营销策划技巧及误区
市场营销的十大误区
市场营销十大误区文传学院09广电090105027 徐晓虹市场营销（Marketi ng）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
然而，随着市场经济的不断发展，市场营销所存在的十大误区值得我们关注。
市场营销的十大误区分别为：一、营销观念误区陷入这种误区的企业不重视营销观念，依然抱着陈旧的产品观念、推销观念、销售观念不放。
某些企业的高层领导认为营销观念是营销部门的事，自己懂不懂、有没有先进的营销观念根本不重要。
他们对营销管理的许多概念、原理、策略方法没有正确理解，使企业营销管理被引入了诸多误区。
中国企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，中国企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，通过培训、沟通，树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力通过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。
二、盲信经验误区陷入这种误区的企业大致分为三类：一是经营者未站在市场整体发展的角度，把公司的任务界定得太狭窄，使公司发展受到限制；二是企业经营者在经营指导思想上目光短浅，缺乏远见，只考虑到当前的短期利益而看不到企业的长远发展；三是一些特别成功的公司，曾经的成功使他们忘却了即将来临的失败，只看到自己而对外边的情况一无所知或视而不见，盲目相信过去成功的经验现在仍然也会成功。
寻找迷失的高尔夫营销高尔夫营销的十大误区
寻找迷失的高尔夫营销高尔夫营销的十大误区--高尔夫营销的十大误区有幸能够深入接触到奢侈品营销，专门是最高端的奢侈品高尔夫的营销，作为营销咨询顾问也不是人人都能遇到的，因为是玩的贴身式营销咨询，与一线的营销人员吃住在一起，同甘共苦六个多月时刻，让我们零距离接触到了高尔夫球、接触到了高尔夫人；对高尔夫球、对高尔夫人爱恨交加。
因为我们是局外人，因此我们能看到问题的真实性。
自己家里房间里的灰尘，外人一眼望去就能看见；而自家人则差不多麻木了，会习以为常、视而不见，甚至是全然看不见。
因为我们是营销专家，因此我们能看到问题的实质性，我们带着各行各业的体会，带着营销理论的武器，能透过现象看到问题的本质。
通过半年多来对高尔夫行业深入的市场调查和研究，我们已从一个高尔夫的门外汉到了一个高尔夫的内行人。
我们在那个地点研究与阐述的高尔夫营销是一个广义的行业概念，它是指以高尔夫会籍营销为核心，包括高尔夫用品营销、高尔夫房产营销、高尔夫旅行营销、高尔夫酒店营销等在内的运动休闲产业链的大高尔夫行业营销概念，我们总结归纳出了中国高尔夫行业营销中的十大误区。
一、高尔夫战略定位误区：注重单点发力忽视系统制胜现状：高尔夫行业进入中国的时刻才二十多年，往往是专门多外行人在经营与治理着中国的高尔夫产业，中国高尔夫产业的老总与高层治理者们专门少有人从战略高度上对高尔夫产业进行战略研究和战略定位。
差不多上差不多上跟着感受走，缺乏长远的战略进展规划与目标。
普遍只关怀近期效益，忽视长远利益；只关怀球会自身的利益，忽视社会公益和社会进展的需要。
而高尔夫行业特点则要求必须站在社会公益的高度摸索问题，才能得到社会的认可，才能赢得更多的社会名流的关注与加入，只有把社会利益与球会利益紧密结合，才能够获得更大的球会利益。
计策：高尔夫产业界的老总们要想连续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。
就必须重视系统营销！变过去的单打独斗的游击队作风为靠体系制胜的系统营销。
营销策划知识讲座
分析 调研 结论
调研 预算
设计控制和应急措施 下一页 目录
任务二 掌握营销策划的技巧
把新观念植入顾客心中 加强同顾客的情感沟通 在营销策划中注入文化因素
巧妙隐蔽营利动机 利用人们关注的重大事件
一
把新观念植入顾客心中
今天的营销策划技巧不仅仅是在推销商品，而是在向顾客陈述某种 理由，当顾客接受了这种理由，头脑中形成了的概念，同时与自己 的某种需求联系起来时，购买动机就会产生。 策划时确立新观念的方法有以下几种：
提醒 况，通过某一新的概念使顾客明确意识到某种需要的存在。 暗示 的手法引起顾客对这种需求的重视。
比拟 中确立起新的概念。
顾客已经意识到需求，但没有给予足够的重视，通过暗示 用人们熟悉的事物比喻生疏的事物，很容易在人们的头脑
消费者存在某种需求，但并没有明确意识到，处于朦胧状
造势 留下了深刻的印象，随之明确的概念也就确立起来。 创新 了新的含义也就确立了新的概念。
作为理论，营销策划是一门系统科学； 作为实践，营销策划是一项系统工程。 营销策划是关于企业营销的系统工程， 在这个系统工程的设计中，经营理念的 设计主题始终处于核心和首要的地位。 4 灵活性
3
可操作性
营销策划不仅是提供创意、思路，而且 营销策划的灵活性是由营销活动所面临 要制定具有现实可操作性的营销策划方 的内外部环境的复杂性、多变性决定的。 案，提出开拓市场和营造市场的时间、 地点、步骤及系统性的策略和措施。 上一页 下一页 目录
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目录
一
营销策划的概念
（二）
市场营销与营销策划的区别和联系
市场营销与营销策划的区别
市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经 营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、 目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销 策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创 新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
