成交面谈-国寿福销售逻辑ppt课件
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中国人寿福禄双喜保险销售话术研讨25页27页PPT
中国人寿福禄双喜保险销售话术研讨 25页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
新人育成起航营课件7成交面谈国寿福悦组合销售逻辑PPT文档66页
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
新人育成起航营课件7成交面谈国寿福 悦组合销售逻辑
51、没有哪个社会可以制订一——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
新人育成起航营课件7成交面谈国寿福 悦组合销售逻辑
51、没有哪个社会可以制订一——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
国寿福图片化销售逻辑沟通
′
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
国寿福庆典版保险产品介绍亮点逻辑梳理31张幻灯片
一百零八、严重甲型及乙型血友病
七十九、严重出血性登革热
一百零九、风湿热导致的心脏瓣膜疾病
八十、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）
一百一十、严重肺结节病
八十一、横贯性脊髓炎后遗症
一百一十一、席汉氏综合征
八十二、室壁瘤切除手术
一百一十二、溶血性尿毒症综合征
八十三、肌萎缩脊髓侧索硬化后遗症
一百一十三、脑型疟疾
功能
重疾保障 特定疾病保障 少儿疾病保障
豁免保障 身故保障
保险责任（观察期180天）
120种重疾30万 60种特定疾病6万，最多3次合计18万
15种少儿疾病30万 患15种少儿疾病或60种特定疾病，豁免后续保费 投保人120种重疾、身故、高残，豁免后续保费
18岁前：所交保费 18岁后：30万
年交保费
120种重疾保障——全方位呵护
一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、多个肢体缺失 八、急性或亚急性重症肝炎 九、良性脑肿瘤 十、慢性肝功能衰竭失代偿期 十一、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 十二、深度昏迷 十三、特定年龄双耳失聪 十四、特定年龄双目失明 十五、瘫痪 十六、心脏瓣膜手术 十七、严重阿尔茨海默病 十八、严重脑损伤 十九、严重帕金森病 二十、严重Ⅲ度烧伤 二十一、严重原发性肺动脉高压 二十二、严重运动神经元病 二十三、语言能力丧失 二十四、重型再生障碍性贫血 二十五、主动脉手术 二十六、严重心肌病 二十七、严重重症肌无力 二十八、严重多发性硬化症 二十九、严重脊髓灰质炎 三十、严重类风湿性关节炎
七十二、进行性多灶性白质脑病
一百零二、严重破伤风
国寿康C加国寿福销售逻辑22页
根据2018年17家市面保险公司理 赔数据显示：
保险理赔件数高达3237万次 合计赔付金额高达1136亿
常见重疾理赔占比越来越高
在重大疾病理赔数据中显示
常见高发疾病中，
癌症理赔比例66.7％ 急性心肌梗为11％
脑中风约占5.3％
前三类疾病
83％ 已经占重疾理赔比重的
发病率高：平均每天超过1万人 被确诊为癌症
充足全面才是真保险 国寿康C+国寿福销售逻辑
CONTENTS
目 录
1 从理赔看需求 2 解决措施分析 3 康悦C + 国寿福 4 演练
01
从理赔看需求
中国人寿保险股份有限公司
保费赔付逐年提升
根据银保监会通报， 2018年累计保险业赔付
12297.87亿， 同比增长9.99%！
保费赔付率凸显需求迫切
有着落
动用储蓄 变卖资产 亲友借款 网上募捐
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49 万（赔付前需先自行垫付49万， 对于绝大部分家庭来讲都很难做 到）
➢ 没有了收入来源 ➢ 家人误工费，看护费、营养费、
康复费各种费用无法支撑
动用储蓄 康复质量大打折扣 家庭经济压力大
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49万 ➢ 确诊即给100万，安心看病，诊疗无
2019年1月，国家癌症中心发布了 最新一期的全国癌症统计数据，报告显 示，平均每天超过1万人被确诊为癌症， 每分钟有7.5个人被确诊为癌症。与历史 数据相比，癌症负担呈持续上升态势。 近10多年来，恶性肿瘤发病率每年保持 约3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％ 的增幅。
重疾险的保额远远不足
在重大疾病理赔数据中显示
I. 前期自垫 II. 可报有限 III. 起付线 IV. 封顶线 V. 自付自费
保险理赔件数高达3237万次 合计赔付金额高达1136亿
常见重疾理赔占比越来越高
在重大疾病理赔数据中显示
常见高发疾病中，
癌症理赔比例66.7％ 急性心肌梗为11％
脑中风约占5.3％
前三类疾病
83％ 已经占重疾理赔比重的
发病率高：平均每天超过1万人 被确诊为癌症
充足全面才是真保险 国寿康C+国寿福销售逻辑
CONTENTS
目 录
1 从理赔看需求 2 解决措施分析 3 康悦C + 国寿福 4 演练
01
从理赔看需求
中国人寿保险股份有限公司
保费赔付逐年提升
根据银保监会通报， 2018年累计保险业赔付
12297.87亿， 同比增长9.99%！
保费赔付率凸显需求迫切
有着落
动用储蓄 变卖资产 亲友借款 网上募捐
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49 万（赔付前需先自行垫付49万， 对于绝大部分家庭来讲都很难做 到）
➢ 没有了收入来源 ➢ 家人误工费，看护费、营养费、
康复费各种费用无法支撑
动用储蓄 康复质量大打折扣 家庭经济压力大
➢ 社保后，免赔1万，康悦C赔付49万 ➢ 确诊即给100万，安心看病，诊疗无
