奥迪标准销售流程精品PPT课件
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奥迪汽车营销策划方案ppt课件
28ppt课件营销策略?一价格策略?二服务策略?三宣传策略?四产品策略?五市场定位29ppt课件价格策略?价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销在现代买房市场环境下要强调消费者角度因而都采用由外而内的定价即首先考虑消费者的心里接受能力当我们的价格高于某一界限时消费者难以接受如果低于某一界限时则显其不够品味同样得不到消费者的青睐在考虑消费者的接受能力之后再考虑竞争因素最后考虑成本因素
发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系 统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构 （ASF）汽车的展示等，都完美的诠释了“突 破科技启迪未来”的品牌理念。一汽奥迪还在 国内率先实现了“个性化订单推广模式”。产 品采用“进口+国产”的模式，以不同车型面 向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优 势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。
• 4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并 结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、 产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深 审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营 销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁 定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
34
战略营销
• （一）产品 • 奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开
恩 任 总 经 理 。 当 时 的 汽
在 英 格 施 塔 特 宣 告 成 立
月 ， 新 的 汽 车 联 盟 公
复 生 产 整 车 奠 定 了 基 础
先 在 英 格 施 塔 特 成 立 ，
底 ， 汽 车 联 盟 配 件 储 运
，。
6
突破科技启迪未来
• 1965 8 •
8 13
下 线
格 施 月
机 轿
斯众 主”
10
发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系 统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构 （ASF）汽车的展示等，都完美的诠释了“突 破科技启迪未来”的品牌理念。一汽奥迪还在 国内率先实现了“个性化订单推广模式”。产 品采用“进口+国产”的模式，以不同车型面 向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优 势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。
• 4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并 结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、 产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深 审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营 销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁 定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
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战略营销
• （一）产品 • 奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开