9种营销策划技巧让你的客户买买买
9种营销策划技巧，让你的客户买买买……销售活动是由：沟通、谈判和服务三类构成的。
在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；服务的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。
谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。
有些销售人员令人羡慕。
客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。
有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。
以下9种技巧助你成为销售谈判的顶尖高手，让你的客户买买买……技巧一：商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
技巧二：在谈判中旗开得胜谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他／她想要的是最低价．你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜．同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于．谈判时对方不知道这些规则．只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚；技巧三：销售谈判的主要原则谈判不要局限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题．最后只剩下价格谈判．那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
营销策划的主要误区
营销策划的主要误区
营销策划是企业实现商业目标的重要手段，但在执行过程中，常常会遇到一些误区，影响策划效果和效率。
下面列举了几个常见的营销策划误区：
1. 没有明确的目标和指标。
很多企业在做营销策划时，只是简单地制定了一些宏观目标，却没有具体的可操作性指标。
这样一来，就无法评估策划的效果，也无法针对性地调整营销策略。
2. 不注重市场调研。
市场调研是制定营销策略的基础，但很多企业并没有重视这一环节。
他们往往只是凭借自己的经验和直觉，随意地做出决策，忽视了市场和竞争环境的变化。
3. 过度依赖单一渠道。
很多企业在做营销策划时，只选择了一种营销渠道，忽略了其他渠道的价值。
这样一来，企业很容易被单一渠道的风险所困扰，而且也难以获取更广泛的消费者群体。
4. 忽视品牌建设。
品牌是企业的重要资产，但有些企业在做营销策划时，忽视了品牌建设的重要性。
他们只是简单地制定了一些广告活动，而没有考虑到品牌形象、品牌口碑和品牌忠诚度。
5. 缺乏创新思维。
营销策划需要有创新思维的支撑，但有些企业却缺乏这种能力。
他们只是跟从市场的潮流，没有自己独特的营销理念和方案，这样一来，很难在激烈的市场竞争中获得竞争优势。
综上所述，营销策划的误区有很多，企业在制定策划时，需要充分认识到这些问题，并采取相应的措施，提高策划的效果和效率。
- 1 -。
试题四答案及解析 清华大学_营销策划方法、技巧与文案
试题四答案及解析一、单项选择题1.答案：B答案解析：迎强定位是指企业选择靠近于强有力的竞争对手的市场位置，与其争夺同一目标顾客群体，彼此在产品、价格、分销、促销手段等营销组合方面差别很小。
例如，可口可乐与百事可乐、柯达与富士、耐克与阿迪达斯等；避强定位。
是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，而将自身的位置确定于市场的“空白点”处，提供某种特色产品或服务，满足市场上尚未被满足的需要。
例如，“大宝”避开了与国外高档化妆品的竞争而占领了低端市场；重新定位是指企业采取一定的营销组合，改变目标顾客对其原有的印象，重新树立其在目标客户的形象。
当产品在市场上的定位出现偏差、当消费者转向偏好竞争对手的产品、或当竞争对手推出产品与本企业产品定位相似等情况出现时，考虑进行重新定位。
例如，万宝路香烟最初定位于“连女人和小孩子”都能吸食的低焦油型香烟，然而销量不佳。
随后，万宝路香烟进行了重新定位，塑造出至今仍令美国人推祟备至的典型男子汉形象——“美国西部牛仔”；高级俱乐部定位是指企业强调自身是某一高级群体中的一员，由此提升自身的品牌形象和地位。
例如，克莱斯勒公司宣称自己是“美国三大汽车公司之一”。
由上述解释可见本题答案是B2.答案：C答案解析：成熟阶段是指产品已被市场多数消费者所接受，并且销售数量减缓，产品进入相对成熟阶段。
为应对市场竞争，保持产品的市场地位，该阶段的营销支出日益增加，利润逐渐减少。
此阶段通常采取以下战略：（1）市场改进。
通过将非使用人转变为使用人；增加现有顾客的使用量及使用率；并争夺竞争者的顾客；进入新的细分市场以改变市场现状从而刺激销售；（2）产品改进。
通过改进产品质量、赋予产品新特色、增加产品式样和款式等方法进行产品改进从而刺激销售；（3）营销组合改进。
通过改进营销组合（产品、价格、分销、促销）及其他要素刺激销售。
综上，本题答案为C。
3.答案：D答案解析：文案法，又称二手资料调研法、间接调研法或文献调研法，是指通过查找或阅读出版书目、统计资料或研究成果等资料，获得所需信息的过程。
营销策划中常见的误区与解决方法
注重数据分析和市场调研
数据分析：通 过数据了解市 场需求和消费 者行为，为营 销策划提供科
学依据。
市场调研：了 解竞争对手和 市场趋势，为 制定营销策略
提供参考。
实时监测：对 营销活动进行 实时监测，及 时调整策略，
提高效果。
长期规划：结 合企业战略和 市场需求，制 定长期的市场
例子：某咖啡品牌在市场上定位不清晰，没有突出与其他品牌的差异，导致消费者难以选择该品 牌。