2019年1月，国家癌症中心发布了 最新一期的全国癌症统计数据，报告显 示，平均每天超过1万人被确诊为癌症， 每分钟有7.5个人被确诊为癌症。与历史 数据相比，癌症负担呈持续上升态势。 近10多年来，恶性肿瘤发病率每年保持 约3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％ 的增幅。
重疾险的保额远远不足
在重大疾病理赔数据中显示
I. 前期自垫 II. 可报有限 III. 起付线 IV. 封顶线 V. 自付自费
成交面谈国寿康爱销售逻辑60页
康 富 功业 位誉力 情庭 福
00000000000
1倒下，人生将失去意义！
新人育成——新人职训A
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——新人职训A
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高
新人育成——新人职训A
每个中国人都必须
购买一份防癌保险
新人育成——新人职训A
逻辑演练
• 角色分配： • 角色A：客户经理 • 角色B：客户 • 演练时间：10分钟 • 讲解思路清晰，层次分明 • 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 • 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
新人育成——新人职训A
目录
1 健康险销售理念
新人育成——新人职训A
三种发病原因
日益恶化的环境污染 越来越大的生活压力 不合理的饮食习惯、结构
新人育成——新人职训A
医药费从哪里来？
• 社会保险 • 投资理财 • 亲友借贷 • 个人积蓄
新人育成——新人职训A
依靠社保？
社保只能低水平的“保”而不是“包”
健康投资 人人有责
新人育成——新人职训A
• 恶性肿瘤
10-30万
• 脑中风
8-10万
• 急性心肌梗塞 12万
• 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周
• 重要器官移植 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
新人育成——新人职训A
发病年龄越来越低
全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年 报》显示——
我国近20年来癌症呈现年轻化、发病率和死亡率“ 三线”走高的趋势！
00000000000
1倒下，人生将失去意义！
新人育成——新人职训A
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——新人职训A
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高
新人育成——新人职训A
每个中国人都必须
购买一份防癌保险
新人育成——新人职训A
逻辑演练
• 角色分配： • 角色A：客户经理 • 角色B：客户 • 演练时间：10分钟 • 讲解思路清晰，层次分明 • 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 • 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
新人育成——新人职训A
目录
1 健康险销售理念
新人育成——新人职训A
三种发病原因
日益恶化的环境污染 越来越大的生活压力 不合理的饮食习惯、结构
新人育成——新人职训A
医药费从哪里来？
• 社会保险 • 投资理财 • 亲友借贷 • 个人积蓄
新人育成——新人职训A
依靠社保？
社保只能低水平的“保”而不是“包”
健康投资 人人有责
新人育成——新人职训A
• 恶性肿瘤
10-30万
• 脑中风
8-10万
• 急性心肌梗塞 12万
• 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周
• 重要器官移植 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
新人育成——新人职训A
发病年龄越来越低
全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年 报》显示——
我国近20年来癌症呈现年轻化、发病率和死亡率“ 三线”走高的趋势！
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍产品示例课程训练20页
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 六步成福逻辑回顾
✓ 2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例 4 课程训练
各分公司根据主打产品策略自行补充完善
目录
1 六步成福逻辑回顾 2 主打产品组合介绍
✓ 3 太阳图说产品示例
4 课程训练
太阳图说产品
示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性， 投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元
目录
1 六步成福逻辑回顾
2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例
4 课程训练
✓
训练形式及步骤
• 读-15分钟：通读太阳图说产品销售逻辑 • 写-10分钟：在纸上画太阳图 • 背-15分钟：熟记太阳图说产品销售逻辑 • 练-50分钟：在个人熟记太阳图说产品销售逻
辑的基础上，分角色进行演练
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
保险寿险营销成交面谈18页
业：陈姐，我前面已经介绍了计划的特点，我看 陈姐，我前面已经介绍了计划的特点， 您还比较满意，让我用这种方法帮你做个决 您还比较满意， 定，在纸的左侧是投保的好处，右处是不方 在纸的左侧是投保的好处， 便的地方，现在来看这个计划，如果好的地 便的地方，现在来看这个计划， 方多就买，不便的地方多就不买。好吗？ 方多就买，不便的地方多就不买。好吗？ 看来，好的地方远远多于不方便的地方。 看来，好的地方远远多于不方便的地方。 陈姐，受益人填您老公吗？ 陈姐，受益人填您老公吗？
销售篇
成交面谈
