保险营销展业渠道与方法
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➢ 对股份制银行的开拓。股份制银行主要定位于中小企业，对企业 的话语权较大，对中介收入还未形成硬性考核机制，所以应该有 很大的挖掘空间，当然不仅限于意外险的开拓。
➢ 兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间。 ➢ 个人代理人
24
中银卡产品
卡名
飞机
保险利益
交通意外 轮船/火车 汽车
其他 意外
环球守护A 120万 环球守护B 40万
展业渠道和方法
中银保险四川分公司市场管理部 2010年7月
1
前言
• 下半年总公司市场业务的整体战略是 • 一、由总公司开始签订总对总协议(包括经 纪公司和直接客户),分对分进行无缝对接，但 要先行选定分公司进行试点，四川分公司被列 入试点分公司，意味着总公司“调结构”进入 实质性阶段 • 二、参股恒安标准人寿已基本完成，正最 后完善相应法律程序，为未来的综合开拓开辟 了新的渠道 • 为实现总公司未来渠道建设的要求,综合提 升员工的素质,全面开拓和挖掘客户资源,同时2
企业 ➢进出口贸易公司 ➢运输企业多是船公司、陆上货运集
散地、新型物流公司、铁路运输站 22
III 展业的渠道
非车险渠道
• 责任险
➢ 公众责任险 ➢ A、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所； ➢ B、企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等； ➢ C、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等； ➢ D、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。 ➢ 雇主责任险——主要是企事业单位、三资企业、私营企业、 ➢ 非特别危险类的工业企业等；
15
III 展业的渠道
展业渠道分为三大类
❖ 车险渠道 ❖ 非车险渠道 ❖ 意健险渠道
16
2009年全省保费收入险种构成
其它,7372.09217 , 0.5%
贷运险, 17,084.42 ,
1.1%
企财险与其他财产保
险, 200,769.49 ,
13.3%
责任保险, 52,122.60 , 3.4%
司的产品，所以保险方案提交后容易给对方 提供更多的比较和选择空间 3、真正拥有客户的机构不多，关注合规风险
经纪公司
1、对手续费要求一般在合理范围之内 2、专业性较强，与其合作时注意体现自己的专业性 3、因代表客户与保险公司合作，对理赔最为关注也
最为专业，一旦出现赔案要主动参与到服务中去 4、拥有品质较好且较稳定的非车险客户
23
III 展业的渠道
意外险及健康险渠道
➢ 车险客户进行再梳理，凡企业负责人均应有对自有员工的保险需 求，企业经营状况好的，可按不同层级人员设计不同的产品组合， 凡经营状况稍差的，可提供给我司现有的卡单业务
➢ 对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险，现我司 的“路路通”应是可以满足需要的
狭义：亲属、同学、客户等 广义：社会上的每一个人
人脉即财脉
6
II 人脉即是财脉
o 开发你的人脉金矿 o 有人脉就有机遇 o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造 人脉资源网
人脉即财脉
7
II 人脉即是财脉 成功因素
营造人脉 资源网
微笑
自信
幽默 人脉资源网 倾听
赞美
耐心
8
• 这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有
目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道 IV 展业的方法
3
I 导言
头脑风暴
1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？
4
目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道 IV 展业的方法
5
II 人脉即是财脉
什么是人脉资产？ 人脉资产，就是你的人际关系。
现今渠道的种类
直销
新
• 电子商务
渠
•ຫໍສະໝຸດ Baidu电销
道
兼业代理人
专业代理人
银行 车行 货运公司 社团
经纪公司
14
III 展业的渠道 各渠道的特性
兼业代理机构
1、对手续费要求较高 2、担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌，
所以对理赔要求较高
专业代理机构
1、对手续费要求较高 2、因与多家保险公司合作，也较为熟悉各家公
9
10
II 人脉即是财脉
如果你想图一年的幸福
就去种植稻田吧！
如果你想图十年的快乐
就去耕植树木吧！
如果你想图百年的安逸
就去拓植人脉吧！
11
目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道
• 车险渠道 • 非车险渠道 • 意健险渠道
IV 展业的方法
