评审专家解析招投标——阁策
《招标达人——买中所想七步法》
招标达人——买中所想七步法课程背景：随着《招标投标法》、《政府采购法》等相关招标采购的法律法规的不断完善，无论是国有企业还是政府单位，常常遇到在招标采购中买非所想、买非所用等问题，“价低质次”、“偷空减料”等问题让很多采购人头疼不已，这甚至影响到整个项目的质量。
但另一方面，相关部门的监管力度又在不断加大，招标人不得也不敢在招标采购活动中进行违规操作。
两方面的压力使得招标人无时无刻不在思考着同一个问题：如何在合法合规的情况下，招到满意的产品/服务（或供应商）。
课程收益：1.熟悉招投标基本要求及流程；2.熟悉招投标相关的法律法规；3.厘清招标人的思路，在合法合规的情况下，买中所想；课程时间：1天，6小时/天授课对象：招标方（项目负责人、市场部、法律部、销售部等部门人员）授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练课程大纲一、目标思维：不达目的不罢休案例：千万级PLM项目采购，不达目的不罢休1.招投标的基本流程2.采购目标与招标目标3.采购目标的“三用一优”原则4.招投标制度的经济实质5.中国式招投标的基本逻辑二、法律思维：法律规范必须有1.我国招投标法律体系的5大特点1）层次性2）部门性3）差异性4）明确性5）适用性2.我国招投标的法律法规体系3.我国招投标的法律法规体系的适用4.依法必须进行招标的项目5.可以不招标的项目三、项目思维：实际项目看需求案例：高端空调项目采购案1.常见招标文件的违法点分析2.采购需求指标的四大策略四、选择思维：针对项目选方案案例：错误采购方式导致的尴尬1.选择正确的采购方式2.四种非招标采购方式1）非招标采购方式的定义和参照依据2）竞争性谈判的适用条件及评审方法3）单一来源的适用条件及评审方法4）询价采购的适用条件及评审方法5）竞争性磋商的适用条件及评审方法3.选择正确的招标文件范本4.选择正确的评标办法5.选择正确的价格分计算方式6.正确的组建评标委员会五、协作思维：通力合作出成果案例：低价投标如何应对？1.协作的两个维度2.招标人应对低价投标的基本思路3.招标人在评标过程中应该避免的错误做法4.让低价投标无可遁形的6大策略六、要件思维：缺一不可7要素案例：低质量招标文件导致的招标风险1.高质量招标文件的三性原则2.招标文件的七要素1）招标公告或投标邀请书2）投标人须知（含投标报价和对投标人的各项规定与要求）3）评标标准和评标方法4）技术条款（技术标准、规格、图纸）5）投标文件格式6）拟签订合同的主要条款和合同格式7）附件和其他要求投标人提供的材料七、风险思维：小心驶得万年船案例：上海破获首例串通投标团伙案1.投标人串通投标的行为及认定2.串通投标对于招标人的两大风险3.串通投标认定的经验借鉴4.投标人弄虚作假的行为认定5.投标人弄虚作假对于招标人的两大风险6.应对投标人弄虚作假的措施及经验借鉴课程总结阁老师政府项目营销与招投标专家财政部政府采购评审专家民航局专业工程评标专家中国采购与招标网评标专家商务部机电产品国际招投标评标专家上海市建设工程评标专家上海市经信委专项资金、政府采购评审专家现任：某IT上市公司丨招投标经理曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问阁老师多年来专注于政府项目营销领域，结合多重身份的工作经历，在政府项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业进行政府专项资金项目和政府采购招投标项目培训。
07-阁策《中标技能的四项修炼》
中标技能的四项修炼课程背景：对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。
由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。
因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。
课程收益：●掌握招投标的基本概念及操作流程；●营销人员的中标四项技能修炼；课程时间：2天，6小时/天授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图一、招投标的基本概念1．招投标制度的起源2．我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善3．招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4．电子招投标1）电子招标投标办法2）电子招投标的优劣二、我国招投标的法律体系框架1．三套招投标法律法规体系1）财政部2）住建部3）商务部4）三者的区别与联系2．四级招投标法律法规体系1）国家级2）国务院级3）部委级4）地方级3．我国招投标的法律法规体系适用范围4．我国常见的6种采购方式三．中标四项技能总览图1．招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑3．企业参与项目招投标的外在环境4．中标四项技能总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图第二讲：影响招标文件的技能修炼一．