汽车4S店头活动

由销售总监当场发放），请其分享成功案例；全体参与人总结活动中不足的环节， 提出改善意见，为下一次举办店头活动积累经验。 2、整理搜集到的意向客户数量，24小时内回访，争取成交。 3、活动完成后在主流媒体上进行一个活动的造势宣传，巩固胜利果实，为日后 的销售提供助力。
回顾：店头活动过程分解
准备 销售总监或销售经理： 1、是否设定目标？ 2、是否名单化意向客户？ 3、是否对业绩与目标进行个人分工？是 否有关键指标的正负考核与激励？ 4、是否对参加活动人员彩排？
（3）、活动内容的确定 活动总体要求： a、节目要求：要求内容健康，符合活动主题，节目类型可以是魔术、舞蹈、 歌曲等； b、至少安排两个节目，其中一个必须是团体节目（两人以上）； c、节目中邀请意向客户进行现场互动，要有销售顾问和意向客户的互动、 主持人和意向客户之间的互动； d、节目可以安排“保有客户故事会”栏目，让忠诚保有车主通过讲故事类 似的形式为意向客户讲解自己和爱车的故事，宣传我司品牌。
活动主题 活动物料确定 现场订车 充分准备 店头活动 目的 推广品牌 活动节目确定 下次活动 活动现场管控
活动人员确定
活动总结
店头活动4大步骤与26小步
店头活动形式多样，比如新车品鉴会、知识讲座、试乘试驾会、店庆活动、光顾 奖励、媒体发布活动、重要节假日促销、绘画（摄影展等）、改装车展示、竞拍 活动、团购会、服务捆绑活动、景逸日、周末看车团、茶话会、车友会….. 总体来说店头活动投入不高，做起来也并不难，但是怎样把一个简单的活动做得 仅仅有条，这是第一步；第二步就是怎样把活动吃透，利用活动平台延伸出更多 的宣传和促销；第三步就是怎样创造吸引人的创意和噱头。这就需要我们做到谋 定而后动。
① ② ③ ④ ⑤
店头活动的目标及必要性 有针对性地展示产品并提高展厅流量； 营造亲切氛围、促使客户接受并维护客户关系； 明确潜在客户需求，促进购买意向； 短时间内容易实现销售； 提高品牌美誉度和知名度。
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
活动收益 掌握开发、联系潜在客户的一整套思路和方法； 有效地开发与潜在客户的联系，并促进他们的购买意向； 有助于提高经销商在当地的知名度； 可以吸引到平时无法在展厅接触的客户； 有人数限制的店头活动针对性强，主要目的是加强与客户的联系，了解他 们的兴趣和爱好，并进一步促进购买意向； 开放的活动会吸引更多潜在客户关注，增加更多的新客户，这些客户将会 在活动后得到跟进。
4.4 电话邀约确认：活动前一天再次进行电话邀约确认； 4.5 销售经理统计每一位销售顾问保有的意向客户数量，并要求每位销售顾问确定各自能邀 约到的客户数量，销售经理统计所有销售顾问邀约客户的总量，记录备案；活动当天核实到 店客户的数量，统计每位销售顾问的邀约完成情况，采取适当的奖罚措施。
5.展厅布置 5.1 活动前天晚上或活动当天上午布置好展厅，展厅布置营造火爆销售的活动氛围，促进销 售； 5.2 保持展厅摆放的车辆和试乘试驾车卫生，包括车身、车内地毯、座椅等。 5.3 整个销售店所有人员服装统一，仪表整洁；衣服为了配合活动的气氛，可以考虑以休闲 的T恤等服装！ 5.4 展厅要放声音效果好的音响，准备好在店头活动时播放音乐！ 6.活动前动员会：要求所有参加活动的工作人员参加，销售总监给所有工作人员进行动员，可 通过喊口号的形式展开，并进行话术抽查和巩固； 7.安排销售顾问对来店客户进行热情接待，并引导其签到； 7.1 活动之前调试好音响，确认后再宣布活动开始； 7.2 公司领导在活动前发表讲话，感谢到店客户风行汽车的支持与厚爱； 7.3 主持人宣布促销的内容和活动的规则，以节目形式正式开始活动； 7.4 活动中，要同时有真实客户和车托参与助势，使用假合同等道具，以推动现场气氛，促 进成交； 7.5 活动中要合理安排表演节目、抽奖环节，并穿插客户互动环节；
准备
销售顾问： 1、是否有效集客？ 2、是否熟悉活动内容？ 事务： 1、店面布置 2、展厅布置 3、礼品与道具 4、礼仪与服装 5、点心饮料