影响：缺乏差异化竞争会导致品牌在市场上被淹没，难以树立品牌形象和忠诚度。
解决方法：企业需要深入研究市场需求和竞争环境，找出独特的差异化竞争优势，并通过营销手 段强化这一优势，提高品牌知名度和美誉度。
过度依赖单一渠道
总结：营销预算不足会严重影响营销策划的效果，企业应该充分认识到这个问题，并采 取有效的解决方法，确保营销策划的成功实施。
PART 2
解决营销策划误区的方法
深入了解目标客户
了解客户的购买 动机和需求
细分市场和目标 人群
建立客户画像和 数据库
定期进行市场调 研和数据分析
制定差异化竞争策略
了解目标市场和客户需求，制定符合市场需求的差异化策略 创新产品和服务，提供独特的价值体验 建立品牌形象和口碑，提升品牌知名度和美誉度 持续优化和改进，保持与市场变化的同步
表现：缺乏对目标客户的深入了解，导致产品或服务定位不准确，营销 信息传递不当。
原因：可能由于对市场调查的忽视或理解不足，或者过于关注竞争对手 的动态而忽略了目标客户的需求。
解决方法：加强市场调查，深入了解目标客户的喜好、需求和行为特点， 调整产品或服务定位，确保营销信息的准确传递。
市场营销策划的误区
市场营销的几大误区第一、营销观念的滞后（没有思路就没有出路）一、市场营销观念的误区：1、市场营销就是推销或促销；（片面理解市场营销的整体概念）2、市场营销就是企业在销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩；（将原因归咎他人，不找自身原因）3、市场营销首要的任务是设法满足顾客当前需求；（忽视消费者的潜在需求，缺乏产品创新引导市场的观念）4、市场营销就是打着顾客需求的旗号，赚顾客的钱；（忽视了顾客忠诚度和二次购买）5、市场营销是企业扭亏为盈，提高市场竞争力的灵丹妙药；（忽视企业的整体素质和实力提高）6、搞好市场营销就等于搞好了企业管理；（忽视企业内部其他部门的协调发展）二、顾客观念的误区：1、“消费者至上”、“顾客是上帝”、“客户永远是对的”；（忽视了企业的创造和引导能力，同时忽视了“只有员工满意，才有顾客满意”的道理，还忽视了厂商之间：平等、合作、互利、双赢的关系）2、吸引新顾客比维持老顾客更重要；（忽视了开发新客户与维护老客户之间成本比例5：1，同时忽视了“口碑”传播的巨大作用）3、顾客100％满意是企业应该最求的目的；（忽视实现100％满意的可能性和代价，同时也忽视了企业的最终目标是“利润最大化”）4、大客户就是最好的客户；（忽视投入产出比和可能存在的风险，同时还忽视了客户的忠诚度）三、竞争理念的误区：过分强调“商场如战场”造成恶性竞争，忽视了竞争与合作的关系；只强调抢份额，忽视了将“蛋糕”做大的道理（可口可乐和百事可乐、皇明和忆佳能）市场营销观念的新演变一、营销观念的发展历程：1、4P营销组合观念（产品、价格、渠道、促销）2、大市场营销观念（4P＋权利＋公共关系＝6P）3、从4P到4C的营销观念变革（顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication）二、21CN市场营销的新观念：1、市场创新的观念，即只有创造市场才能拓展市场；2、建立全球营销感念；3、绿色营销观念；（如不用塑料袋的商店等）4、网络营销观念；5、关系营销观念；第二、缺乏战略规划（多算胜、少算不胜、而况不算乎）一、营销战略制定上的误区：1、无确定战略的“流浪”倾向，跟着感觉走的战略规划；（着眼短期效益，忽视企业的长远发展）2、战略规划上东施效颦、相互模仿，没有自己的特点；（相互模仿，忽视核心技术研发，同时忽视了整体行业市场的良性发展）如家电行业的价格战3、战略规划上急躁，狂热冒进，目标不切实际；（盲目制定战略，忽视目标实现的可能性，不但冒进，而且打击士气）4、战略规划上矛盾的目标；（公司制定的目标，宣传的是一套，具体执行的又是另一套，忽视了目标与行动的一致性）5、营销战略与战略不分，重战术、轻战略，甚至出现战术指导战略的情况；（忽视了战略和战术之间的关系）6、保守老产品，创新意识和能力不足；（忽视了市场的日新月异）二、营销战略实施中的误区：1、落后的组织结构不能与战略相匹配；2、落后的企业管理不能与战略相匹配；3、战略执行上赶鸭子上架；（忽视当前企业的基础）4、过度迷信营销经理个人的能力；（忽视团队的力量）5、战略执行中的投机心态；（忽视企业的投资的定义）6、营销部门和企业其他部门之间缺乏协调；（忽视内部营销和全员营销）四、在战略评价上的误区：1、战略评价滞后，亡羊才能补牢；（忽视市场的变化以致战略的变化，如三株集团）2、评价方法落后，脱离实际；营销战略企划的内容和步骤一、营销战略企划的基本内容：1、制定明确的企业战略目标；2、选择正确的营销战略措施；3、通过营销计划管理实现营销战略规划；二、战略企划的程序和步骤：1、使命的制定或目标的阐述；（使命宣言充分反映企业的基本理念、价值取向和战略方针）2、行业态势和竞争者情况分析；3、进行目标市场细分，确定目标市场并定位；4、根据市场状况制定营销战略；在市场上扮演不同角色的营销战略选择一、市场主导者营销竞争策略:1、扩大市场需求量的战略：发现新用户、开辟新用途、增加使用量2、保护市场占有率的战略：阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击、运动防御、收缩防御3、扩大市场份额战略：二、市场挑战者的战略：（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻）1、它可以攻击市场主导者；2、它可以攻击与自己实力相当者；3、它可以攻击地方性小企业；三、市场跟随者战略：1、紧密跟随；2、保持一定距离的跟随；3、有选择的跟随；五、市场补缺者战略：专业化经营第三、市场分析的陷阱（一个人的障碍就是另一个人的机会）一、营销环境分析的误区：1、市场上的消费潮流是什么，我就跟着生产什么；（忽略了产品的创新和市场的瞬息万变；传统思想“努力做大鱼缸里的小鱼”，现在的经济思路是“努力做小鱼缸里的大鱼”）2、在营销环境