分销管理第一章分销渠道概述
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分销管理PPT
1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。
1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：
(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
1)购买者的数量少，购买规模大。
2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集 中在少数地区。
3)购买行为具有很强的专业性。
4)需求缺乏弹性。
2.1.4 其他成员
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。
(1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。
2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。
4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
2的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
第2章 分销渠道的基本成员
《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
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第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
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补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
分销管理分销渠道概述
分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。
本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。
二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。
它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。
常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。
不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。
三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。
2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。
3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。
4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。
四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。
比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。
2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。
3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。
4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。
5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。
五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。
渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念
实物流
所有权流
促销流
洽谈流
制
批
融资流
造
发
风险流
商
订货流
商
支付流
最
零
终
售
消
商
费
者
市场信息流
第二节 分销渠道管理
一、营销渠道管理的内涵
1、管理的目的； 2、管理的对象； 3、管理的内容； 4、管理所采用的主要措施，是计划、组织、协调、
激励和控制。
二、营销渠道管理的特点
1、营销渠道管理属于跨组织管理 2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系 3、营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的
五、营销渠道管理的新动向
（一）从功能管理向过程管理转变 （二）从利润管理向营利性管理转变 （三）从产品管理向顾客管理转变 （四）从交易管理向关系管理转变 （五）从库存管理向信息管理转变
第三节 影响渠道管理的因素
从广义上讲，环境由渠道管理存在的所有外部非控 因素组成，因此可能会有无数因素影响分销渠道。 按照一般的外部环境分析，外部非控因素可以分成 5大类：
根据市场营销渠道和分销渠道的定义可以明了，第一， 两者涉及的范围不同，市场营销渠道比分销渠道广，前 者包括原材料或零部件供应商和辅助商，而后者却不包 括；第二，两者的起点不同，前者的起点是供应商，而 后者则是制造商。
（一）分销渠道的特点
1、分销渠道能为公司带来更持久的优势 2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 3、分销渠道引发转移商品所有权行为 4、中间商的介入往往是必不可少的
市场营销渠道和分销渠道常被人们混为一谈，其实是两 个不同的概念，应加以区别才是。科特勒曾经指出： “市场营销渠道是指那些组合起来生产、分销和消费某 一生产者的某些货物或服务的一整套所有企业和个人。” 这就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中 所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间 商、代理中间商、辅助商(包括运输企业。公共货栈、 广告代理商、市场调研机构等)以及最后的消费者或用 户等。
认识分销渠道管理概述
3、针对小商小贩越来越活跃的情况，可实行零售兼营批发， 通过一定的优惠让利办法，把他们吸引过来，变竞争对手为服 务对象。
课后作业
1、分销渠道的含义？ 2、分销渠道有哪些特点？ 3、分销渠道的功能主要有哪些？ 4、影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？
模拟开始：……
模拟要点：
实训：情景模拟
1、针对交通管制，可采取送货上门，优质服务，稳住老客 户，并通过送货上门这一优惠条件，吸引更多新客户，变不利 为有利。
2、针对竞争对手以经营高档商品为主的特点，可考虑调整 经营结构，适当增加中、低档商品经营，抢占中、低档商品市 场；实行错位经营。在高档商品经营上，设法减少进货环节， 进行联购分销，在价格、服务上与其竞争等等。
（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。 （4）中间商的介入往往是必不可少的。
3、分销渠道的演变
单一渠道 (20世纪60年代以前） 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，
或全部交给批发商经销，称之为单渠道。 双渠道（ 20世纪60年代—80年代）既有直接销售渠
道又有分销商渠道。 多渠道（20世纪80年代以后）多渠道则可能是在本地
（2）不了解日本分销模式，受到批发商 的排挤。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在进货渠道方面，家乐福坚持从厂家直接进货的
方式。但是日本的流通领域经过多年的发展，批发商
极其强势，拥有厂商所不具备的物流配送和管理能力，
而且很多批发商还和厂商有着千丝万缕的联系，对商
品的生产和走向拥有强大的影响力。因此，日本的零
售商多从批发商手中进货。
格力国美事件源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销， 引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月的一天，国美一纸通知开 始清除格力库存，格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此， 格力与国美家电双方井水不犯河水，你走你的阳关路，我过我的独木桥。
