自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
最新10月国际商务谈判附答案汇总
2010年10月国际商务谈判附答案全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为 ( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
全国2012年01月自学考试《国际商务谈判》试题和答案00186（1）
全国2012年01月自学考试《国际商务谈判》试题和答案00186（1）/doc/974405499.html我自考网整理全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）4-144A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197 A.1/2 B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-211A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（ C ）6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.下列选项中，不属于．．．合同风险的是（ D ）7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息 B．自然环境信息C．社会环境信息 D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利 B．灵活机动C．友好协商 D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于2011年1月自考国际商务谈判真题 第 1 页（ A ）A．软弱型模式 B．进取型模式C．合作型模式 D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式 B．探索式C．协商式 D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2011年1月自考国际商务谈判真题 第 2 页二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
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第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判真题201210
2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试00186国际商务谈判试卷一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写后题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A.较强的政策性B. 谈判内容广泛C. 影响因素复杂D. 以价格为核心2、以下各国中，不属于大陆法体系的是（）A.法国B.荷兰C. 西班牙D. 葡萄牙3、谈判时必须避免出现的心理状态不包括（）A.信心不足B.热情过度C. 小心谨慎D. 不知所措4、谈判队伍的人员构成一般不包括（）A.技术人员B. 翻译人员C. 记录人员D. 主管官员5、谈判必需的打字员属于谈判队伍的A.第一层次B. 第二层次C. 第三层次D. 第四层次6、按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（）A.语言信息B. 市场信息C. 科技信息D. 金融信息7、卖方主动开盘报价叫A.递盘B. 报盘C. 虚盘D. 还盘8、成功的谈判者在谈判时用来听的时间占A.30%以上B. 40%以上C. 50%以上D. 60%以上9、与人交谈时，视划接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间（）A．20%—50% B.30%—50% C. 30%—60% D. 40%—60%10、以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（）A．美国 B. 日本 C. 中国 D. 巴西11、为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投者提供（）A.预付款担保B. 履约保证书C. 投标保证书D. 承兑保证书12、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）A.发盘和还盘B. 发盘和接受C. 询盘和接受D. 询盘和还盘13、以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是A、首先要制定谈判计划 B.要达成使对方都能接受的协议C. 要保持与对方的接触和联络D. 谈判在成协议即宣告结束14、针对软弱型者，可采取的谈判原则是A．以弱制强 B. 以强制弱 C. 以强制强 D. 以弱制弱15、以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（）A.以相互介绍、寒暄为主要形式B. 是整个商务谈判的起点C.主要任务是制造谈判气氛等D. 谈判人员不必太重视16、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A.集中精力B.记笔记C. 有签别D. 克服先人为主17、以下各项中，属于强调式发问的是（）A.你是平顺认为售后服务没有改进的可能B. 怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？B.假设我们运用这种方案会怎样D. 某某先生对你方能否如期履约关注吗？18、以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（）A.大多数时候都穿礼服且很守时B.说话时把嘴凑到对方的耳边C. 大部分交易活动在小酒馆里进行D. 吃饭时称赞厨师手19、手以下有关国际商务风险的说法中正确的是A．包括纯风险和投机风险两类 B. 纯风险和投机风险很少同时存在C. 由人员因素引起的风险大多较易估计D. 预测和控制人员风险的难度较大20、交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（）A．远期交易 B. 期权交易 C. 买期交易 D.卖期交易二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。
国际商务谈判自考题-2
国际商务谈判自考题-2(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是______A．直截了当 B．不讲面子C．等级观念弱 D．集团意识强（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是日本商人的谈判风格。
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。
日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。
在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。
日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。
他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。