5、是否传达广告投放信息？
6、是否培训过宣传工具与使用方法？ 7、是否安排意向客户接送？
8、是否考虑特殊天气的因素？
案例分享：
要点：
由经验总结和以上案例得出，一个成功的店头活动一般需要注意以下几点： 1、活动宣传：结合活动主题，在主流媒体上进行宣传造势，活动当天邀请主流 媒体到 场助阵，媒体对活动所起到的作用不言而喻。 2、广泛邀约：通过短信、电话广泛邀约保有和意向客户，每次取得成功的经销商活动 到店客户数量均超出市场同期水准线，庞大的到店客户数量，是实现销售大幅提升的基础。 3、相关培训：包括邀约话术培训、活动内容和促销政策培训等；完成培训后进行效果 抽查、现场演练，达到当场消化并能灵活运用的效果，这样销售顾问才能更有效地邀约客 户。
- 满意度效果评估
•效果分析表
活 动 后 续
后续活动
- 感谢信等寄送 - 客户信息整理录入
-后续工作的布置 -改进策略的制定
•集客活动总结表
- 后续跟踪计划
潜在客户挖 掘
活动参与人职责内容：
要求参与人员 公司领导 销售部 市场部 售后部 主持人 媒体 区域经理（含）以上领导 销售经理、主管和所有销售 顾问 市场经理、策划专员 指定专门的试乘试驾人员 聘请专业的主持人 关系好的当地主流媒体 职责 现场总指挥，以及突发事件的协调和紧 急处理 现场接待、洽谈、引导客户试乘试驾 布置现场、现场接待 商家根据实际情况自行安排其他售后人员活 动当天的工作 活动介绍、活动节目和互动环节衔接和串联 现场助阵、推动现场气氛
7、忠诚客户：通过平时的优质服务和客户关怀，培养出众多的忠诚客主；活动时，邀 请忠诚客户现场讲述与爱车之间的故事，为活动助阵造势，感染在场的意向客户， 促成成交；
8、安排车托：在活动中安排有车托进行配合、现场签订合同为现场增添气氛，不冷场， 带动购车意向不强的客户购车。
三、活动总结
（1）、活动管控项目： 根据现场的情况和活动总结的反馈，区域经理对活动进行评估及费用核销，并在周报中反 馈，活动考核主要为以下8个项项目：
4、物料准备：店头活动举办成功的经销商均是在活动的前做好了充足的准备工作，物 料准备充足，并进行合理的现场布置、装饰等，活动准备工作有序、充分、完整。 5、组织有序：结合活动主题，节目安排得当、通过互动环节使得客户真正的融入活动 中来，提高当天客户的购车意向；利用现场的气氛感染到场的每一位客户。 6、领导重视：每个成功的商家在举办店头活动时，公司的总经理等高层领导均亲临现 场指挥，并参与到活动中来，让销售团队客户感觉到受到足够的重视。
（2）、活动人员分工确定
流程
活 动 准 备 制定活动计划
销售顾问
-个人活动计划和目标的
销售经理
- 活动计划的制定 - 目标的管理和分解
市场经理、专员
- 策划活动整体方案
表单
•集客活动计划表
分解
•活动目标管理表
活动前准备
活动地点布置 - 物品准备 - 资料准备
-
- 人员安排
-
- 目标客户邀请名单
任务分工
项目
前期是否按要求结合主题投放广告 相关领导是否参加 物料准备是否完备 客户邀约情况 是否请专业主持人 是否有安排车托和假合同 是否安排表演节目和客户互动环节 活动申请、总结是否按要求提交
干净 音效好，无线麦克1个，有线麦克2个
干净整洁 最好为尺寸：42吋以上，画面清晰的液晶、等离子电视 假合同的成交价比当天的促销价高 拍摄效果清晰 活动主题，活动流程与规则 长*宽*高：1*0.4*1米
序号 12 13 14
物料名称 迎宾台 演讲台 礼品台
数量 1 1 1
要求 带Logo，放置鲜花 带Logo，放置鲜花 铺设红布
二、关键步骤讲解
（1）、基本活动物料确定：
序号 1 2 3 物料名称 拱门 背景 横幅 数量 1 1 2 要求 xxx销售服务店欢迎您 内容：活动主题 促销和活动信息
4 5
6 7 8 9 10 11
红地毯 音响系统
桌椅 大型电视 假合同、媒体摘要 相机 X展架 饮品推车
充足 1
充足 1 若干 1 1 1
15
16 17 18 19 20 21
签到簿
盆栽植物 鲜花 礼品 饮料、水果 温馨提示牌 雨天用品
1
4 2 充足 充足 若干 若干