课后作业
1、分销渠道的含义？ 2、分销渠道有哪些特点？ 3、分销渠道的功能主要有哪些？ 4、影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？
模拟开始：……
模拟要点：
实训：情景模拟
1、针对交通管制，可采取送货上门，优质服务，稳住老客 户，并通过送货上门这一优惠条件，吸引更多新客户，变不利 为有利。
2、针对竞争对手以经营高档商品为主的特点，可考虑调整 经营结构，适当增加中、低档商品经营，抢占中、低档商品市 场；实行错位经营。在高档商品经营上，设法减少进货环节， 进行联购分销，在价格、服务上与其竞争等等。
（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。 （4）中间商的介入往往是必不可少的。
3、分销渠道的演变
单一渠道 (20世纪60年代以前） 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，
或全部交给批发商经销，称之为单渠道。 双渠道（ 20世纪60年代—80年代）既有直接销售渠
道又有分销商渠道。 多渠道（20世纪80年代以后）多渠道则可能是在本地
（2）不了解日本分销模式，受到批发商 的排挤。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在进货渠道方面，家乐福坚持从厂家直接进货的
方式。但是日本的流通领域经过多年的发展，批发商
极其强势，拥有厂商所不具备的物流配送和管理能力，
而且很多批发商还和厂商有着千丝万缕的联系，对商
品的生产和走向拥有强大的影响力。因此，日本的零
售商多从批发商手中进货。
格力国美事件源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销， 引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月的一天，国美一纸通知开 始清除格力库存，格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此， 格力与国美家电双方井水不犯河水，你走你的阳关路，我过我的独木桥。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
1渠道概述
制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品 一些公司通过销售过程中服务内容与方式的不同，形成多 条渠道以满足不同顾客的需求。 多渠道系统可以扩大产品的市场覆盖面，更好地满足 顾客需求，但也容易导致渠道冲突，管理难度较大。
4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品 及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单， 然后由自己的配送中心或直接由制造商通 过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交 易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业 与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方 式.
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理 三级代理
二级代理 三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商 区域总代理 区域总代理 区域总代理
小区域代 理1
……
……
零售店
……
……
……
代 理 区 域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基 本原理与策略； 2、掌握中间商的功能 与类型； 3、掌握客户关系管理 的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适 当的价格供应给适当的用户，从而解决生 产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市 场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责 广告 企业负责全国市场，分销商负责地区市场 全部由经销商负责 现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管 理水平以及行业竞争情况等。
4．网络营销系统
• 生产或经营企业通过互联网络，发布商品 及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单， 然后由自己的配送中心或直接由制造商通 过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交 易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业 与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方 式.
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
区域多家总代理制
制造商
一级代理
一级代理
一级代理
……
二级代理 三级代理
二级代理 三级代理
……
……
……
零售商
区域独家总代理
制造商 区域总代理 区域总代理 区域总代理
小区域代 理1
……
……
零售店
……
……
……
代 理 区 域一
分销策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基 本原理与策略； 2、掌握中间商的功能 与类型； 3、掌握客户关系管理 的基本原理；
• 本章重点难点 • 重点：
• 分销渠道的流程； • 分销渠道的设计； • 渠道管理。
• 难点：
• 分销渠道的设计； • 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适 当的价格供应给适当的用户，从而解决生 产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市 场需要。
5、市场推广支持
企业全部负责 广告 企业负责全国市场，分销商负责地区市场 全部由经销商负责 现场促销力度取决于赢利水平、企业提供的支持及管 理水平以及行业竞争情况等。
分销渠道概述课堂PPT
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有25家批发商就足以实现此目标。
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• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠 道服务产出水平并使系统总成本最小化。
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18
渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想的渠道结构：通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成 本最小
.
19
• 课后思考：
什么是无缝渠道组织？渠道管理者在建立 无缝渠道组织时应注意什么问题？
.
20
谢谢 观看
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21
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10
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
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11
• 一、分销渠道管理的重要性 • 只有通过分销，企业产品和服务才能进入
消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的 功能，是提高二节 分销渠道的基本结构
• 类型结构（中间商层级） • 宽度结构（每一层级中间商的多少） • 系统结构
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9
补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
.
