组织行为学第六章 动机
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影响 绩效 请求提高 工资报酬 罢工 抱怨 怠工 流动 灰心
报酬 不满意
行动 减低 工作兴趣
工作 消极
泡病号
公式实际上提出了在进行激励时要处理好如下 三方面的关系：
Vroom的期望理论的基本要素 A B C
个人努力
个人绩效
组织奖赏
个人目标
A:努力-绩效的联系(Expectancy: 期望) B:绩效-奖赏的联系(Instrumentality: 工具性 ) C:奖赏-个人目标的联系(Valence: 效价) 激励=期望×工具性×效价 简化的期望模式
公平理论指出，职工的工作动机，不仅受 其所得的绝对报酬的影响，而且受其相对报酬 的影响，即一个人不仅关心自己收入的绝对值 （自己的绝对收入），而且关心自己收入的相 对值（自己收入与他人收入的比较）。每个人 会不自觉地把自己付出的劳动所得的报酬与他 人付出的劳动所得的报酬相比较，也会把自己 现在付出的劳动所得的报酬与自己过去的劳动 所得的报酬想进行个人历史比较。由此产生了 公平与不公平的感。
自我实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
Maslow的需要层次理论 Alderfer的ERG理论
成长需要 关系需要 生存需要
需要层次理论和ERG理论比较图
需要层次理论与ERG理论的比较
需要层次理论
五个层次的需要 严格的逐级递增的关系
ERG理论
三种核心需要 各种需要可以同时具有激励作用
一个人会坚持不懈的满足某种 一个人会放弃某种需要，转向另外 需要 一种需要 需要一旦得到满足，就不会再 需要的满足会加强它的激励作用 有激励作用
第六章
动机
1.动机的含义
动机
是一种心理过程，它体现了个体为了实现目标而付出的 (一种心理内趋力，这种内趋力决定了个体在组织中的 )
行为的方向 努力强度 面临困难时坚持的程度
激励
管理者为了实现特定的目的，通过满足人的某种需要而调 动人的积极性，使之为了实现组织目标而积极工作。
在亚当斯的公平理论示意图中：
outcome ＝ 报酬 （工资、奖金、津贴、晋升源自文库荣誉地位等）
input ＝贡献 （工作数量与质量、技术水平、努力程度等）
公平理论方程式说明： 公平是平衡稳定状态，报酬过高或过低都会 使身受者感到心理上的紧张、不安，就会被激励 而采取行动以消除或减少引起心理紧张不安状态 的差异。 调查和试验的结果表明，不公平感的产生， 绝大多数是由于经过比较认为自己目前的报酬过 低 而产生的;但在少数情况下，也会由于经过比 较认为自己的报酬过高而产生。
拥有良好的人际关系，与人分享 与同事、上级、下级建立 思想和感情，与人进行开放 良好的关系，从别人那 的双向沟通的需要 里得到准确的反馈 人类生存的基本需要，如对食物、得到足够的工资，保证生 水、衣物、容身之处、安全 存必须品的供给，拥有 的环境的需要 安全的工作环境
低水平的需要
需要层次理论和ERG理论
3.当代动机理论
A.麦克莱兰的需要理论 B.期望理论 C.公平理论
麦克利兰的三种需要理论
权力需要(Need for Power)
想使他人按照自己的意愿行事，即 想要影响和控制他人的愿望。
合群需要(Need for Affiliation )（归属需要）
注重保持融洽的社会关系，渴望他 人的喜爱和接纳，希望与周围的人 保持亲密关系和相互理解的需要
生存需要 Existence
成长需要 Growth
满足/前进
挫折/倒退 满足/强化
Clayton P. Alderfer
奥尔德弗的ERG理论模型
Alderfer的ERG理论
需要层次 定义 举例
高水平的需要
成长的需 要
关系的需 要 生存的需 要
对自我发展以及富有创造性的工 不断提高技能和能力，从 作的需要 事有意义的工作
1.1 激励与 需要、动机、目标等。
