商务谈判复习

3. 承诺必须在发盘的有效期内传达到发盘人 4. 承诺必须表达出来 承诺的撤回：合同自承诺生效起成立，而承诺生效自承诺通知抵达发盘 人开始，那么一项尚未抵达发盘人的承诺就可以撤回 5、签约：在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特别的限制，买 卖的双方可以采用正式合同、确认书、协议书以及备忘录形式
基本问题： （一）要想打破谈判中的僵局应当怎么样？
一、潜在僵局间接处理的方法： 1 先肯定局部，后全盘否定 2 先重复对方的意见，再做回答 3 用对方的意见去说服对方 4 以提问的方式促使对方自我否定 二、潜在僵局直接处理的方法： 1 站在对方的立场上说服对方 2 归纳概括法 3 反问劝导法
4 暂时休会法 （二）按人数分类的谈判，其各自的优缺点
（四）谈判人员、谈判标的和谈判背景的三要素概念 谈判人员
1、 国际商务谈判的人员素质：政治素质，业务素质，心理素质 2、 国际商务谈判人员的构成（根据不同的标准，谈判人员有不同的
构成） 1 如根据谈判人员作用大小区分为：主要负责人、主谈人和陪谈人 2 根据业务分工不同。区分为：技术人员、工业商业管理人员、财会、 律师、译员等 3 根据谈判人员性格特征的差异可区分为：独立型与顺应型，活跃型与 成稳型，急性型和精细型 谈判标的 标的：是指经济合同中双方权利和义务共同指向的对象如货物、劳务、 工程项目等。 谈判的标的是谈判的对象和主要内容是谈判的核心是一切谈判活动的中 心。没有交易标的物，双方交易的目的无法实现。没有标的地谈判，双 方谈判的目的也就无法实现。 谈判背景：国际商务谈判背景是指谈判所处的环境条件，它是影响谈判 的重要因素，是谈判不可缺少的组成部分。
（三）合同谈判和非合同谈判的特点 根据他那盘所达成协议的形式可分为合同谈判和非合同谈判 合同谈判的特点： 1谈判目标明确，涉及实质性问题 2合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性 3合同谈判人员较为重要，签订合同要符合法律程序，具有合法性。 非合同谈判特点： 1形式灵活方法多样 2谈判气氛比较平和 3签订意向性协议
4、商务谈判的原则有以下几种（A、C、D、E）。 A、事人有别和平等 B、让步 C、互利 D、合法 E、信用和协调 5、谈判人员应具有的基本观念有（B、D、E）。 A、实现既定目标 B、平等互惠 C、以经济利益为目标 D、团队精神 E、忠于职守 6、按谈判的信息载体来区分，可把信息分为（A、B、C、D）。 A、语言信息 B、文字信息 C、声像信息 D、实物信息 E、消费心里信 息 7、开局谈判时，应该尽量把话题集中于（B、C、D、E）。 A、结果 B、目标 C、计划 D、进度 E、人员
（七）函电谈判的内容和一些主要条件 一般按询盘、发盘、还盘、接受和签约5道程序进行。其中发盘和接受 是谈判获得成功签订合同中必不可少的两道程序。 内容： 1、询盘：是一种大盘邀请其主要目的是寻找买主或卖主，同时也对对 方的交易意图进行试探，可以问价格也可以询问其他的交易条件 询盘的内容：无固定格式，内容可详细可简单，一般情况下是询问某商 品的全部交易条件 询盘的意义：1. 了解行情 2. 争取主动 3. 摸清对方情况 2、发盘：是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件， 并表示按照有关条件进行磋商，签订合同，在多数情况下，发盘是由卖 方向买方发出习惯上成为卖方发盘。有时，也有买方向卖方主动发盘， 习惯上称为买方发盘。 构成实盘发盘的必要条件：
1、 政治背景 1 时局动态：所在国政府是否稳定？国内是否罢工？ 2 法律关系：该国法律体系制度怎么样？根据哪种法系制定等？ 3 双边关系：政治信仰不同带来双边关系良好或是恶劣等
2、 国际经济状况 1 标的处于垄断地位的是否？ 2 标的地供给大于需求还是需求大于供给？ 3 宏观经济形势好还是不好？
3、 人际关系 1 是否初次相识 2 是否多次交手 3 是否由中间人进行国际商务谈判
1、针锋相对，紧张激烈