4
• 问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价 值？
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分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
第一章分销渠道概述
三、系统结构
1、传统渠道系统：指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统：指在传统渠道中，渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 ： （1）垂直渠道系统 ，包括三种形式： ① 公司式；②管理式 ；③合同式 （2）水平渠道系统 （3）多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道，也称作配销通路或者营销渠道，一般是指产品或 服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构（如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面： 1、回款 解决方案：企业可以根据回款的情况制定折扣点， 或在合同中对及时回款者注明激励的额度，并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案：在说服营销商要与企业达成共识的同时， 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便 在市场竞争环境发生变化时，能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ； 逐步转化为合作关系； 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ； 战略伙伴关系的进一步发展趋势，是建立无 隙渠道组织 。
思考题：
企业并购之风在世界各地愈演愈烈，你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本
分销渠道管理课件
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
（2）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务， 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行 效率， 效率， 因此而获得合理的利润。 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务 可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。
分销渠道管理
西南大学
副教授、 副教授、高级商务策划师 刘克欣
第一章 分销渠道的基础理论
第一节、 第一节、分销渠道的内涵 一、分销渠道的概念 1、分销渠道的定义 一般是指产品或服务从生产者流向 消费者（用户） 消费者（用户）所经过的整个通 道。 2、分销渠道的基本模型
分销渠道的基本模型
零售商
生 产 制 造 商
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权， 经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样， 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。 双方、提供服务支持和买卖建议等。
二、分销渠道的参与者
分销渠道的参与者
分 销 渠 道 的 参 与 者
非成员性参与者 储运机构 市场调研机构 广告代理 银行 保险机构 成员性参与者 生产制造商 批发商 零售商 其他形式的分销商
三、分销渠道的假设
分销渠道管理(10模块用)第一章PPT课件
30
中间商在渠道中的作用主要表现在：
1、是渠道功能的主要承担者
2、有利于提高分销渠道的效率和效益
3、是协调渠道关系的重要力量
在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。 这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不 同的功能特点。
31
（三）消费者或用户
消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道 系统中的重要成员。
39
三、分销渠道管理的程序
企业总体战略 与营销战略
渠道调查与分析
确定渠道目标
确定渠道策略
渠道调整或重建
渠道效率评估
渠道控制
实施渠道策略
40
四、渠道管理的变革与趋向
1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理
3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理
5、注重信息管理
41
思 考 题：
营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。 中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。
3
课程框架
1. 渠道及渠道管理概述 2. 企业产品分销渠道的设计 3. 渠道成员的管理 4. 渠道的冲突管理 5. 铺货与终端管理 6. 渠道的财务管理 7. 渠道绩效评估与渠道调整
4
第一章 渠道及渠道管理概 述 ▲ 分销渠道概述
❖《 营 销 渠 道 管 理 》( 美 ) 伯 特 . 罗 森 布 罗 姆 (Bert Rosenbloom)著
❖《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 ❖《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 ❖《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出
版社 ❖杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；
20
五、非法传销在我国的现况
❖ 从南向北蔓延 ❖ 打击的难度增大 ❖ 高学历传销者在增多
中间商在渠道中的作用主要表现在：
1、是渠道功能的主要承担者
2、有利于提高分销渠道的效率和效益
3、是协调渠道关系的重要力量
在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。 这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不 同的功能特点。
31
（三）消费者或用户
消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道 系统中的重要成员。
39
三、分销渠道管理的程序
企业总体战略 与营销战略
渠道调查与分析
确定渠道目标
确定渠道策略
渠道调整或重建
渠道效率评估
渠道控制
实施渠道策略
40
四、渠道管理的变革与趋向
1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理
3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理
5、注重信息管理
41
思 考 题：
营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。 中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。
3
课程框架
1. 渠道及渠道管理概述 2. 企业产品分销渠道的设计 3. 渠道成员的管理 4. 渠道的冲突管理 5. 铺货与终端管理 6. 渠道的财务管理 7. 渠道绩效评估与渠道调整
4
第一章 渠道及渠道管理概 述 ▲ 分销渠道概述
❖《 营 销 渠 道 管 理 》( 美 ) 伯 特 . 罗 森 布 罗 姆 (Bert Rosenbloom)著
❖《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 ❖《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 ❖《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出
版社 ❖杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；
20
五、非法传销在我国的现况
❖ 从南向北蔓延 ❖ 打击的难度增大 ❖ 高学历传销者在增多
第一部分分销渠道的含义和类型PPT课件
3
二、分销渠道的类型
（吴宪和《分销渠道管理》P41-81）
4
1 直接渠道与间接渠道
• 直接渠道是商品从制造商流向消费者 或用户的流通过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。
形式：
– ①接受用户订货 – ②厂办商店或门市部 – ③登门推销 – ④邮售 – ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给
最终消费者 – ⑥互联网销售 – ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销
2）．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交 易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠 道。
2
.
