成功销售的四大步骤
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①“根据您的暖色皮肤和暖褐色的头发，这些新款绿毛衫 与您的个人色调非常相配。”
商品必须通过热情的 展示和介绍来推荐给 顾客。如果销售人员
②“这些新款宝石蓝圆领衫刚到货。穿在您身上与您白瓷 表现出喜欢这件衣服
色皮肤和深色头发相配会非常漂亮。”
并感到激动的样子，
③“这些新到的短外衣带有腰部细节设计，更适合您的曲 线型身材。
认真倾听。
消极的信号
.
针对顾客的身体语言所发出的信 息，面销人员接近的方式：
试探性交谈
如果顾客的身体语言传递出消极的信 号，销售人员应采取友好的行动，但不要 过分积极，因为那会使顾客更有压力。最 好是尽力使顾客感觉好起来并把他们的注 意力引导到服装上，让她看上去和感觉都 好些。
可以从赞赏或评论她的服装开始，或者谈 论天气，它永远是一个安全的开始话题。
.
3、怎样接近顾客？
积极的信号
很少或没有目光接触。
自然地微笑。
斜视，面部表情出现扭曲。 将手放在脸部及周围。
保持目光接触。
注视墙壁、小桌或地板。
交谈时看上去很放松。
手握紧或做出紧张急躁的动作。 紧闭嘴唇或没有微笑。
姿态端正。
姿势僵硬。
手势、坐着或站立都 很放松。
不断看手表。 心烦意乱或心不在焉。
其他可谈论的话题
可以采用当前的流行信息，谈店内某款服装的特色。例 如：
如果顾客缺少方向感，
①“那些刚刚到货的短外套是这个季节正在流行的款式。” 销售人员的目标就是
②“那种几何印花图案是今年非常重要的设计。”
给她提供引导，这会
③“宽摆裙今年比去年更流行。”
对销售额有所推动。
可以列举店内那些款式能够突出她的风格特征。例如：
顾客也会受感染而激 动。
.
二、启发销售
1、什么是启发销售？
启发销售是对销售人员能力的真实检验。这是唯一能 够真正促进销售和提高可信度的销售方法。
启发销售顾名思义：是通过向顾客推荐商品来取得销 售的成功。如果只是站在营业区内等待顾客走过来说 “我想买这个”是很容易的，但这不可能使你成为成 功的面销人员。
启发式销售是一种积极的销售，也是成功销售的核心 所在。它是通过为顾客提供信息和传授知识来实现销 售的一种方式。
.
2、启发销售的任务
给顾客提供建议。 使他们看上去更美。
使他们感觉某商品很好并愿意 购买。
启发式销售中重要的是面销人员要有能力向顾客
说明如何以最现代、最流行、最新颖的方式穿着
服装。
面销技巧在于教授顾客，为他们提供消费指导信
息，启发销售是软销售而不是硬销售。服装展示
空间已经建立，人体模特和货架上的服装都时尚
而独具风格。面销人员们穿着得体，并已经问候
2．要观察她对哪种款式和颜色感兴趣。例如： 如果她不断地看黑色的衣服，或许可以得 出结论：她喜欢黑色；如果她看长裙，你 可以得出结论：她要么需要长裙，要么喜 欢长裙。
.
观察时要避免的一些问题：
1．避免马上交谈。在打过招呼之后，顾客需要一些时 间在商店感受一下，需要时间浏览店里的商品。这时面 销人员需要继续观察。
怎样准备销售？
问候 观察 接近
.
1、怎样问候顾客？
首先要问候顾客，使他们感觉舒服，并让其感 到会得到及时的帮助和服务。
当顾客(假设是位女士)走进商店时，面销人员应该做的事情：
1．主动问候顾客，这样可以体现对其存在的重视。微笑，并问：“你好，欢迎光临！”这 可以让顾客感觉到销售人员很在意她。要让顾客感觉到她很重要。 2．即使销售人员很忙，也需要抬起头看一下(或最好停下手头的事)说声：“您好!” 3．微笑，微笑再微笑。 4．保持友好的目光接触(但不是凝视)。要记住：友好的目光接触可以反映出真诚、自信和 对别人的真实兴趣，因此非常重要。而游离的眼光则预示着紧张、不关心或厌倦。正确的 目光接触需要在对话时保持95％的时间；如果少于这个时间，会给对方一个清晰的信号， 你对她没有兴趣或不在乎她。 5．站姿要直，保持良好姿态。懒懒散散地站着或坐着，至少会产生五个消极信号：没有自 信、漠不关心、缺少自尊、疲劳或闲散。 6．表现出工作忙碌，在围绕出售的商品工作。 7．充满热情。
2．避免采用警告词语。面销人员不能轻易判断顾客的 购买能力，不要一下子得出她能付得起什么价位的服装 或什么价位她才会买的消极结论。她或许只是走进商店 为女儿看看服装，或许虽有一笔很大的购衣预算，但并 不一定在今天消费。
3．避免在顾客旁边徘徊，挨近或跟随得太紧都会产生 负面的效果。认真的顾客需要时间、空间和自由度来 观察商品。
.