发展客户关系案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？1．组织架构图2．人物的4种角色3．人物的4种沟通风格4．人物的5种立场5．商务公关基本原理6．商务公关8式7．判断商务公关效果判断的4C方法8．防止被客户忽悠的3个方法9．客户成为Coach的5大理由二．影响招标文件1．招标文件的编写单位1）采购人拟定需求的3种方式2）招标组织单位成型文件的2个任务3）评审专家技术把关的2个要求2．招标文件影响的4个方面和1个约束3．影响招标文件的2大关键1）资格条件2）评分标准案例讨论：让评分标准更美的！4．评分标准设定的法律法规风险5．博弈招标组织单位3种策略1）博弈招标代理公司的策略2）博弈采购部（门）的策略3）博弈（政府）采购中心的策略第三讲：投标文件编写的技能修炼一．编写投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1．投标文件编写的矩阵策略2．投标文件的3级品质标准3．评分标准中的2种类型分4．专家对比投标材料的3个层次5．投标文件精益求精的3项基本要求1）投标文件格式的3项要求2）投标文件外观的4项要求3）投标文件内容的3项要求6．投标文件精益求精的3项模块要求1）技术部分的4项要求2）商务部分的4项要求3）偏离表/清单的4项要求7．专家主观打分项精益求精的4项策略1）产品选型更优的5个方法2）技术方案更优的6个方法3）项目实施方案更优的3个方法4）售后服务与培训计划更优的6个方法二．确定投标报价1．基于公司维度的3种报价策略2．基于项目维度的3种报价策略3．不平衡报价的3种策略第四讲：影响评标专家的技能修炼一．通过投标演讲案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？1．投标演讲常犯的3大错误2．设计一场投标演讲的4个步骤二．影响评标专家案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？1．专家评标的4步过程解析2．合法合规影响评标专家的策略案例讨论：为什么评标专家不受影响？3．评标专家日常影响的4个层次4．专家评标时的3大顾虑5．评标专家的4种类型6．采购人代表的影响力分析7．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析8．屏蔽竞争对手的6个方法第五讲：质疑投诉的技能修炼案例讨论：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
阁策国有企业招标采购规范与案例解析
加大违规处罚力度对发现的违规行应加大 处罚力度，起到震慑作用 ，防止类似问题再次发生 。
建立投诉举报机制
建立健全的投诉举报机制 ，鼓励员工积极参与监督 ，及时发现和纠正违规行 为。
05
国有企业招标采购发展趋势与 展望
电子化招标采购趋势
电子化招标采购的优势
提高采购效率、降低成本、增加透明度、减少人为干预等。
阁策国有企业招标采购规范 与案例解析
汇报人：文小库 2024-01-08
目录
• 国有企业招标采购概述 • 国有企业招标采购规范解析 • 国有企业招标采购案例解析 • 国有企业招标采购优化建议 • 国有企业招标采购发展趋势与
展望
01
国有企业招标采购概述
定义与特点
定义
国有企业招标采购是指企业通过发布 招标公告，邀请潜在的供应商参与竞 标，并按照一定的程序和标准，选择 满足要求的供应商进行采购的方式。
发展
近年来，随着信息化和互联网技术的发展，国有企业招标采 购逐渐实现电子化和网络化，进一步提高了采购效率和透明 度。未来，国有企业招标采购将继续向着更加规范、透明和 高效的方向发展。
02
国有企业招标采购规范解析
招标文件编制规范
01
招标文件内容应完整、准确，包括项目概况、招标范围、投标 要求、投标文件格式等。
特点
公开透明、竞争性强、规范性强、采 购成本低等。
国有企业招标采购的重要性
降低采购成本
规范采购流程
通过招标采购，企业可以吸引更多的供应 商参与竞标，从而获得更优惠的价格和质 量更好的产品。
招标采购具有规范的程序和标准，能够保 证采购过程的公正、公平和公开，避免人 为因素干扰和腐败现象发生。
提高采购效率
阁策：国有金融企业集中采购管理暂行规定
《国有金融企业集中采购管理暂行规定》解读课程背景：2018年2月5日，财政部印发了《国有金融企业集中采购管理暂行规定》，并自2018年3月1日起施行。
对于所有的国有金融企业来说，如何适应新的政策环境，制定符合自己企业发展需要的相关采购制度，同时又能够符合法律法规的要求，最大限度的降低违规风险，是每一个国有金融企业急待解决的新命题。