❖ 2、分销渠道的特征
1）、是特定产品实现价值的全过程所经由的通道； 2）、是一些相关组织或个人的组合； 3）、在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提； 4）、分销渠道中包含所种流通形式。
一级渠道 制 造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
三级渠道
批发商
中转商
零售商
消费品间接渠道几种形式
8
2024/10/30
9
。
间接分销渠道的优点： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点： ①可能形成“需求滞后差”。 ②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 ③不便于直接沟通信息。
第一部分
。
分销渠道的内涵和类型
1
。
一、分销渠道的内涵
（吴宪和《分销渠道管理》P1-6）
1、分销渠道的概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道的类型
（吴宪和《分销渠道管理》P41-81）
4
1 直接渠道与间接渠道
• 直接渠道是商品从制造商流向消费者 或用户的流通过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。
形式：
– ①接受用户订货 – ②厂办商店或门市部 – ③登门推销 – ④邮售 – ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给
最终消费者 – ⑥互联网销售 – ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销
2）．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交 易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠 道。
2
.
❖ 2、分销渠道的特征
1）、是特定产品实现价值的全过程所经由的通道； 2）、是一些相关组织或个人的组合； 3）、在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提； 4）、分销渠道中包含所种流通形式。
一级渠道 制 造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
三级渠道
批发商
中转商
零售商
消费品间接渠道几种形式
8
2024/10/30
9
。
间接分销渠道的优点： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点： ①可能形成“需求滞后差”。 ②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 ③不便于直接沟通信息。
第一部分
。
分销渠道的内涵和类型
1
。
一、分销渠道的内涵
（吴宪和《分销渠道管理》P1-6）
1、分销渠道的概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
第一章分销渠道的功能、结构与管理关系
劳斯莱斯的独家分销策略
劳斯莱斯的独家分销策略
劳斯莱斯的独家分销策略
• 劳斯莱斯汽车公司(Rolls—Royce)是以一个 “贵族化”的汽车公司享誉全球的。劳斯莱斯 汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公 司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物 以稀为贵。劳斯莱斯轿车之所以成为显示地位 和身份的象征，是因为该公司要审查轿车的购 买者的身份及背景条件。
劳斯莱斯的独家分销策略
• 劳斯莱斯目前在中国仅在北京、上海、 广州、成都和香港5个城市设立了经销 商，计划发展杭州、深圳、还有宁波的 经销商。
（三）系统结构（P10） 1、传统渠道系统 2、整合渠道系统 1）垂直渠道系统 – 公司式 – 管理式 – 契约式 2）水平渠道系统 3）多渠道营销系统
三、分销渠道管理的重要性（P12）
典型的分销渠道模式是：
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
（二）分销渠道的特征（P3） ： ü分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现
的全过程 ü分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定
目标结合起来的网络系统 ü分销渠道的核心业务是购销 ü分销渠道是一个多功能系统
课程小结
一、分销渠道的内涵 1、分销渠道的定义 2、分销渠道的基本业务流程 3、分销渠道的服务产出与成本
二、分销渠道的结构类型
1、长度结构类型 2、宽度结构类型 3、系统结构类型 三、分销渠道管理的重要性
The end。
申报条件 :
①对“广州本田”事业充满信心，愿长期投 资与广州本田共同发展。
第一章 分销渠道概述
二、分销渠道的功能