2、重合同，重证据 3、索赔的处理方式是谈判双方的主要内容。 一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种 情况： 一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式与额度。 二是不承认被指控的责任，在这种情况下，受损方要求索赔有两种形 式： 一种是提出索赔的一方利用自己有利条件，如货款未付迫使对方同意赔 偿即强行索赔 另一种是向合同管理机关申请调解或仲裁，甚至向法院起诉。 所以索赔谈判表现为三种形式：1. 协商索赔2. 强行索赔3. 请第三方干预 索赔 4、索赔谈判内容的独特性 1. 确定违法行为 2. 明确违约责任 3. 确定赔偿金额 4. 确定赔偿期限 12、平等原则：需求谈判双方坚持在地位平等。自愿合作的条件下建立 谈判关系，并通过平等协调，公平交易来实现双方权利和义务的对等。 13、发盘：是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件， 并表示按照有关条件进行磋商，签订合同，在多数情况下，发盘是由卖 方向买方发出习惯上成为卖方发盘。有时，也有买方向卖方主动发盘， 习惯上称为买方发盘。 14、还盘：指发盘人不完全同意发盘的交易条件，而对发盘内容提出修 改或变更的表示。 15、谈判方案：商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、 谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整 个谈判过程中起着非常重要的作用。
（八）信息对谈判成功作用的影响
商务谈判2次作业选择题： 单项
1、买卖双方在一笔交易中的权利和义务，将通过（D）确定下来。 A、买方的决定 B、卖方的决定 C、有关法律 D、谈判 2、国际商务谈判的目的集中指向（ B）。 A、政治利益 B、经济利益 C、外交利益 D、军事利益 3、最理想和富有人情味的谈判是（A）。 A、原则性谈判 B、让步型谈判 C、立场型谈判 D、软式谈判 4、（B）的谈判应选择全能型的谈判人员。 A、书面 B、一对一 C、口头 D、集体 5、（C）根据主客观因素及考虑各方面情况，经科学论证，预测和核算 后，纳入谈判计划的谈判目标。 A、最低目标 B、可接受目标 C、实际需求目标 D、最高目标 6、国际商务谈判，一般采取（A）的形式。 A、集体谈判 B、个体谈判 C、双方谈判 D、多方谈判 7、谈判的终极目标应该是（A）。 A、使协议得到彻底执行 B、确定有利于己方的价格 C、达成协议 D、 建立稳固的关系
（五）为什么会出现僵局，避免僵局出现的原则是？ 僵局产生的原因： 1. 一方实力太强 2. 双方出现争执 3. 双方用于不当 4. 谈判形成一言党 5. 谈判人员素质低下 避免僵局产生： 1. 闻过则喜 2. 态度冷静，诚恳，语言适中 3. 决不为观点，分歧而发生争吵
（六）商务谈判策略：互利型，对己方有利型，讨价还价策略的概念 互利型策略：既然成为互利型的谈判策略，那么无论是哪一方使用这种 策略，对谈判的双方都将有好处。问题是哪一方的需要更迫切些而已。 对己方有利型的策略： 从这一角度出发，在谈判中应用的战略战术都是围绕着对我方有利这一 目标，但并不是以损害对方利益为代价的。 讨价还价策略： 讨价还价策略是谈判中一项重要内容，一个优秀的谈判者不仅需要掌握 谈判的基本原则方法，还需要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧， 这是谈判成功的保证。
函电谈判的内容和一些主要条件 函电谈判作为商务谈判的一种具体形式，其程序应该与商务谈判是一致 对的，即也都包含着始谈，摸底，僵持，让步和促成五个环节，但是函 电谈判作为国际商务谈判活动中经常使用的一种谈判方式，其程序又有 独特的内涵，按国际贸易惯例 函电谈判一般包括五个环节，即询盘， 发盘，接受，和签订合同 商务谈判的策略 互愿型谈判策略（我方更需要） 无论哪一方使用这种策略 对谈判双方 都有好处，问题是哪一方需要更迫切而已 对己有利型谈判策略 从这一角度出发 在谈判中应用战略 战术都是围绕 着对我方有利这一目标但这并不是以损害对方利益为代价的。 讨价还价策略 是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅仅要 掌握谈判的基本原则方法，还要学会熟练地运用此策略与技巧 这是谈 判成功的保证 信息反映与商务谈判相联手的各种情况及其特征的有关资料，谈判就是 对有关信息的收集 分析 披露 创造 隐匿 和利用知己知彼，百战不殆