的分析陷入“惯性”思维的陷阱；（忽视了新思路、逆向思维）3、对市场环境的分析采用采用经验营销的方法；（忽视不同营销环境应采用不同的营销方式）；二、市场机会分析的陷阱：1、市场需求已趋饱和，进入产品过剩时代；（忽视“没有饱和的市场，只有饱和的思想”）2、观察对手的所作所为是捕捉营销机会的捷径；（忽视了企业真正要关注的是“市场、消费者和产品）三、营销企划中市场调查的误区：1、市场调查是一种严谨的营销工具，根据市场调查的结果所作的重要营销决策，大多数情况可以放心采用；（统计表明，企业根据各种调查结论进行生产和销售，有92％都失败了，成功率只有8％）2、市场调查供不了有价值的资料，搞不搞都行；3、企业只能靠专业的市场调查公司或顾问公司进行市场调查；市场调查为何靠不住一、调查者的问题；二、被调查者的问题——顾客的问题；三、调查材料本身的问题；四、决策者的问题；究竟如何看待市场调查一、市场机会的出现是概率的；二、市场信息是潜在的；（如“气象经济学”即当室外气温到达某个程度时，某些产品就畅销）三、市场机会可以创造出来；四、风险的另一面就是机会；五、机会往往是瞬间；六、从竞争者的盲点中寻找市场机会；七、从事件中寻找市场机会；八、从产品的创新中寻找市场机会；（奥斯本6M法则：改变、增加、减少、替代、颠倒、重组）第四、模糊不清的目标市场（集中又是兵力，打歼灭战）一、市场细分的误区：1、全国各地都是我们的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户；（忽视了市场细分的含义）2、按“需求”细分是几世不易的法宝；（忽视了环境、习惯等因素的影响）3、市场细分可以一次到位，只需要“一架马车”；4、“绝对的”细分；二、目标市场选择的误区：1、目标市场选择雷同，“跟着别人走，你赚100元，我赚50元”2、对目标市场追求的利益迷糊；3、没有对目标市场采取有针对性的营销活动；4、目标市场、企业目标、企业资源之间脱节；5、无法评估目标市场的获利潜力，只靠经验来判断；正确理解和把握市场细分一、细分什么：1、找到市场机会；心理特征、地域特征、收入特征、产品特征、需求特征等；2、集中公司有限资源为目标市场提供充分有效的服务；3、市场细分为其他工作提供了明确的方向；二、充分利用观念和文化细分：1、观念、习惯细分；2、文化细分；三、有效的细分市场应具备的特征：1、可测量性；2、可盈利性；3、可接近性；4、可操作性；四、选择细分市场时考虑的因素：1、细分市场的规模和发展前景；2、细分市场结构的吸引力；3、公司的目标和资源；目标市场策略的影响因素一、企业资源；二、产品的同质性；三、市场的同质性；四、产品的生命周期；五、竞争对手的战略；如何判断目标市场的获利能力一、反映能力：目标市场对公司的营销活动反应越强烈，说明对公司的产品越感兴趣，对公司的价值也越高；二、销售潜力：买公司较多种类产品的目标市场比买较少类价有值（如买公司系列产品的人）三、增长潜力：增长中的目标市场较停止或偏小的目标市场有价值；四、共同诱因：目标市场的需要越是一致，就越容易满足，价值也就越高；如高科技、政策倾向的产业附加值往往很高；五、决策能力：目标市场在购买决定上负担的责任越大，其对公司的意义也越大。
中国营销策划四大误区
中国营销策划四大误区占山为王派系混杂良莠不齐中国营销策划，如同20年代的中国政局，派系林立，局势混乱不堪。
《影响中国策划业的21人》划分为五派：1．洋务派，中外结合，适应外资外贸外向型企业（如奥美、长城等国际公司）；2．理论派，理论先行，适应教学研究及课外实习（如北广、北大广告师生）；3．飞天派，得天独厚，享尽天时媒介政策之便利（如五指峰、红绿蓝广告公司）；4．落地派，落地生根，占尽地利风土人情之灵气（如叶茂中、南北通咨询公司）；5．实战派，营销承诺，奉行敢想敢干精神（如旗开得胜、大林策划工作室）。
而《策划学》（陈放著，中国商业出版社1999年第二版）中却是这样给中国策划家分流派的：何阳的点子策划派；王力的公共关系派；张大旗的盛事行销派；宋太庆的战略策划派；陈放的创意策划派；王志纲的房地产策划派；余明阳的企业CIS策划派；许喜林的营销承诺策划派；秦全跃的商战策划派；大林的项目策划派。
明眼人一看就会发现漏洞百出：什么叫项目策划派？别人的就不是项目？什么叫盛事行销派？你这盛事行销又与其他同仁有何本质的区别？什么叫创意策划派？策划离开了创意那还叫策划？什么叫战略策划派？别人的都是战术策划吗？点子策划派与创意策划派有何区别？落地派与实践派又有什么不同？难道敢负责任就是一派？落地派的就不负责任？不仅派系林立，而且人员也良莠不齐，鱼龙混杂，由于策划业尚有利可图，是个人就贴个标签往里靠，这样下去的话，后果会是什么？策划业必须加强自律，加强行业规范，现在是时候了。
著名策划人王志纲在其《行成于思》中有一论精彩的论述：“由于策划人才奇货可居也带来一个鱼龙混杂的问题，包括有很多有趣的人拿着一张和我的合影，就说是我的学生，有的时候也能够去折腾一下。
甚至很多巫婆神汉会聚其间，这里面有非常有趣的故事。
去年这个时候，我在深圳搞了一次讲演，会后有很多人找我，有一天来了一位70多岁的老先生，耳朵都聋了，一帮年轻人拥着他。
这老先生倒很谦卑，他一见到我，就自言自语地说，其实我不想来，他们硬叫我来，我也不知道他们让我来干什么。
事件营销的窍门和误区
事件营销的窍门和误区事件营销(Event Marketing)，也叫活动营销，指企业整合自身的资源，通过借用社会关注焦点，策划富有创意的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到提升企业形象以及销售产品的目的。
从定义看，事件营销的一般操作方法有“借势”和“造势”两种。
借势，就是参与大众关注焦点话题，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注；而造势，就是企业通过自身策划富有创意的活动，引起媒体或者大众关注。
两者殊途同归，都是为了提高企业形象或者销售产品。
如此看来，事件营销的参与者主要包括企业或公关公司、媒体和大众。