课程收益：◆了解《国有金融企业集中采购管理暂行规定》的修订背景、修订原则等；◆掌握《国有金融企业集中采购管理暂行规定》的重点修订条款以及落实对策；课程时间：1天，6小时/天授课对象：国有金融企业相关从业人员（采购人、招标代理、评标专家等）授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练一、《规定》出台背景1．修订的必要性二、起草《规定》的主要思路1．落实简政放权2．赋予企业自主决策的灵活性3．信息公开，加强监督三、国有金融企业集中采购制度构建的基本思路1．企业内部集中采购管理办法2．企业集中采购目录及限额标准3．企业集中采购内部监督管理制度4．企业集中采购管理体制与运行机制四、可参照的政府采购的相关法规及管理制度1．《政府采购法实施条例》2．《政府采购货物和服务招标投标管理办法》3．《政府采购非招标管理办法》、《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》4．《政府采购质疑和投诉办法》5．《政府采购评审专家管理办法》6．《政府采购品目分类目录》7．《政府采购信息公告管理办法》8．省级财政部门按年度发布的《政府采购集中采购目录和采购限额标准》五、《招标投标法与实施条例解读》1．招标资格与备案1）招投标法的适用范围2）对中央和地方招投标工作的指导3）监督部门2．招标方式及编制文件1）需审批前置的招标项目2）可以邀请招标的情形、可以不招标的情形3）招标代理机构的资格和招标人的权利义务3．招标公告1）投标人的权利义务2）投标人相互串通投标情形、招标人与投标人串通投标情形、弄虚作假投标情形4．发放资格预审文件案例分析：关于联合体5．资格预审1）合格制与有限数量制2）评审专家6．发售招标文件案例分析：A关于投标人法人代表必须到现场的“无理”要求B同一企业的两家分公司来投标7．勘察现场1）怎样做好现场召集2）关于项目背景介绍与解答8．答疑1）怎样写澄清2）招标文件补遗的要求9．投标文件编制与递交1）投标保证金2）密封要求10．开标案例分析：迟到的标书11．组建评标委员会1）到底有几种专家库2）抽取专家怎么做12．评标1）符合性审查2）技术评审3）商务评审4）澄清13．定标与备案1）确定中标人14．中标公告1）时间节点与要求2）关于保证金退还15．签署合同1）合同谈判2）合同备案六、政府采购的6种方式、操作流程及注意事项1．公开招标1）定义2）适用情形3）操作流程2．邀请招标1）定义2）适用情形3）操作流程3．竞争性谈判1）定义2）适用情形3）操作流程4．询价采购1）定义2）适用情形3）操作流程5．单一来源1）定义2）适用情形3）操作流程6．竞争性磋商1）定义2）适用情形3）操作流程六、课后行动计划1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计。
04-阁策《评审专家实务操作技能提升》
评审专家实务操作技能提升课程背景：随着《中华人民共和国招投标法实施条例》的贯彻实施，招投标已成为政府和企业采购的基本要求和主要方式。
评标工作急需规范化，评审专家的知识和能力急需提高，这既是国家主管部门的要求，又是政府和企业实际采购招标面临的实际问题。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：政府、企业招标采购工作人员和评审专家授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论、现场评标等课程收益：根据国家招标投标法和评标管理规范，提升政府和企业采购招标过程中评标的规范化管理和评审专家的能力建设课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识一、招投标的基本概念1．招投标制度的起源2．我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善3．招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4．招标的方式1）公开招标2）邀请招标思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？5．可以不招标的情形1）招投投标法规定的不招标情形2）政府采购规定的不招标情形3）机电产品国际招投标中的不招标情形6．电子化招投标二、招投标的法律体系框架1．三套招投标法律法规体系1）财政部2）住建部3）商务部4）三者的区别与联系2．四级招投标法律法规体系1）国家级2）国务院级3）部委级4）地方级5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规三、电子招投标1．电子招投标的法律依据2．电子评标的优势与劣势第二讲：评审专家能力模型一．评审专家能力模型1．金三角能力模型2．德的思维1）法律意识2）纪律观念3）职业素养4）工作态度3．学的思维1）书本上学2）同行间学3）评审中学4）工作中学4．专的思维1）专业知识2）行业技能3）软件操作4）语言表达案例分析：评分标准明显不合理，评审专家必须遵照执行吗？二．评审专家的权利和责任1．评审专家的权利2．评审专家的责任3．学习《政府采购评审专家管理办法》4．学习《评标委员会和评标方法暂行规定》三．评审专家的管理1．建立评审专家选拔标准2．建立专家评标考评制度3．建立评审专家培训制度4．建立评审专家退出机制第三讲：招投标评审实务操作技能一．评审过程实务操作技能1．评审流程1）评审过程的全流程图2）评审专家参与的核心过程2．评审专家的回避1）评审专家需要回避的若干情形2）评审专家回避后的处理办法3．评审委员会组长的选择与权利1）组长选择的两大要求（否定业主/自由推选）2）组长的基本职责、权利与禁忌4．招标文件的查看及三大要点1）查看资格性要求2）查看实质性条款3）查看评分标准5．投标人资格的符合性检查6．投标文件的详细评审1）客观分的评审原则与方法2）主观分的评审原则与方法3）投标人澄清的操作方法与禁忌7．编写个人评审报告8．