• （一）菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• １、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客， 收集市场中的潜在和现有顾客，以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • ２、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • ３、洽谈（谈判） 洽谈（谈判） • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议， 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • ４、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• （一）分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘（ 中盘（转） 商
零售商
消费者
• （二）分销渠道的宽度结构 • 1）专营性（独家）分销渠道 专营性（独家）
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做？ （一）从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 １、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司， 如即使是通用汽车公司，要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • ２、在某种情况下，直接营销并不可行 在某种情况下， • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • ３、有能力建立自己销售渠道的企业，通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业， 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
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管理式垂直渠道系统 即通过渠道中某个有实力 的成员来协调整个产销通路的渠道系统。如柯 达、宝洁。
合同式垂直渠道系统 即不同生产和销售层次的 独立企业以合同的形式结合为一体的渠道系统。 又有三种形式：
分销管理
2020/10/31
25
批发商组织的自愿连锁店 是指批发商为了 帮助独立零售商与大连锁机构竞争而组织 的连锁店。
分销管理
2020/10/31
18
2、成本
利润
直接销售
间接销售
0
Q0 Q1
销量
2020/10/31
19
分销管理
3、其他 产品特性 市场性质 竞争者状况 企业实力 分销商实力 环境变化
分销管理
2020/10/31
20
第三节 分销渠道系统
（一）传统渠道系统 （二）整合渠道系统
分销管理
2020/10/31
21
传统渠道系统
分销渠道系统
整合渠道系统
批发商
水平渠道系统 垂直渠道系统 多渠道系统
零售商
公司式
合同式
管理式
分销管理
消费者
2020/10/31
批发商支持的 自愿连锁
特许经营
分销渠道系统
零售合作
22
（一）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、 批发商、零售商和消费者组成的分销 渠道。
分销管理
2020/10/31
4
分销管理
这概念包含以下三层意思： 1）它是产品及其所有权转移的通道； 2）起点是生产者，终点是消费者； 3）是相互依存的组织和个人的集合。
分销管理
2020/10/31
5
（二）分销渠道的功能
调研 促销 寻求 编配 洽谈 物流 财务 风险
2020/10/31
食品包装制造商
经纪商/代理 制造商仓库 现购销售点
购买者
促销流 广告代理商和媒体
制造商
经销商
购买者
支付流 供应商
银行
制造商 分销商 购买者
分销管理
主要流程及参与机构
2020/10/31
9
第二节 分销渠道的基本结构
（一）分销渠道的基本类型 （二）层级结构 （三）宽度结构 （四）广度结构 （五）影响渠道结构的主要因素
分销管理
2020/10/31
10
（一）分销渠道的基本类型
2020/10/31
2
分销管理
第一节 分销渠道的功能和流程
（一）分销渠道的概念 （二）分销渠道的功能 （三）分销渠道的流程
产品的企划
分销管理
2020/10/31
让消费者买得到（销售）
渠道的工作 销售管理
让消费者乐意买（推广）
广告、促 销
3
（一）分销渠道的概念
分销渠道是 产品及其所有权 从生产者向消费 者或最终用户转 移过程中的组织 和个人所构成的 通道。
间接渠道
周转次数多、再度慢 层次多、信息慢 储运费、管理费低 市场覆盖面广、上量快 专业性强、入市风险底
分销管理
2020/10/31
表1
15
（三）宽度结构
渠道宽度是指一渠道的每一层次中同类 分销商的数量。
密集性分销
选择性分销
集中性分销
指企业通过尽可 能多的批发商Fra bibliotek 零售商参与其产 品的销售。
指企业按一定 条件选择若干个 同类中间商销售 其产品。
2020/10/31
23
（二）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统 中，渠道成员通过不同程度的一体化 整合形成的分销渠道。
主要包括：
1、垂直渠道系统 是由生产商、批发 商、零售商纵向整合组成的统一系统。 有三种主要形式：