1) 需要的概念 需要是激励的起点和基础。需要是指当人们因生理或心理 上缺少某种东西时产生的主观体验。这种主观体验通常表 现为不安、紧飞张、焦虑等。 2）动机的概念 动机是推动人从事一定活动的心理动因，是构成激励的核 心要素。个人的一切活动都是由一定的动机所引起的，并 指向于一定的目的。动机是个人行为的直接原因，它是一 种内部的刺激。
社交的需要
安全的需要
生理的需要
放心、稳定，以及安全的环境 的需要
拥有工作安全感、充足的医疗保障，以及 安全的工作环境
为维持个体的生存，对于食物、 得到最低生活保障，能够买到足以维持生 水、避身之处等的基本需要 计的食物、衣服，有稳定的居所。
低水平的需要（最为基础和迫切）
奥尔德弗的ERG理论
关系需要 Relatedness
期望理论认为人的行为过程是一个决策过 程。人们在做出某一种行为之前，总要对行为 可能产生的结果、行为结果对个人会带来何种 报酬以及该报酬对个人的吸引力等问题进行估 计，人们对行为的结果将会带来满足寄予期望， 这种期望是激发人们采取行动的动机。 期望理论试图回答这样两个问题: 其一,什么产生激励; 其二,什么产生绩效。
个人责任 高成就需要者 更喜欢这样的工作
反馈
中等程度的冒险性
期望理论（expectency theory）
是美国行为科学家维克多 弗鲁姆（Victor Vroom）在 1964年出版的《工作与激励》一书中提出的，它是通过考 察人们的努力行为与其所获得的最终奖励之间的因果关系， 来说明动机的理论。 弗鲁姆认为，每个人都有需要，需要引起行为达到一 定的目标，有需要就有动力，当目标没有实现的时候，这 种需要只是一种期望，而期望本身就是一种潜在的力量， 能够激励人们的积极性。 因此，他认为，一个人被激发出来的力量与他所追求 的目标和达到这个目标的可能性是有关系的。期望理论就 是研究需要（期望）与目标之间的关系规律的理论。
保健因素： 影响员工积极性的工作环境条件方面的因素
导致员工极端不满意的因素有： 1.公司的政策与行政管理 2.与主管的关系 3.工作条件 4.薪金 5.与同级、下级的关系 6.个人生活 7.地位 8.工作安全
激励因素：
影响员工工作积极性的与工作本身有关的因素
导致员工极端满意的因素有： 1.工作富有成就感 2.工作成绩得到认可 3.工作本身富有挑战性 4.个人发展（成长，晋升）的可能性
双因素理论结论
当激励需要得到满足的时候，员工会感到满 意；当这些需要没有得到满足的时候，员工
没有满意。
当保健需要得到满足的时候，员工不会感到 不满意；当这些需要没有得到满足的时候， 员工将会感到不满意。 一个员工可能同时体验到工作满意感和工作 不满意感。
双因素理论对管理的意义； 在组织中 , 保健因素的满足可以使员工 消除 不满意的感觉;而激励因素的满足却可以使员工产 生满意感; 激励因素由于是来自工作本身,属于内在 激励,容易使员工得到深刻而长久的激励。
双因素理论的贡献
1.说明激励措施并不能带来满意，更不等于劳 动生产率就可以提高 2.满足不同需要的所引起的激励深度和效果不 同 3.要调动人的积极性，不仅要注意物质利益、 工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作 安排、精神鼓励等内在因素。
讨论之一： 根据马斯洛的观点，如何管理好员 工并建立良好的管理制度？
赫兹伯格的双因素理论
赫兹伯格的双因素理论
保健因素 激励因素
成就 认可 工作本身 责任感 发展 公司政策和行政 管理 技术监督系统 提升
传统理论
满意
不满意
双因素理论
与主管的关系
工作条件 薪金
激励因素 满意
地位
工作安全性
与同级的关系
个人生活 与下级的关系
没有满意
保健因素
不满意
没有不满意
影响工作态度的因素
理论要点：
比较过程
当事人A O/I (O/I)A > (O/I)B
不公平
(O/I)A
(O/I)B
参照人a O/I (O/I)A > (O/I)B
不公平
(O/I)A > (O/I)B
公平
减少贡献 或增加报酬
工作满意
增加贡献 或减少报酬
(O/I)A
(O/I)B
(O/I)A