恩 任 总 经 理 。 当 时 的 汽
在 英 格 施 塔 特 宣 告 成 立
月 ， 新 的 汽 车 联 盟 公
复 生 产 整 车 奠 定 了 基 础
先 在 英 格 施 塔 特 成 立 ，
底 ， 汽 车 联 盟 配 件 储 运
，。
6
突破科技启迪未来
• 1965 8 •
8 13
下 线
格 施 月
机 轿
斯众 主”
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奥迪汽车营销策划方案pptx
03
预期效果
提高品牌知名度
借助数字营销渠道
通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销等手段，提高奥迪 汽车在潜在客户心中的知名度和曝光率。
打造品牌形象
宣传奥迪汽车的品质、设计、科技和驾驶体验等品牌核心价值，增强消费者对品牌的信任 和认可。
举办品牌活动
组织与奥迪汽车相关的线上线下活动，如汽车展览、试驾体验、品牌主题活动等，提高品 牌曝光度和参与度。
通过对市场趋势、消费者需求和竞品分析的研究，制定 更具针对性的营销策略。
拓展新市场
积极开拓新的区域市场和消费群体，增加奥迪汽车在市 场份额中的占比。
加强与合作伙伴的合作
与相关产业合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展市 场推广和渠道拓展等活动，提高市场竞争力。
04
实施计划
时间安排
方案准备阶段
X年X月-X月，包括市场调研 、竞品分析和消费者定位等。
价格策略
总结词
高价值、灵活、竞争力
详细描述
奥迪汽车的价格相对较高，但是通过高价值的产品和服务，奥迪汽车可以获得消费者的信任和支持。 同时，奥迪汽车应制定灵活的价格策略，根据市场需求和竞争情况及时调整价格，保持竞争力。此外 ，奥迪汽车还可以通过提供优惠的促销活动和金融服务来吸引更多的消费者。
渠道策略
预算分配
策划费用：X元。
实施费用：X元。
调研费用：X元。
制作费用：X元。
其他费用：包括交通费、住宿费 等，共计X元。
05
风险评估
市场风险
市场需求变化
汽车市场竞争激烈，客户需求变化多端，奥迪需要密切关注市场 动态，及时调整产品和服务策略。
市场规模萎缩
受经济环境和政策影响，汽车市场规模可能发生变化，奥迪需要 灵活应对市场波动。
汽车销售工作流程(PPT66页).ppt
汽车销售工作流程
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
奥迪汽车-新销售流程_M4试乘试驾内训课件
简单的位置交换
43
试乘试驾进行 3.2交换
交换位置是一个非常重要的时间点。 在交换位置时，试乘试驾专员需要注意：
在特定的交换地点进行交换
确保车辆停稳后熄火，取下钥匙
主动为客户调节好主驾驶位座椅、方向盘、 倒车镜
确保交换后的人身与车辆安全
44
试乘试驾进行 3.2交换
交换位置时的操作
先将车辆停 在预先指定 的地点，并 将车辆熄火
试乘试驾路线图 保证试乘试驾路线图无污染、破损。
至少提供两条试乘试驾路线。
试乘试驾路线必须至少包含以下路况中的三种：直路、弯路、
上坡、高速路、颠簸路面。
试驾路线的设计，应保证客户能愉悦的进行试乘试驾而不被
2
试乘试驾路线 交通堵塞或过多的车辆影响情绪。
试驾线路中必须标注每段路线的限速情况和其他交通法规限
3
概述 1.1试乘试驾环节的重要意义
1. 按照客户需求展现个性化的试乘试驾体验。 2. 充分体现奥迪品牌与产品的价值。 3. 赢得客户认同，激发客户购买欲望。
4
概述 1.2客户心理初析
“知己知彼，百战不殆” 客户对于试乘试驾有何期待/想法？
5
概述 1.2客户心理初析
倾听客户的声音，把握客户的期待…… 1. 经销商能否主动向我提供试乘试驾？ 2. 试乘试驾的办理过程是否顺畅高效，是否会因为书面手续或车辆准备而耽搁？ 3. 经销商为我能否提供不同选择的试驾路线、路况、时间，并满足个性化的试驾
试乘试驾准备 2.5专员对接
试乘试驾专员讲解“三大要点”
所需时 间
试驾线 路
整体 流程
33
试乘试驾准备 2.5专员对接
明确的告知试乘试驾将大概需要多长的时间。 将根据客户的要求适当调整试乘试驾时间。 一般建议最短不少于30分钟。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
2024版奥迪基本销售技巧与奥迪销售八大流程知识
品牌介绍
简要介绍奥迪品牌历史、特点和优势，提升客户 对品牌的认知。
2024/1/26
12
需求分析与产品介绍
2024/1/26
深入沟通
通过开放式问题了解客户的详细需求，如用车场景、喜好等。
