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商品管理及订货管理
主讲：杨蓝
2010年09月8日
P1
第一部分 商品管理概论
目
第二部分 淑派商品管理基本概念
录
第三部分 淑派订货管理
P2
1
商品管理概论
1、经营管理的三要素
人员管理
订货管理
日常货品归并管理 货品销售管理
货品管理 的关键
营运管理
销售管理 客户管理 店务管理
现金流、利润最大化
市场管理
选址 租金、扣点 工程装修 市场推广
P4
2、经营者考虑的商品问题
店铺的盈亏平衡点 选址开店 平均销售折扣
订货总量 销售预算
现金流、利润最大化
售罄率—好不好 销售管理 打折技巧—生命周期
选款
订货的宽度 每款的深度
系列 类别 订货结构 颜色 板型 尺码 价格 新旧货
P5
4、商品管理是经营管理的关键
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
总量失误 结构失误 科学的 选款失误 订货管理
零售计划表 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比）
•
• •
类别进销存（按月分析再汇总）
订货的宽度和深度 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）
P 28
（1）盈亏平衡点
• 计算公式：盈亏平衡点=固定成本/毛利率
•
•
作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据
备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差
P 12
B、淑派销售波段的界定
订货期间 销售期 上市时间
3月订货会 秋季 7月到8月
5月订货会 冬季 9月到12月
8月订货会 春季 1月到2月
11月订货会 夏季 3月到6月
保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客
P 13
4、产品的生命周期
类别
长毛衣 牛仔裤 牛仔裤
款号
8831400501 售罄率 4821504207 售罄率 4831500901
到货量 第1周
50 50 50 2 4% 7 14% 11 22%
销售量 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 合计
7 14% 7 14% 17 34% 13 26% 2 4% 10 20% 9 18% 4 8% 1 2% 4 8% 2 4% 0% 1 2% 4 8% 0% 36 72% 26 52% 39 78%
了解店铺的固定成本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的 投资回报率
•
表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利， 边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高
P 29
盈亏平衡点和销售利润计算表
店铺租金 店员工资 水电 税金 折旧、消耗品 仓储物流 管理费 合计 平均零售折扣 进货折扣 销售毛利率 盈亏平衡点 收入 销售(举例) 毛利 利润 90000 39176 9676 120000 52235 22735 140000 60941 31441 180000 78353 48853 利润率 订货吊牌额 11% 117647 19% 156863 22% 183007 27% 235294 10000 6000 3000 1500 4000 1000 4000 29500 85% 48% 44% 67770 投入产出 订货成本额 多投入 56471 75294 18824 87843 31373 112941 56471 增利润 13059 21765 39176 回报率 69% 69% 69%
P 22
（1）SKU的深度的思路
货品的深度可以分为A、B、C、D级，A的量最大，D的量最小 量级 A B C D SKU占比 15% 35% 35% 15% 销售占比 30% 40% 25% 5% C\D量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品 针对现在购销商订货时没有主次之分的毛病，以上思路值得 各购销商深思！
折扣损失—平均销售折扣
货品的店铺 销售管理
订货SKU数与店铺的陈列需求
打折技巧—产品的生命周期
日常货品 归并管理
货品调配不及时 断码归并不及时
P 10
3、基本概念的分析
（1）销售分析：产品结构
系列分析
系列 淑女系列 时尚淑女系列 时尚系列
销售占比 进货占比 售罄率 进货平均吊牌额 平均零售额
P 11
售罄率
P 16
（3）售罄率分析的标准及用途
售罄率: 55-70% (90天内) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施 举例： 30天 ：>25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 60天：<45%， 售罄率低，需要判断是否订量偏高或尺码不合或面料问题或天气因素等 90天：> 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等 售罄率与销售利润的关系: 售罄率<60%，则库存大量积压，大量打折导致亏损 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别， 因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区 根据自己区域店铺的销售能力来界定。
P 24
8、理想化货品进销存滚动表
1月初 1月 2月初 2月 3月初 3月 4月初 4月 5月初 5月 6月初 6月 7月初 7月 8月初 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 旧货 1月订货 2月订货 3月订货 4月订货 5月订货 6月订货 合计 存销比 80 100 10 40 80 60 100 10 25 40 80 35 60 100 10 10 25 40 80 25 35 60 100 10 15 10 25 40 80 10 25 35 60 100 310 3.1 10 0 15 10 25 40 100 80 10 25 35 60 100 310 3.1 10 0 15 10 25 40 100 80 10
P 23