商务谈判复习内容： 1、商务谈判：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是 为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 2、纵向谈判：纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款 逐一进行讨论和解决，知道谈判结束。 3、横向谈判：横向谈判是指在确定所涉及的主要问题后，开始逐个预 先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后 面，然后讨论其他问题，如此，周而复始地讨论下去，直至全部解决为ห้องสมุดไป่ตู้止。 4、主场谈判：出场谈判的特点是：1、谈判底气足 2、以礼压客 3、辅 助手段多样 5、客场谈判：客场谈判的特点，1、语言关 2、入乡随俗 3、时空限制 6、互惠式谈判：就是谈判的双方都要认定自身需要和对手需要，然后 共同探讨满足双方需要的一切有效途径和方法。即寻求共同利益而不是 单纯从自身利益考虑。采用多头并进和横向谈判方式。互相退让，互相 让步 7、标的特征：是指目标的不同类型给谈判带来的不同影响。（一）普 通性特征 标的对谈判影响的普遍特征是每种类型标的都具有责、权、 利的谈判目标。（二）特殊性特征 第一种类型：代理合同、咨询合 同，第二种类型：买卖合同、企业收购合同、承包租赁合同，第三种类 型：合作合同。 8、函电谈判：一般按询盘、发盘、还盘、接受和签约5道程序进行。其 中发盘和接受是谈判获得成功签订合同中必不可少的两道程序。 9、润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以 表示友好和联络感情。这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。 10、目标分解：例如，一些技术交易项目或大型谈判项目涉及到许多方 面技术构成也比较复杂，包括专利权，专有技术，人员培训，技术资 料，图纸交换等方面。因此，在对方报价时，价格水分较大，如果我们 笼统地在价格上要求对方做机械性的让步，既盲目效果也不理想。比较 好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要 的，价格应该是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大， 这样，讨价还价就方便得多了。 11、索赔谈判的内容和特点： 定义：索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人之 间的谈判。 特点：
一人谈判 一人谈判是指谈判的双方各由一位代表出面谈判。 优点： 1谈判的规模小，地点和时间安排上灵活，变通性强。 2谈判的方式可自由选择，气氛也比较随便和谐。 3克服了小组间有时配合不默契的缺点。 4保密性强，既可互通信息，又能互相封锁消息。 缺点： 虽然一人谈判的形式简单，灵活方便，但也是最困难的谈判。因为谈判 人员在谈判中没有依靠，只能靠个人智慧和技巧来获取成功。 小组谈判 小组谈判指每方有2个人以上参与谈判 优点： 1互相弥补谈判中所需要的精力，经验知识和技巧。 2避免一对一时，要么OK要么NO的局面 3可以更好的运用谈判策略 4它的效率比一个人谈判来得高 缺点： 1互相配合不默契时，容易让对手钻空子，造成被动 2由于人多嘴杂，难免会在不自觉中透露出己方的商情信息而失去先 机。
1. 必须有特定的受盘人 2. 发盘的内容必须十分明确（包括有效期） 3. 发盘人必须有当发盘被接受时受其约束的意思 发盘的有效期：发盘通常都有规定了有效期限就是规定受盘人做出接受 从而成立合同的期限 发盘的失效期：1 过期 2 拒绝或还盘 3 发盘人撤销或撤回发盘 3、还盘：是指发盘人不完全同意发盘的交易条件，而对发盘内容提出 修改或变更的表示 请求重新发盘（最多2次，不能多用） 修改发盘 4、承诺 承诺构成的条件 1. 承诺必须由特定的受盘人做出 2. 承诺必须与发盘相符
多项 1、函电谈判一谈经历那些环节（B、C、D、E）。 A、签订意向书 B、询盘 C、发盘 D、还盘 E、接受 2、构成一项发盘的条件是（A、C、D）。 A、必须有特定的受盘人 B、必须由买方先发出C、发盘的内容必须十 分明确 D、发盘人必须有当其被接受时受其约束的意思 E、必须由卖方 先发出 3、一个国家与谈判有关系的政治因素有（A、B、C、D、E）。 A、国家对企业的管理制度 B、经济运行机制 C、政治背景 D、政局稳 定性 E、政府间的关系