组长起草汇总报告案例分析：个人的评审结论与小组的总体结论不一致时，应该如何处理？二．评审过程中的各类实践问题及处理技能1．招标文件常见的违法违规问题与处理1）指定品牌、型号2）以特定区域的业绩、奖项作为加分条件3）以特定行业的业绩、奖项作为加分条件4）资格条件与加分条件重复5）限定投标人所在注册地6）以注册资金作为资格条件或加分条件2．评审专家出现分歧时的处理办法1）举手表决法2）保留独立意见法3．评审过程中常见的违法违规问题与处理1）招标人发表倾向性意见2）专家向招标人征询确定中标人的意向3）擅自改变评分标准或不按评分标准规定的方法评标案例分析：评分标准明显不合理，专家也应该遵循吗？4）暗示或者诱导投标人作出澄清、说明或者接受投标人主动提出的澄清、说明4．否决投标的场景1）资格性证明材料不全或过期2）实质性条款不响应3）货物项目中，同品牌同型号的处理办法4）否决投标后，投标人少于三家的处理办法5）进口产品采购未做论证（政府采购）5．投标人串通投标的行为及认定1）属于投标人相互串通投标的5种情形2）视为投标人相互串通投标的6种情形6．投标人弄虚作假行为的认定1）使用伪造、变造的许可证件；2）提供虚假的财务状况或者业绩；3）提供虚假的项目负责人或者主要技术人员简历、劳动关系证明；4）提供虚假的信用状况；案例分析：投标人的技术指标与招标需求存在偏离，但却承诺无偏离，专家如何处理？三．质疑与投诉实务操作技能1．质疑与投诉的基本概念1）未中标的五种争议解决方式2）质疑与投诉的法律依据3）质疑与投诉的范围2．评审专家如何配合质疑与投诉1）专家答疑与专家评审的区别2）重新评审的五大范围3．评审专家如何配合质疑与投诉第四讲：非招标采购方式的评审实务操作技能一、非招标采购方式的参考依据1．财政部74号令2．非招标采购的四种方式二、竞争性谈判的评审方法1．适用条件2．评审流程3．评审规则三、询价采购的评审方法1．适用条件2．评审流程3．评审规则四、单一来源采购的评审方法1．适用条件2．评审流程3．评审规则五、竞争性磋商的评审方法1．适用条件2．评审流程3．评审规则第五讲：课后行动计划1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计。
评审项目专家,阁策项目管理课程,大客户销售技巧
行建设、生产或者提供； 需要向原中标人采购工程、货物或者服务，否则将影响
施工或者功能配套要求； 国家规定的其他特殊情形。
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阁策
政府采购概述
政采法律体系
招标投标法
财政部74号令
招标人不得以不合理的条件限制、排斥潜在投 标人或者投标人。
3
招标排斥
就同一招标项目向潜在投标人或者投标人提供有差别的 项目信息；
设定的资格、技术、商务条件与招标项目的具体特点和 实际需要不相适应或者与合同履行无关；
依法必须进行招标的项目以特定行政区域或者特定行业 的业绩、奖项作为加分条件或者中标条件；
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阁策
政府采购概述
政采法律体系
招标投标法
财政部74号令
8
供应商的条件
✓ 具有独立承担民事责任的能力； ✓ 具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度； ✓ 具有履行合同所必需的设备和专业技术能力； ✓ 有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录； ✓ 参加政府采购活动前三年内，在经营活动中 没有重大违法记录； ✓ 法律、行政法规规定的其他条件。
《招标投标法》第四十六条 《招标投标法实施条例》第五十七条
招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起
5
三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件
订立书面合同。
招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性
内容的其他协议。
标、评标和中标 招标人和中标人应当依照招标投标法和本条例
的规定签订书面合同，合同的标的、价款、质 量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中 标人的投标文件的内容一致。
阁策：中标技能的四项修炼-1天版
中标技能的四项修炼课程背景：对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。
由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。
因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。
