少儿英语课程顾问面对不同类型家长的反应如何逼单

八种类型的家长应对处方

不管你是培训机构的外呼人员，还是销售型课程咨询，都离不开电话与家长沟通这一步。不论是哪种类型的咨询师，都经常会遇到这种情况：当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正的客户”。怎样瞬间认清客户并一举攻下，下面我们将培训机构的教育咨询师每天都会遇到的九种家长进行分析，让我们更有效率，更加精准的销售课程。

1、随身附和型的家长

症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论你说什么都认可或干脆一言不发。

心理诊断：不论说什么，此类家长内心已经决定今天不准备报名了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便认可，随声附和“对”让你不在销售，但内心却害怕如果自己松懈则让你乘虚而入，令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问“先生（女士），您为什么今天不报名？”利用截开式质问，趁家长疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的家长

症状：此类家长认为对课程比你精通得多。他会说“我很了解你们的机构和课程”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令你着慌或不愉快的话，这类家长硬装内行，有意操纵课程的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类家长不希望你占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的咨询师，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示你他是懂的，你不要来骗我。这种情况你要认为他们几乎是对课程产品没有任何了解。

处方：应该让家长中圈套，如果家长开始说明课程产品的特点时，你可假装顺同点头称是，他肯定会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对我们的机构和课程体系了解真详细，你是否现在就给孩子报名呢？”家长为了表示自己了解课程装了不起，故此一问家长一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍课程的最好时机。

3、理智型家长

症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视课程和师资，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致我们很压抑。

心理诊断：此类家长一般都注意听你的讲解，他同时也在分析评价你以及学校和课程，此类家长属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型。

处方：对此类型家长咨询过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对课程产品的了解程度，在咨询中应多强调课程的特色和学校其他的优势等。

4、冷漠型家长

症状：报不报名无所谓，不介意课程优异，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类家长不喜欢你对他施加压力和推销，讨厌你介绍课程，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类家长，通俗的课程介绍方法并不能奏效，低调介入，通过学校招生最独有的特点来煽起家长的好奇心，使他突然对课程感兴趣，家长就自然愿意倾听你对课程的介绍了。

5、好奇心强的家长

症状：此类家长没有报名的任何障碍，他只想把产品的情报（信息）带回去，只要时间允许他都愿意听课程的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类家长只要看上自己认为适合孩子的课程，并激起报名欲望则可随时给孩子报名，他们是一时冲动而报名的类型。

处方：应编一些创意性的课程介绍，使家长兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类家长觉得这是个“难得的机会”。

6、人品好的家长

症状：此类顾客谦虚有礼，对你不但没有排斥，甚至表示敬意。

心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听你对课程的介绍。

处方：此类家长应认真对待，然后提示课程的魅力，你应该用稳重的态度向家长显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

7、粗野疑心重的家长

症状：此类家长莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于课程的疑心很重，任何人都不容易应付他。

心理诊断：此类家长是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

处方：应以亲切的态度应付他们，了解家长背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍课程时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让家长觉得你是他的朋友。

8、挑剔刁难型家长

症状：此类家长对学校的教学质量，师资以及服务等具体要求非常苛刻，对培训学校的电销人员有一种排斥心理。

心理诊断：此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

处方：耐心解答家长提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到学校的教学质量以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，女士：您觉得这个课程怎么样？”一个一个的消除他的疑虑，拉近和家长的距离。