成功事件营销需掌握三如下几个窍门：第一招：深度市场调研，寻找社会焦点这指的就是“借势”了。
市场变化难以预料，特别是在中国这样的法律法规尚不健全的社会。
政策――政策事件的变化常常带来众多的宣传机会。
2月20日晚间，由台北飞返的海航HU7952号航班在夜色中安全降落在首都机场，为2005年台商春节包机这一两岸民航交流新页划上完美的句点。
为了这次祖国大陆民航客机56年来首度飞抵宝岛、两岸民航客机首度实现双向对飞，大陆的6家航空公司精心为这项“政治任务”做了准备。
1.比空姐2.比气氛3.比菜肴4.比沟通5.比惊喜6.比接待例如：1.南航为包机直航推出了“亲情中转”服务。
2.东航推出了以“相约明天”为主题的赠票活动。
3.国航、海航推出慈善活动。
第二招：关注市场风云，在热点中爆破热点不常有，因此在进行事件营销时需要捕捉市场存在的众多有利于热点形成的要素，并在适当的时刻，掀起营销高潮，一炮打响。
农夫山泉“为申奥捐献1分钱"的支持申奥活动，还是支持贫困地区儿童上学的"阳光工程"，10月12日农夫山泉股份有限公司于与中国航天基金会签订协议，农夫山泉作为赞助商捐赠1000万元给基金会以支持中国航天事业的发展，作为回报，农夫山泉获得今后6年内"中国航天员指定专用饮用水"的称号。
体育营销常见误区及应对策略
容 与形式高度统 一 ． 以特定的包 装强化 图书 ，升华主题 ． 打造精 替代 ；电视转 播 中体 育节 目日益 增加 ，观众 越来越 多 ，通过体
品 图书 。
பைடு நூலகம்
育 营销 “ 光 ”的机 会 可 以比其 他活 动更 多 。更重要 的是 体 曝
体 二是书名 书 名是图书的眼睛。读者在第一次认识 图书的时 育 营销 可 以针 对特 定范 围的 受众 通过 一定 的 “ 育事 件 “和
题放 到封 面 上 ，就 能 更 好 地 吸 引 读 者 。有 的 图 书还 在 封 面 上配 上
一
体育营销的魅力
与之相 关的图片． 使该图书在众多的图书 中一枝独秀 引入注 目。
３ 要 突显 个 性
一
体育 营销 成为 当今 体现 合适 的信 息交流 ” 的重 要方式之 首先在于体 育活 动 自身的优势 ， 体育是一 种充满魅力的特殊
激起读者 的好奇心 ， 使读 者欲 罢不能 ， 急于知道事情的前 因后果
星在奥运会上的成功更是让全球 各地的品牌 ， 无论传统的产业 巨
三是； 重要章节 的题 目列于封面上 。 封面是一 本图书的脸面 ， 子还是新兴的行业新贵 ， 都开始； 品牌管理的思维触角延伸到体 读者首先接触到的就是 图书的封面 。如果图书能将精彩章节的标 育营销的领域 。
图书在包装上要有独特的审美价值 ．个性鲜明 ，能让读者 一 媒体 ， 具有最理 想的传播功能：传播力强 、 拒性小、 易亲近 抗 最 运动迷 ）等。这些独特 的特性 ，令体育营销越来 下子就从 众多的图书中－ Ｂ 认出来 并在最短时间内认知 ． －Ｅ 锁定 ． 易建立忠诚度 （ 任何时候 都不会被同类图书所掩盖 。具体表现在以下几 方面 ：
企业营销策划的误区与对策
尽 管 营 销 策 划 对 企 业 营销 活 动 产 生 巨大 促 进 作 用 ， 在 但
中 国企 业 、 其 是 大 中 型 企 业 没 有 得 到 足 够 的 重 视 ， 与 中 尤 这
‘
国 企 业 面 向 全 球 化 经 济 发 展 极 不 适 应 有 关 。究 其 原 因 ， 要 主
模 仿 的 ， 定 要 从 创 新 基 点 出 发 来 构 思 策 划 方 案 ， 于 每 一 一 对
（ ） 划“ 二 策 实践论 ”
（ ） 划“ 势论” 五 策 造 不 少 策 划 人 时 刻 想 制 造 轰 动 效 应 ， 求 得 媒 介 的 免 费 宣 以
传 与 消 费 者 的 关 注 。 营 销 策 划 关 于 传 播 部 分 要 求 是 有 效 传
播， 即将 正 确 的 信 息 传 达 给 潜 在 消 费 群 。所 谓 “ 势 ” 好 ， 造 也 “ 动 效 应 ” 好 ， 大 部 分 只 能 是 帮 助 提 高 知 名 度 ， 追 求 轰 也 绝 而
许 多的误 解 。
关键 词 ： 业 ； 企 营销 策 划 ； 区 误
中 图分 类 号 ： ２ ０ 文 献 标 志 码 ： Ｆ７ Ａ 文 章编 号 ： ６ ３ ９ Ｘ（ ０ ７） １ ０１０ ０ １ ７ —２ １ ２ ０ １－ ２ — ２
作 为 企 业 要 获 得 竞 争 的优 势 ， 必 需 要 对 自己 的 竞 争 手 段 进 就
此 效 应 的 企 业 ， 了 一 时 的新 闻 价 值 ， 往 不 能 将 正 确 的 产 为 往 品 或 项 目信 息传 递 给有 效 的购 买 人 群 ， 终 导 致 营 销 策 划 工 最 作 只 能 停 留在追 求 热 闹 的表 面上 。
市场营销策划的11大误区4大要素分析
市场营销策划的11大误区4大要素分析【牛津管理评论-讯】营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
一、策划是策划者瞎吹，是策划者为了私利赚钱以此认为策划无须真才实学，只要会吹就能做策划。
这是对策划的一种莫大的误解。
首先，策划本身是一门艺术性的科学，是由多学科构成的边缘性综合应用型科学。
策划的塬则、方法、理念等基本理论都有着深厚的理论渊源，程序有着严密的逻辑关系。
因此，市场营销策划不是瞎吹，是建立在科学理论之上、运用科学方法进行操作的一门学问。
其次，对策划者本身也有很高的要求，不是谁都随便就可以做好策划的。
作为策划者，既要有事业心、责任感，又要有相当敏锐的观察能力和相当技巧的分析能力;有实践经验，又有丰富的专业知识;既是一个思想家，又是一个杂家、战略家。
由此可见，真正能做策划的人，要求还是非常之高。
二、策划“包治百病的良方”随着市场竞争的激烈，企业在经营与管理中遇到的难题也越来越多，一些管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的策划上。
这是极其错误和危险的。
首先，企业自身练功是最重要的。
