携程网的案例分析

机票事业部副总 裁——李小平
无线事业部副 总裁——江浩
旅游度假事业部副 总裁——郭东杰
COO孙洁 CFO武文洁 副总裁汤澜
丁小亮——酒 店业务线副总
商旅管理事业部副总 裁——方继勤
CEO范敏—— 投资及新产品
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携程旅行网 在1999年5月正式成 立，业务于6月份开 始启动，同年10月
携 程旅行网接受 了DG的第一轮投资 50万美元
其他
携程旅行网拥有全国联网 的机票预订、配送和各大 机场的现场服务系统，为 机票预订 会员提供国际和国内机票 的查询预订服务。
特约商户是为VIP 贵宾会员打 造的增值服务，旨在为VIP 会 员的商务旅行或周游各地提供 特约商户
更为完善的服务。
度假预订
携程倡导自由享受与深度体验的度假休 闲方式，为会员提供自由行、团队游、 半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由 行PASS、签证、用车等全系列度假产品 服务。 4) 商旅管理：商旅管理业务面 向国内外各大企业与集团公司，以提升 企业整体商旅管理水平与资源整合能力 为服务宗旨。
02 观光和度假游 客——重要的目 标市场
03 另外，还包括了酒店、 景点、航空公司机器 代理、旅行社等
主要面对的都是中高
04 端的商务会员，强的 消费能力，业务的需 求频率非常高。
原因：首先携程网是OTA，主要 收入靠佣金，而商旅人士和强消 费能力用户消费的酒店机票等服 务的能力都会想对较高，携程网 收入也会较高。其次，商旅人士 不会因旅游淡旺季的的变化而变 化，选择他们作为用户成功避免 了传统旅游企业利润季节波动性 的劣势。
C
B 携程网的战略历程
D
携程网新战略：建立“新一 线”
携程不断进行商业模式上的调整，寻找新利润增长点，并开始 向度假旅游行业进军。目前，携程旗下共有四大业务：酒店预
订、机票预订、度假产品及2006年开始推出的商旅管理业 务。 携程传统的业务支柱是酒店预订和机票预订，现在随着国 内度假游的火爆，携程把业务重点转移到了度假产品及商旅管 理业务上。凭借在线商旅服务的优秀经验，携程网将扩大其经
1、积分管理与激励机制
2、高铁代购服务
为了激励顾客的消费行为，携 程网还定制了积分累计制，当 积分达到一定额度，可以兑换
机票、旅游产品等。
2、携程于2011年7月5日推出高铁频 道，为消费者提供高铁和动车的预 订服务，目前“暂只提供上海市、江 苏省、浙江省、安徽省配送服务。 暂提供7天内的高铁及动车票的代购
携程网的发展历程 ——
第一阶段:1999 年--孕育期。全球互联网投资高潮兴起，催生了包括携 程网在内中国第一批旅游网站,另外还有如华夏旅游网、Et-china、中青 旅在线等。
第二阶段:2000 年--探索期。携程深入探索运营模式,收购传统旅游分销商, 扩充自身实力。2000 年 11 月,携程收购了北京现代运通订房网络,通过收
2010年2月
投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业 务
上最大的旅游业呼叫中心。
2010年3月 国家旅游局副局长杜江到携程进行专题调研
2010年3月 携程启动酒店最低价承诺
2010年3月 2010年3月 收购汉庭连锁酒店集团和首旅建国酒店管理有限公司的少数股份
I2010年4月
2010年4月 “携程无线”手机网站正式上线
海的景点，对于一个临海的客栈来说， 作，发布打折信息，例如比 第三，积极促进与携程
消费群很多时候都是游客，而游客来一 市价打五折，吸引消费者。 旅行网合作，利用其的
个地方，很多时候是为了一个有名的景 发布团购信息也是一种办法，自身优势和知名度，参
点，如果跟携程旅行网合作，靠着著名 景点来推广客栈的形象，会起到一个事
1999年5月
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次年3月软银 集团决定投资携程
旅行 网450万美元， 这也是携程获得的 第二轮投资
2000年3月
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2000年11月 收购国内最早、最 大的传统订房中心 现代运通，这一举 使携程旅行网成为 中国最大的宾馆分 销商，携程将现代 运通收购到手，投 资也就随之而来 。
2000年11月
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11月，以凯 雷为主投资方的第
携程网的发展历程 ——2011年
I2011年1月12日
与沪上知名餐饮预订服务提供商“订餐