问候时销售人员应避免做的事：
1.永远不要一开始就问“我能帮 您做些什么?”这实际上会引起顾 客避开，会使顾客说“不”，这 样便会结束你和她的交流。
2.不要交叉双臂表现出无聊。这 个身体语言表达出来的含义，是 厌倦、无兴趣或不愿意交流。
3.不要表现出消极和缺乏说服力。
.
ห้องสมุดไป่ตู้你是这样为顾 客服务的吗？
成功销售的四大步骤
.
面销的四大步骤
准备销售 启发销售
成功销售
跟踪销售
结束销售
.
一、准备销售
不论顾客需要什么，面销人员的工 作就是找到其需要的东西并尽力帮 助他们满足需求，与此同时也实现 了销售额增长的目标。
准备销售有三个重要部分，当顾客 走进商店时要通过问候、观察和接 近，从而立刻在顾客身上形成聚焦。
重要的是要与顾客站在同一水平。需
要“打破坚冰”，与顾客拉近距离。比如，
可以赞赏顾客的着装，赞赏她穿的那件针
织衫的款式或颜色，这会使她感觉好起来，
而面销人员便可以跟进了。接下来可以推
荐一件非常适合她的外套，或者推荐一条
能与她的针织衫完美搭配的短裙。
.
如果顾客看上去好像在徘徊，表明需 要引导，需要给她展示一些新的东西
2、怎样观察顾客
现在顾客已经走进商店并得到问候，如果此时她有意无意地发现面销人 员们看上去都像专家，都在忙碌着，而且对工作都非常感兴趣并充满 热情。这样，合适的气氛已经营造出来了。接下来便可以开始帮助顾客， 开始观察。
对顾客进行观察包括两个方面：
1．通过观察顾客的服饰、动作和表情可以获 得很多信息，比如她喜欢什么颜色?喜欢 什么风格?她不喜欢什么颜色?不喜欢什么 风格?甚至还可以观察出她的生活方式和 心情。例如：她在赶时间吗?刚刚下班吗?
商品必须通过热情的 展示和介绍来推荐给 顾客。如果销售人员
②“这些新款宝石蓝圆领衫刚到货。穿在您身上与您白瓷 表现出喜欢这件衣服
色皮肤和深色头发相配会非常漂亮。”
并感到激动的样子，
③“这些新到的短外衣带有腰部细节设计，更适合您的曲 线型身材。
认真倾听。
消极的信号
.
针对顾客的身体语言所发出的信 息，面销人员接近的方式：
试探性交谈
如果顾客的身体语言传递出消极的信 号，销售人员应采取友好的行动，但不要 过分积极，因为那会使顾客更有压力。最 好是尽力使顾客感觉好起来并把他们的注 意力引导到服装上，让她看上去和感觉都 好些。
可以从赞赏或评论她的服装开始，或者谈 论天气，它永远是一个安全的开始话题。
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3、怎样接近顾客？
积极的信号
很少或没有目光接触。
自然地微笑。
斜视，面部表情出现扭曲。 将手放在脸部及周围。
保持目光接触。
注视墙壁、小桌或地板。
交谈时看上去很放松。
手握紧或做出紧张急躁的动作。 紧闭嘴唇或没有微笑。
姿态端正。
姿势僵硬。
手势、坐着或站立都 很放松。
不断看手表。 心烦意乱或心不在焉。
其他可谈论的话题
可以采用当前的流行信息，谈店内某款服装的特色。例 如：
如果顾客缺少方向感，
①“那些刚刚到货的短外套是这个季节正在流行的款式。” 销售人员的目标就是
②“那种几何印花图案是今年非常重要的设计。”
给她提供引导，这会
③“宽摆裙今年比去年更流行。”
对销售额有所推动。
可以列举店内那些款式能够突出她的风格特征。例如：
顾客也会受感染而激 动。
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二、启发销售
1、什么是启发销售？
启发销售是对销售人员能力的真实检验。这是唯一能 够真正促进销售和提高可信度的销售方法。
启发销售顾名思义：是通过向顾客推荐商品来取得销 售的成功。如果只是站在营业区内等待顾客走过来说 “我想买这个”是很容易的，但这不可能使你成为成 功的面销人员。
启发式销售是一种积极的销售，也是成功销售的核心 所在。它是通过为顾客提供信息和传授知识来实现销 售的一种方式。
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2、启发销售的任务
给顾客提供建议。 使他们看上去更美。
使他们感觉某商品很好并愿意 购买。
启发式销售中重要的是面销人员要有能力向顾客
说明如何以最现代、最流行、最新颖的方式穿着
服装。
面销技巧在于教授顾客，为他们提供消费指导信
