奥迪标准销售流程精品PPT课件

46-55岁 36-45岁 26-35岁 18-25岁
奥迪标准销售过程
职业分析
100% 80% 60% 40% 20% 0%
13.7% 10.7% 16.3% 20.2%
39.1%
2002年01-06
其他 个体户 专业技术人员 公司的中高级管理人员 公司业主
车的主要用途分析
100% 35.2%
主要为公用
经济性
价格、耗油量
安全性
安全气囊、电眼
舒适性
电动座椅、空调、变速箱
豪华性 动力性
天窗、音响、内饰、CD、手机准备系统 发动机、最高时速
可靠性
国产化率
售后服务 三位一体wenku.baidu.com
外观设计
环保
TYP
奥迪标准销售过程
2002与2001年奥迪A6用户结构对比分析
100% 8商0务%用车 60%
公务用车
40% 20私%人
— 实践：阶段一
大前提：
（1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度
Methode
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奥迪标准销售过程
奥迪标准销售过程
说明：正确的站姿是抬头、目视 前方、挺胸直腰、肩平、双臂自 然下垂、收腹、双腿并拢直立、 脚尖分呈V字型、身体重心放到两 脚中间；也可两脚分开，比肩略 窄，将双手合起，放在腹前或腹 后。
阶段目标：
确定车型
？
行动内容：
询问（预先设定好问题） ？ 聆听
Fact
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— 阶段二：弄清客户的需求
搜罗事实
购买角色 购买重点 ？ 顾客类型
ROLE
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— 阶段二：弄清客户的需求
购买角色
购买者 决定者 使用者 影响者
Benefit
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购买重点
— 阶段二：弄清客户的需求
*分析数据基于2002年01-06月的数据分析
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性别分析
女 7%
用户年龄分析
13.5% 42.3%
男 93%
100% 50% 0%
40.2%
2.6% 2002/1-2002/6
教育程度分析
3.2% 19.5% 29.0%
43.1%
硕士及以上 本科 大专 中学 小学
5.0% 2002/1-2002/6
不标准着装
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同侧站立 身体倾斜 两脚分开
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练习题流程一：初次接触之展厅接触
1、哪一个更重要：打电话咨询的顾客还是亲自到展厅的顾客？ 2、问候顾客时，我们是否要同他（她）握手？ 3、顾客进入展厅时，我们是直接迎上前，表示问候还是观察等待一段时间？ 4、如果顾客表示希望自己参观，不愿意别人打扰，我们应该怎样做？ 5、在这一阶段，你会主动递上名片吗？ 6、您会询问顾客的姓名吗？ 7、为了进一步缓和气氛，我们设法找到一些随意的话题同顾客交流。从以
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（1）初次接触：电话接触 预约 主动预约 被动预约
展厅接触 （2）弄清客户需求 （3）新车展示 （4）试车 （5）从报价到成交 （6）交车 （7）回访（售后跟踪） （8）保持与潜在客户的联系
Methode
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1初次接触
电话接触 顾客打来电话 （被动预约）
电话营销 （主动预约）
下举例中找出你认为合适的话题：天气、宗教信仰、政治问题、家事、 疾病、家乡、奥迪展厅。
8、如果当天你的心情不好，你应怎样对顾客的来访？ 9、如果有人因为不愉快的经历而对奥迪的质量产生怀疑，你应该如何解决
这个问题。
10、你对奥迪的质保措施了解多少？ 11、这一阶段你的目标是什么？
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— 阶段二：弄清客户的需求
登门拜访、招揽顾客
（主动出击、市场营销）
在展厅内与顾客接触 （展厅接触）
8
保持与潜在顾客的联系
7
2 弄 清 顾 客 的 需 求
3 新 车 展 示
4 试
车
5 从 报 价 到 成 交
6
后 续
新车
工 作
交付
和 保
持
与
在经销商处
用
户
的
在顾客处
联
系
(回访)
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— 阶段一：初次接触（电话接触）
阶段目标：
1）就您所关心的那一款车，您对具体装备有何要求？ 2）您以前有过那些开高档车的经历？ 3）您计划购车的时间？ 4）您开车多长时间了？ 5）您计划什么时候拿车？ 6）您何时方便来展厅？ 7、我们应否在电话中谈起价格？ 8、我们平时应做哪些准备来应接顾客的电话？ 9、我们是否要邀请对方来展厅进行试车？如果客户很忙，不能来，我们是否要
除保持正确的站姿外，男职员 两脚分开，比肩略窄，将双手合 起放在背后；女职员双腿并拢， 脚尖分呈V字型，双手合起放于腹 前。
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整齐的头发
笔直的领带
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
标准着装
零乱的头发
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口
需要熨烫 的裤子
不适当的皮鞋
50%
主要为私用
64.8%
0% 2002/1-2002/6
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— 顾客类型
分析型
控制型
友好型
抒发型
TYP2
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陈景润
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到他（她）的住处或办公室进行试车？
10、我们在电话中应尽量从顾客那里得到哪些信息？ 11、谈话的最后，你应该说些什么？ 12、通话后还应该做什么工作？ 13、这一阶段你的目标是什么？
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— 阶段一：初次接触（展厅接触）
阶段目标：
形成良好的第一印象
行动内容：
Qualify
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销售约会
行动内容：
Qualify
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练习题流程一：初次接触之电话接触
1、电话礼仪要点： 2、如果接听效果不好怎么办？ 3、电话响时，你正与另一位顾客在办公桌前交谈，这时应怎样处理？ 4、拿起电话时，我们必须提及哪些内容？ 5、你会询问对方的姓名吗？ 6、当你试图了解对方的需求，你应提及下列哪些问题？
0%
私人
0% 45% 13% 43%
2001 公务用车
1% 35% 12%
53%
商务用车
2002 出租\租赁
奥迪A6的私人用户发展迅速，私人用户的比例已经超过了50%。
奥迪A6加强针对私人消费的特点开展营销活动。
注：数据来源2002年1-12月份客户档案分析
奥迪标准销售过程
奥迪A6私人用户分析 奥迪A6的私人用户主要特征*： • 以年龄在25-45岁之间的男性为主， • 身份多为公司业主、企业的中高级管理人员、专业技术人员、个体户。 • 教育程度在大专以上的用户超过了50% • 车的主要用途为私人用途