(O/I)B
(O/I)A
(O/I)B
成就需要(Need for Achievement)
希望自己做的事情尽善尽美，希望 自己超过他人的强烈愿望
David McClelland 1917-1998
第一，高成就需要者更喜欢具有个人责任感、可以获 得工作反馈和中等冒险程度的工作环境。（如下图） 第二，高成就需要者未必是一位优秀的管理者，尤其 是对规模较大的组织而言。 （最优秀管理者拥有高权力需要和低归属需要 大公司的总经理未必是高成就需要者） 第三，高权力动机可能是管理有效的必要条件，即它 认为，一个人在组织中地位越高，权力动机越强。 第四，通过培训可以激发员工的成就需要 （可以通过招聘，也可以通过培训员工来获得高成 就需要者）
3）目标的概念 目标是人在活动中所预期和追求的客观标准在主观上的 超前反映，它是人们为了满足需要而产生的一种期望。
行为的基本心理过程
能够满足需要的目标
需要
内心紧张
动机
行为
目标满足 紧张消失
心理活动的过程可以看出，人的行为是由 需要引起的，需要产生动机，动机导致行为， 而行为的目的是为了满足需要
如何消除不公平感：（根据参照系） 1.改变自己的投入（不在像以前那么努力） 2.改变产出（降低质量来提高产量以期增加报 酬） 3.改变自我感知（以前努力不被认可，那么紧 紧努力不够） 4.改变对其他人的看法 5.选择其他参照 6.离职
行为科学家描绘西方国家职工对报酬不满意的后果模式如图：
而激励根据员工的需要设置一些目标，并 按组织所需要的方式导引员工行为的过程 因而，激励是实质上是一个满足员工需 要的过程，是激发员工动机，调动员工积极性 的过程
动机模式
积极行为
刺激
未满足 之需求
心理 紧张
动机
目标导 向行动
目标 行动
目标 达成
满足
消极行为
2 动机理论
一般分为两类： A. 早期的动机理论 B. 当代动机理论
弗鲁姆认为，一个人从事某一活动激励力量（motivation） 的大小取决于“该项活动所产生的成果的吸引力的效价大 小”（value）和“获得预期成果的可能性”即期望值 （expectancy）.
激励力量(M)=效价（V）x期望值（E）
激励力量：指调动一个人的积极性，激发人的内部潜 力 的强度； 效价：即目标价值，是个体对达成目标后满足个人需要价 值的估计； 期望值：指个体对某项目标能实现预期结果的能力性大小 的估计。 即期望概率，是指根据一个人的经验判断一定的行为能 够导致某种结果或满足需要的概率
3. 早期动机理论
A. 需要层次理论
B. REG理论 C. 双因素理论
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
马斯洛的需要层次图
Abraham Harold Maslow 1908-1970
Maslow的需要层次理论
需要层次 高水平的需要 定义 举例
期望理论的公式的含义： 当一个人对某种目标的效价很高，而且他判 断出自己到达这个目标的可能性也很大时，那 么，这个目标对他的激励作用就很大。
期望理论的应用：
1.E高XV高=M高 2. E中XV中=M中 3. E低XV低=M低 4. E高XV低=M低 5. E低XV高=M低
Adams的公平理论
相关背景
：
公平理论又称社会比较理论，它是美国行 为科学家亚当斯（J．S．Adams) 在《工人关 于工资不公平的内心冲突同其生产率的关系》、 （1962，与罗森鲍姆合写）、《工资不公平对 工作质量的影响》（1964，与雅各布森合写）、 《社会交换中的不公平》（1965）等著作中提 出来的一种激励理论。该理论从奖酬角度着手， 侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及 其对职工生产积极性的影响。
自我实现的需要
尊重的需要
想要充分实现自己潜能的需要
将自己的能力发挥到极致，并且努力达到 自己在工作中所能做到的一切