三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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30
40
60
8
步骤八：尝试成交----风险转移法 步骤八：
客：我还是想再仔细考虑一下。 我还是想再仔细考虑一下。 陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 给您研究一下，好吗？ 给您研究一下，好吗？ 好啊！ 客：好啊！ 陈姐，这就是您所拥有的“ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担” 不管您参不参加保险， 负担”。不管您参不参加保险， 您都需要承担家庭责任。 您都需要承担家庭责任。
18
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4
步骤八：尝试成交----鱼骨法 步骤八：
客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。这里是一条鱼骨。 的人。这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上， 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只 需要拨您收入的10 15%， 10— 需要拨您收入的10—15%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样， 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事， 可放心运用您其它的钱去做其它的事，比 如就象现在您做生意一样。 如就象现在您做生意一样。
销售篇
成交面谈
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步骤八：尝试成交----鱼骨法 步骤八：
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保险课程之销售面谈和成交面谈
健康保险
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
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家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
国寿福庆典版销售逻辑学习含备注14页
重疾病种全体提升，行业领先，下 定决心，尽快购买。
升级病种/豁免范围，升级保障结构
G、自己/家里人，没保障的客户
自己也要爱家人，爱家人更要爱自己
H、符合开门红核保新政策的客户 趁机加保障，提高保障品质
国寿福庆典版—销售步骤
1、锁定目标群体，列出重点名单 2、进行保单整理，发掘健康保障需求 3、熟练销售逻辑，逐一拜访客户
来源: 《向日葵保险网》
重疾将带来直接的费用损失，更多的是隐性的损失 因此建议保额至少是年收入的5倍-10倍（50万起）
3
组合：康悦C+国寿福（品质人生：高端医疗+生活保障）
一、治大病（康悦医疗）
医疗费用大于1万 最高保障605万（性价比高） 不限疾病种类 可续保至80岁（时间长）
二、品质生活（臻享福）
一张图看懂国寿福庆典版
被保人60种特定疾病豁免保费 投保人罹患120种重疾、高残、 身故豁免保费
豁免保障
重疾保障
120种重疾赔付重疾保额的100%
特定疾病 保障
180内身故，返所交保费 180天后，无重疾赔付，身故领 身故保额； 有重疾赔付，身故赔付身故保 额-重疾保额
身故保障
60种特定疾病，每次可赔付重疾 保额的20%.最多可赔付3次，累计 重疾保额的60%
C、买过百万如意/防癌险类产品，没买 过国寿福的客户 D、买过重疾险，保额低于5万（10万） 的客户
完善客户的重疾保障，形成更加全面 的保护 切实解决客户除医疗费之外的收入补 偿需求
完善客户保障结构，补充重疾保额
跟上医疗支出及品质生活需求
E、一直对比同业犹豫不决的客户 F、购买过国寿福/康宁的客户
产品 介绍
异议 处理
相关主题
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小李： 王先生，每一个人都希望自己的家庭幸福美满，
但是风险无处不在，时刻威胁我们的家庭幸福。比 如意外，健康，养老等，所以，我们要为家庭建立 一道防护墙，这款国寿福（至尊版）就能为您提供 完善的健康保障。
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福：人身保障
①人身保障
一旦拥有国寿福至尊版，它能为您的家庭建立 一套保障系统，第一个是人身保障系统，在75岁以 前能为我们提供一般意外伤害保障50万，自驾100 万，客运交通150万，真正做到从容应对未知风险 ，保障生活品质，关爱家人的同时让爱能延续。
新人育成——新人职训A
19
二饼逻辑说国寿福：健康保障
②健康保障
第二个系统是健康保障系统。这个系统为您 提供了高达50万的重大疾病保障，能保80种重大 疾病。还有30种特定轻疾的保障金10万。最适合 您全家投保！
更重要的是针对于宝宝，公司又额外增加了 15种特殊未成年人病种，为您的宝宝提供更全面 、更细致的健康保障呵护。
新人育成——新人职训A
7
成人版主要责任：
1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任 （1）身故保障 （2）其他功能——转换年金： 2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任 （1）重大疾病保险金（80种重疾） （2）特定疾病保险金（30种轻症） 3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任
• 相信您也认同这款市场上性价比最高的健康型产品，您看您是选择50 万的保障还是100万的保障？
新人育成——新人职训A
23
目录
1 险种五要素的回顾 2 二饼逻辑说国寿福 3 二饼逻辑逻辑演练
新人育成——新人职训A
24
自习二饼逻辑说国寿福画图及逻辑
