管理心理学——第九章 权力与冲突
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13
增强权力
1,同有权势的人结盟 , 2,笼络或消灭障碍 , 3,分裂或支配敌对势力 , 4,控制重要信息 , 5,尽早表现自己 , 6, 6,介入高不确定性的领域 7,创造依赖性 , 8,循序渐进 , 9,事情变好之前先变坏:用坏消息引起人们注意,并 ,事情变好之前先变坏:用坏消息引起人们注意, 取得合作,实施合作. 取得合作,实施合作. 10,与下属结盟 , 组织中的下属也拥有权力, 组织中的下属也拥有权力,可以通过微妙的活动削弱 上司的影响力.确认对自己有威胁的下属,然后采取 上司的影响力.确认对自己有威胁的下属, 措施制服他们,最好是赢得他们的信任. 措施制服他们,最好是赢得他们的信任.
引发政治行为的因素
21
从概念到技能: 从概念到技能: 如何提高自己的政治技能? 如何提高自己的政治技能?
▲ 制造有利于组织的舆论. 制造有利于组织的舆论. ▲ 建立良好的形象. 建立良好的形象. 控制组织的资源. ▲ 控制组织的资源. ▲ 使自己显得必不可少. 使自己显得必不可少. 让别人了解你的绩效. ▲ 让别人了解你的绩效. 和掌权者建立联系. ▲ 和掌权者建立联系. ▲ 回避危险人物. 回避危险人物. 支持你的上司. ▲ 支持你的上司.
第九章 权力和冲突
1
第一节 权力
一,权力的定义
个人或群体影响控制其他个体或群体的行为的 个人或群体影响控制其他个体或群体的行为的 影响控制 能力.权力的根本是依赖性 依赖性. 能力.权力的根本是依赖性. 物质,荣誉, 物质,荣誉,晋升的机会 权力分类: 二,权力分类: 制度权: 制度权:组织职位给定 奖励权:拥有别人希望获得的利益(物质,精神, 奖励权:拥有别人希望获得的利益(物质,精神, 心理) 心理) 惩罚权: 惩罚权:拥有使别人受到伤害的能力 专长权: 专长权:拥有某一方面的专业技术和特殊技能 个人影响权:个人性格,素质,地位,背景, 2 个人影响权:个人性格,素质,地位,背景,情感
7
心理契约周期
共同沟通 协商 澄清角色, 澄清角色, 建立承诺 稳定, 稳定,履约
心理契约修复
心理契约破裂
变异
8
四,服从权力的个人特征
个性. 个性.
自信心低的人, 自信心低的人,具有外控性或具有依从性人格的人容易服 从权威. 从权威.
需要. 需要.
有强烈情谊和归属需要的人,易服从和接受权力的影响. 有强烈情谊和归属需要的人,易服从和接受权力的影响.
1,组织中的政治行为是不可避免的 , 2,进行有效管理 , 3,政治行为可能产生积极效果也可能产 , 生消极效果 积极方面:事业发展,任务完成, 积极方面:事业发展,任务完成, 消极方面:资源错误使用,无效率,降 消极方面:资源错误使用,无效率, 低忠诚感,引发冲突. 低忠诚感,引发冲突.
三,权力与威信
1,权力与威信的区别. ,权力与威信的区别.
合法性权力,奖赏性权力, 合法性权力,奖赏性权力,强制性权力都属本来 意义上的权力.这部分权力有时成为正式权力或" 意义上的权力.这部分权力有时成为正式权力或"硬 权力" 权力". 个人影响权力与专长性权力则属于威信的范畴, 个人影响权力与专长性权力则属于威信的范畴,有 时被称为非正式权力或"软权力" 时被称为非正式权力或"软权力". 权力与威信的结合被称为权威. 权力与威信的结合被称为权威.
14
按使用频率高低排列的权术 管理者影响上级 高使用率 合理化 结盟 友情 谈判 硬性指标 低使用率 高层权威 管理者影响下属 合理化 硬性指标 友情 结盟 谈判 高层权威 规范的约束力
15
八,组织中的政治行为 政治行为:指人们在政治生活中的具体的 政治行为: 行动表现,如政党, 行动表现,如政党,社团和个人为实现一 定政治目标而进行暴力的与和平的,合法 定政治目标而进行暴力的与和平的, 的与非法的,议会的与群众的种种斗争. 的与非法的,议会的与群众的种种斗争.