SKU深度举例
单款销售量 小分类名称 单店销售占比 单店款式占比 大于60 小于 大于10 大于20 大于30 大于40 大于50 大于 小于 10 小于20 小于30 小于40 小于50 小于60 100 100 16% 41% 29% 33% 19% 13% 14% 6% 7% 3% 5% 1% 6% 1% 5% 1% 总计 100% 100%
类别
长衬 牛仔裤
款号
1810502132 售罄率 5831501637 售罄率
到货量
100 50
第1月销售量 第2月销售量 第3月销售量 30 20 40 40% 30% 20%
13 15 8
26%
30%
16%
合计 90 90% 36 72%
P 15
（2）售罄率分析的作用
• 售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施
180 3.6
50
240 3.2
75
275 3.2353
85
300 100 3
10 25 35 60 210 3.5
0 15 10 25 60
10 25 35 70
每月期货到货均为100件 三个月内正价售罄率75% 三个月内的新货占库存的73% 三个月之前到的货品占比27% 每个月打折的销售数量25件 存销比在3到3.5之间 正价销售数量占比75%.特卖占比25% 以上为理想的销售状况
日常货品 归并管理
P7
2
商品管理的基本概念
1、基本概念的内容
• • • • • • 产品结构 销售季节 产品的生命周期 售罄率 零售折扣 存销比 • • • • • • 新旧货品占比 盈亏平衡点 库存质量 库存结构 宽度和深度 理想进销存滚动表
P9
2、基本概念的意义
产品销售好不好—售罄率
总量—盈亏平衡点 产品的生命周期 科学的 结构—货品结构 订货管理 选款—宽度和深度
（3）经营者的关键是把握结构
研究市场 需求结构
期货结构 库存结构
销售结构
陈列结构
促销、激励
P 21
7、订货的宽度和深度
• • • • • SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同色的就是不同SKU 订货的宽度：每季所定的SKU数量 订货的深度：每个SKU的平均订货数量 两者的关系：订货额一定，两者成反比 备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法
上货时机不对 上货的系列不足 货品 销售管理 库存、陈列和销售不匹配
无规划、无计划 季末打折 渠道选择和折扣技巧差 清仓处理
日常货品归 并补货管理
货品调配补货不 及时 断码归并不及时
P6
3、商品管理的四阶段循环
订货管理 是基础和关键 科学的 订货管理 货品店铺 销售管理
现金流、利润 最大化
季末打折 清货
12月31日库存 1月销售 1月存销比 1月31库存 2月销售 2月存销比 1000 300 3.3 1200 300 4
P 19
（2）库存结构
• • 存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理 库存结构——系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、 尺码占比、颜色占比
P 20
期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化
P 25
3
淑派订货管理
做好销售预测 科学的 把握类别结构 订货管理
货品的店铺 把握库存结构 销售管理 促销、陈列
日常货品 归并管理
畅销、断码 归并、补货
P 27
1、科学订货
• 盈亏平衡点
•
• •
单店零售预测分析（定性、定量结合）
P 30
对上例的分析
保本订货吊牌额：67770/.85/(1-10%)=88588（零售额/零售折扣/销售率） 零售额90000时，利润的计算 公式： • 毛利额：90000*44%=39176 (零售额*毛利率=毛利额） • 纯利额：39176-29500=9676 （毛利额-成本=纯利额 ） • 利润率：9676/90000=11% （纯利额/零售额=利润率） • 订货需求吊牌额 ：90000/85%/90%=117647（零售额/零售折扣/销售率）
• • • • • 生命周期的规定 正价期：正常情况下，产品上市2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 区别生命周期的作用：稳定市场的价格 生命周期将越来越短 – 求新求异的消费趋势 – 内外竞争的必然
P 14
5、售罄率分析
（1）售罄率的定义及计算方式
• • • 售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例 公式：售罄率=正价销售量（制定期间）/到货量 周期：售罄率的计算期间一般为一周,一个月
（2）销售季节
A、按月类别分析
月份 2月 大分类名称 小分类名称 长衬 长毛衣 茄克 上装 秋衣 秋衣外套 西装 上装 汇总 牛仔裤 下装 休闲裤 下装 汇总 小商品 汇总 鞋子 休闲鞋 鞋子 汇总 进货 987173 1163373 792922 170038 610521 692210 4416237 775992 272912 1048904 574百度文库 323851 323851 销售 进货类别比 销售类别比 售罄率 差异 调整后比例 定性分析调整原因 213749 17% 17% 22% 0% 175864 20% 14% 15% 6% 226410 14% 18% 29% -4% 13658 3% 1% 8% 2% 74702 11% 6% 12% 5% 175491 12% 14% 25% -2% 879874 76% 71% 20% 6% 231131 13% 19% 30% -5% 45500 5% 4% 17% 1% 276631 18% 22% 26% -4% 1653 0% 0% 29% 0% 89820 6% 7% 28% -2% 89820 6% 7% 28% -2%
P 17
6、库存质量
• • • 存销比——总量是否合理，宏观指标 库存结构——结构是否合理 SKU的深度和宽度——微观指标
P 18
（1）存销比
• 存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算）
•
• •
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化
主讲：杨蓝
2010年09月8日
P1
第一部分 商品管理概论
目
第二部分 淑派商品管理基本概念
录
第三部分 淑派订货管理
P2
1
商品管理概论
1、经营管理的三要素
人员管理
订货管理
