成交面谈之促成

7
富兰克林法
• “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
利 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 弊
1、每月放入保险公司300元钱
2、每月少花300元的零花钱
5、意外身故保障××万元
6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
13
十字路口法
• “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您
可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么 事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的， 在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自 驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和 家人将来可以高枕无忧的路吗？”
14
化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
15
• 学员花10分钟时间，背诵促成 的相关话术
• 讲师随机抽取学员，现场背诵 话术
16
促成时的注意事项
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少要用到三种促成方法
” • “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，
比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
11
其实还有很多其他的促成方法——
• 条件法
• 十字路口
•Baidu Nhomakorabea化整为零法
12
条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安 公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需 要确定一下您是否可以通过公司的要求。”
• “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百
元保费……”
• “您现在投保，有限量版礼品赠送……”
9
激将法
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来 看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭 责任感很强的人！”
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自己及家人的生活增添一份保障！” • “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
18
（第12-13幕）
观看时思考：
• 业务员是在什么时机提出的促成要求？ • 业务员在促成时使用了哪些促成方法？
• 业务员还有哪些做得好的和不好的地方？
19
• 促成的良机
• 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项
20
Thank you！
21
17
促成后的注意事项
• 告诉客户我们大约可以什么时候递送保单 • 恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策 • 为客户许下服务的承诺 • 将投保书郑重地收进我们的展业包 • 请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开 始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键 • 礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以 为你在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）
成交面谈之促成
·2009年9月第一版 ·
课程大纲
• 促成的良机 • 常用的促成方法
• 促成时的注意事项
• 促成后的注意事项
2
促成的良机
3
客户态度变化时：
• 客户表情有所变化的时候
• 对方好象有心事般的沉默下来的时候
• 动手去拿我们所提供的资料时 • 明显的对我们的意见表示赞同时
4
客户主动的问东问西的时候： • 问起别人的投保情形
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
8
利诱法 • “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故
保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……”
10
威胁法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
• 问起保险金额，保费，缴费方法等
• 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较 • 跟您讨价还价时 • 问起是否需要体检等
5
常用的促成方法
我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
6
推定承诺法（默认法）
• “如果平安公司签发了这份保单，您要把保 单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的， 是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”