12
谈判:通过谈判使双方都受益. 谈判:通过谈判使双方都受益. 硬性指示:直接使用强硬的方式,如要求服从, 硬性指示:直接使用强硬的方式,如要求服从, 重复提醒,命令,并指出制度要求服从. 重复提醒,命令,并指出制度要求服从. 高层权威:从上级那儿获得支持来强化要求. 高层权威:从上级那儿获得支持来强化要求. 规范的约束力:运用组织制定的奖惩规定,如 规范的约束力:运用组织制定的奖惩规定, 工资增长与否, 工资增长与否,是否能获得良好的绩效评估或 停止晋升等. 停止晋升等.
10
六, 权力的外部特征
对权力大小的评估
1,头衔,办公室地宽敞与专用设施的好坏. ,头衔,办公室地宽敞与专用设施的好坏. 2,实际影响力的标志和表现,如是否参与关键决策,能否 ,实际影响力的标志和表现,如是否参与关键决策, 接近核心人物,能否改变决策会议的议程, 接近核心人物,能否改变决策会议的议程,消息是否灵 通等. 通等. 3,在部门水平上,通过分析该组织高层管理这种有多大比 ,在部门水平上, 例是从这个部门提拔上去的, 例是从这个部门提拔上去的,这个部门的预算资金与其 它部门相比是多还是少等,可以推测该部门权力的大小. 它部门相比是多还是少等,可以推测该部门权力的大小.
权力和威信建立的基础不同
权力是建立在对人们强制的基础上.合法性权力, 权力是建立在对人们强制的基础上.合法性权力, 强制性权力和奖赏性权力都带有强制性, 强制性权力和奖赏性权力都带有强制性, 而威信则是建立在人们的信任基础上. 而威信则是建立在人们的信任基础上. 组织中的领导者只有在取得合法权力的同时具有很高 的威信,才能充分发挥其影响力与控制力. 的威信,才能充分发挥其影响力与控制力.
22
减少组织中的政治行为
1,形成开诚布公的组织氛围 , 2,客观衡量绩效 , 3,个人目标与组织目标的协调 , 4,工作轮换 ,
23
案例:利用 案例:利用12321法则组建一个优 法则组建一个优 秀的销售团队
12321法则组建一个优秀销售团队.一个 法则组建一个优秀销售团队. 法则组建一个优秀销售团队 领头人,两个精英,三个中流,两个培养, 领头人,两个精英,三个中流,两个培养, 一个机动. 一个机动. "1"——一个领头人.一头狮子带领一群 一个领头人. 一个领头人 羊能够打败一头羊领导的一群狮子 '2"——就是两个精英,这是团队业绩的 就是两个精英, 就是两个精英 保证. 保证.
威信是建立在下级对领导者的信任基础 上的,这种信任包括三个方面: 上的,这种信任包括三个方面: (1)政治上的信任. )政治上的信任. (2)业务上的信任. )业务上的信任. (3)下级Biblioteka Baidu领导者品德上的信任. )下级对领导者品德上的信任.
5
3,信任来源于"心理契约"满足 ,信任来源于"心理契约"
心理契约: 心理契约: 心理契约是指人与人之间的一系列相互的心理 心理契约是指人与人之间的一系列相互的心理 期望,它包括了双方的期待,愿望,义务等, 期望,它包括了双方的期待,愿望,义务等, 是一种无形协议, 是一种无形协议,缔结了人与人在心理上的期 望. 你向朋友借 元钱时,虽然没有签订任何文字 你向朋友借10元钱时 元钱时, 协议,但两个人心里都有一种无形契约, 协议,但两个人心里都有一种无形契约,你和 你的朋友都知道这10元钱是会及时物归原主的 元钱是会及时物归原主的. 你的朋友都知道这 元钱是会及时物归原主的. 这就是一种心理契约 契约可以分为有形契约和无形契约. 契约可以分为有形契约和无形契约.
6
心理契约的特点
无形协议:缔结了人们在心理上的期望 无形协议: 内隐性:它是建立在双方领悟,意会条件下的 内隐性:它是建立在双方领悟, 期望,愿望但又不是明文规定,很难考核, 期望,愿望但又不是明文规定,很难考核,检 查 变化性:容易建立也容易变更,时常处于不断 变化性:容易建立也容易变更, 的变革与修正的状态 心理契约的建立需要彼此知道对方的期望和为 满足期望应履行的义务, 满足期望应履行的义务,双方都要对对方的期 望尽职尽责,对对方期望的内容予以"应答" 望尽职尽责,对对方期望的内容予以"应答", 实现双方的心理契合. 实现双方的心理契合.