把希望寄托在策划上不是解决企业长期发展的最根本问题。
任何一个企业在市场竞争中，首要任务是苦功本身内功，企业自己的综合素质和领导者的综合素质是决定企业成败的关键因素。
毛泽东同志说过：正确的路线确定之后，干部是决定因素。
这里的干部对于企业可以理解为领导者的素质和员工的素质，是企业成败的决定因素。
因此，作为企业应该首先是围绕自己本身如何加强整体素质的提高，如何加强企业的市场应变能力、核心竞争能力，把眼光盯在自己。
其次在提高自身素质和能力的前提下，适时引进“外脑”。
学习他人的经验和智慧成果，达到内外结合，融入升华。
随着市场经济的发展，科技进步，社会化分工越来越细。
而企业本身的能力是有限的，一个领导者的能力也是有限的，为了应付市场的快捷变化和激烈竞争，适时引进人才和他人的成果来增加竞争的能力，增强应对的措施，诚然也是无可非议的，这和完全依赖外援是本质上的不同。
如何撰写营销策划(2)
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目标市场如何界定？
第一步：确定购买者与使用者 购买与使用的数量； 对使用及购买决策的影响程度； 市场大小； 竞争者选择谁作为其目标市场？ 产品对一个对象或其他对象有何利益？
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第二步：修正目标市场
第三步：寻找重级使用者和购买者
第四步：以总数量及集中化界定目标市场
第五步：确认次要目标市场
• 各部分之间要承上启下。
• 版面设计的感染力。
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⑤撰写策划书
（1）问题或机遇说明★ （2）范围界定★ （3）完成标准★ （4）假设 （5）影响说明及波及面 （6）风险 （7）人员需求★
（8）限制
★为必需项
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秘
对结果的预测很重要
要有效果与结果的预测。 要写出对本策划问题症结的想法。 要写出可供参考的策划案、文献、案例等。 要写出第二、第三备选方案。 写出对策划实施应注意和希望的事项。
在老虎脚下生存—蒙牛乳业，内蒙第二品牌（100万一夜成名） 益维路牌闲置，成本价购3月发布权—街边红帽子（99年4月1）、51砸牌、6悬赏
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第四步：书写策划书
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营销策划书的作用： 一是为了实现自己的目的而说 服周围的人；另一个则是通过策划 书来实现别人的目的。
最终目的是为了让接受方充分了解策划的内容。
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秘
要想让别人接受你的策划书，
策划书就必须一看就明白！
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一、如何书写策划书
知道策划书中包括哪些内容，哪些是必须
的，哪些是可选的。 多阅读别人的营销策划书，吸收撰写策划 书的经验。 掌握书写的步骤和技巧。
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表：营销策略企划书样本
主题 年月日 企划人 市场竞争态势 □市场领导者 □市场挑战者 □市场追随者 □市场定位者 劣势 机会 产品定位 订价 配销 促销 威胁 部门
《营销策划方法、技巧与文案》第三版第10章 促销策划
2.调查方法 （1）资料来源 （2）调查方法 3.调查内容 （1）外部调查 （2）内部调查
营销策划：方法、技巧与文案（第3版） 孟韬、毕克贵编著
10.2.2 确定促销目标 1.企业在不同时期的促销目标 （1）产品生命周期各阶段的促销目标 （2）销售淡旺季的促销目标 2.企业针对不同对象的促销目标 （1）针对消费者的促销目标 （2）针对中间商的促销目标 （3）针对销售人员的促销目标
营销策划：方法、技巧与文案（第3版） 孟韬、毕克贵编著
10.1.4 促销策划要求
1.促销通常是作短期考虑，为立即反应而设计，因此常会受到时 间和空间的限制 2.促销策划要注重行动，需要消费者或经销商参与进来才能起到 促销的作用 3.促销策划工具应该多样，根据具体情况选择合适的策划工具 4.促销策划是在某一特定时间内提供给购买者一种激励，促使其 购买某一特定产品 5.促销策划见效快，销售效果立竿见影，会给销售增加实质性的 价值
营销策划：方法、技巧与文案（第3版） 孟韬、毕克贵编著
10.3典型促销策划
10.3.1 典型促销策划 1.消费者促销策划 2.渠道促销策划 3.组合促销策划
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Biblioteka 10.3.2典型促销策划方法
（1）.降价促销 （2）.有奖促销 （3）.打折优惠 （4）.竞赛促销 （5）.免费品尝和试用促销 （6）.焦点赠送促销 （7）.赠送促销 （8）.展览和联合展销促销
营销策划：方法、技巧与文案（第3版） 孟韬、毕克贵编著
营销策划：方法、技巧与文案（第3版） 孟韬、毕克贵编著
10.1 促销策划概述
营销策划的误区与原则探讨
好。营销 策划 肯定是为 了达 到某个目标 ， 但它必然要受到多种 条件 的制约 ， 不充分
深入地调研就草率进行策划 ， 这是误人误
利益摆在首位 ， 不仅是营销工作 的指导思想 ， 同时
也是营销人 员应遵循的职业道德标准。把顾客利 益摆在首位 ，要 求企业不仅要圆满完成自身的任 务， 为社会做 出贡献 ， 同时还要重视其行为所引起 的顾客反应 ， 并关心整个社会的进步和发展 ， 以此
优秀的 营销策划对 营销 活动是至 关
重要 的， 许多经 典营销策划案 例已经 用事 实说 明了这一点 ， 但 目前国内的营销策划