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III 展业的渠道
渠道
产品
客户
13
III 展业的渠道
伤害医疗保险条款》 1年
《公共交通意外伤害
18-
保险（A款）条款》
65
《个人意外伤害保险
周
(B款)条款》
岁
1、《个人意外伤害
保险(B款)条款》
15 2、《公共交通意外 天 伤害保险(A款)条款》
3、《附加个人意外 伤害医疗保险条款》
25
特色保障服务
环球守护卡A卡 适用对象：针对具有较高保险意识、经常乘坐飞机旅行的人群 产品特点：1、综合意外保障，航空意外更有四倍保障 2、附加意外医疗、保障更周全 3、保额较高，体现客户价值
• 企业客户渠道 ➢（企业车队）
• 行政事业单位渠道 ➢政府机关事务管理机构（或财政部门） ➢车管所 ➢交通警察大队（交通科或驾驶员协会）
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III 展业的渠道
车险渠道
• 代理渠道
➢ 新车经销商（专卖店） ➢ 银行 ➢ 汽车修理厂 ➢ 居民社区现场服务站
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I
20
III 展业的渠道
非车险渠道
• 企业财产险 ➢政府机关单位的大楼及其财产 ➢各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、
酒店、商厦、写字楼） ➢各类工业企业的财产 ➢通过银行的信贷部门、各种行业的同业
协会、各政府管理部门的关系介绍办理 21
III 展业的渠道
非车险渠道
• 货运险 ➢三资企业和有自营进出口权的生产
意外伤害保险与健康 险, 93,929.05 ,
6.2%
车险, 1,142,360.01 , 75.5%
17
III 展业的渠道
车险渠道
• 个人客户渠道 ➢私人业主、律师、大学教师、
公司高级职员、金融企业员工 ➢小区物业 ➢现有亲戚、朋友、同学 ➢车管所收集私家车客户信息
18
III 展业的渠道
车险渠道
30万 10万
路路畅通卡 160万 安心无忧卡 10万
40万 10万
30万 10万
30万 10万
8万 10万
— 10万
自游自在卡 30万
15万
11万 10万
意外 医疗 5千 3千
— —
3千
面值
适保 用险
年期 龄限
适用 条款
350元 150元 200元 80元
50元
1、《个人意外伤害 保险(A款)》
2、《附加个人意外
➢ 兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间。 ➢ 个人代理人
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中银卡产品
卡名
飞机
保险利益
交通意外 轮船/火车 汽车
其他 意外
环球守护A 120万 环球守护B 40万
展业渠道和方法
中银保险四川分公司市场管理部 2010年7月
1
前言
• 下半年总公司市场业务的整体战略是 • 一、由总公司开始签订总对总协议(包括经 纪公司和直接客户),分对分进行无缝对接，但 要先行选定分公司进行试点，四川分公司被列 入试点分公司，意味着总公司“调结构”进入 实质性阶段 • 二、参股恒安标准人寿已基本完成，正最 后完善相应法律程序，为未来的综合开拓开辟 了新的渠道 • 为实现总公司未来渠道建设的要求,综合提 升员工的素质,全面开拓和挖掘客户资源,同时2
企业 ➢进出口贸易公司 ➢运输企业多是船公司、陆上货运集
散地、新型物流公司、铁路运输站 22
III 展业的渠道
非车险渠道
• 责任险
➢ 公众责任险 ➢ A、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所； ➢ B、企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等； ➢ C、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等； ➢ D、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。 ➢ 雇主责任险——主要是企事业单位、三资企业、私营企业、 ➢ 非特别危险类的工业企业等；
15
III 展业的渠道
展业渠道分为三大类
❖ 车险渠道 ❖ 非车险渠道 ❖ 意健险渠道
16
2009年全省保费收入险种构成
其它,7372.09217 , 0.5%
贷运险, 17,084.42 ,
1.1%
企财险与其他财产保
险, 200,769.49 ,
13.3%
责任保险, 52,122.60 , 3.4%
司的产品，所以保险方案提交后容易给对方 提供更多的比较和选择空间 3、真正拥有客户的机构不多，关注合规风险
经纪公司
1、对手续费要求一般在合理范围之内 2、专业性较强，与其合作时注意体现自己的专业性 3、因代表客户与保险公司合作，对理赔最为关注也
最为专业，一旦出现赔案要主动参与到服务中去 4、拥有品质较好且较稳定的非车险客户
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III 展业的渠道
意外险及健康险渠道