课程收益：●掌握招投标的基本概念及操作流程；●营销人员的中标四项技能修炼；课程时间：1天，6小时/天授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图一、招投标的基本概念1．招投标制度的起源2．我国招投标制度发展史3．招投标的基本程序二、我国招投标的法律体系框架1．我国招投标的法律法规体系及适用范围2．我国常见的6种采购方式三．中标四项技能总览图1．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑2．企业参与项目招投标的外在环境3．中标四项技能总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图第二讲：影响招标文件的技能修炼1．招标文件的3个关键内容案例讨论：如此设定招标文件合法吗？2．评分标准设定的法律法规风险第三讲：投标文件编写的技能修炼一．编写投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1．投标文件编写的矩阵策略2．专家对比投标材料的3个层次3．投标文件常犯的18个错误二．确定投标报价1．基于公司维度的3种报价策略2．基于项目维度的3种报价策略3．影响报价的7种因素第四讲：影响评标专家的技能修炼一．通过投标演讲案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？1．投标演讲常犯的3大错误2．设计一场投标演讲的4个步骤二．影响评标专家1．专家评标的4阶段过程解析角色扮演：评审室里会发生什么？2．评标过程中的法律风险3．专家评标时的2大顾虑4．评标专家的4种类型5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析第五讲：质疑投诉的技能修炼案例讨论：你该如何进行质疑和投诉？1．质疑/投诉评标结果的3大前提2．质疑/投诉的3利3弊3．质疑/投诉的3项基本原则4．质疑/投诉的3项常见错误5．正确质疑/投诉的5个步骤6．质疑/投诉的法律依据7．质疑/投诉文件编写示例8．质疑/投诉的升级过程第六讲：课后行动计划1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计。
阁策----评审专家解析招投标
评审专家解析招投标培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）培训课时：1天，6课时/天培训人数：30人适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。
授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。
为什么学习本课程：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？。
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。
本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业把产品销售给政府的最后一公里道路。
课程目标：通过评审专家的视角解读帮助学员掌握做好项目招投标。
帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。
帮助企业提高大项目销售的中标率。
课程内容:1.1政府采购评审专家管理办法1.2市/省级细化条文1.3评审专家风险分析1.4评标拓扑图1.5接标评标流程图第二讲：评标专家分析2.1性格分析2.2语言分析2.3行为分析2.4思维模式分析2.5交流沟通策略第三讲：评标现场问题3.1评标分析表3.2主观分与客观分3.3评标专家禁忌3.4对待默契标态度3.5常见废标问题3.6抢标现场问题第四讲：评标专家视角4.1评标专家看供应商4.2评标专家看投标4.3投标书建议4.4质疑与投诉的建议附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司《把控细节才能中标》实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的名牌4、白板和彩色水性笔5、带粘胶的小方纸，大白纸6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型）7、作奖品用的小礼品和证书。
【投标管理项目】阁策精品文档30页
冲标局
有人做局、有人冲标的局
金额大，上海≥100万 专家可能存在分歧； 投标人≥4家 供应商之间难以达成默契；
阁策 评审布局策略
第* 页
02
评 标 拓 扑 图
评标工作由招标人依法组建的评标委 员会负责
阁策 过渡页
第* 页
评审布局策略
阁策 评审布局策略
02
评 审 专 家 看 待 供 应 商
招投标运作能力强
第* 页
用户关系差
一鸣惊人型
一团和气型
销售技能
用户关系好
招投标技能 招投标技能
销售技能
众矢之的型
阴沟翻船型
招投标运作能力弱
阁策 评审布局策略
02
评 审 专 家 看 待 投 标
第* 页
围标局
有人做局、无人冲标的局
评审委员会
阁策 法律法规分析
01
上海 市政 府采 购评 审专 家和 评审 工作 管理 办法
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采购代理机构的工作职责