日常货品归并管理 货品销售管理
货品管理 的关键
营运管理
销售管理 客户管理 店务管理
现金流、利润最大化
市场管理
选址 租金、扣点 工程装修 市场推广
P4
2、经营者考虑的商品问题
店铺的盈亏平衡点 选址开店 平均销售折扣
订货总量 销售预算
现金流、利润最大化
售罄率—好不好 销售管理 打折技巧—生命周期
选款
订货的宽度 每款的深度
系列 类别 订货结构 颜色 板型 尺码 价格 新旧货
P5
4、商品管理是经营管理的关键
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
总量失误 结构失误 科学的 选款失误 订货管理
零售计划表 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比）
•
• •
类别进销存（按月分析再汇总）
订货的宽度和深度 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等）
P 28
（1）盈亏平衡点
• 计算公式：盈亏平衡点=固定成本/毛利率
•
•
作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据
备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差
P 12
B、淑派销售波段的界定
订货期间 销售期 上市时间
3月订货会 秋季 7月到8月
5月订货会 冬季 9月到12月
8月订货会 春季 1月到2月
11月订货会 夏季 3月到6月
保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客
P 13
4、产品的生命周期
类别
长毛衣 牛仔裤 牛仔裤
款号
8831400501 售罄率 4821504207 售罄率 4831500901
到货量 第1周
50 50 50 2 4% 7 14% 11 22%
销售量 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 合计
7 14% 7 14% 17 34% 13 26% 2 4% 10 20% 9 18% 4 8% 1 2% 4 8% 2 4% 0% 1 2% 4 8% 0% 36 72% 26 52% 39 78%
了解店铺的固定成本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的 投资回报率
•
表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利， 边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高
P 29
盈亏平衡点和销售利润计算表
店铺租金 店员工资 水电 税金 折旧、消耗品 仓储物流 管理费 合计 平均零售折扣 进货折扣 销售毛利率 盈亏平衡点 收入 销售(举例) 毛利 利润 90000 39176 9676 120000 52235 22735 140000 60941 31441 180000 78353 48853 利润率 订货吊牌额 11% 117647 19% 156863 22% 183007 27% 235294 10000 6000 3000 1500 4000 1000 4000 29500 85% 48% 44% 67770 投入产出 订货成本额 多投入 56471 75294 18824 87843 31373 112941 56471 增利润 13059 21765 39176 回报率 69% 69% 69%
P 22
（1）SKU的深度的思路
货品的深度可以分为A、B、C、D级，A的量最大，D的量最小 量级 A B C D SKU占比 15% 35% 35% 15% 销售占比 30% 40% 25% 5% C\D量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品 针对现在购销商订货时没有主次之分的毛病，以上思路值得 各购销商深思！
折扣损失—平均销售折扣
货品的店铺 销售管理
订货SKU数与店铺的陈列需求
打折技巧—产品的生命周期
日常货品 归并管理
货品调配不及时 断码归并不及时
P 10
3、基本概念的分析
（1）销售分析：产品结构
系列分析
系列 淑女系列 时尚淑女系列 时尚系列
销售占比 进货占比 售罄率 进货平均吊牌额 平均零售额
P 11
售罄率
P 16
（3）售罄率分析的标准及用途
售罄率: 55-70% (90天内) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施 举例： 30天 ：>25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 60天：<45%， 售罄率低，需要判断是否订量偏高或尺码不合或面料问题或天气因素等 90天：> 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等 售罄率与销售利润的关系: 售罄率<60%，则库存大量积压，大量打折导致亏损 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别， 因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区 根据自己区域店铺的销售能力来界定。
P 24
8、理想化货品进销存滚动表
1月初 1月 2月初 2月 3月初 3月 4月初 4月 5月初 5月 6月初 6月 7月初 7月 8月初 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 销售 存货 旧货 1月订货 2月订货 3月订货 4月订货 5月订货 6月订货 合计 存销比 80 100 10 40 80 60 100 10 25 40 80 35 60 100 10 10 25 40 80 25 35 60 100 10 15 10 25 40 80 10 25 35 60 100 310 3.1 10 0 15 10 25 40 100 80 10 25 35 60 100 310 3.1 10 0 15 10 25 40 100 80 10
P 23
SKU深度举例
单款销售量 小分类名称 单店销售占比 单店款式占比 大于60 小于 大于10 大于20 大于30 大于40 大于50 大于 小于 10 小于20 小于30 小于40 小于50 小于60 100 100 16% 41% 29% 33% 19% 13% 14% 6% 7% 3% 5% 1% 6% 1% 5% 1% 总计 100% 100%