3
权威的应用
最高境界:让人佩服
主要依靠个人影响权+专长权, 主要依靠个人影响权 专长权,很少甚至不 专长权 依靠职位权力
次高境界:将人说服
主要依靠专长权和沟通能力, 主要依靠专长权和沟通能力,其次也部分 依靠个人影响权和职位权力
最低境界:把人压服
单纯依靠职位权力
4
2,领导者如何建立自己的威信 ,
19
政治行为产生的原因
组织成员的目标,利益和价值观的不一致. 组织成员的目标,利益和价值观的不一致. 组织资源的有限性. 组织资源的有限性. 决策环境的不确定性. 决策环境的不确定性.
引发政治行为的因素
个人方面的因素. 个人方面的因素. 组织方面的因素. 组织方面的因素.
20
个人因素 高自我监控 具有内控型控制点 具有内控型控制点 高马基雅维里主义 高马基雅维里主义 对组织的投资 对组织的投资 感觉到其它的可选择余地 感觉到其它的可选择余地 对成功的期望 对成功的期望 组织因素 资源的重新分配 资源的重新分配 晋升机会 晋升机会 低信任度 低信任度 角色模糊 角色模糊 不明确的绩效评估系统 不明确的绩效评估系统 零综合报酬分配体系 零综合报酬分配体系 民主化决策 民主化决策 以高压维手段追求高绩效 以高压维手段追求高绩效 自私自利的高层管理者 自私自利的高层管理者 低 政治行为 高 期望的结果 报酬 报酬 避免惩罚 避免惩罚
17
组织中政治行为的表现: 组织中政治行为的表现: 扣留决策者所需要的信息; 扣留决策者所需要的信息; 揭发,散布谣言;故意泄露机密; 揭发,散布谣言;故意泄露机密; 与其他成员私下交易好处; 与其他成员私下交易好处; 游说他人支持或放对某项决策. 游说他人支持或放对某项决策.
18
对政治行为的评价
16
1,组织中政治行为的内涵 , 马基雅维里:夺取权利,掌握权力. 马基雅维里:夺取权利,掌握权力. 研究政治就是研究权力的形成和分配. 研究政治就是研究权力的形成和分配. 政治行为就是人们为权力而进行的活动 罗宾斯:那些不是由组织的正式角色所要求, 罗宾斯:那些不是由组织的正式角色所要求, 但又试图影响组织中利害分配的活动. 但又试图影响组织中利害分配的活动.
性别. 性别.
过去的研究表明男性较倾向独立自主,女性则较容易接受 过去的研究表明男性较倾向独立自主, 权威影响. 权威影响.
文化. 文化.
9 社会文化价值观对人们接受权力影响的能力有重大影响. 社会文化价值观对人们接受权力影响的能力有重大影响.
五,产生权力影响的情景因素
重要性. 重要性. 个人或群体拥有的资源的重要性是决定权力的重要因素. 个人或群体拥有的资源的重要性是决定权力的重要因素. 不确定性: 不确定性:不明确的规章制度更容易使用权力 稀缺性. 稀缺性. 一个人或一个群体拥有的资源越稀缺,他们就越具有 一个人或一个群体拥有的资源越稀缺, 较大的影响力. 较大的影响力. 不可替代性. 不可替代性. 一种资源越是没有替代物, 一种资源越是没有替代物,拥有这种资源的个人或群 体的权力就越大. 体的权力就越大.
24
(二,八原则)即20%的精英产生 的精英产生80% 八原则) 的精英产生 的业绩. 的业绩.销售工作精英分子往往具有共 同的特点,那就是积极主动, 同的特点,那就是积极主动,善于寻找 方法的人. 方法的人.过大的内部竞争压力也会迫 使一部分人离开, 使一部分人离开,结果还是只能留下一 两个精英分子. 两个精英分子.
11
七,权术
权术:权力的战术——弄权有术,使权力产生更多 权术:权力的战术 弄权有术, 弄权有术 影响
研究表明:使用权力产生影响的方式有以下7种 研究表明:使用权力产生影响的方式有以下 种 合理化:用事实或数据使要表达的想法符合逻辑或显得合理. 合理化:用事实或数据使要表达的想法符合逻辑或显得合理. 友情:提出请求之前,先进行吹捧,表现得友好而谦恭. 友情:提出请求之前,先进行吹捧,表现得友好而谦恭. 结盟:争取组织中他人的拥护,以使他人支持自己的要求. 结盟:争取组织中他人的拥护,以使他人支持自己的要求.