➢ 车险客户进行再梳理，凡企业负责人均应有对自有员工的保险需 求，企业经营状况好的，可按不同层级人员设计不同的产品组合， 凡经营状况稍差的，可提供给我司现有的卡单业务
➢ 对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险，现我司 的“路路通”应是可以满足需要的
狭义：亲属、同学、客户等 广义：社会上的每一个人
人脉即财脉
6
II 人脉即是财脉
o 开发你的人脉金矿 o 有人脉就有机遇 o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造 人脉资源网
人脉即财脉
7
II 人脉即是财脉 成功因素
营造人脉 资源网
微笑
自信
幽默 人脉资源网 倾听
赞美
耐心
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• 这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有
目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道 IV 展业的方法
3
I 导言
头脑风暴
1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？
4
目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道 IV 展业的方法
5
II 人脉即是财脉
什么是人脉资产？ 人脉资产，就是你的人际关系。
现今渠道的种类
直销
新
• 电子商务
渠
•ຫໍສະໝຸດ Baidu电销
道
兼业代理人
专业代理人
银行 车行 货运公司 社团
经纪公司
14
III 展业的渠道 各渠道的特性
兼业代理机构
1、对手续费要求较高 2、担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌，
所以对理赔要求较高
专业代理机构
1、对手续费要求较高 2、因与多家保险公司合作，也较为熟悉各家公
9
10
II 人脉即是财脉
如果你想图一年的幸福
就去种植稻田吧！
如果你想图十年的快乐
就去耕植树木吧！
如果你想图百年的安逸
就去拓植人脉吧！
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目录
I 导言 II 人脉即是财脉 III 展业的渠道
• 车险渠道 • 非车险渠道 • 意健险渠道
IV 展业的方法
12
III 展业的渠道
渠道
产品
客户
13
III 展业的渠道
伤害医疗保险条款》 1年
《公共交通意外伤害
18-
保险（A款）条款》
65
《个人意外伤害保险
周
(B款)条款》
岁
1、《个人意外伤害
保险(B款)条款》
15 2、《公共交通意外 天 伤害保险(A款)条款》
3、《附加个人意外 伤害医疗保险条款》
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特色保障服务
环球守护卡A卡 适用对象：针对具有较高保险意识、经常乘坐飞机旅行的人群 产品特点：1、综合意外保障，航空意外更有四倍保障 2、附加意外医疗、保障更周全 3、保额较高，体现客户价值
• 企业客户渠道 ➢（企业车队）
• 行政事业单位渠道 ➢政府机关事务管理机构（或财政部门） ➢车管所 ➢交通警察大队（交通科或驾驶员协会）
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III 展业的渠道
车险渠道
• 代理渠道
➢ 新车经销商（专卖店） ➢ 银行 ➢ 汽车修理厂 ➢ 居民社区现场服务站
D ear
Y
A L
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so much......
I
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III 展业的渠道
非车险渠道
• 企业财产险 ➢政府机关单位的大楼及其财产 ➢各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、
酒店、商厦、写字楼） ➢各类工业企业的财产 ➢通过银行的信贷部门、各种行业的同业
协会、各政府管理部门的关系介绍办理 21
III 展业的渠道
非车险渠道
• 货运险 ➢三资企业和有自营进出口权的生产
意外伤害保险与健康 险, 93,929.05 ,
6.2%
车险, 1,142,360.01 , 75.5%
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III 展业的渠道
车险渠道
• 个人客户渠道 ➢私人业主、律师、大学教师、
公司高级职员、金融企业员工 ➢小区物业 ➢现有亲戚、朋友、同学 ➢车管所收集私家车客户信息
18
III 展业的渠道
车险渠道
30万 10万
路路畅通卡 160万 安心无忧卡 10万
40万 10万
30万 10万
30万 10万
8万 10万
— 10万
自游自在卡 30万
15万
11万 10万
意外 医疗 5千 3千
— —
3千
面值
适保 用险
年期 龄限
适用 条款
350元 150元 200元 80元
50元
1、《个人意外伤害 保险(A款)》
2、《附加个人意外