得到提升，工作成绩被认可。 对于自我以及自己的能力感觉 良好；被人尊重，得到认可 和欣赏的需要 社会交往、友谊、情感以及爱 的需要 与同事和上级建立良好的关系，成为关系 密切的团队成员之一
报酬 不满意
行动 减低 工作兴趣
工作 消极
泡病号
公式实际上提出了在进行激励时要处理好如下 三方面的关系：
Vroom的期望理论的基本要素 A B C
个人努力
个人绩效
组织奖赏
个人目标
A:努力-绩效的联系(Expectancy: 期望) B:绩效-奖赏的联系(Instrumentality: 工具性 ) C:奖赏-个人目标的联系(Valence: 效价) 激励=期望×工具性×效价 简化的期望模式
公平理论指出，职工的工作动机，不仅受 其所得的绝对报酬的影响，而且受其相对报酬 的影响，即一个人不仅关心自己收入的绝对值 （自己的绝对收入），而且关心自己收入的相 对值（自己收入与他人收入的比较）。每个人 会不自觉地把自己付出的劳动所得的报酬与他 人付出的劳动所得的报酬相比较，也会把自己 现在付出的劳动所得的报酬与自己过去的劳动 所得的报酬想进行个人历史比较。由此产生了 公平与不公平的感。
自我实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
Maslow的需要层次理论 Alderfer的ERG理论
成长需要 关系需要 生存需要
需要层次理论和ERG理论比较图
需要层次理论与ERG理论的比较
需要层次理论
五个层次的需要 严格的逐级递增的关系
ERG理论
三种核心需要 各种需要可以同时具有激励作用
一个人会坚持不懈的满足某种 一个人会放弃某种需要，转向另外 需要 一种需要 需要一旦得到满足，就不会再 需要的满足会加强它的激励作用 有激励作用
第六章
动机
1.动机的含义
动机
是一种心理过程，它体现了个体为了实现目标而付出的 (一种心理内趋力，这种内趋力决定了个体在组织中的 )
行为的方向 努力强度 面临困难时坚持的程度
激励
管理者为了实现特定的目的，通过满足人的某种需要而调 动人的积极性，使之为了实现组织目标而积极工作。
在亚当斯的公平理论示意图中：
outcome ＝ 报酬 （工资、奖金、津贴、晋升源自文库荣誉地位等）
input ＝贡献 （工作数量与质量、技术水平、努力程度等）
公平理论方程式说明： 公平是平衡稳定状态，报酬过高或过低都会 使身受者感到心理上的紧张、不安，就会被激励 而采取行动以消除或减少引起心理紧张不安状态 的差异。 调查和试验的结果表明，不公平感的产生， 绝大多数是由于经过比较认为自己目前的报酬过 低 而产生的;但在少数情况下，也会由于经过比 较认为自己的报酬过高而产生。
拥有良好的人际关系，与人分享 与同事、上级、下级建立 思想和感情，与人进行开放 良好的关系，从别人那 的双向沟通的需要 里得到准确的反馈 人类生存的基本需要，如对食物、得到足够的工资，保证生 水、衣物、容身之处、安全 存必须品的供给，拥有 的环境的需要 安全的工作环境
低水平的需要
需要层次理论和ERG理论
3.当代动机理论
A.麦克莱兰的需要理论 B.期望理论 C.公平理论
麦克利兰的三种需要理论
权力需要(Need for Power)
想使他人按照自己的意愿行事，即 想要影响和控制他人的愿望。
合群需要(Need for Affiliation )（归属需要）
注重保持融洽的社会关系，渴望他 人的喜爱和接纳，希望与周围的人 保持亲密关系和相互理解的需要
生存需要 Existence
成长需要 Growth
满足/前进
挫折/倒退 满足/强化
Clayton P. Alderfer
奥尔德弗的ERG理论模型
Alderfer的ERG理论
需要层次 定义 举例
高水平的需要
成长的需 要
关系的需 要 生存的需 要
对自我发展以及富有创造性的工 不断提高技能和能力，从 作的需要 事有意义的工作
1.1 激励与 需要、动机、目标等。
1) 需要的概念 需要是激励的起点和基础。需要是指当人们因生理或心理 上缺少某种东西时产生的主观体验。这种主观体验通常表 现为不安、紧飞张、焦虑等。 2）动机的概念 动机是推动人从事一定活动的心理动因，是构成激励的核 心要素。个人的一切活动都是由一定的动机所引起的，并 指向于一定的目的。动机是个人行为的直接原因，它是一 种内部的刺激。