增强权力
1,同有权势的人结盟 , 2,笼络或消灭障碍 , 3,分裂或支配敌对势力 , 4,控制重要信息 , 5,尽早表现自己 , 6, 6,介入高不确定性的领域 7,创造依赖性 , 8,循序渐进 , 9,事情变好之前先变坏:用坏消息引起人们注意,并 ,事情变好之前先变坏:用坏消息引起人们注意, 取得合作,实施合作. 取得合作,实施合作. 10,与下属结盟 , 组织中的下属也拥有权力, 组织中的下属也拥有权力,可以通过微妙的活动削弱 上司的影响力.确认对自己有威胁的下属,然后采取 上司的影响力.确认对自己有威胁的下属, 措施制服他们,最好是赢得他们的信任. 措施制服他们,最好是赢得他们的信任.
引发政治行为的因素
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从概念到技能: 从概念到技能: 如何提高自己的政治技能? 如何提高自己的政治技能?
▲ 制造有利于组织的舆论. 制造有利于组织的舆论. ▲ 建立良好的形象. 建立良好的形象. 控制组织的资源. ▲ 控制组织的资源. ▲ 使自己显得必不可少. 使自己显得必不可少. 让别人了解你的绩效. ▲ 让别人了解你的绩效. 和掌权者建立联系. ▲ 和掌权者建立联系. ▲ 回避危险人物. 回避危险人物. 支持你的上司. ▲ 支持你的上司.
第九章 权力和冲突
1
第一节 权力
一,权力的定义
个人或群体影响控制其他个体或群体的行为的 个人或群体影响控制其他个体或群体的行为的 影响控制 能力.权力的根本是依赖性 依赖性. 能力.权力的根本是依赖性. 物质,荣誉, 物质,荣誉,晋升的机会 权力分类: 二,权力分类: 制度权: 制度权:组织职位给定 奖励权:拥有别人希望获得的利益(物质,精神, 奖励权:拥有别人希望获得的利益(物质,精神, 心理) 心理) 惩罚权: 惩罚权:拥有使别人受到伤害的能力 专长权: 专长权:拥有某一方面的专业技术和特殊技能 个人影响权:个人性格,素质,地位,背景, 2 个人影响权:个人性格,素质,地位,背景,情感
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心理契约周期
共同沟通 协商 澄清角色, 澄清角色, 建立承诺 稳定, 稳定,履约
心理契约修复
心理契约破裂
变异
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四,服从权力的个人特征
个性. 个性.
自信心低的人, 自信心低的人,具有外控性或具有依从性人格的人容易服 从权威. 从权威.
需要. 需要.
有强烈情谊和归属需要的人,易服从和接受权力的影响. 有强烈情谊和归属需要的人,易服从和接受权力的影响.
1,组织中的政治行为是不可避免的 , 2,进行有效管理 , 3,政治行为可能产生积极效果也可能产 , 生消极效果 积极方面:事业发展,任务完成, 积极方面:事业发展,任务完成, 消极方面:资源错误使用,无效率,降 消极方面:资源错误使用,无效率, 低忠诚感,引发冲突. 低忠诚感,引发冲突.
三,权力与威信
1,权力与威信的区别. ,权力与威信的区别.
合法性权力,奖赏性权力, 合法性权力,奖赏性权力,强制性权力都属本来 意义上的权力.这部分权力有时成为正式权力或" 意义上的权力.这部分权力有时成为正式权力或"硬 权力" 权力". 个人影响权力与专长性权力则属于威信的范畴, 个人影响权力与专长性权力则属于威信的范畴,有 时被称为非正式权力或"软权力" 时被称为非正式权力或"软权力". 权力与威信的结合被称为权威. 权力与威信的结合被称为权威.
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按使用频率高低排列的权术 管理者影响上级 高使用率 合理化 结盟 友情 谈判 硬性指标 低使用率 高层权威 管理者影响下属 合理化 硬性指标 友情 结盟 谈判 高层权威 规范的约束力
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八,组织中的政治行为 政治行为:指人们在政治生活中的具体的 政治行为: 行动表现,如政党, 行动表现,如政党,社团和个人为实现一 定政治目标而进行暴力的与和平的,合法 定政治目标而进行暴力的与和平的, 的与非法的,议会的与群众的种种斗争. 的与非法的,议会的与群众的种种斗争.
