家电零售业客户特征分析及销售策略要点

家电零售业客户特征分析及销售策略

随着经济的发展,家电零售业的市场竞争越来越激烈。至2008年止,市场上原有的五大国内家电零售商只剩下了两家:国美和苏宁。国外商家,如百思买也在积极进入中国市场。各大商家为了争取客户,竞争手段层出不穷。文章首先综述了家电零售业进行客户分析的意义:传统的价格战已经不再适合当前的市场竞争,更多商家把注意力放在如何更好地服务客户的方向上,将客户分析与市场营销紧密地结合起来,通过影响客户行为来提高整体的客户销售。接着,文章以A公司为例,运用多种数据统计及挖掘方法分析了其2008年客户销售数据。如:通过购物篮法分析了客户购买产品的关联行为,通过聚类分析研究了A公司客户群体的组成。分析过程中,将这些客户分成3组:3C类产品组(3C指:通讯Communication、计算机Computer、消费电子Consumer Electronic),耐用大家电组,家用小家电组,并分别对这几类客户群体在客户组成、产品购买等方面进行了分析,指出了其特性。最后,在客户研究的基础上,有针对性地提出了相关的家电零售业针对客户的市场营销方案。着重在针对购买不同产品的客户的营销建议,五一、十一长假特定时间段的客户营销策略,并针对最后结果给出了建议和展望。文章中,使用数据为A公司的2008全年客户销售数据,根据这一基础分析了A公司的客户行为,并展示A公司对客户的营销方案。

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