挑战杯答辩问题

挑战杯问题（主要为营销部分）

我公司经营验光仪器，自主开发，整理辛苦，仅供参考

1、你们为什么选择代理商模式？

我公司刚成立，没有相应的销售渠道，因此我们采用代理商模式，可以利用代理商的销售渠道，以便我们的产品尽快进入市场，为大家认同。

2、你的产品有哪些替代品？

我公司的产品为自主研发的验光仪器，目前尚不存在基于相同原理的替代产品。目前市场上的替代产品主要为电脑验光仪、综合验光仪、检影镜，但都与本公司产品原理不同，几种仪器相互补充，可以提高验光的准确性。所以现阶段，我们不用担心替代品的问题。

3、如何让消费者接受你公司的产品？

我们知道，一个新的产品进入市场，都存在一个被大众接受的过程，对于我公司而言，要让广大消费者接受我们的产品，首先我们要尽快打开属于我们自己的市场，拥有一定的份额；其次，我们通过积极的宣传让广大消费者能够深入了解我们的产品；第三，我们不断提高自己产品的质量，并开发优质便携的产品；接下来，我们提供优质的售后服务和爱眼护眼相应宣传工作。我相信，只要我们踏踏实实做事，我们的产品一定能够被大众接纳。

4、你们认为你们公司在成立初期的发展瓶颈是什么？

非常感谢评委的问题，我们不可否认的是作为刚成立的公司一定会遇到的各种各样的困难。

首先，作为一个新的品牌如何快速占据一定的市场份额，并能够得到市场的认可是我们前期重点考虑和需要解决的问题，对此在公司成立初期我们将投入一定资金用于前期的市场调研和对公司和产品的宣传，我们力求以最优质的产品和服务博得消费者的青睐；

其次，我们公司以自动化弥散斑验光仪占据一定的市场份额，目前也不存在基于相同原理的替代品，但与其他验光仪器销售公司相比我们还有一定的差距。鉴于此，我们不仅要稳抓我们的优势，稳定市场份额，也会注重人才的引进和培养，扩大研究领域，力求博得更多的市场份额；

最后，作为大学生，我们本身缺少创业经验和分析、规避风险的能力，但我们将会在公司运行的过程中逐渐积累和总结经验，不断学习，提高我们自身的管理能力和决策能力。

5、如果你计划取得市场份额，你将如何行动﹖

一、我国是近视大国，青少年近视发病率更是越来越高，在这样的大环境下，眼镜行业的发展也将随之加快，因此，我们不缺少相应的目标客户群体。并且我公司的产品拥有国家发明专利，原理新颖，准确性高，这给我们取得市场份额提供了客观的优势。

二、目前，国内的大部分验光仪均为国外进口，成本高，而国内高科技产品自主创新能力较差，我公司的验光仪为自主研发，原理独特、准确度高、成本较低，在一定程度上能打破国外产品的垄断。我们依托温州医学院眼视光学院，为大众提供优质的高科技的产品。

三、我们同时提供优质的服务，并且指导眼镜店或医院医师深入了解

我们的产品，继而为近视患者提供最优质的服务，让我们的产品能更好的占领市场份额。

6、在你的营销计划中，关键因素是什么﹖

一、我国是近视大国，这样的大环境给我们的产品带来了政治、经济、社会各方面的支持。

二、我们制定了合理的战略目标，先走进医院、眼镜店，解放大量劳动力；基于产品自身优势，我们针对儿童青少年研发产品，广泛用于筛查，从源头上降低儿童近视发病率；同时我们的产品能准确用于散光轴向的确定；随着研发推进，我们产品还能走进家庭。

三、经过调研和分析我们选择了合理的目标客户，为医院和眼镜店。选择合理的目标客户，了解客户的心理，给我们的经营带来方便，同时能避免因目标客户选择不当造成的损失。

7、请问你们公司采用的营销手段是什么？

作为一个新兴公司，品牌的建立是一个公司存亡的关键所在。

一、公司成立初期我们主要在东南沿海地区销售产品，采用直销和代理商销售模式，深入消费群体，让广大消费者深入了解本产品，同时也在相应的网络媒体，平面媒体上播放我们公司的广告，达到宣传目的。

二、公司发展到中期，我们会继续扩大公司的影响力，加大宣传费用，强化形象，使其更加深入人心。加强公共，积极参加产品展销会，对大型活动进行冠名，与眼科学术会议举办机构建立良好的联系。在科研方面加大精力，以高质量，较低价格占领市场。同时也会将在网上

接受订单。

三、当公司发展到占有一定市场份额后，我们将不局限于东南沿海，而将市场拓宽到内地，占领更多的市场份额，同时让更多的人能了解我们的产品，我们的产品也将给更多的人带来益处。

8、当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功﹖

一、我公司主营的自动化弥散斑验光仪为自主研发的新兴产品，原理独一无二，并且我们以温州医学院眼视光学院为依托，研发力量强大。

二、我公司力求为客户提供一流的产品和优质的服务，满足客户的最大需求，以客户利益为第一。

三、我们依托温州医学院眼视光学院，积极参与公益活动，并且利用眼科学术会议提高自己知名度。

多方力量相辅相成，我公司能取得成功。

9、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务方面和他们竞争﹖

价格：我公司产品自主研发，相较国外进口产品成本低，所以价格上我们占有绝对优势。

性能：我公司产品验光精准，耗时短，且可以由患者本人自行操作，解放医院和眼镜店大量劳动力；我公司产品能准确确定散光轴向，这是我们的优势，基于弥散斑的特点，本产品能做成吸引儿童的形式，在不影响精度的前提下，能提高儿童对视力监测的兴趣。

服务：我公司为客户提供优质的产品和优质的服务，我们在销售产品的同时也宣传爱眼护眼的理念，并且我们派专人在医院和眼镜店指导

医师教会患者如何使用仪器，提高我们仪器的知名度和大众的认可度。

10、你公司产品在宣传上最具亮点的是什么？

除常规的宣传方式外

一、我公司通过各种专业刊物进行宣传

二、依托温州医学院眼视光学院，参与各种眼科学术大会，宣传我

们的产品。

三、与慈善挂钩，不仅体现了“医者仁心”的行业道德，同时也提

高我们产品的知名度和社会认可度。

11、你的宣传计划对产品的销售会是怎样的影响﹖

我们的宣传计划除了常规外一下几点更具代表性

一、我公司通过各种专业刊物进行宣传。二、依托温州医学院眼视光学院，参与各种眼科学术大会，宣传我们的产品。三、与慈善挂钩。我们是医学专业的学生，以上几点宣传手段不仅体现了“医者仁心”的行业道德，同时也提高我们产品的知名度和社会认可度，对产品的销售和经营有很大帮助。

12、当你的产品成熟以后，你的营销战略将怎样改变﹖

我们产品的发展目标是：致力于开发更优质、精准、小巧、便携和适合于家庭学校等场合的验光仪。

目标客户增加：当我们做到这些后，我们的潜在客户——家庭和学校将发展为我们的目标客户。我们的产品目前定位为临床验光工作，基于笨产品的特点，它还特别适用于近视的筛查工作。所以，基层医院