第二十一条 采购代理机构应做好评审准备工作。包括评审所需的场所、设施设备，采购 文件，投标文件，汇标材料，评审专用表格等。 汇标材料应全面、公正、准确地反映全部投标文件的重要信息和数据，并且与采购文件 规定的评审内容相关联。采取电子采购方式的汇标材料应按照采购文件的规定执行。 第二十四条 采购代理机构不得发表倾向性或者具有引导性的言论，不得对特定投标供应 商、特定品牌或特定技术发表任何倾向性意见或者向评审委员会成员明示或暗示授标意 图，不得代替评委参加评审。
阁策 法律法规分析
01
阁策：结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析
结果导向过程合规——招标采购实务操作与案例解析课程背景：招标作为一种采购工具，已经无数次的被证明，不仅能够降低企业的采购成本，而且也能够限制采购人员的腐败寻租。
但是，很多招标人在关注招标流程合规性的过程中，忽视了对采购结果的关注，进而出现质量低下的采购结果，这让使用部门常常苦不堪言。
因此，如何在招标过程合规的情况下，保证结果的有效性，是每一个采购人所面临的严峻课题，建立以结果为导向且过程合规的招标模式及工作方法，已经迫在眉睫。
课程收益：◆教学过程中运用大量具有实战意义的案例，厘清招标单位的工作思路，从而能举一反三，快速梳理不同标的物的招标策略（结果导向）和实务操作技巧（过程合规）；◆让招标方快速熟悉关于招投标方面关键的法律法规要点，规避招投标过程中各个阶段的法律风险；课程时间：2天，6小时/天授课对象：各行业的招标人（采购部、后勤部、审计监察部、法务部等部门人员）授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练课程大纲引言：废除最低价中标，你怎么看？一、招投标概述与招标工作的战略规划1．招投标的基本流程2．招投标的时间轴3．招投标制度的起源4．招投标制度的国际现状5．我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善4）第四阶段：招投标监管愈发严格6．招投标制度的经济实质课堂问题：以下哪些采购标的比较适合招标？7．招标采购工作的战略规划1）四角采购模型课堂练习：对贵单位经常采购的标的物进行模型分类2）招标采购工作的战略规划二、招标采购的法律规范与适用范围1．我国招投标法律体系的5大特点2．招投标法律法规体系——三纵1）发改委2）财政部3）商务部3．招投标法律法规体系——四横1）国家级2）国务院级3）部委级4）地方级课堂问题：以下采购项目分别适用什么法律法规？4．一张图搞懂招标采购的法律适用问题5．一张表搞懂我国常见的六种采购方式及其差异课堂问题：以下哪些项目必须依法进行招标？6．依法必须进行招标的有关规定7．可以不进行招标的有关规定三、招标文件的编制及风险控制1．找到招标文件的范本1）中华人民共和国标准施工招标文件（2012年版）2）中华人民共和国标准监理招标文件（2017年版）3）中华人民共和国标准设计招标文件（2017年版）4）中华人民共和国标准勘察招标文件（2017年版）5）中华人民共和国标准材料招标文件（2017年版）6）中华人民共和国标准设备招标文件（2017年版）2．撰写采购需求案例分析：请分析招标文件是否违规？3．法律规定的限制、排斥投标人或潜在投标人的7种常见情形4．避免价低质次（风险）的6个技巧小组研讨：请选择一个需要招标的标的物，拟定评分标准5．拟定评分标准的3大原则1）“合法合规且合理”原则2）“尽量客观”原则3）“分价对等”原则四、投标阶段的风险控制1．投标人串通的风险控制1）投标人串通投标的行为及认定2）串通投标对于招标人的两大风险3）串通投标认定的经验借鉴2．投标人弄虚作假的风险控制1）投标人弄虚作假的行为及认定2）弄虚作假对于招标人的两大风险3）应对投标人弄虚作假的3点经验五、评标过程的风险控制1．正确的组建评标委员会2．评标的基本过程情境演练：评标室里会发生什么？3．评标过程中的常见违法行为1）招标人暗示2）评标专家探询3）相互商量4）协作分工4．遏制评标违法的3大对策1）录音录像2）仪式感——评标前的纪律宣贯3）监管前置六、合同谈判情境演练：合同谈判1．谈判的五个阶段2．开局阶段的3大策略3．出价阶段的3大策略4．谈判阶段的5大策略5．让步阶段的4大策略6．成效阶段的4大策略课程总结1．待解问题答疑2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4．现场学习情况的小组评分统计。
招投标评审专家阁策政府采购评审招投标法律法规
阁策 法律法规分析
01
上海 市政 府采 购评 审专 家和 评审 工作 管理 办法
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第三十三条 评审委员会如对采购文件的有关条款理解存在争议的，以多数评委 的意见为准。因采购文件违法或有重大缺陷导致评审工作无法进行的，评审委员 会应建议采购人和采购代理机构修改采购文件，重新采购。 第三十八条 评审报告根据全体评委的个人评审意见汇总形成。其中评审结论应 按照少数服从多数的原则确定。 对评审结论持有异议的评委可以书面方式阐述其不同意见和理由，评委拒绝在评 审报告上签字且不陈述其不同意见和理由的，视为同意评审结论，评审委员会应 当对此做出书面说明并记录在案。
阁策 法律法规分析
01
上海 市政 府采 购评 审专 家和 评审 工作 管理 办法
第* 页
评审委第员三会十的条工评作审和委员职会责的负责人由全体评委推举产生。评审委员会负责人与其他