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谈判:通过谈判使双方都受益. 谈判:通过谈判使双方都受益. 硬性指示:直接使用强硬的方式,如要求服从, 硬性指示:直接使用强硬的方式,如要求服从, 重复提醒,命令,并指出制度要求服从. 重复提醒,命令,并指出制度要求服从. 高层权威:从上级那儿获得支持来强化要求. 高层权威:从上级那儿获得支持来强化要求. 规范的约束力:运用组织制定的奖惩规定,如 规范的约束力:运用组织制定的奖惩规定, 工资增长与否, 工资增长与否,是否能获得良好的绩效评估或 停止晋升等. 停止晋升等.
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六, 权力的外部特征
对权力大小的评估
1,头衔,办公室地宽敞与专用设施的好坏. ,头衔,办公室地宽敞与专用设施的好坏. 2,实际影响力的标志和表现,如是否参与关键决策,能否 ,实际影响力的标志和表现,如是否参与关键决策, 接近核心人物,能否改变决策会议的议程, 接近核心人物,能否改变决策会议的议程,消息是否灵 通等. 通等. 3,在部门水平上,通过分析该组织高层管理这种有多大比 ,在部门水平上, 例是从这个部门提拔上去的, 例是从这个部门提拔上去的,这个部门的预算资金与其 它部门相比是多还是少等,可以推测该部门权力的大小. 它部门相比是多还是少等,可以推测该部门权力的大小.
权力和威信建立的基础不同
权力是建立在对人们强制的基础上.合法性权力, 权力是建立在对人们强制的基础上.合法性权力, 强制性权力和奖赏性权力都带有强制性, 强制性权力和奖赏性权力都带有强制性, 而威信则是建立在人们的信任基础上. 而威信则是建立在人们的信任基础上. 组织中的领导者只有在取得合法权力的同时具有很高 的威信,才能充分发挥其影响力与控制力. 的威信,才能充分发挥其影响力与控制力.
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减少组织中的政治行为
1,形成开诚布公的组织氛围 , 2,客观衡量绩效 , 3,个人目标与组织目标的协调 , 4,工作轮换 ,
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案例:利用 案例:利用12321法则组建一个优 法则组建一个优 秀的销售团队
12321法则组建一个优秀销售团队.一个 法则组建一个优秀销售团队. 法则组建一个优秀销售团队 领头人,两个精英,三个中流,两个培养, 领头人,两个精英,三个中流,两个培养, 一个机动. 一个机动. "1"——一个领头人.一头狮子带领一群 一个领头人. 一个领头人 羊能够打败一头羊领导的一群狮子 '2"——就是两个精英,这是团队业绩的 就是两个精英, 就是两个精英 保证. 保证.
威信是建立在下级对领导者的信任基础 上的,这种信任包括三个方面: 上的,这种信任包括三个方面: (1)政治上的信任. )政治上的信任. (2)业务上的信任. )业务上的信任. (3)下级Biblioteka Baidu领导者品德上的信任. )下级对领导者品德上的信任.
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3,信任来源于"心理契约"满足 ,信任来源于"心理契约"
心理契约: 心理契约: 心理契约是指人与人之间的一系列相互的心理 心理契约是指人与人之间的一系列相互的心理 期望,它包括了双方的期待,愿望,义务等, 期望,它包括了双方的期待,愿望,义务等, 是一种无形协议, 是一种无形协议,缔结了人与人在心理上的期 望. 你向朋友借 元钱时,虽然没有签订任何文字 你向朋友借10元钱时 元钱时, 协议,但两个人心里都有一种无形契约, 协议,但两个人心里都有一种无形契约,你和 你的朋友都知道这10元钱是会及时物归原主的 元钱是会及时物归原主的. 你的朋友都知道这 元钱是会及时物归原主的. 这就是一种心理契约 契约可以分为有形契约和无形契约. 契约可以分为有形契约和无形契约.
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心理契约的特点
无形协议:缔结了人们在心理上的期望 无形协议: 内隐性:它是建立在双方领悟,意会条件下的 内隐性:它是建立在双方领悟, 期望,愿望但又不是明文规定,很难考核, 期望,愿望但又不是明文规定,很难考核,检 查 变化性:容易建立也容易变更,时常处于不断 变化性:容易建立也容易变更, 的变革与修正的状态 心理契约的建立需要彼此知道对方的期望和为 满足期望应履行的义务, 满足期望应履行的义务,双方都要对对方的期 望尽职尽责,对对方期望的内容予以"应答" 望尽职尽责,对对方期望的内容予以"应答", 实现双方的心理契合. 实现双方的心理契合.
