宇通校车营销案例

我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
• 宇通客车较早开始进行专业校车的研发和 制造，也是校车设计和安全标准的制定者 ，在校车领域占有绝对优势。 • 公司现有9 款校车，包括2 款长头车和7 款 平头车，涵盖不同的外形结构、长度、大 小、座位数，产品线丰富程度业内居首。
我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
表：2010中国校车所需保有量测算及情景假设分析
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1-6月份各厂家校车销量及占有率分析
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 3.9% 5.5% 5.6% 5.8% 6.5% 8.8% 9.5% 12.9% 30.1% 1.5%
我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
• 机遇：紧随政策，参与制定校车标准，抢占市场 份额。 • 威胁：要在外资企业完全进入中国市场之前，迅 速树立宇通校车的品牌形象，借助宇通校车的市 场份额确定 • 话语权。同时面对国内同行的竞争，要借助技术 标准设立门槛，同时借助宇通独家的安芯系统和 360°的解决 • 方案打造差异化产品。
机遇Opportunities
威胁Threats
• 对于国内市场而言，校车市场 是一片新的蓝海。由于甘肃特 大校车事故的影响，校车这一 概念逐渐进入公共领域，尤其 受政策因素拉动和新校车安全 标准的制定，校车市场面临一 个新的机遇。
• 校车对于中国而言，是一个 新生事物，约束条件的不确 定性很大。最核心的不确定 性就是国家在校车标准制定
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• 目标市场选择 • 根据以上分析我们可以看出，初期市场城 镇更具发展前景，因此在初期我们将以城 镇市场为主，尤其是幼儿园与私立学校， 并加强与政府沟通促使政府加大对公立中 学的校车补贴力度。针对农村市场，更多 进行宣传性活动，为后期销售打下前提。 一旦市场成熟，将加大对农场市场的投入 。
• 和资金政策的落实上可能成 为最大的制约因素。
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• 优势：宇通校车无论是在研发还是设计 已经产品解决方案上都占有绝对优势， 因此我们要对此加大宣传力度，不断强 化宇通校车的优势，打开先入为主的印 象，让宇通成为校车的代名词。 • 劣势：我们要扩大产能降低产品价格， 提高单品利润；扩大生产线，打造更具 性价比的产品，覆盖不同消费能力的市 场。加强与政府及教育机构的公关，不 但销售校车本身，更为其提高360°的全 面解决方案，一解政府及教育机构的后 顾之忧。
3.5%
2.5%
3.9%
郑州宇通 保定长安 中通客车 桂林客车 东风汽车 东风特汽
东风襄樊
河南少林 烟台舒驰 博能上饶 厦门金龙
数据口径：各企业开票数
Βιβλιοθήκη Baidu 优势Strength
国内最早开始校车产品的研发， 我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
劣势Weakness
• 产品价格相对较高
对校车产品的理解更加深入。 • 单品利润较低，校车本身并不 校车产品线齐全。 是暴利业务。 公司的校车产品声誉卓著 • 校车事件本身受到的关注度非 常高，竞标透明度大，因此从 产品工艺先进，耐久性强，安全 该事件中去寻租的可能性就大 性能良好 为降低。 配套产品完善，服务全面 • 相关运营模式不完善
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宇通校车营销策划方案
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苏志学 张金平 李金龙 马明军 王平 张亮 刘广伦
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• 一 认识宇通客车 • 二 营销环境与SWOT分析 • 三 目标市场选择与产品定位
我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
• 产品定位 • 针对城镇市场，我们将主推“长鼻子”系列高端 校车产品线（配备安芯系统），为了确保校车服 务，根据当地需求状况为校车制定特别服务计划 ，包括设立专门的服务站、加强服务站的技术培 训和客户服务工作、提高配件供应及时性、协调 配套厂商提高服务及时性、加强客户走访、免费 检查、建立驾驶员服务档案等 • 针对农村市场，我们主推“平头”系列性价比较 高的校车产品线，提供可靠的售后服务，打造最 具性价比的 • 校车解决方案。
• 四 营销策略
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• 郑州宇通客车股份有限公司(简称“宇通客车”)目前已发 展成为世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车 生产基地。 • 公司于1997 年在上海证券交易所上市，是国内客车行业 第一家上市公司。 • 公司主要经济指标连续十余年快速增长，并连续十余年获 得中国工商银行AAA 级信用等级。 • 2010 年，宇通集团销售额突破208.36 亿元，较2009 年 增长38.7%，客车销售量41169 辆，较2009 年同比增长 46.06%，公司营业收入134.78 亿元，较2009 年同比增 长53.48%，企业规模、销售业绩在行业继续位列第一。 2010 年，宇通的品牌价值达到85.42 亿元，继续位列中 国客车企业之首。
四 营销策略
我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望
• （一）产品策略 • 1 差异化策略 • 我们首先推出了“长鼻子”系列校车，与美国等发 达国家校车一致，有别于市场上平头设计的校车。 可定制化内部，满足客户个性化需求。 • 2 产品多样化策略 • 我们既有高端的“长鼻子”系列校车，又有普通平 头校车，涵盖不同的外形结构、长度、大小、座位 数，产品线丰富。同时推出“安芯”系统+360°专 用校车安全解决方案，从产品到解决方案到服务覆 盖全面。 • 3 文化营销 • 借助美剧盛行，把校车做成一种文化，更打造成学 校的特色名片。
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（二）活动宣传策略（参见全年活动策划安排） 1 微博微电影宣传 2 TV 形象广告宣传 3 邮寄产品宣传资料并登门上访 4 植入式广告 5 电视购物&网上团购&展销会 6 参观校车360°安全体验园 7 关爱农村留守儿童赠送校车大型公益活动
• 道管控能力和服务能力，对渠道销售人员 进行培训，针对政府及学校客户进行销售 策略提升。同时建立网上渠 • 道，加强宣传。
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（五）促销策略 1 开展展销会 2 团购优惠 3 赠送礼品 4 免费一年安芯校车管理系统特色服务 5 寄送预定优惠券
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• （三）价格策略
• 长鼻子系列高端产品高价销售，同时捆绑 “安芯”系统+360°专用校车安全解决方 案。平头系列以相对较低售
• 价销售。大量订单更可优惠。在产品售后 服务上则收取较高维护费。
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• （四）渠道策略
• 借助原有的宇通客车渠道，扩展销售渠道 ，与各省市县区销售点建立合作关系，提 高回扣利润点，加强营销渠