社交的需要
安全的需要
生理的需要
放心、稳定，以及安全的环境 的需要
拥有工作安全感、充足的医疗保障，以及 安全的工作环境
为维持个体的生存，对于食物、 得到最低生活保障，能够买到足以维持生 水、避身之处等的基本需要 计的食物、衣服，有稳定的居所。
低水平的需要（最为基础和迫切）
奥尔德弗的ERG理论
关系需要 Relatedness
期望理论认为人的行为过程是一个决策过 程。人们在做出某一种行为之前，总要对行为 可能产生的结果、行为结果对个人会带来何种 报酬以及该报酬对个人的吸引力等问题进行估 计，人们对行为的结果将会带来满足寄予期望， 这种期望是激发人们采取行动的动机。 期望理论试图回答这样两个问题: 其一,什么产生激励; 其二,什么产生绩效。
个人责任 高成就需要者 更喜欢这样的工作
反馈
中等程度的冒险性
期望理论（expectency theory）
是美国行为科学家维克多 弗鲁姆（Victor Vroom）在 1964年出版的《工作与激励》一书中提出的，它是通过考 察人们的努力行为与其所获得的最终奖励之间的因果关系， 来说明动机的理论。 弗鲁姆认为，每个人都有需要，需要引起行为达到一 定的目标，有需要就有动力，当目标没有实现的时候，这 种需要只是一种期望，而期望本身就是一种潜在的力量， 能够激励人们的积极性。 因此，他认为，一个人被激发出来的力量与他所追求 的目标和达到这个目标的可能性是有关系的。期望理论就 是研究需要（期望）与目标之间的关系规律的理论。
保健因素： 影响员工积极性的工作环境条件方面的因素
导致员工极端不满意的因素有： 1.公司的政策与行政管理 2.与主管的关系 3.工作条件 4.薪金 5.与同级、下级的关系 6.个人生活 7.地位 8.工作安全
激励因素：
影响员工工作积极性的与工作本身有关的因素
导致员工极端满意的因素有： 1.工作富有成就感 2.工作成绩得到认可 3.工作本身富有挑战性 4.个人发展（成长，晋升）的可能性
双因素理论结论
当激励需要得到满足的时候，员工会感到满 意；当这些需要没有得到满足的时候，员工
没有满意。
当保健需要得到满足的时候，员工不会感到 不满意；当这些需要没有得到满足的时候， 员工将会感到不满意。 一个员工可能同时体验到工作满意感和工作 不满意感。
双因素理论对管理的意义； 在组织中 , 保健因素的满足可以使员工 消除 不满意的感觉;而激励因素的满足却可以使员工产 生满意感; 激励因素由于是来自工作本身,属于内在 激励,容易使员工得到深刻而长久的激励。
双因素理论的贡献
1.说明激励措施并不能带来满意，更不等于劳 动生产率就可以提高 2.满足不同需要的所引起的激励深度和效果不 同 3.要调动人的积极性，不仅要注意物质利益、 工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作 安排、精神鼓励等内在因素。
讨论之一： 根据马斯洛的观点，如何管理好员 工并建立良好的管理制度？
赫兹伯格的双因素理论
赫兹伯格的双因素理论
保健因素 激励因素
成就 认可 工作本身 责任感 发展 公司政策和行政 管理 技术监督系统 提升
传统理论
满意
不满意
双因素理论
与主管的关系
工作条件 薪金
激励因素 满意
地位
工作安全性
与同级的关系
个人生活 与下级的关系
没有满意
保健因素
不满意
没有不满意
影响工作态度的因素
理论要点：
比较过程
当事人A O/I (O/I)A > (O/I)B
不公平
(O/I)A
(O/I)B
参照人a O/I (O/I)A > (O/I)B
不公平
(O/I)A > (O/I)B
公平
减少贡献 或增加报酬
工作满意
增加贡献 或减少报酬
(O/I)A
(O/I)B
(O/I)A
(O/I)B
(O/I)A
(O/I)B
成就需要(Need for Achievement)