2.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是______A．美国人 B．法国人C．巴西人 D．德国人（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是美国商人的性格特点。
从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。
有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
3.德国商人在谈判时的座右铭是______A．研究研究 B．考虑考虑C．马上解决 D．过段时间再说（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.在西班牙，女人上街一定要戴______A．耳环 B．戒指C．帽子 D．手套（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是______A．英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B．英国裔商人在谈判时相当严谨C．英国裔商人在执行合同时很少违约D．法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是加拿大商人的谈判风格。
英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。
全国自考00186《国际商务谈判》单元综合测试(四)
全国自考00186《国际商务谈判》单元综合测试（四）全国自考00186《国际商务谈判》单元综合测试（四）1.（单选题,1 分）套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为（）A、可以保证一定的销售利润B、把风险规定在一定范围之内C、同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致D、弥补了实际货物市场可能道受的损失2.（单选题,1 分）通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是（）A、单项平衡法B、综合平衡法C、人民币计价法D、易货交易法3.（单选题,1 分）通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是（）A、完全回避风险B、风险损失的控制C、转移风险D、自留风险4.（单选题,1 分）在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称为（）A、市场风险B、自然风险C、技术风险D、素质风险5.（单选题,1 分）最早为规避风险而产生的一种交易机制是（）A、期货交易机制B、远期交易机制C、期权交易机制D、易货交易机制6.（单选题,1 分）货物运输途中船沉货毁的风险属于（）A、纯风险B、投机风险C、市场风险D、技术风险7.（单选题,1 分）将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是（）A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制8.（单选题,1 分）韩国人忌讳的数字是（）A、4B、13C、7D、59.（单选题,1 分）下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是（）A、忧虑，自信心不足B、办事果断，效率很高C、在谈判桌前非常精明，压价手法多种多样D、文明程度较高，重视仪表，喜欢打扮10.（单选题,1 分）下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是（）A、做生意较诚实，但履行义务的效率不高B、非常珍惜时间C、不十分讲究穿戴D、喜欢讨价还价11.（单选题,1 分）关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是（）A、英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B、英国裔商人在谈判时相当严谨C、英国裔商人在执行合同时很少违约D、法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸12.（单选题,1 分）在西班牙，女人上街一定要戴（）A、耳环B、戒指C、帽子D、手套13.（单选题,1 分）德国商人在谈判时的座右铭是（）A、研究研究B、考虑考虑C、马上解决D、过段时间再说14.（单选题,1 分）若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是（）A、美国人B、法国人C、巴西人D、德国人15.（单选题,1 分）下列选项中属于日本人的谈判风格的是（）A、直截了当B、不讲面子C、等级观念弱D、集团意识强16.（多选题,2 分）商务谈判中的风险规避的内涵是（）A、并不意味着完全消灭风险B、降低损失发生的概率C、降低损失程度D、完全回避风险E、转移风险17.（多选题,2 分）国际商务谈判中的市场风险主要有（）A、利率风险B、技术风险C、汇率风险D、价格风险E、素质风险18.（多选题,2 分）不喜欢同女性谈判的商人有（）A、德国人B、拉丁美洲人C、阿拉伯人D、日本人E、希腊人19.（多选题,2 分）同英国人交谈时，话题尽量不要涉及（）A、英国的继承制度B、爱尔兰的前途C、共和制和君主制的优劣D、旅游E、大英帝国的崩渍原因20.（多选题,2 分）下列关于拉丁美洲商人的特点，说法正确的有（）A、固执，个人人格至上，富于男子气概B、很注重物质利益C、工作忙碌D、注重感情E、是享乐至上主义者21.（名词解释题,3 分）利率风险22.（名词解释题,3 分）期权23.（名词解释题,3 分）预付款担保24.（简答题,7 分）防范外汇风险成本的问题应考虑的因素有哪些？25.（简答题,7 分）要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种？26.（简答题,7 分）在国际商务谈判中，不同文化的谈判者在思维方面的差异有哪些？27.（简答题,7 分）犹太商人的谈判风格是什么？28.（论述题,9 分）试述规进国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。
2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题18
2010年全国高等教育自考国际商务谈判试卷国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.仲裁与诉讼的根本区别是()A：受理案件的依据不同B：审理案件的组织人员不同C：审理案件的方式不同D：处理结果不同2.能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是()A：群体成员的结构B：群体规范C：群体成员的素质D：群体决策3.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者按原意听取对方讲话内容只占全部内容的()A：1/4B：1/3C：1/2D：2/34.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是()A：自留风险B：转移风险C：完全回避风险D：风险损失的控制5.国家对企业的管理程度较低，则谈判的成败取决于()A：企业本身和政府部门B：政府部门C：企业本身D：与国家对企业的管理程度无关6.谈判人员必须具备的首要条件是() (1分)A：集体主义精神B：团队精神C：广博的知识面和较深的专门学问D：遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织7.