分销管理
2020/10/31
24
公司式垂直渠道系统 是在单一所有权下把生产 和销售连接在一起的渠道系统。
指企业在某一市 场选择一家批发
商或零售商销 售其产品。
分销管理
2020/10/31
表2
16
（四）广度结构
案例
单一渠道
指只采用一条渠道分 销产品。
多渠道
指采用多条不同类型的 渠道分销产品。
分销管理
2020/10/31
17
（五）影响渠道结构的主要因素
1、服务 空间上的便利性 时间上的便利性 一次购买商品的数量 品种的多样化
13
分销管理
按长短分：
长渠道
专业化高 覆盖面广 减轻企业分销商资金 压力 生产企业对产品控制 力弱 生产企业对终端控制 弱
2020/10/31
案例
短渠道
每级分销商综合能力 强 市场覆盖面小 要求企业有较强势力 企业具备综合管理能 力 对渠道的控制较强
14
按是否经过中间商分：
案例
直接渠道
周转快 及时获取信息 储运费、人员管理费增 加 市场覆盖面小 要求对产品有较强的控 制力
国内客户销售员
销售代表
再分销商
国内账户客户
批发/分销商
零售商分销中心 工业/机构购买者
小分销商 小客户
最终使用者
某包装制造商的渠道类型
6
分销管理
（三）分销渠道的流程
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
2020/10/31
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
消费者 零售商 专业经销商 批发商
制造商
分销管理
（A）消费品市场分销渠道
2020/10/31
11
用户 经销商
制造商
制造商 代理
制造商分 销机构
分销管理
（B）工业品市场分销渠道
2020/10/31
12
（二）层级结构
按级数分： 1、零级渠道。 2、一级渠道。 3、二级渠道。 4、三级渠道。
分销管理
2020/10/31
零售商合作社 即由若干个独立零售商组织 成的一个新的组织，来开展批发业务甚至 生产业务。
特许专卖机构 即一个渠道成员以专卖特许 人的身份把各环节有机地结合起来。有生 产商组织的零售商特许专卖系统；生产商 组织的批发商特许专卖系统；服务公司组 织的零售商特许专卖系统。
分销管理
2020/10/31
26
2、水平渠道系统 即在同一层次上的 两家或多家企业的横向联合，共同开 拓新的营销机会的渠道系统。
7
分销管理
注意！
渠道结构的三个重要原则：
1）在渠道中某些机构可以被取消或 代替。
2）渠道中的职能不能被取消。 3）机构一旦被取消，它的职能将向
前或向后一个环节转移，由其他成 员承担。
分销管理
2020/10/31
8
所有权流 供应商
制造商
经销商
购买者
物流 供应商
储运商
制造商
经销商
洽谈流 制造商代表
经销商
分销管理
分销管理
2020/10/31
1
第一章 分销渠道概述
学习目的：
本章介绍分销渠道概况及其 管理框架。通过本章学习，要 理解分销渠道的含义、功能及 基本流程，了解当代市场分销 渠道结构，认识分销渠道管理 在企业经营中的重要作用，并 以此为基础，初步了解企业分 销管理的主要内容，为进一步 学习渠道管理作好准备。
合同式垂直渠道系统 即不同生产和销售层次的 独立企业以合同的形式结合为一体的渠道系统。 又有三种形式：
分销管理
2020/10/31
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批发商组织的自愿连锁店 是指批发商为了 帮助独立零售商与大连锁机构竞争而组织 的连锁店。
分销管理
2020/10/31
18
2、成本
利润
直接销售
间接销售
0
Q0 Q1
销量
2020/10/31
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分销管理
3、其他 产品特性 市场性质 竞争者状况 企业实力 分销商实力 环境变化
分销管理
2020/10/31
20
第三节 分销渠道系统
（一）传统渠道系统 （二）整合渠道系统
分销管理
2020/10/31
21
传统渠道系统
分销渠道系统
整合渠道系统
批发商
水平渠道系统 垂直渠道系统 多渠道系统
零售商
公司式
合同式
管理式
分销管理
消费者
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批发商支持的 自愿连锁
特许经营
分销渠道系统
零售合作
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（一）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、 批发商、零售商和消费者组成的分销 渠道。
分销管理
2020/10/31
4
分销管理
这概念包含以下三层意思： 1）它是产品及其所有权转移的通道； 2）起点是生产者，终点是消费者； 3）是相互依存的组织和个人的集合。
分销管理
2020/10/31
5
（二）分销渠道的功能
调研 促销 寻求 编配 洽谈 物流 财务 风险
2020/10/31
食品包装制造商
经纪商/代理 制造商仓库 现购销售点
购买者
促销流 广告代理商和媒体
制造商
经销商
购买者
支付流 供应商
银行
制造商 分销商 购买者
分销管理
主要流程及参与机构
2020/10/31
9
第二节 分销渠道的基本结构
（一）分销渠道的基本类型 （二）层级结构 （三）宽度结构 （四）广度结构 （五）影响渠道结构的主要因素