类别
长衬 牛仔裤
款号
1810502132 售罄率 5831501637 售罄率
到货量
100 50
第1月销售量 第2月销售量 第3月销售量 30 20 40 40% 30% 20%
13 15 8
26%
30%
16%
合计 90 90% 36 72%
P 15
（2）售罄率分析的作用
• 售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的 售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施
180 3.6
50
240 3.2
75
275 3.2353
85
300 100 3
10 25 35 60 210 3.5
0 15 10 25 60
10 25 35 70
每月期货到货均为100件 三个月内正价售罄率75% 三个月内的新货占库存的73% 三个月之前到的货品占比27% 每个月打折的销售数量25件 存销比在3到3.5之间 正价销售数量占比75%.特卖占比25% 以上为理想的销售状况
日常货品 归并管理
P7
2
商品管理的基本概念
1、基本概念的内容
• • • • • • 产品结构 销售季节 产品的生命周期 售罄率 零售折扣 存销比 • • • • • • 新旧货品占比 盈亏平衡点 库存质量 库存结构 宽度和深度 理想进销存滚动表
P9
2、基本概念的意义
产品销售好不好—售罄率
总量—盈亏平衡点 产品的生命周期 科学的 结构—货品结构 订货管理 选款—宽度和深度
（3）经营者的关键是把握结构
研究市场 需求结构
期货结构 库存结构
销售结构
陈列结构
促销、激励
P 21
7、订货的宽度和深度
• • • • • SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同色的就是不同SKU 订货的宽度：每季所定的SKU数量 订货的深度：每个SKU的平均订货数量 两者的关系：订货额一定，两者成反比 备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法
上货时机不对 上货的系列不足 货品 销售管理 库存、陈列和销售不匹配
无规划、无计划 季末打折 渠道选择和折扣技巧差 清仓处理
日常货品归 并补货管理
货品调配补货不 及时 断码归并不及时
P6
3、商品管理的四阶段循环
订货管理 是基础和关键 科学的 订货管理 货品店铺 销售管理
现金流、利润 最大化
季末打折 清货
12月31日库存 1月销售 1月存销比 1月31库存 2月销售 2月存销比 1000 300 3.3 1200 300 4
P 19
（2）库存结构
• • 存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理 库存结构——系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、 尺码占比、颜色占比
P 20
期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化
P 25
3
淑派订货管理
做好销售预测 科学的 把握类别结构 订货管理
货品的店铺 把握库存结构 销售管理 促销、陈列
日常货品 归并管理
畅销、断码 归并、补货
P 27
1、科学订货
• 盈亏平衡点
•
• •
单店零售预测分析（定性、定量结合）
P 30
对上例的分析
保本订货吊牌额：67770/.85/(1-10%)=88588（零售额/零售折扣/销售率） 零售额90000时，利润的计算 公式： • 毛利额：90000*44%=39176 (零售额*毛利率=毛利额） • 纯利额：39176-29500=9676 （毛利额-成本=纯利额 ） • 利润率：9676/90000=11% （纯利额/零售额=利润率） • 订货需求吊牌额 ：90000/85%/90%=117647（零售额/零售折扣/销售率）
• • • • • 生命周期的规定 正价期：正常情况下，产品上市2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 区别生命周期的作用：稳定市场的价格 生命周期将越来越短 – 求新求异的消费趋势 – 内外竞争的必然
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5、售罄率分析
（1）售罄率的定义及计算方式
• • • 售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例 公式：售罄率=正价销售量（制定期间）/到货量 周期：售罄率的计算期间一般为一周,一个月
（2）销售季节
A、按月类别分析
月份 2月 大分类名称 小分类名称 长衬 长毛衣 茄克 上装 秋衣 秋衣外套 西装 上装 汇总 牛仔裤 下装 休闲裤 下装 汇总 小商品 汇总 鞋子 休闲鞋 鞋子 汇总 进货 987173 1163373 792922 170038 610521 692210 4416237 775992 272912 1048904 574百度文库 323851 323851 销售 进货类别比 销售类别比 售罄率 差异 调整后比例 定性分析调整原因 213749 17% 17% 22% 0% 175864 20% 14% 15% 6% 226410 14% 18% 29% -4% 13658 3% 1% 8% 2% 74702 11% 6% 12% 5% 175491 12% 14% 25% -2% 879874 76% 71% 20% 6% 231131 13% 19% 30% -5% 45500 5% 4% 17% 1% 276631 18% 22% 26% -4% 1653 0% 0% 29% 0% 89820 6% 7% 28% -2% 89820 6% 7% 28% -2%
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6、库存质量
• • • 存销比——总量是否合理，宏观指标 库存结构——结构是否合理 SKU的深度和宽度——微观指标
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（1）存销比
• 存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算）
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意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化