策过程4、未来发展趋势判断首先，让我们看下中国汽车市场的整体情况。
2017年阵痛着的中国汽车市场，微增长和行业洗牌成为17年的主要特点。
中国汽车工业协会发布的2017年车市销量数据显示，2017年乘用车产销量大概在2900万辆左右，同比增长1.5%。
虽然连续九年蝉联全球第一大市场，但增速却为近10年来最低。
从终端市场需求看，2017年终端需求相对2016年更为低迷。
2018年车市增速进一步走低。
汽车数据决策服务商威尔森的数据综合分析了影响2018年车市走势的因素，他们认为，购置税优惠政策退出造成乘用车市场减少180万辆。
不过，市场也有相对利好的因素，首先是持续增长的居民购买力，预计带来102.3万辆的销量；其次是新车上市结构向新能源车大幅倾斜，这种供给因素带来了14.6万辆的销量。
2018年乘用车市场零售量增速可能不足1%，但是2018年是近几年来，新车上市最多的一年。
按照威尔森提供的数据，2018年乘用车市场将上市新车达到194款，为历年新高。
市场需求不再大幅增加，车企众多，在这种大环境下，未来的中国汽车市场将不再是一片蓝海。
在此，我们研究汽车消费者的购买行为，通过行为的分析判断中国汽车市场的未来发展方向。
经过调查，我们认为，目前的中国的汽车消费市场存在如下特点：1.汽车消费需求多样性；从价格、车型级别、品牌国别、地域和城市级别几个方面，可以看到中国已购车用户当中一些明显的消费偏好趋势。
就整体市场层面而言，自主品牌的销量和市场份额提升，是现今中国汽车市场一个新的特点，而这其中，SUV 车型的不断推新和火爆销售功不可没。
同时，中国汽车市场的“迭代”特点也在消费者对汽车价格的选择中凸显。
奥迪轿车在中国市场的营销战略研究
5、售后服务：提供优质的售后服务，如专业保养、快速维修等，以提高消费 者满意度和忠诚度。同时，针对中国消费者的特点，提供定制化的服务项目， 如免费赠送车载用品等。车品牌，自20世纪80年代进入中国市场以来， 一直致力于为中国消费者提供高品质、高性能的汽车产品和服务。在竞争日益 激烈的中国汽车市场中，奥迪轿车通过不断创新和改进，不断加强其在市场上 的地位。本次演示将探讨奥迪轿车在中国的市场营销策略，以期为奥迪轿车的 未来发展提供参考。
二、产品策略
奥迪的产品策略主要围绕“科技、豪华、运动、环保”四大核心元素展开。在 产品研发方面，奥迪注重科技创新，不断推出新产品，以满足消费者的需求。 同时，奥迪还注重产品的豪华感和品质，以及环保性能，以满足消费者对高品 质生活的追求。
三、价格策略
奥迪的价格策略主要采用市场渗透策略，以比竞争对手更高的品质和更低的价 格来获得市场份额。同时，奥迪还注重提高产品的附加值，以提高消费者的购 买欲望。
竞争情况分析
在中国市场，奥迪轿车的主要竞争对手包括梅赛德斯-奔驰、宝马、路虎等豪 华汽车品牌。在品牌定位上，奥迪轿车以“科技、豪华、运动”为核心价值， 与竞争对手相比具有独特性。在价格方面，奥迪轿车的定价策略相对合理，具 有较高的性价比。在外观设计上，奥迪轿车一贯秉承简约、大气的设计风格， 深受消费者喜爱。在车内配置上，奥迪轿车提供了丰富的高科技配置，为消费 者提供了极致的驾驶体验。
市场分析
中国市场对奥迪轿车的消费需求持续增长，消费者主要集中在城市中产阶级以 上群体。这些消费者注重品牌、品质和个性化需求，对高科技配置和高性能车 型情有独钟。同时，随着中国汽车市场的日益成熟，消费者购买渠道也日趋多 样化，除了传统的汽车销售渠道外，网络购车平台和二手车市场等新兴渠道也 逐渐崛起。这对奥迪轿车的营销策略提出了新的挑战。
2020年中国汽车行业网络关注度分析报告
微热点大数据研究院联合新浪汽车发布《2020年中国汽车行业网络关注度分析报告》，以2020年1月1日—12月31日为分析时段，以大数据视角解析中国汽车行业发展现状，从市场概况、人群画像、品牌热度、产品关注点等方面对国内汽车行业进行洞察分析，以下为报告详版。
2020年汽车行业逐渐回暖产销量连续多月增长随着生产能力、核心技术等方面的进步，以及经济的持续发展和居民消费水平的提高，我国汽车行业实现了多年的快速发展，现已成为全球最大的汽车生产及消费市场，但近几年市场形式出现了新的变化。
据中国汽车工业协会统计数据显示，自2018年起，我国汽车产销量首次出现下滑，且同比下降4.2%，而2019年市场表现持续低迷，产量下降幅度扩大至7.5%。
2020年初期，受特殊因素影响，我国汽车行业面临新的挑战。
随着国内大环境好转，汽车行业也逐渐回暖，但市场总体表现依然处于负增长态势。
据中国汽车工业协会发布的数据显示，2020年，中国汽车产销量分别为2522.5万辆和2531.1万辆，同比下降2.0%和1.9%，与2019年相比，分别收窄5.5%和6.3%。
受特殊因素影响，2月、3月汽车产销量较低，随着国内市场逐渐回暖，产销情况也回归正常，第四季度产销量较为突出，或与国庆黄金周、大型车展活动、年末销售旺季等因素有关。
据乘联会发布的数据显示，2020年，全国狭义乘用车累计产量1945.3万辆，同比下降6.2%。
对比2019年数据可见，自2020年5月起，各月产量均高于2019年，全国狭义乘用车产量呈现相对平稳且较快的增长态势。
据乘联会发布的数据显示，2020年全年，狭义乘用车整体销量为1928.8万辆，同比累计下降6.8%，但增速相较1-11月累计增速提升了1.5%，乘用车市场终端零售销量连续6个月实现增长，侧面体现出狭义乘用车市场稳步回暖的态势。
此外，从乘用车细分市场来看，2020年SUV整体降幅最小，全年销量为894.8万辆，同比下降2.4%；轿车全年销量为925万辆，同比下降8.8%；MPV下降幅度最大，全年销量为109万辆，同比下降20.8%，侧面体现出消费者更加青睐SUV 车型。
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技能训练2-7不同渠道客户群体特征的分析
以技能训练2-1中选定的企业为研究对象，分别对通过现有业务的分析、市场调查的开展、网络平台的调研等3个渠道掌握的客户资源进行初步整理，并给出相应的调研结论，填入表2-21。
表2-21 奥迪 企业不同客户群体特征分析
客户分析
调研渠道
典型客户（10个）
主 要 特 征
备 注
对现有客户的调研分析
1.社会精英阶层
2.崇尚技术的单身群体
3.各类成功人士
1.
