成交面谈

行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
所以我们要把握 成交面谈的机会!
资料的准备
•建议书 •计算器、白纸
•签字笔(2-3支)
•投保单(3张以上)
•名片
计划说明的步骤
引出建议书
目的：
将话题引向建议书，强调建议书是因应 客户需求而设计的，能解决客户所担心 的问题。
举例演示：
张先生，上次我们谈得非常投机，由于您的信任，让我有机 会为您做进一步的服务，根据您的实际情况，我特别为您规 划了这份建议书（以最快的速度拿出建议书和投保单），让 我们一起来研究一下：
威胁法
• 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险 的紧迫性，注意语气和表情。
话术举例：
• 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他 一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
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计划说明的步骤
概述产品优点 目的:计划总体介绍,让客户有个大致的了解
举例演示：
您今年30岁（用笔指着建议书），平均一天不到20元，就 可以拥有基本保额至少20万元，并享受以下利益：
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计划说明的步骤
说明保单利益 目的：强化客户购买信心。
举例说明：
• • 重大疾病保障 医疗保障
• • •
意外保障 身故保障 养老保障
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年 龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动 过手术吗？
利益法
• 从客户心理出发，促使客户签单。
举例：
• 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满
后又有一笔养老祝寿金…… • 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……
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计划说明的步骤
产品组合特色：
平时当攒钱、有病不缺钱、意外赔大钱、安享渡晚年。 保险责任涵盖：大病、意外、医疗、身故、养老保障。 全方位预防人生风险、保障周全。
各项保障可根据客户经济状况调整。
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促成的时机
• 提出解决办法后
• 解释建议书后
• 购买讯号出现后
哪些属于购买讯号呢？
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
Βιβλιοθήκη Baidu
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
话术举例： • 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元（需说明免赔额） 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
成 交 面 谈
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的七大步骤
建立轻松良好关系 尝试成交
导入促成
安排双方坐位 概述保单福利 解释产品的优点
引出建议书
成交面谈的两个环节
说明建议书
促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，促成生意 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作做铺垫
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！