小秘书”在上海正式签署合作协议，携 1
程战略投资订餐小秘书，双方将发挥各 自优势，共同深度拓展中国订餐市场。 此次合作将促进中国餐饮预订服务能力 的持续提升和旅行增值服务。
2011年1月21日
宣布正式成立重庆分公司，并全力进军重庆 旅游市场，大力拓展以重庆为出发地和目的 地的旅游业务。携程是第一个在重庆成立分 公司的著名在线旅游企业。
“有分公司就说明当地的
酒店、机票资源很多，用
我们产品的人很多，那我
们的营销就要跟上。”
携程网2014年新战 略：建立“新一线”
梁建章眼里的“新一线”
设立分公司首先要考量 目的地资源，而区分营 销投入，则需要重视出 发的能力和意愿。
01 携程目标市场以商 旅客户（企业旅游 者、集体旅游者以 及个体旅游者)为主
携程网的产品和服务
携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会 员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过
32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余 个城市（Ctrip5,2010）。
旅游资讯是为会员提供 的附加服务。由线上交 互式网站信息与线下旅 行丛书、杂志形成立体
式资讯组合。
旅游资讯
酒店预订
购与传统旅游分销商相结合,给行业发展带来了新的生机。
第三阶段:2001 年后--成长期。经过前两个阶段的积累，以携程为代表的 线旅游商找到并明确市场定位,区别于国外的在线 B2C 运营模式,实施中 国特有的电话呼叫中心服务与网络相结合的预订方式,向旅游消费者提供 全方位的简单旅游产品预订服务。此外,在融资面,2003 年 12 月携程成功 上市美国 NASDAQ 为标志,中国在线旅游业开始吸纳资金,扩大业务发展。
营规模，将线下旅游服务纳入其战略目标之中
2004年以来
携程网与上海翠明国旅牵手， 后者更名为上海携程翠明国际
旅行社有限公司
2004年2月
2009年6月
携程网宣布在北京开设一家线下旅游代理机构， 同传统旅行社竞争。实体旅游机构与在线商旅 服务平台结合，将进一步增强携程网的竞争能 力，大幅提升其市场份额。
作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高 科技产业与传统旅行业，
为高达4000万会员提供集酒店预订、机票预订、旅游度假、商 旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，
被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。携程旅行网其凭借 稳定的业务发展和优异的盈利能力，
于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。
的核心优势之一。携程拥有世界上最大
的旅游业服务联络中心，拥有1.2万个
座席，呼叫中心员工超过7000名。规模
规模经营 化的运营不仅可以为会员提供更多优质 的旅行选择，还保障了服务的标准化，
确保服务质量，并降低运营成本。
2009年1月 携程CEO范敏当选中国旅游协会副会长
2006—2009
2009年2月 携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金 2009年2月 携程推出国内首个航意险保单销售网络平台
携程网的发展历程 ——2010年
2010年5月8日，拥有超过1.2万个呼叫席位 的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术 开发区正式落成，该区由此成为目前世界
2015年10月26日
携程与去哪儿合并，合并后携程将拥有45%的去义上，这是携程 第一次对中国城市按照 “出发地”进行的分级。
IPSUM
从上海起步，然后是北京和广州。 北京管华北，上海管华东，广州 管华南。当目的地城市越来越细 分，就在周边设立分公司。顺着 产品所在地的线索，携程一步一 步建立起了覆盖全国的分公司网 络。
如果我在湛江拥有一个看海的海景客栈，我会与携程旅行网合作，因为，首先携程旅 行网毕竟在我门国家中的旅游网知名度高，而它的旅游业务组合众多，符合我的客栈 业务开拓，基于此，我会采用一下的方法来推广我的客栈：
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第一，与景点合作，湛江属于一个临海
城市，临海就意味着有海滩和各种关于 第二，在与携程旅行网合