在谈判中最具特殊性的让步方式是() (1分)A：小幅度递减的让步方式B：等额让步方式C：在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D：一次性让步方式8.为了使互惠式谈判能够有效地开展，宜采用()A：纵向式谈判B：多头并进谈判法C：单项深入式谈判D：链条式谈判9.烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者() (1分)A：自信B：在紧张地思考C：想尽快结束谈话D：内心不安10.英美法的特点是强调() (1分)A：成文法的作用B：判例的作用C：习惯的作用D：学理的作用11.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是() (1分)A：对资料的筛选B：对资料的分类C：对资料的评价D：对资料的保存12.国际商务谈判中需要研究的风险包括() (1分)A：只有商务活动进行过程中的风险B：只有谈判活动所带来的风险C：只有信用风险D：商务活动进行过程中的风险和谈判活动所带来的风险13.决定谈判的前提条件是()A：谈判目的的确定B：谈判方案的制订C：谈判对手资信情况的审查D：谈判人员的组织14.谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是()A：最优期望目标B：实际需求目标C：可接受目标D：最低接受目标15.谈判中最困难、最紧张的阶段是()A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段16.被加拿大人视为国宝和友谊的象征的是()A：百合花B：菊花C：枫叶D：蔷薇17.英美法的主要渊源是()A：成文法B：判例法C：习惯D：学理18.筛选谈判资料最简单的办法是()A：评估法B：类比法C：时序法D：查重法19.市场信息的传递工具是()A：语言B：文字C：媒体D：实物20.直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称之为“润滑策略”的是()A：幽默方法B：适当馈赠C：场外沟通D：反问劝导法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2
全国自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
月国际商务谈判附答案精选
全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为 ( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略)模拟试卷1(题
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 6. 案例分析题单项选择题1．符合商务谈判讨价还价的一般规律，采用最普遍的一种让步方式是( )A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．小幅度递减让步方式正确答案：D解析：小幅度递减的让步方式先以较大的让步做起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种策略给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，符合商务谈判讨价还价的一般规律，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略2．当己方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时应采用的让步方式是( )A．差额让步方式B．赔利让步方式C．开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式D．先高后低，然后又拔高的让步方式正确答案：C解析：开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高，适用于急于获得成功的谈判。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略3．在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是( )A．一次性让步方式B．拔高式让步方式C．等额让步方式D．坚定的让步方式正确答案：C解析：等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略4．适用于竞争性较强的谈判的让步方式是( )A．坚定的让步方式B．等额让步方式C．先高后低，然后拔高的让步方式D．递减让步方式正确答案：C解析：先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。
该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。
同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略5．适用于谈判投入少，占有优势的一方的让步方式是( )A．先高后低的让步方式B．一次性让步方式C．等额让步方式D．坚定的让步方式正确答案：D解析：坚定的让步方式在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，有可能失去伙伴，具有较大的风险性，因此适用于谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。
国际商务自考考试题目及答案
国际商务自考考试题目及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 国际商务中，跨国公司通常指的是在两个或两个以上国家设立分支机构的企业。
以下哪项不是跨国公司的特点？A. 产品多样化B. 市场全球化C. 管理集中化D. 资本国际化答案：C2. 在国际市场上，企业进行市场调研时，以下哪项不是市场调研的内容？A. 消费者偏好B. 法律法规环境C. 竞争对手分析D. 企业内部财务状况答案：D3. 以下哪种贸易术语不属于国际商会（ICC）制定的国际贸易术语解释通则（Incoterms）？A. EXWB. FOBC. CIFD. CPT答案：D4. 国际商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通策略？A. 明确目标B. 避免文化差异C. 建立信任D. 准备充分答案：B5. 以下哪种支付方式不涉及银行信用？A. 信用证B. 汇付C. 托收D. 保函答案：B6. 国际贸易中，最常用的价格术语是哪种？A. FOB（Free On Board）B. CIF（Cost, Insurance and Freight）C. DDP（Delivered Duty Paid）D. EXW（Ex Works）答案：A7. 在国际商务中，以下哪项不是影响汇率变动的因素？A. 经济政策B. 利率水平C. 黄金价格D. 政治稳定性答案：C8. 以下哪种保险类型适用于国际货物运输？A. 车辆保险B. 人寿保险C. 海运保险D. 火灾保险答案：C9. 国际商务合同中，以下哪项不是合同的基本条款？A. 价格条款B. 质量条款C. 交付时间D. 促销策略答案：D10. 国际商务中，以下哪种组织不是国际性的经济组织？A. 世界贸易组织（WTO）B. 国际货币基金组织（IMF）C. 亚太经济合作组织（APEC）D. 美国商会答案：D二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 以下哪些因素会影响国际市场的进入策略？A. 市场规模B. 法律法规C. 文化差异D. 技术标准答案：A, B, C, D12. 在国际商务中，以下哪些属于非关税壁垒？A. 进口配额B. 出口补贴C. 技术标准D. 关税答案：A, C13. 以下哪些属于国际商务中的直接投资方式？A. 独资B. 合资C. 特许经营D. 许可经营答案：A, B14. 以下哪些是国际贸易中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险预防答案：A, B, C15. 以下哪些因素会影响国际商务谈判的结果？A. 谈判策略B. 语言能力C. 市场信息D. 谈判环境答案：A, B, C, D三、简答题（每题5分，共20分）16. 简述国际商务中文化差异对谈判的影响。