还存在一些误区 ， 以下就这些误 区进 行分
析。
１ ． 不 重视 市 场调 研 Ｘ － 作
营 销 策 划 的 误 区 与 原 则 探 讨
◇
很多营销策划人和企业 急功近利 ，只考虑通
３ ９
马， 其原 因正在于根基不稳 ， 内功不深 。 另有一些企业 ， 虽然没
有大红大紫过 ， 但细水长流 ， 不 断加强自身管理 ， 稳步 、 长期地 发展着 。因此 ， 企业自身应深刻认识到 ， 营销策划 仅只是一种 手段 、 形式， 企业管理是 内容 ， 内容决 定形式 ， 形式表 现 内容 ， 脱离内容的形式 ， 仅仅是雾中之花 ， 水中之月 。企业应 当在管
己 ，然而在策划界这种 情况 还相 当普遍。
这 里要 指出 的是 ， 一般而言 ， 调查 越充 分
和深入 ， 就能为营销策划提供越多 越好 的 依据 ， 然而 调研存 在资金 、 时 间的会计成 本和机会成本问题 ， 过分追求调研 的充分 和深 入 ，无疑 会导致费 用过高和 贻误 战
广告策划的误区
广告策划的误区广告策划是一项战略性工作，旨在通过创造性的方式吸引目标受众，提高品牌知名度并促进销售。
然而，在广告策划过程中存在一些常见的误区，这些误区可能导致广告效果不佳，甚至适得其反。
以下是一些常见的广告策划误区，应该尽量避免：1. 不了解目标受众：广告策划的首要任务是明确目标受众群体，并了解他们的特点、兴趣和需求。
如果没有全面了解目标受众，很难制定出真正吸引他们的广告内容和媒体渠道。
2. 过度依赖创意：创意是广告策划的核心，但只有创意本身并不足以保证广告的成功。
过度依赖创意，可能会导致忽视了广告的传播渠道、定位及营销目标等重要因素。
3. 缺乏数据支持：广告策划需要基于市场和受众的实际数据进行决策。
如果忽视了数据支持，就意味着缺乏客观依据，广告的定位和内容可能不准确，无法真正吸引目标受众。
4. 忽视综合营销：广告策划应该与其他营销手段相结合，形成综合营销的策略。
仅仅依靠广告，可能无法获得最佳的推广效果。
正确的做法是将广告与公关活动、社交媒体营销、促销活动等相互补充，共同达到品牌推广和销售增长的目标。
5. 忽视竞争对手：在广告策划中，了解竞争对手的广告活动和市场表现至关重要。
忽视竞争对手可能导致品牌定位不准确、广告内容雷同或没能凸显自己的优势，从而无法与竞争对手形成有效区隔。
6. 缺乏长远规划：广告策划需要有长远的规划和目标，而不仅仅是追求短期的销售增长。
缺乏长远规划可能导致广告策略的不连贯性，无法为品牌建立长期的影响力和忠诚度。
综上所述，广告策划中存在一些误区，如不了解目标受众、过度依赖创意、缺乏数据支持、忽视综合营销、忽视竞争对手和缺乏长远规划。
为了避免这些误区，广告策划人员应该注重市场调研，充分了解目标受众和竞争环境，并始终保持战略眼光，不仅追求短期效果，而是将广告策划纳入长远发展的规划之中。
广告策划是一项精细且创造性的工作，旨在通过独特的理念和吸引人的内容，将品牌与目标受众建立联系。
然而，在广告策划的过程中，往往存在一些误区，这些误区可能导致广告效果不佳，甚至适得其反。
营销策划的主要误区
营销策划的主要误区
营销策划是企业推广产品和服务的重要手段，但在营销策划的过程中，经常会出现一些误区，影响到策划的效果和实施的效果。
以下是营销策划的主要误区：
1. 过度依赖市场调查：市场调查是了解市场需求和竞争情况的重要手段，但是过于依赖市场调查往往会导致策划人员忽视创新和创意，从而导致策划方案缺乏独特性和竞争力。
2. 忽视目标市场的差异性：不同的目标市场有不同的消费习惯和文化背景，如果策划人员忽视这些差异性，就很难制定出能够吸引目标市场的营销策略。
3. 忽视品牌的长期发展：一些企业在营销策划中过于强调短期效果，而忽视品牌的长期发展，从而影响到品牌形象和市场地位的提升。
4. 偏爱单一的营销渠道：有些企业在营销策划中过于看重某一种营销渠道，比如广告或促销，而忽视其他渠道的作用，这样会使营销策划缺乏多样性和灵活性。
5. 忽视营销策略的执行问题：策划人员在制定营销策略时，往往忽视执行问题，导致策略实施时出现困难和问题，影响到策略的效果。
要克服这些误区，营销策划人员需要充分了解目标市场的需求和差异性，注重创新和创意，在制定营销策略时兼顾品牌的长期发展和短期效果，注重多样化和灵活性，同时需在策略实施中注意执行问题，
及时调整和改进策略。
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灵活多变的
具有开创性 挑战性大 战性小 通过短期训练可具备计划能力
侧重于“策”
侧重于“划”
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五、策划不是决策、战略
策划
预谋性 创新性 一定有 基本有
决策
二、 点式效应
（一）基本定义
点式效应指的是在策划中有意突出一点或几点，然后 以点带面，通过有意突出的“热点”所引起的关注及示范 作用带动全局。 中国在沿海开放城市建立经济特区就是点式效应原理 应用的典范。 彩票能够长期发行也是运用了点式效应原理，正是由 于有中“大奖”的吸引点，才能让更多的人投身与彩票购 买之中。
餐馆A 咸菜 甜菜 餐馆B 咸菜 -4，-4 15，8 甜菜 8，15 -4，-4
一、 先行效应
（二）在营销策划中的应用
案例：柯达公司捷足先登胶卷市场
柯达公司自创始人乔治·伊斯曼推出柯达第一号照相机以来，产品不 不断创，到1963年又开发出大众化的自动相机，在世界范围内独领风骚。 然而，柯达公司在新产品带来滚滚财源之际，突然宣布放弃独占自动相机 专利，允许所厂家自行仿制，且不收分文转让费。其他厂家认为机会难得， 纷纷仿制自动阳机。实际上，柯达公司早就料到世界相机市场必将随着专 利权保护期的结束迅速扩大，从而导致两个结果：一是照相机市场竞争空 前激烈，生产相机无可图，而“柯达”盛名之下，遭到围攻，很可能“兵 败滑铁卢”；二是伴随着自动相机的普及，必然会拉动下游产品——胶卷 的需求量。于是柯达公司捷足登，当诸多竞争者在相机市场混战之际，悄 悄地转移到胶卷这块“处女地”，集中力量全方位系统地开发高质量的感 光产品，终于在不长的时间内使柯达胶覆盖全球市场。到今天，仅“柯达” 胶卷商标的无形资产就已达35亿美元之。而当初不明所以，盲目跟进生产 相机的大小公司，则只能眼瞧着柯达公司 大 发 横财了，即使进入胶卷生产 领域也再难以撼动柯达公司的霸主地位。
