企业销售培训课件

•赞美顾客 •给予顾客愿景 •达成销售
小贩一边称李子一边继续问：“您 知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知 道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”
•以聊天方式开启话题 •创造普及知识机会
了解顾客需求
第三个小贩：
猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 •普及知识 高兴，说不定能一下给您生出一对双 •给予顾客愿景
• 专家型：
• 场景：一位40岁女性，穿着高贵，手拿车钥匙。 进到店面。（季节：秋天）
谢谢
20.1.3108:30:1508:3 008:3020.1.3120.1.3 108:30
谢谢
08:30 20.1.3 108:3
2020年1月31日星期五8时30分15秒
第二个小贩：
我这里各种各样的李子 都有。您要什么样的？
我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口 就流口水，您要多少？
来一斤吧。
了解顾客需求
第二个小贩：
我这有各种各 样的李子，您
多问一个问题 就有可能取得
需要什么样的 成功
啊？
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
您好，您问哪种李子？
我要买酸一点儿的。
别人买李子都要又大又 甜的，您为什么要酸的 李子呢？
利益驱动法
促成技巧使用的时机
身体讯号和语言讯号（介绍产品后）：
身体讯号：突然沉默 由随意变严肃 注视产品 不断点头附和 眼光兴奋
语言讯号：不断询问某款产品 在两种产品间犹豫对比 担心使用效果
销售演练
随便看看型 直接寻找型
专家型
随便看看型： 场景：一位30岁左右的白领女士，走进门店。
• 直接购买型： • 场景：中秋节前夕，司机帮老板给客户买礼物。
介绍产品
结果
顾客流失
达成销售
达成销售 且实现连带销售
了解顾客需求
了解顾客需求
自己用型
黄金提问
他人用型
顾客需求解决方案
顾客有哪 方面需求
哪些产品 适合推荐
顾客关注 利益点
没吃过想尝鲜 补充营养 送礼 ……
搜索相关产品
产品功效 使用方便 价格 ……
解决方案
独立产品 或产品组合
了解到的顾客需求
产品知识熟练掌握
待客六步骤
6 礼貌送客
5
取货验货
4
达成销售
3
介绍产品
2
了解需求
1
迎接顾客
待客六步骤
6 礼貌送客
5
取货验货
2
了解需求
1
迎接顾客
了解顾客需求
1、为什么要了解顾客的需求？
故事分享： 老太太买李子的故事
老太太买李子—小贩一
第一个小贩：
“我的李子又百度文库大又甜，特别 好吃。”
老太太摇了摇 头没有买
老太太买李子—小贩二
不清楚
猕猴桃有多种维生素，特别适 合孕妇。您要给您儿媳妇天天 吃猕猴桃，她一高兴，说不定 能一下给您生出一对双胞胎。
是吗？好啊，那我 就再来一斤猕猴桃。
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
“行。”老太太被小 贩说得高兴，提了水 果边付账边应承着。
了解顾客需求
第三个小贩：
“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。”
•了解顾客需求 •多问一个问题
“别人买李子都要又大又甜 的，您为什么要酸的李子 呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想 吃酸的。”
•挖掘顾客信息
了解顾客需求
第三个小贩：
“ 老太太，您对儿媳妇真体贴，她 想吃酸的，说明她一定能给你生个大 胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说 得很高兴，便又买了一斤。
胞胎。
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
•预约下次销售
顾客需求层次
表 层 需 求
深 层 次 需 求
了解顾客需求
2、需求层次的判断
需求冰山
深度沟通
30%表层
21
介绍产品---FABE 法则
产品的特征、 产地、作 用……
产品的优势 和独特的地 方
给顾客带来 的好处
辅助以上说 法的证据
固定句式： 之所以……，是因为……，所以……
介绍产品---小贴士
结合顾客需求使用FABE法则来介绍产品
达成销售---促成技巧
• 1、“那么我就给您开票，我们收银台在这边···。”
直接成交法 • 2、“既然这么适合您，那我就现在给您包起来。”
• 1、海参买回去之后不会泡发没有关系，您可以拿来门店我们给您免费泡发，您看今天来多少？
假设成交法
• 1、您是要活帝王蟹还是要冻帝王蟹啊？
选择成交法 • 2、您是刷卡还是现金？
• 1、我们这款产品卖得特别好，现在就剩下这一只活的了了，现在给您开票吧。
我儿媳妇怀孕了， 想吃酸的
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
老太太，您对儿媳妇真体
贴，她想吃酸的，说明她
一定能给你生个大胖孙子。
您要多少？
我再来一斤吧
小贩一边称李子一边继 续问：“您知道孕妇最 需要什么营养吗？”
不知道。
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
孕妇特别需要补充维生 素。您知道哪种水果含 维生素最多吗
价格，预算； ……
购买力：居住情况，出行工具， 职业，工作地点； 购买意向：自用、送礼
消费心理：从众心理，虚荣攀比 心理，实现价值心理……
初步沟通 70%深层次
17
回顾：
销售人员
小贩1
小贩2
小贩3
你想成为哪一个小贩呢？
销售动作
不了解需求， 直接介绍产品
了解表层需求， 介绍产品
了解深层次需求， 赞美、拉近关系，