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权威的应用
最高境界:让人佩服
主要依靠个人影响权+专长权, 主要依靠个人影响权 专长权,很少甚至不 专长权 依靠职位权力
次高境界:将人说服
主要依靠专长权和沟通能力, 主要依靠专长权和沟通能力,其次也部分 依靠个人影响权和职位权力
最低境界:把人压服
单纯依靠职位权力
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2,领导者如何建立自己的威信 ,
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政治行为产生的原因
组织成员的目标,利益和价值观的不一致. 组织成员的目标,利益和价值观的不一致. 组织资源的有限性. 组织资源的有限性. 决策环境的不确定性. 决策环境的不确定性.
引发政治行为的因素
个人方面的因素. 个人方面的因素. 组织方面的因素. 组织方面的因素.
20
个人因素 高自我监控 具有内控型控制点 具有内控型控制点 高马基雅维里主义 高马基雅维里主义 对组织的投资 对组织的投资 感觉到其它的可选择余地 感觉到其它的可选择余地 对成功的期望 对成功的期望 组织因素 资源的重新分配 资源的重新分配 晋升机会 晋升机会 低信任度 低信任度 角色模糊 角色模糊 不明确的绩效评估系统 不明确的绩效评估系统 零综合报酬分配体系 零综合报酬分配体系 民主化决策 民主化决策 以高压维手段追求高绩效 以高压维手段追求高绩效 自私自利的高层管理者 自私自利的高层管理者 低 政治行为 高 期望的结果 报酬 报酬 避免惩罚 避免惩罚
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组织中政治行为的表现: 组织中政治行为的表现: 扣留决策者所需要的信息; 扣留决策者所需要的信息; 揭发,散布谣言;故意泄露机密; 揭发,散布谣言;故意泄露机密; 与其他成员私下交易好处; 与其他成员私下交易好处; 游说他人支持或放对某项决策. 游说他人支持或放对某项决策.
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对政治行为的评价
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1,组织中政治行为的内涵 , 马基雅维里:夺取权利,掌握权力. 马基雅维里:夺取权利,掌握权力. 研究政治就是研究权力的形成和分配. 研究政治就是研究权力的形成和分配. 政治行为就是人们为权力而进行的活动 罗宾斯:那些不是由组织的正式角色所要求, 罗宾斯:那些不是由组织的正式角色所要求, 但又试图影响组织中利害分配的活动. 但又试图影响组织中利害分配的活动.
性别. 性别.
过去的研究表明男性较倾向独立自主,女性则较容易接受 过去的研究表明男性较倾向独立自主, 权威影响. 权威影响.
文化. 文化.
9 社会文化价值观对人们接受权力影响的能力有重大影响. 社会文化价值观对人们接受权力影响的能力有重大影响.
五,产生权力影响的情景因素
重要性. 重要性. 个人或群体拥有的资源的重要性是决定权力的重要因素. 个人或群体拥有的资源的重要性是决定权力的重要因素. 不确定性: 不确定性:不明确的规章制度更容易使用权力 稀缺性. 稀缺性. 一个人或一个群体拥有的资源越稀缺,他们就越具有 一个人或一个群体拥有的资源越稀缺, 较大的影响力. 较大的影响力. 不可替代性. 不可替代性. 一种资源越是没有替代物, 一种资源越是没有替代物,拥有这种资源的个人或群 体的权力就越大. 体的权力就越大.
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(二,八原则)即20%的精英产生 的精英产生80% 八原则) 的精英产生 的业绩. 的业绩.销售工作精英分子往往具有共 同的特点,那就是积极主动, 同的特点,那就是积极主动,善于寻找 方法的人. 方法的人.过大的内部竞争压力也会迫 使一部分人离开, 使一部分人离开,结果还是只能留下一 两个精英分子. 两个精英分子.
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七,权术
权术:权力的战术——弄权有术,使权力产生更多 权术:权力的战术 弄权有术, 弄权有术 影响
研究表明:使用权力产生影响的方式有以下7种 研究表明:使用权力产生影响的方式有以下 种 合理化:用事实或数据使要表达的想法符合逻辑或显得合理. 合理化:用事实或数据使要表达的想法符合逻辑或显得合理. 友情:提出请求之前,先进行吹捧,表现得友好而谦恭. 友情:提出请求之前,先进行吹捧,表现得友好而谦恭. 结盟:争取组织中他人的拥护,以使他人支持自己的要求. 结盟:争取组织中他人的拥护,以使他人支持自己的要求.