产品介绍
根据客户需求，详细介绍符合要求的奥迪车型，突出产品亮点。
竞品分析
客观分析竞品车型，强调奥迪车型的优势。
13
学员C
此次培训让我对奥迪销售流程有了更全面的了解。未来我将更加注 重团队协作，与同事共同努力提升销售业绩。
29
未来发展趋势预测
数字化与智能化发展
随着互联网技术的不断进步，汽车销售行业将越来越依赖数字化和智能化手段。奥迪将
加大在数字化营销、智能展厅等方面的投入，提升客户购车便捷性和体验感。
个性化与定制化服务
试乘试驾体验安排
1 2
试驾准备 确保试驾车辆状态良好，为客户提供安全的试驾 环境。
试驾陪同 陪同客户试驾，解答驾驶过程中的问题，强调车 辆性能。
3
试乘体验 邀请客户试乘，让其感受奥迪车型的舒适性和豪 华感。
2024/1/26
14
报价及合同签订
2024/1/26
透明报价
提供详细的报价单，包括车价、保险、税费等，确保价格透明。
回访计划
制定回访计划，定期与客户保持联系，了解车辆使用情况和客户需 求。
持续关怀
提供持续的客户关怀服务，如节日祝福、保养提醒等，增强客户满意 度和忠诚度。
2024/1/26
18
04
案例分析：成功销售案 例分享
2024/1/26
19
案例一：精准定位，满足客户需求
01
《奥迪经销商培训》课件
明确本课程的学习目标，帮助学员了解如何成功经销奥迪汽车。
市场分析
1
奥迪在国内市场地位
剖析奥迪在中国汽车市场的竞争地位以及市场份额的变化趋势。
2
当前市场竞争形势
分析奥迪面临的竞争对手以及市场上的竞争趋势。
3
消费者需求分析
深入了解消费者对豪华汽车的需求和偏好，以便更好地满足其期望。
产品介绍
奥迪产品线概览
售后服务
服务标准和承诺
介绍奥迪对售后服务的标准和承诺，以提升客户满意度和忠诚度。
保养服务介绍
讲解奥迪汽车的保养服务项目和流程，以帮助车主保持车辆在最佳状态。
维修服务介绍
详细介绍奥迪维修服务的范围和流程，以解答客户对维修问题的疑虑。
总结
1 课程回顾
总结和回顾本课程涵盖的内容和重点，强调培训的价值和收获。
2 下一步行动计划
给予学员明确的行动建议，以帮助其将所学知识应用于实际销售工作中。
3 Q&A
留出时间回答学员的问题，进一步加深理解并帮助解决潜在的疑惑。
展示奥迪汽车产品线的不同系列 和型号，以及其所代表的特点和 定位。
主打款车型介绍
重点介绍奥迪的主打款车型，包 括其设计、性能和特色。
产品特点和优势
强调奥迪汽车的创新技术、优良 质量以及独特的驾驶体验。
销售技巧
1 客户需求识别
教授如何准确识别客户的需求和偏好，并提供恰当的销售建议。
2 产品介绍技巧
分享吸引客户的产品介绍技巧，以及如何突出奥迪产品的独特卖点。
3 销售谈判技巧
探讨有效的销售谈判技巧，帮助经销商与客户达成共赢的合作。
市场推广
1
市，包括线上线下渠道的整合。
2
市场分析
1
奥迪在国内市场地位
剖析奥迪在中国汽车市场的竞争地位以及市场份额的变化趋势。
2
当前市场竞争形势
分析奥迪面临的竞争对手以及市场上的竞争趋势。
3
消费者需求分析
深入了解消费者对豪华汽车的需求和偏好，以便更好地满足其期望。
产品介绍
奥迪产品线概览
售后服务
服务标准和承诺
介绍奥迪对售后服务的标准和承诺，以提升客户满意度和忠诚度。
保养服务介绍
讲解奥迪汽车的保养服务项目和流程，以帮助车主保持车辆在最佳状态。
维修服务介绍
详细介绍奥迪维修服务的范围和流程，以解答客户对维修问题的疑虑。
总结
1 课程回顾
总结和回顾本课程涵盖的内容和重点，强调培训的价值和收获。
2 下一步行动计划
给予学员明确的行动建议，以帮助其将所学知识应用于实际销售工作中。
3 Q&A
留出时间回答学员的问题，进一步加深理解并帮助解决潜在的疑惑。
展示奥迪汽车产品线的不同系列 和型号，以及其所代表的特点和 定位。
主打款车型介绍
重点介绍奥迪的主打款车型，包 括其设计、性能和特色。
产品特点和优势
强调奥迪汽车的创新技术、优良 质量以及独特的驾驶体验。
销售技巧
1 客户需求识别
教授如何准确识别客户的需求和偏好，并提供恰当的销售建议。
2 产品介绍技巧
分享吸引客户的产品介绍技巧，以及如何突出奥迪产品的独特卖点。
3 销售谈判技巧
探讨有效的销售谈判技巧，帮助经销商与客户达成共赢的合作。
市场推广
1
市，包括线上线下渠道的整合。
2
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
奥迪销售流程4
•差距
•客户的 现状
•客 户期 望达 到的 期望 值
•为什么要“确立客户需求”？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•确立需求