分为意向、保有和媒体三部分
高1米以上，干净整洁、茂盛无枯叶 新鲜、亮丽 包装精美、数量充足、体积大 新鲜、干净 提示客户：保管好自己的物品以及看管好儿童 雨伞、迎宾脚垫等，雨伞带Logo
10.活动结束，主持人要再次对来店的客户表示感谢；最后，给所有到店客户发放小礼品。
活动管控：
1.安排专门的人员负责活动的管控，包括：人员的管控，物料的管控，邀约 的顾客的管控； 2.同时安排专门的人员应对突发事件，如顾客闹事等！
后期完善：
1、活动完成后召开总结会议，对表现优秀的销售顾问加以褒奖（如奖励现金200元，
计划执行中监督 执行后检查追踪 评估
总结成功失败的经 验、制定或修改工作 方式、方法 把未解决或新出现 的问题转入下一个 PDCA 循环中
三大原则： ①、持续性，任何事情都是经过不断的循环和改进之后才得到提升得到完善的，所以 需要持续的运行，不能半途而废。 ②、实事求是，不要回避问题。 ③、彼此协同，互相促进，相互关联。
店头活动遵循P-D-C-A规律（也称戴明环，是由美国著名管理专家戴明首先提出 的），忌重执行而轻计划，忌重“奇“招而轻细节，心态浮躁，浅尝辄止。
1
计划
2
执行
3
检查
4
行动
分析现状，找出问题 分析各种影响因素和原 因 找出主要影响因素 针对主要原因制定措施 计划，进行沟通考核， 并且严格管控
执行、实施计划
店头活动
一、店头活动概述
在市场推广过程中，单一的广告轰炸已很难影响消费者的消费决策，且广告费投入量极高， 店头活动就成了营销策划和推广的重要战术行为之一，实践广泛证明了其良好的的效果。 店头活动的定义：指经过充分准备的，在汽车店头进行的、针对本店汽车品牌的，结合一定主 题的活动，其目的是通过活动促成现场订车或推广品牌的影响力及知名度。
4、客户邀约： 4.1 针对活动主题制定统一的邀约话术，话术内容包括： 4.1.1 活动主题和促销政策； 4.1.2 邀约的主要对象和对应话术； 4.1.3 客户邀约的技巧 。 4.2 短信邀约：活动开始前五天，对所有的意向客户进行第一轮的短信邀约；活动三天前 再进行第二轮的短信邀约；
4.3 经销商需在短信邀约客户同时，将邀约短信发送给区域经理和大区经理；
- 邀请函的发放
•集客活动任务分工明细 •邀请名单 •物品准备表 •资料准备表
活 动 执 行
活动的执行
- 按照计划执行活动
- 搜集并记录客户信息
ຫໍສະໝຸດ Baidu
- 指导和控制活动过程
- 评测活动满意度
•销售机会资料登记表 •客户意见调查卡
活动效果评估
- 统计集客数量 - 潜在客户数量 - 成交量
-预期目标完成率评估
8.销售顾问尽量引导客户试乘试驾，需遵循以下原则： 8.1 销售顾问在陪客户试乘试驾时必须坚持拿客户的驾照登记，然后先试乘再试驾的原则， 而且车技不好的销售顾问，必须让专门人员来协助； 8.2 保持试乘试驾车卫生，包括车身、车内地毯、座椅等； 8.3 放置CD碟，包括古典和现代流行音乐，满足不同的客户群体需求； 8.4 每次试乘试驾完，将座椅调到正常的位置。 9.颁奖：要求商家将所有的奖品摆放在铺有红布的奖品台上，由商家的高层领导亲自给获奖的 客户颁奖，并表示祝贺。颁奖时，要有背景音乐烘托，凸显喜庆氛围；
e、各商家可以根据当地的市场特点增设简单易执行的互动节目，增强活动 的可参与性、娱乐性和可操作性。
活动流程：
一、执行原则 提报的店头活动必须在规定的时间内执行。 二、活动前流程 1、活动申请：各商家在举行活动前，需要将活动方案申请（内包括活动内容与执行安排等） 提前与区域经理沟通，充分沟通可性行、计划性与费效比，经大区同意后开始前期的准备工 作。 2、相关培训：各商家针对活动主题和促销政策，对销售顾问进行培训，反馈培训现场照片； 3、前期宣传： 3.1 活动前一周结合活动主题在当地的主流媒体上进行至少宣传； 3.2 至少在平面、网络上各进行一次（合计两次）软文投放； 3.3 活动前期，在意向客户集中的小区、商业街等地至少发放附有销售顾问名片的宣传单 页X000份，客户凭该宣传单页购车时可抵部分现金；通过这种方式，收集更多的意向客户， 并邀约客户到店参加活动。