三、 稀缺效应
（二）在营销策划中的应用 案例：三家不同公司的产品策划案
米达斯公司是一个提供汽车服务的公司，但它没有试图去 满足汽车所有者全部的服务需求，而是将注意力集中在整个服 务 需 求 的 一 小 部 分 ——汽车消声器的服务上。无独有偶，重庆 某汽车公司专门生产运钞车，由于生产这种车的争对手非常少， 这家公司的效益因此亦十分可观。广州立白企业集团成功的产 品开发，同样是稀缺效应原理的具体体现。家用洗涤用品中的 某些化学成分对人体有损害作用，这是大多数洗涤产品存在的 副作用，使消费者在使用过程中产生很多顾虑。而广州立白企 业集团针对一般洗涤用品的这一盲点进行产品发，选用先进的 化学配方，生产出“洗衣服不伤手”的洗衣粉，凭借这一独能 优势，其洗涤用品很快打人了竞争激烈的洗涤用品市场。
三、 稀缺效应
（二）在营销策划中的应用 案例评析
前述案例告诉我们：稀缺效应原理在道理上很简单， 也普遍地被广大厂家和商家所接受。然而，在现实中能否 善于发现稀缺市场和未被满足的需求，对企业营销策划人 员却是一个严峻考验。
不一定有 不一定有
战略
一定有 不一定有 具有长远意义 的问题 方案 强调逻辑思维 与形象思维
研究的问题
最主要的研究内容 思维方法
不受限制
方案
不受限制
选择方案
强调直觉思维、 强调逻辑思 维 形象思维与辩 证思维
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六、策划不是天马行空
有些人认为策划就是天马行空，随意发挥，把美好的 幻想加以实施。但是，这些策划不是遭到“枪毙”，就是 在执行过程中遭遇“滑铁卢”。 策划是天马行空，但又不是天马行空。为什么这么讲 呢？ 从策划的特性知道，策划的本质是刻意创新、灵活多 变，不受固定模式的约束。在策划的某些环节，尤其是创 意阶段，的确可以任意发挥，采用许多方法寻求“点子”， 产生思想的火花。似乎可以认为此时的策划就是在“天马 行空”。然而仅仅这样是完全不够的，策划还必须结合实 际情况，脚踏实地的分析总结，使策划方案具备实用价值、 切实可行。
二、 点式效应
（二）在营销策划中的应用 案例：柯达公司捷足先登胶卷市场
快餐业中，马铃薯被视为“在嚼汉堡包、喝牛奶之间用来 打发时间的尤物”。但凡是去过麦当劳快餐店的人都知道，麦 当劳的炸薯条选料精心，操作过程特别。这是麦当劳的奠基人 克拉克费尽心机摸索炸薯条下芦的可贵成果。 克拉克买下麦当劳店之后，计划首先从炸薯条人手，将麦 当劳与众不同的霉口味散播到全国的各个角落。为此，他走访 了全美马铃薯和洋葱协会，向专家们请教。在专家的帮助下， 克拉克设计了自己的原料储藏方式，并将马铃薯用油炸两次。 这样炸出的薯条金黄闪亮，看上去就十分诱人，更不用说吃 了。，顾客们络绎不绝地光顾克拉克的新店。克拉克用炸薯条 吸引顾客，卖给却是大量的汉堡包和饮料，克拉克这一招十分 奏效。
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一、 先行效应
（一）首先行动优势(The Advantage of Moving First)
经济学的动态博弈论中有一个非常重要的理论,是指 在博弈中首先作出策略决定的以获得较多的利益。我们以 两个餐馆经营者的博弈为例，谈一谈竞争中的五行者优势。 先来看一下表所列的两个餐馆经营者的博弈矩阵。 表 两个餐馆经营者的博弈矩阵餐馆
一、 先行效应
（二）在营销策划中的应用
案例评析
凡是做生意的人都有这样的体会：在市场上 先人一步往往左右逢源，灵动异常，滞后一步则 步履维艰，困难重重。正如国内营销咨询专冢程 绍珊先生所： “谁先抢占先机谁能生存，市场给 我们的时间并不多。”面对着一个群雄逐 鹿 ，各 展其长的时代，创业者在商业竞争大潮中如果不 抢占先机，就会处于劣势。而谁能在百舸争流中 脱颖而出，抢占先机，谁就将掌握21世纪竞争的 主动权。
三、 稀缺效应
（一）基本原理
一旦把竞争的费用考虑进去，潜力最大的市场并不总 是最有利可图的。而试图占领一个被忽视的小的细分市场， 哪怕它只占总市场容量的了1%，却可能比一个占总市场的 80%甚至90%的大的细分市场上与多个品牌竞争获得更多的 润。 稀缺效应原理被经常应用在产品策划中 ， 通过寻找竞 争对手忽略的盲点，发现市场机会。
第六节 走出策划误区
一、策划不是“包治百病”的良方
随着市场竞争的激烈，企业在经营与管理中遇到的难题也越来 越多，一些管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的 策划上。这是极其错误和危险的。
二、策划不是点子、创意
点 子 策 划
仅仅是一个点子 名词 一个出发点 中间体
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包含点子，面或体 动词 一系列的过程 结果
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三、策划不是越复杂越好
说到策划，很多人便会想到“策划一定需要复杂的构想”， 其实，策划不像您想象的那么困难。策划最重要的是要站在受众 的立场上，“演出”简单、易懂、有趣的“戏剧”。
四、策划不是计划
策 划
必须有创意 范围不确定，没有固定步骤 掌握原则与方向 What to do?(做什么)
计 划
二、 点式效应
（二）在营销策划中的应用 案例评析
营销理论认为，没有人因为销售者做了甲产品的广告 或宣传，也没有人会认为销售者销售乙产品就不能用丙产 品来创利。麦劳正是运用了这一营销原理，在用视觉和口 感极佳的炸薯条这一“诱人点”吸引众多消费者的同时， 重点送出的却是是汉堡包、饮料这些真正获利的产品。