第四阶段:2005 年后至今--变革期。中国在线旅游行业呈现多元化、差 异化发展态势。一方面,传统以商务旅游为主的在线旅游供应商,在渠道 和竞争的双重压力下,纷纷探寻新的产品方向,以期开拓新的盈利增长点；
另一方面,各种新兴的旅游服务商涌现,且模式各异。
携程网的目标定位——
商务旅行
A
携程网的“旋风式”战略 投资
2006—2009 2006年03月 进军商旅管理市场 2006年06月 在全国14所大学设立携程阳光助学金 2006年12月 度假出发地拓展至11个城市 2007年03月 推出在线商旅管理系统 2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡 2007年06月 携程网络技术大楼正式落成并投入使用 2007年06月 举办服务2.0研讨会 2007年09月 携程大学成立 2007年11月 单月机票销售突破100万张 2008年01月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY 2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线 2008年05月 携程度假体验中心登陆各大机场 2008年07月 温家宝总理来上海携程总部视察 2008年07月 商旅通智能报告发布 2008年12月 中共中央政治局常委、国务院副总理李克强来携程考察工作 2008年12月 携程南通呼叫服务中心正式启动 2009年1月 携程旅行网发布第一份企业公民报告
服务。”
总 的 来 说 ： 携程现在有机+酒，景+酒产品，可以结合订餐功能，推出酒+餐 产品，给用户推荐酒店附近的餐厅，或者根据用户选择的酒店，自动推荐 附近的酒店。还可以往休闲娱乐这一块发展，推出酒+餐+娱。
携程盈利模式主要由网站旅游企业和 网民市场构成的。目标顾客以商旅客 户，同时也将观光和度假游客为主。 酒店机票预订是携程的主营业务，同 时其将酒店与机票预订整合成自助游 和商务旅游产品，对商旅客户，其还 提供差率费用管理咨询等相应服务。
三轮 投资到帐， 凯雷向携程投资 800万美元，并获 得了携程百分之三 十的股份。
2000年11月
1999—2005 1999年10月 携程旅行网开通 2000年11月 并构北京现代运通订房中心
携程网的发展历程
2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首
1999—2005
2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司 2002年05月 启动全国中央机票预订系统 2002年10月 当月交易额首次突破1亿元人民币 2003年10月 机票预订网络覆盖国内35个城市 2003年12月 在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高记录 2004年02月 与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场 2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡 2004年10月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念 2004年11月 建成国内首个国际机票在线预订平台 2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股 2004年12月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心 2005年01月 斥资100万人民币设立自然灾害旅游体验保障金 2005年09月 注册会员数突破1000万人
毕竟现在团购十分火热，很 与其的合作推出组合产
半功倍的效果，例如：游客来客栈消费， 多年轻人都在团购上面找便 品，推广客栈的优势，
客栈可以免费提供路线图，帮游客联系 宜的东西，其中就包括酒店 做好旅游产品的发展。
巴士，或联系当地旅行社，提供一些短 团购。
期路线旅游项目。
核心能力
服务规模化和资源规模化是携程旅行网
13级电子商务一班小组： 何欣、闫成英、刘颖、周志扬、张士力
Contents
目
录
01 02
企业的发展概述
战略目标
03
04
目标用户
05
产品和服务
06
盈利模式
核心能力
企业的发展概述
企业概况 发展历程
管理团队
获得荣誉
融资经历
携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前己在北 京、广州、成都、郑州 、 杭州、厦门等11个城市设立分公司， 在南通设立呼叫中心，在宁波、 深 圳 、苏州、重庆分别设立办 事处，员工1万余人。