息，启发销售是软销售而不是硬销售。服装展示
空间已经建立，人体模特和货架上的服装都时尚
而独具风格。面销人员们穿着得体，并已经问候
2．要观察她对哪种款式和颜色感兴趣。例如： 如果她不断地看黑色的衣服，或许可以得 出结论：她喜欢黑色；如果她看长裙，你 可以得出结论：她要么需要长裙，要么喜 欢长裙。
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观察时要避免的一些问题：
1．避免马上交谈。在打过招呼之后，顾客需要一些时 间在商店感受一下，需要时间浏览店里的商品。这时面 销人员需要继续观察。
怎样准备销售？
问候 观察 接近
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1、怎样问候顾客？
首先要问候顾客，使他们感觉舒服，并让其感 到会得到及时的帮助和服务。
当顾客(假设是位女士)走进商店时，面销人员应该做的事情：
1．主动问候顾客，这样可以体现对其存在的重视。微笑，并问：“你好，欢迎光临！”这 可以让顾客感觉到销售人员很在意她。要让顾客感觉到她很重要。 2．即使销售人员很忙，也需要抬起头看一下(或最好停下手头的事)说声：“您好!” 3．微笑，微笑再微笑。 4．保持友好的目光接触(但不是凝视)。要记住：友好的目光接触可以反映出真诚、自信和 对别人的真实兴趣，因此非常重要。而游离的眼光则预示着紧张、不关心或厌倦。正确的 目光接触需要在对话时保持95％的时间；如果少于这个时间，会给对方一个清晰的信号， 你对她没有兴趣或不在乎她。 5．站姿要直，保持良好姿态。懒懒散散地站着或坐着，至少会产生五个消极信号：没有自 信、漠不关心、缺少自尊、疲劳或闲散。 6．表现出工作忙碌，在围绕出售的商品工作。 7．充满热情。
2．避免采用警告词语。面销人员不能轻易判断顾客的 购买能力，不要一下子得出她能付得起什么价位的服装 或什么价位她才会买的消极结论。她或许只是走进商店 为女儿看看服装，或许虽有一笔很大的购衣预算，但并 不一定在今天消费。
3．避免在顾客旁边徘徊，挨近或跟随得太紧都会产生 负面的效果。认真的顾客需要时间、空间和自由度来 观察商品。
.
问候时销售人员应避免做的事：
1.永远不要一开始就问“我能帮 您做些什么?”这实际上会引起顾 客避开，会使顾客说“不”，这 样便会结束你和她的交流。
2.不要交叉双臂表现出无聊。这 个身体语言表达出来的含义，是 厌倦、无兴趣或不愿意交流。
3.不要表现出消极和缺乏说服力。
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ห้องสมุดไป่ตู้你是这样为顾 客服务的吗？
成功销售的四大步骤
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面销的四大步骤
准备销售 启发销售
成功销售
跟踪销售
结束销售
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一、准备销售
不论顾客需要什么，面销人员的工 作就是找到其需要的东西并尽力帮 助他们满足需求，与此同时也实现 了销售额增长的目标。
准备销售有三个重要部分，当顾客 走进商店时要通过问候、观察和接 近，从而立刻在顾客身上形成聚焦。
重要的是要与顾客站在同一水平。需
要“打破坚冰”，与顾客拉近距离。比如，
可以赞赏顾客的着装，赞赏她穿的那件针
织衫的款式或颜色，这会使她感觉好起来，
而面销人员便可以跟进了。接下来可以推
荐一件非常适合她的外套，或者推荐一条
能与她的针织衫完美搭配的短裙。
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如果顾客看上去好像在徘徊，表明需 要引导，需要给她展示一些新的东西
2、怎样观察顾客
现在顾客已经走进商店并得到问候，如果此时她有意无意地发现面销人 员们看上去都像专家，都在忙碌着，而且对工作都非常感兴趣并充满 热情。这样，合适的气氛已经营造出来了。接下来便可以开始帮助顾客， 开始观察。
对顾客进行观察包括两个方面：
1．通过观察顾客的服饰、动作和表情可以获 得很多信息，比如她喜欢什么颜色?喜欢 什么风格?她不喜欢什么颜色?不喜欢什么 风格?甚至还可以观察出她的生活方式和 心情。例如：她在赶时间吗?刚刚下班吗?