全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案
全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案第一篇：全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案全国2012年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（D）1-5A．较强的政策性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．以下各国中，不属于大陆法体系的是（A）2-35 ．．．A．法国 B．荷兰C．西班牙 D．葡萄牙3．谈判时必须避免出现的心理状态不包括（C）2-51 ．．．A．信心不足 B．热情过度C．小心谨慎 D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包括（D）3-67 ．．．A．技术人员 B．翻译人员C．记录人员 D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的（C）3-70A．第一层次 B．第二层次C．第三层次 D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（A）3-78A．语言信息 B．市场信息C．科技信息 D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫（B）4-140A．递盘 B．报盘C．虚盘 D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（C）5-193A．30％以上 B．40％以上C．50％以上 D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（C）5-221A．20％～50％ B．30％～50％C．30％～60％ D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（B）6-238A．美国 B．日本C．中国 D．巴西11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（C）7-313A．预付款担保 B．履约保证书C．投标保证书 D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17A．发盘和还盘 B．发盘和接受C．询盘和接受 D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（D）1-17 ．．．A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（B）3-83A．以弱制强 B．以强制弱C．以强制强 D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（D）4-129 ．．．A．以相互介绍、寒暄为主要形式 B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等 D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）5-201A．集中精力 B．记笔记C．有鉴别 D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是（B）5-205A．您是否认为售后服务没有改进的可能?B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?C．假设我们运用这种方案会怎样?D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）6-239 A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大部分交易活动在小酒馆里进行 D．吃饭时称赞厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（B）7-309 ．．．A．包括纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估计D．预测和控制非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（A）7-319A．远期交易 B．期权交易C．买期交易 D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
全国自考《国际商务谈判》真题201201
全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（D ）2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（D ）A.不问不答B.有问必答4-144C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-1972012年1月自考国际商务谈判真题第 1 页A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ）6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.下列选项中，不．属于．．合同风险的是（ D ）7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
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1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE ）29A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC ）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．喜欢谈与“吃”有关的生意24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD ）108A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE ）215A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( A )1-13A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是( C )6-240A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于．．．市场风险的是( C )7-300A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C 国做生意。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是( C )7-315A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。