吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)

适当妥协
• 若对方对收购价格仍然不退让，态度强势时，我方则适当妥协，合理提高价格，向 对方表示我方积极合作的意愿。
Leabharlann Baidu
把握底线
• 把握本次谈判我方的最低目标（18亿美元），引导双方关注合作后的共同利益，力 求达成协议，争取长期合作。
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6. 程序及具体策略
⑶ 最后谈判阶段：
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4.合同条款要完整、准确，防止错列或漏列主要事项；
5.合同签订时，应尽量与对方具有代表性的人物签订，以 免日后对方推托责任，造成纠纷。
术转让
100%
70%
50%
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5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得 周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；
2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买
家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
威胁
•中国市场中强
大的竞争对手。
•经济压力。 •工会和法律的 阻挠。 •低价政策带来
优势
机遇
的副作用。
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4. 双方利益及优劣势分析
福特的优劣势分析：
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我方（吉利）的谈判目标：
议题 收购价格 沃尔沃品牌 目标一 (最优期望目标) 16亿美元 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 技术支持 福特汽车提供的技术 目标二 (第二最优目标) 17亿美元 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 福特汽车提供的技术 目标三 (最低限度目标) 18亿美元 沃品牌，以及沃尔沃 相零部件供应公司， 相关研发中心 福特汽车提供的技术
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7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力； 2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致； 3.合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后所达成的协 议一致，避免单方面的修改合同内容；
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4. 双方利益及优劣势分析
1、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济 损失，获得周转资金应对经济危机。
2、保留福特公司的相关技术产权，在保证 自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。
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4. 双方利益及优劣势分析
我 方 （ 吉 利 ） 收 购 沃 尔 沃 S W OT 分 析 ：
•中国市场广阔，潜 力巨大 •国有银行和政府的 资金支持。 •吉利凭借精心的准 备对沃尔沃收购下 了极大工夫。 此之 前的两起跨国并购 案为吉利提供了宝 贵的并购经验。 •文化上的差异如此， 管理上的差异也基 本如此。 •吉利缺乏高端品牌 管理经验。 •人才战略实力有限。
劣势
•政府支持。 •经济危机，金融风暴。 •福特基于战略选择出 售沃尔沃。 •中国汽车产品的海外 需求不断增长。
1. 时代背景
通用 2008年金融危机 汽车工业 福特 路虎 捷豹 沃尔沃 克莱斯勒
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2. 谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，
争取顺利完成收购。
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3. 谈判 议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室 谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化 人员安排：总经理、财务总监、技术总监、 市场总监
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第二小组
组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、 周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景 2.谈判主题 3.谈判议程 4.双方利益及优劣势分析 5.谈判目标 6.程序及具体策略 7.谈判结束策略
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4. 双方利益及优劣势分析
1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100% 的股权；
2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡，并 且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其核 心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢；
3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方 未来发展提供资金保证。
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6. 程序及具体策略
⑵ 中期阶段
• 若对方使用权力有限策略，声称与福特公用关键技术的限制，拒绝我方争取知识产 权让渡的谈判时，我方抛出中国市场的巨大诱惑以及我国相关政策优势，迂回争取 友好协商 最大权益。 • 若对方坚持不让步（知识产权方面），我方则采用跳出谈判紧张的氛围，适当安排 体现吉利价值观或企业实力的小展示，借以缓和谈判气氛，也抓紧机会向对方展示 打破僵局 吉利的企业文化，投其所好。
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6. 程序及具体策略
⑴ 开局阶段
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6. 程序及具体策略
⑵ 中期阶段
开门见山
• 有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的 兴趣。
制造优势
• 展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对 吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。
静观其变
• 让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对 方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合作的友好态度。
• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对 价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
5. 谈判目标
吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔
支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系
支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系
支持、全球销售和服
务网络、境外工厂和 研发人员以及重要的 供应商体系
福特与沃尔沃公用技
7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
1）若谈判双方意 见不合，谈判目标 及共同利益不能达 成协议，则谈判失 败。
表现：宣布谈判结 束，谈判双方代表 握手作别后自行离 开。
2）谈判双方清楚 谈判的细则及要求， 谈判目标达成良好 的共识，追求共同 利益，实现长期合 作，则谈判成功。
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功， 握手示好。