希望自己做的事情尽善尽美，希望 自己超过他人的强烈愿望
David McClelland 1917-1998
第一，高成就需要者更喜欢具有个人责任感、可以获 得工作反馈和中等冒险程度的工作环境。（如下图） 第二，高成就需要者未必是一位优秀的管理者，尤其 是对规模较大的组织而言。 （最优秀管理者拥有高权力需要和低归属需要 大公司的总经理未必是高成就需要者） 第三，高权力动机可能是管理有效的必要条件，即它 认为，一个人在组织中地位越高，权力动机越强。 第四，通过培训可以激发员工的成就需要 （可以通过招聘，也可以通过培训员工来获得高成 就需要者）
3）目标的概念 目标是人在活动中所预期和追求的客观标准在主观上的 超前反映，它是人们为了满足需要而产生的一种期望。
行为的基本心理过程
能够满足需要的目标
需要
内心紧张
动机
行为
目标满足 紧张消失
心理活动的过程可以看出，人的行为是由 需要引起的，需要产生动机，动机导致行为， 而行为的目的是为了满足需要
如何消除不公平感：（根据参照系） 1.改变自己的投入（不在像以前那么努力） 2.改变产出（降低质量来提高产量以期增加报 酬） 3.改变自我感知（以前努力不被认可，那么紧 紧努力不够） 4.改变对其他人的看法 5.选择其他参照 6.离职
行为科学家描绘西方国家职工对报酬不满意的后果模式如图：
而激励根据员工的需要设置一些目标，并 按组织所需要的方式导引员工行为的过程 因而，激励是实质上是一个满足员工需 要的过程，是激发员工动机，调动员工积极性 的过程
动机模式
积极行为
刺激
未满足 之需求
心理 紧张
动机
目标导 向行动
目标 行动
目标 达成
满足
消极行为
2 动机理论
一般分为两类： A. 早期的动机理论 B. 当代动机理论
弗鲁姆认为，一个人从事某一活动激励力量（motivation） 的大小取决于“该项活动所产生的成果的吸引力的效价大 小”（value）和“获得预期成果的可能性”即期望值 （expectancy）.
激励力量(M)=效价（V）x期望值（E）
激励力量：指调动一个人的积极性，激发人的内部潜 力 的强度； 效价：即目标价值，是个体对达成目标后满足个人需要价 值的估计； 期望值：指个体对某项目标能实现预期结果的能力性大小 的估计。 即期望概率，是指根据一个人的经验判断一定的行为能 够导致某种结果或满足需要的概率
3. 早期动机理论
A. 需要层次理论
B. REG理论 C. 双因素理论
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
马斯洛的需要层次图
Abraham Harold Maslow 1908-1970
Maslow的需要层次理论
需要层次 高水平的需要 定义 举例
期望理论的公式的含义： 当一个人对某种目标的效价很高，而且他判 断出自己到达这个目标的可能性也很大时，那 么，这个目标对他的激励作用就很大。
期望理论的应用：
1.E高XV高=M高 2. E中XV中=M中 3. E低XV低=M低 4. E高XV低=M低 5. E低XV高=M低
Adams的公平理论
相关背景
：
公平理论又称社会比较理论，它是美国行 为科学家亚当斯（J．S．Adams) 在《工人关 于工资不公平的内心冲突同其生产率的关系》、 （1962，与罗森鲍姆合写）、《工资不公平对 工作质量的影响》（1964，与雅各布森合写）、 《社会交换中的不公平》（1965）等著作中提 出来的一种激励理论。该理论从奖酬角度着手， 侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及 其对职工生产积极性的影响。
自我实现的需要
尊重的需要
想要充分实现自己潜能的需要
将自己的能力发挥到极致，并且努力达到 自己在工作中所能做到的一切
得到提升，工作成绩被认可。 对于自我以及自己的能力感觉 良好；被人尊重，得到认可 和欣赏的需要 社会交往、友谊、情感以及爱 的需要 与同事和上级建立良好的关系，成为关系 密切的团队成员之一