❖ 了解客户的购车背景和需求重点 ❖ 使客户了解我们的态度和提供总体解决方案
的能力（信心）
•确立潜在客户个性化的需求阶段
• 我们在这一阶段的行动目标是什么？
•确立需求
• 了解客户需求和购买动机，并在此基础
上确定解决方案！
倾听
•语言
•非语言
倾听应注意的事项（1）
• 和对方的眼神保持接触； • 不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； • 提醒自己不可分心，必须专心一致； • 点头、微笑、身体前倾、记笔记； • 回答或开口说话时，先停顿一下； • 以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；
倾听应注意的事项（2）
• 在心理描绘出对方正在说的； • 多问问题，以澄清观念； • 抓住对方的主要观点是如何论证的； • 等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳； • 把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。
•确立需求
•客户类型的辨别和应对
•客户需求
•显性需求|隐性需求----冰山原理
•确立需求
•客户需求
➢彰显地位 ➢表明实力 ➢稳健 ➢品味 ➢……
➢质量 ➢性能 ➢安全 ➢舒适 ➢……
•典型的客户需求
❖ 价格范围
❖ 品牌 ❖ 性能 ❖ 外观 ❖ 配置
•关于购买动机的几点说明：
•1、客户因为自己的原因而购买 •2、有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的 •3、客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机
•获取目标信息：
✓ 角色和类型信息
✓ 客户需求及个人背景信息
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
46-55岁 36-45岁 26-35岁 18-25岁
奥迪标准销售过程
职业分析
100% 80% 60% 40% 20% 0%
13.7% 10.7% 16.3% 20.2%
39.1%
2的中高级管理人员 公司业主
车的主要用途分析
100% 35.2%
主要为公用
除保持正确的站姿外，男职员 两脚分开，比肩略窄，将双手合 起放在背后；女职员双腿并拢， 脚尖分呈V字型，双手合起放于腹 前。
奥迪标准销售过程
整齐的头发
笔直的领带
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
标准着装
零乱的头发
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口
需要熨烫 的裤子
不适当的皮鞋
0%
私人
0% 45% 13% 43%
2001 公务用车
1% 35% 12%
53%
商务用车
2002 出租\租赁
奥迪A6的私人用户发展迅速，私人用户的比例已经超过了50%。
奥迪A6加强针对私人消费的特点开展营销活动。
注：数据来源2002年1-12月份客户档案分析
奥迪标准销售过程
奥迪A6私人用户分析 奥迪A6的私人用户主要特征*： • 以年龄在25-45岁之间的男性为主， • 身份多为公司业主、企业的中高级管理人员、专业技术人员、个体户。 • 教育程度在大专以上的用户超过了50% • 车的主要用途为私人用途
到他（她）的住处或办公室进行试车？
10、我们在电话中应尽量从顾客那里得到哪些信息？ 11、谈话的最后，你应该说些什么？ 12、通话后还应该做什么工作？ 13、这一阶段你的目标是什么？
奥迪标准销售过程
— 阶段一：初次接触（展厅接触）
阶段目标：
形成良好的第一印象
行动内容：
Qualify
奥迪标准销售过程
1）就您所关心的那一款车，您对具体装备有何要求？ 2）您以前有过那些开高档车的经历？ 3）您计划购车的时间？ 4）您开车多长时间了？ 5）您计划什么时候拿车？ 6）您何时方便来展厅？ 7、我们应否在电话中谈起价格？ 8、我们平时应做哪些准备来应接顾客的电话？ 9、我们是否要邀请对方来展厅进行试车？如果客户很忙，不能来，我们是否要
奥迪标准销售过程
（1）初次接触：电话接触 预约 主动预约 被动预约
展厅接触 （2）弄清客户需求 （3）新车展示 （4）试车 （5）从报价到成交 （6）交车 （7）回访（售后跟踪） （8）保持与潜在客户的联系
Methode
奥迪标准销售过程
1初次接触