自习时间：10分钟 自习内容：
学员独立绘制国寿福至尊版二饼逻 辑图，并配合画图步骤背诵解说逻辑。
新人育成——新人职训A
10
少儿版主要责任：
1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）主要责任 （1）身故保障 2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任 （1）重大疾病保险金（80种重疾） （2）特定疾病保险金（30种轻症） （3）少儿疾病保险金（15种少儿疾病） （4）身故保险金 3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任 （1）特定疾病豁免保险费 （2）少儿疾病豁免保险费
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福一对一演练
➢ 演练角色
➢ 角色A：客户经理 ➢ 角色B：准客户
➢ 演练要求
➢ 按照A、B角色演练每轮5分钟 ➢ 抽取两组学员上台演练
新人育成—育成——新人职训A
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简单的事情重复做 重复的事情用心做
新人育成——新人职训A
新人育成——新人职训A
3
险种五要素回顾
买什么
买多少
险种 五要素
谁能买
保多久
怎么买
新人育成——新人职训A
4
国寿福（至尊版）险种亮点
超值的费率设计 超多的疾病种类 超强的豁免功能
新人育成——新人职训A
5
新人育成——新人职训A
6
成人版条款解读
投保年龄：18岁—60周岁 保险期间：终身
产品组合：
1.国寿福终身寿险（至尊版） 2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版） 3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版） 缴费方式：趸交、5、10、15、20、30年交、月交
180天等待期，意外除外，被保险人发生30种特定疾病中的一种， 豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止
新人育成——新人职训A
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新人育成——新人职训A
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少儿版条款解析
投保年龄：28天—17周岁 保险期间：终身
产品组合：
1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版） 3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版） 缴费方式：趸交、5、10、15、20年交、月交
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福：辅助功能
③辅助功能
资
传
金家 承 周庭 领
转
取
• 国寿福至尊版还有一个辅助功能，它 可以作为家庭应急时的资金周转，储 备养老金，也可以进行传承领取，把 这笔钱留给我们的下一代作为我们的 财富传承。
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福：双豁免
①人身保障
新人育成——新人职训A
11
新人育成——新人职训A
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国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版）
投保范围 险种形态 保险期间 保障病种
保险责任
18-60周岁 附加险
主合同剩余保险期间 80种重疾、身故、高残 患重疾、身故或高残，豁免相应主险保费
【豁免投保人】
新人育成——新人职训A
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新人育成——新人职训A
新人育成——新人职训A
成交面谈 国寿福销售逻辑
1
课程目标
通过课程让学员回顾国寿福险种五要素，授课讲师对二饼 逻辑的示范及逻辑学习，让学员参与训练，更加熟练掌握画图 说国寿福，达到深刻理解险种特征并提高成交率的效果。
新人育成——新人职训A
2
目录
1 险种五要素的回顾 2 二饼逻辑说国寿福 3 二饼逻辑逻辑演练
②健康保障
③辅助功能
资
传
金 周 转
家 庭
承 领 取
• 除此之外，国寿福至尊版还具备被保险人豁免、投保人豁免功能，为我们 家庭的保障再加上一道防火墙。
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福：总结
• 总的来说，这份规划真的很好，能帮您解决人身风险，健康风险，还 能帮您做好财富传承。简单的说就是有病治病，无病传承，全面保障 ，滴水不漏。
新人育成——新人职训A
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目录
1 险种五要素的回顾 2 二饼逻辑说国寿福 3 二饼逻辑逻辑演练
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福讲解逻辑
以保额50万为例 运用二饼逻辑讲解国寿福
人身 保障
健康 保障
解决人生风险
晚年品质生活
辅助功能
新人育成——新人职训A
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二饼逻辑说国寿福：开场
配合动作 拿出白纸 坐在客户右边
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国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）
投保范围 险种形态 保险期间 保障责任
赔付比例
28天-60周岁
附加险
75岁 意外伤残或身故、自驾意外伤残或身故、客运交 通工具意外伤残或身故 伤残按比例赔付，意外身故按1倍保额赔付，自驾 身故按保额2倍赔付，客运身故按保额3倍赔付
18岁前身故：退还所交保费（不计利息）