评委享有同等的权利。 第三十二条 采购人代表应具备从事评审工作的相关经验和能力，在评审过程中 应客观公正地介绍采购项目情况，不得担任评审委员会负责人，不得发表倾向性、 排斥性的言论以及明示授标意图。 第三十四条 评审委员会应核实汇标材料的数据与信息是否与采购文件和投标文 件的内容相符并签字确认。不得寻求外部证据作为评审依据。 第三十五条 评审委员会在检查中发现投标供应商提供虚假材料和串通投标的行 为，应要求采购人或采购代理机构向同级财政部门报告。
阁策 法律法规分析
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政 府 采 购 评 审 专 家 管 理 办
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评审专家的使用与管理
第二十六条 评审专家不得参加与自己有利害关系的政府采购项目的评审活动。对与自 己有利害关系的评审项目，如受到邀请，应主动提出回避。财政部门、采购人或采购代 理机构也可要求该评审专家回避。 有利害关系主要是指三年内曾在参加该采购项目供应商中任职（包括一般工作）或担任 顾问，配偶或直系亲属在参加该采购项目的供应商中任职或担任顾问，与参加该采购项 目供应商发生过法律纠纷，以及其他可能影响公正评标的情况。
大项目管理项目评审专家解析阁策
标志
1）产品测试获通过？
3）独立价值被接受？
2）初步方案被认可？
4）至少一位支持者？
6）拍板人也不反对？
5）敌人是谁已清晰？
7）技术标准我起草？
8）决策流程时间表？
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阁策
项目推进里程碑
第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑
6）Competition（竞争对手状况）
5）Ability（相关参与人的影响力和能力）
7）Time-scale（项目时间表）
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阁策
项目推进里程碑
第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑
完成机会分析
根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。
独特的商业价值UBV（Unique Business Value ）
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我们有竞争力吗？
我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？
客户如何定义商业价值，如何衡量？
我们如何以客户的定义来量化我们的价值？
客户是否认可我们所提供的商业价值吗？
我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？
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阁策
下单签订合同
客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。
工作目标
标志
1）用户与代理商签订合同！
2）代理商与我司签订合同！
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投标项目评审专家项目招投标策略阁策项目投标课程
招标布局策略
专家资源平台建设
质疑与投诉
情感 圈子文化 爱好
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平时多留汗
战时少流血
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4 质疑与投诉
-- 质疑与投诉的同异 -- 质疑场景分析 -- 质疑投诉原则
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质疑与投诉
质疑与投诉的同异
质疑
投诉
起诉
流标分析
招标战略
招标布局策略
质疑与投诉
流标分析
招标战略
招标布局策略
各种控标策略分析
质疑与投诉
各种技术指标，性能、功能等 各种测试报告、产品证书等 专利技术、专有技术、私有协议等 公司网页链接证明 功能截图证明 项目工期 成功案例 售后服务及培训 投标人资格证书
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质疑与投诉
质疑投诉原则
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-- 不能说的秘密 -- 真实流标原因 -- 缺乏专家视角 -- 专家视角解析
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例1：某弱电系统设备升级项目
完全满足标书，且价格远低于其他供应商，却不中标。
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六句箴言：
1 政府绝对不会错；
2
如果发现政府有错，一定是我看错；
3
如果我没看错，一定是因为我的错，才让政府犯错；