分销管理
2020/10/31
10
（一）分销渠道的基本类型
2020/10/31
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分销管理
第一节 分销渠道的功能和流程
（一）分销渠道的概念 （二）分销渠道的功能 （三）分销渠道的流程
产品的企划
分销管理
2020/10/31
让消费者买得到（销售）
渠道的工作 销售管理
让消费者乐意买（推广）
广告、促 销
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（一）分销渠道的概念
分销渠道是 产品及其所有权 从生产者向消费 者或最终用户转 移过程中的组织 和个人所构成的 通道。
间接渠道
周转次数多、再度慢 层次多、信息慢 储运费、管理费低 市场覆盖面广、上量快 专业性强、入市风险底
分销管理
2020/10/31
表1
15
（三）宽度结构
渠道宽度是指一渠道的每一层次中同类 分销商的数量。
密集性分销
选择性分销
集中性分销
指企业通过尽可 能多的批发商Fra bibliotek 零售商参与其产 品的销售。
指企业按一定 条件选择若干个 同类中间商销售 其产品。
2020/10/31
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（二）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统 中，渠道成员通过不同程度的一体化 整合形成的分销渠道。
主要包括：
1、垂直渠道系统 是由生产商、批发 商、零售商纵向整合组成的统一系统。 有三种主要形式：
分销管理
2020/10/31
24
公司式垂直渠道系统 是在单一所有权下把生产 和销售连接在一起的渠道系统。
指企业在某一市 场选择一家批发
商或零售商销 售其产品。
分销管理
2020/10/31
表2
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（四）广度结构
案例
单一渠道
指只采用一条渠道分 销产品。
多渠道
指采用多条不同类型的 渠道分销产品。
分销管理
2020/10/31
17
（五）影响渠道结构的主要因素
1、服务 空间上的便利性 时间上的便利性 一次购买商品的数量 品种的多样化
13
分销管理
按长短分：
长渠道
专业化高 覆盖面广 减轻企业分销商资金 压力 生产企业对产品控制 力弱 生产企业对终端控制 弱
2020/10/31
案例
短渠道
每级分销商综合能力 强 市场覆盖面小 要求企业有较强势力 企业具备综合管理能 力 对渠道的控制较强
14
按是否经过中间商分：
案例
直接渠道
周转快 及时获取信息 储运费、人员管理费增 加 市场覆盖面小 要求对产品有较强的控 制力
国内客户销售员
销售代表
再分销商
国内账户客户
批发/分销商
零售商分销中心 工业/机构购买者
小分销商 小客户
最终使用者
某包装制造商的渠道类型
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分销管理
（三）分销渠道的流程
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
2020/10/31
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
实体 所有权 促销 洽谈 财务 风险 订购 支付 信息
消费者 零售商 专业经销商 批发商
制造商
分销管理
（A）消费品市场分销渠道
2020/10/31
11
用户 经销商
制造商
制造商 代理
制造商分 销机构
分销管理
（B）工业品市场分销渠道
2020/10/31
12
（二）层级结构
按级数分： 1、零级渠道。 2、一级渠道。 3、二级渠道。 4、三级渠道。
分销管理
2020/10/31
零售商合作社 即由若干个独立零售商组织 成的一个新的组织，来开展批发业务甚至 生产业务。
特许专卖机构 即一个渠道成员以专卖特许 人的身份把各环节有机地结合起来。有生 产商组织的零售商特许专卖系统；生产商 组织的批发商特许专卖系统；服务公司组 织的零售商特许专卖系统。
分销管理
2020/10/31
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2、水平渠道系统 即在同一层次上的 两家或多家企业的横向联合，共同开 拓新的营销机会的渠道系统。
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分销管理
注意！
渠道结构的三个重要原则：
1）在渠道中某些机构可以被取消或 代替。
2）渠道中的职能不能被取消。 3）机构一旦被取消，它的职能将向
前或向后一个环节转移，由其他成 员承担。
分销管理
2020/10/31
8
所有权流 供应商
制造商
经销商
购买者
物流 供应商
储运商
制造商
经销商
洽谈流 制造商代表
经销商
分销管理
分销管理
2020/10/31
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第一章 分销渠道概述
学习目的：
本章介绍分销渠道概况及其 管理框架。通过本章学习，要 理解分销渠道的含义、功能及 基本流程，了解当代市场分销 渠道结构，认识分销渠道管理 在企业经营中的重要作用，并 以此为基础，初步了解企业分 销管理的主要内容，为进一步 学习渠道管理作好准备。