具有较高的社会标准，显示出对高档车的强烈嗜好。
2. 崇尚技术，期望全新的体验，具有较
宽的价值观 3.
期望得到他人的认可，豪华感觉最重要，对豪华跑车具有浓厚的兴趣。
对潜在客户的市场调查
1.高技术，高品位人群
2.跑酷一族
1. 追求高技术，具有较高品味。
2.
追求速度与激情，爱车如命，对车也要求颇高。
对网络客户的调研分析
分析结论
尊贵是每个人都追求的一种生活高度，而这主要在他们用的穿的体现出来，以及对豪华品
牌的追求。
技能训练
2-8企业客户价值的判断及服务策略的分析
以技能训练2-1中所选定企业的30位典型客户为研究对象，根据客户的目前价值和未来价值等指标进行综合评估，根据价值大小，将这些客户大体分为A 、B 、C 三大类，并对这些类型的客户分别给出相应的服务建议及营销策略，将结果填入表2-25。
表2-25 奥迪 企业客户价值判断及服务策略分析表
客户分析 调研渠道
客 户 名 单
服 务 策 略
分 析 依 据
A 类客户
1.社会精英阶层
为顾客选择一款高档豪华大气
的车型，尽量在外表能展示出
高收入，高品
2.企业老板，成功人士 ·
一种尊贵感
位，追求豪华 B 类客户
1.高技术、高品位族
2.崇尚技术单身群体 · 为顾客选择一款配置较好的车型，车感尤为重要，主要介绍车内部主要结构，一般高技术的人对车内部结构颇为研究。
对高端技术的热爱
C 类客户
1.跑酷一族
·
对速度要求较高的顾客来说，车子的发动机，轮胎等等都很关键，所以应选择一款速度较快的车型，重点介绍决定车速的关键因
素。
追求速度，热爱跑酷
分析结论
不同客户对车子的要求不同，所以在营销时应正确选择，把握好
顾客的需求，尽可能做到完美的服务，最重要是正对顾客的特点
来进行推销。
技能训练3-1规划接待客户前的准备工作
以技能训练2-1中选定的企业为研究对象，根据表3-3中所提供的线索，对接待客户前的准备工作进行规划，并说明相应的理由及给出必要的分析结论。
表3-3 奥迪 企业客服人员接待客户前准备工作规划表
规 划 项 目
规 划 内 容 规 划 依 据 备 注 企业客户对服务的基本需要 主要是了解自己的所需产品的具体情况
顾客上访无非就是亲身了解体验一下产品
如何塑造职业化、专业化的个人形象
外贸气质、穿着打扮、言语能力及表达艺术
给人一种良好的感觉，才能更好的促进交流
接待前的其他必要准备
做好环境准备，给人一种舒适、温馨的感觉
好的环境塑造融洽的氛围
开场白的准备 对公司企业品牌优势介绍
先给顾客一个定义，让顾客跟随自己思维。
分析结论
优质的服务是营销的前提工作，只有给顾客一个两好的感觉才会更方便谈业务
技能训练3-2客户需求和期望值的预设与分析
以技能训练3-1中选定的企业为研究对象，根据表3-4中提供的线索，对企业客户的需求和期望进行预设和判断，并说明相应的理由及给出必要的分析结论。
表3-4 奥迪企业客户需求和期望值的预设与分析
指标内容描述分析依据备注
信息需求对产品能有个深入的了解豆妈的前提是对产品很了解
环境需求
做好环境准备，给人一种舒
适、温馨的感觉
外界气氛影响
情感需求对车的喜爱，怄气酷爱奥迪个人爱好
便利需求追求方便大多数人还是热衷便利型的
客户的主要类型
1.社会精英阶层
2.企业家及成功人士
3.高品位的群体
工作、收入、品味、还
有个人兴趣爱好
不同客户的具体期望
主要对价值观的追求不同，社会精英人
士等成功人士追求尊贵车感，高品位的群体
追求技术，爱跑酷的人追求的是速度
因人而异
分析结论认真分析顾客的实际情况，更方便推销。