招投标评审专家阁策政府讲义采购评审招投标法律法规
招投标评审专家阁策政府讲义采购评审招投标法律法规招投标评审专家阁策政府讲义采购评审招投标法律法规招投标评审是指在政府采购过程中，对拟中标人的技术、经济、管理等方面的能力进行专业审核和评估，以确定谁能够最好地满足采购需求。
招投标评审的科学性和公正性对于保证政府采购公开透明、节约成本、为社会提供更优质服务具有至关重要的作用。
采购评审机构的设置、成员的聘用、评审程序、评审标准等都需要按照法律法规予以规定。
首先，政府采购法规定了采购评审机构的设置。
根据法律规定，采购评审机构应当由招标人组织设立，并经招标人确认。
评审机构应当为三人以上。
评审机构应当有适当数量和类型的专家，来评审拟中标人的招标文件及相关资料。
评审机构应当有评审主席和评审委员，并应当根据招标文件确定评审委员的职责和评审主席的权限。
其次，在评审程序方面，政府采购法规定，评审程序应当按照事先公告的招标文件规定进行。
评审程序应当包括招标文件的评审、投标人的资格审查、评标、中标候选人的评定以及中标人的确定等环节。
招标人在评审过程中应当对投标人提交的招标文件进行认真的评审，遵循公平、公正、公开的原则进行评审。
在评审标准方面，政府采购法规定了四个方面的标准：技术标准、经济标准、管理标准和服务标准。
评标标准应当按照事先公告的招标文件规定进行。
评标标准应当与采购项目的需要相适应，并应当重视技术创新和环境保护等方面的需求。
最后，政府采购法还规定了评审专家的职责。
评审专家应当根据招标文件的规定，按照评审标准进行评审。
评审专家应当遵守职业道德，认真履行职责，保守国家秘密，不得泄露拟中标人的商业机密。
评审专家应当对自己提交的评审意见承担责任。
总之，政府采购评审是政府采购过程中必不可少的一环，其科学性和公正性对于保证政府采购公开透明、节约成本、为社会提供更优质服务具有至关重要的作用。
招投标评审法律法规的制定和严格执行，有利于规范招投标市场、提高评审质量和效率，推进政府采购制度不断完善和进步。
【项目招标布局】阁策.26页PPT
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。—以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank you
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培训师：阁策（上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家）
培训课时：1天，6课时/天
培训人数：30人
适合对象：营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。
授课形式：主题分享、案例分析、小组讨论等。
为什么学习本课程：
为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？
为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？
为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书，但是最后却中标了？
为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？。
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉，更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子，因此，数次载倒在终点前的最后一根栏杆。
本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师，帮助大家解开这个黑匣子，铺平企业把产品销售给政府的最后一公里道路。
课程目标：
通过评审专家的视角解读帮助学员掌握做好项目招投标。
帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。
帮助企业提高大项目销售的中标率。
课程内容：
第一讲：评标专家管理（1.5课时）1.1政府采购评审专家管理办法
1.2市/省级细化条文
1.3评审专家风险分析
1.4评标拓扑图
1.5接标评标流程图
第二讲：评标专家分析（1.5课时）2.1性格分析
2.2语言分析
2.3行为分析
2.4思维模式分析
2.5交流沟通策略
第三讲：评标现场问题（1.5课时）3.1评标分析表
3.2主观分与客观分
3.3评标专家禁忌
3.4对待默契标态度
3.5常见废标问题
3.6抢标现场问题
第四讲：评标专家视角（1.5课时）4.1评标专家看供应商
4.2评标专家看投标
4.3投标书建议
4.4质疑与投诉的建议
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《把控细节才能中标》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的名牌
4、白板和彩色水性笔
5、带粘胶的小方纸，大白纸
6、按6-8人/组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
7、作奖品用的小礼品和证书。