电话接触 顾客打来电话 （被动预约）
电话营销 （主动预约）
经济性
价格、耗油量
安全性
安全气囊、电眼
舒适性
电动座椅、空调、变速箱
豪华性 动力性
天窗、音响、内饰、CD、手机准备系统 发动机、最高时速
可靠性
国产化率
售后服务 三位一体
外观设计
环保
TYP
奥迪标准销售过程
2002与2001年奥迪A6用户结构对比分析
100% 8商0务%用车 60%
公务用车
40% 20私%人
阶段目标：
确定车型
？
行动内容：
询问（预先设定好问题） ？ 聆听
Fact
奥迪标准销售过程
— 阶段二：弄清客户的需求
搜罗事实
购买角色 购买重点 ？ 顾客类型
ROLE
奥迪标准销售过程
— 阶段二：弄清客户的需求
购买角色
购买者 决定者 使用者 影响者
Benefit
奥迪标准销售过程
购买重点
— 阶段二：弄清客户的需求
— 实践：阶段一
大前提：
（1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度
Methode
奥迪标准销售过程
奥迪标准销售过程
奥迪标准销售过程
说明：正确的站姿是抬头、目视 前方、挺胸直腰、肩平、双臂自 然下垂、收腹、双腿并拢直立、 脚尖分呈V字型、身体重心放到两 脚中间；也可两脚分开，比肩略 窄，将双手合起，放在腹前或腹 后。
登门拜访、招揽顾客
（主动出击、市场营销）
在展厅内与顾客接触 （展厅接触）
8
保持与潜在顾客的联系
7
2 弄 清 顾 客 的 需 求
3 新 车 展 示
4 试
车
5 从 报 价 到 成 交
6
后 续
新车
工 作
交付
和 保
持
与
在经销商处
用
户
的
在顾客处
联
系
(回访)
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— 阶段一：初次接触（电话接触）
阶段目标：
下举例中找出你认为合适的话题：天气、宗教信仰、政治问题、家事、 疾病、家乡、奥迪展厅。
8、如果当天你的心情不好，你应怎样对顾客的来访？ 9、如果有人因为不愉快的经历而对奥迪的质量产生怀疑，你应该如何解决
这个问题。
10、你对奥迪的质保措施了解多少？ 11、这一阶段你的目标是什么？
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— 阶段二：弄清客户的需求
销售约会
行动内容：
Qualify
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练习题流程一：初次接触之电话接触
1、电话礼仪要点： 2、如果接听效果不好怎么办？ 3、电话响时，你正与另一位顾客在办公桌前交谈，这时应怎样处理？ 4、拿起电话时，我们必须提及哪些内容？ 5、你会询问对方的姓名吗？ 6、当你试图了解对方的需求，你应提及下列哪些问题？
*分析数据基于2002年01-06月的数据分析
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性别分析
女 7%
用户年龄分析
13.5% 42.3%
男 93%
100% 50% 0%
40.2%
2.6% 2002/1-2002/6
教育程度分析
3.2% 19.5% 29.0%
43.1%
硕士及以上 本科 大专 中学 小学
5.0% 2002/1-2002/6
不标准着装
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同侧站立 身体倾斜 两脚分开
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练习题流程一：初次接触之展厅接触
1、哪一个更重要：打电话咨询的顾客还是亲自到展厅的顾客？ 2、问候顾客时，我们是否要同他（她）握手？ 3、顾客进入展厅时，我们是直接迎上前，表示问候还是观察等待一段时间？ 4、如果顾客表示希望自己参观，不愿意别人打扰，我们应该怎样做？ 5、在这一阶段，你会主动递上名片吗？ 6、您会询问顾客的姓名吗？ 7、为了进一步缓和气氛，我们设法找到一些随意的话题同顾客交流。从以
50%
主要为私用
64.8%
0% 2002/1-2002/6
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— 顾客类型
分析型
控制型
友好型
抒发型
TYP2
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陈景润
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